Kalashnikovrent

Раньше я рассказывал про отдельных риэлторов, менял в историях их имена, иногда даже пол (исключительно в литературном, художественном измерении – не в жизни!). Теперь настала пора назвать поимённо тех, кто своими стараниями работает на поддержание образа риэлтора как особи с пониженной социальной ответственностью. Тех, у кого такие понятия, как «обман» и «кидалово», возведены в абсолют, приняты за систему работы. Я бы даже сказал, приняты за основу бизнес-модели. Речь про известные всему Питеру сетевые агентства «Этажи» и «Владис». (Чтобы убедиться в этом, просто вбейте в поисковике «этажи недвижимость спб отзывы» или «владис санкт петербург отзывы» и всё в таком духе. На разных сайтах бывшие клиенты упомянутых агентств говорят примерно про одно и то же: некомпетентность, навязчивость (о, это отдельная песня – об этом чуть ниже), а порой и хамство. Что примечательно, на 2GIS у «Этажей» и «Владиса» 225 и 292 отзыва соответственно, но при этом средняя оценка у каждого – 5,0. Надо ли говорить, что так просто не бывает).

«Этажи» вообще называют себя «лидерами РФ по количеству объектов». Что ж, давайте разберёмся, как достигается такое «лидерство». Но сразу оговорюсь, что речь далее пойдёт про петербургские филиалы данных контор. Про другие филиалы ничего сказать не могу. Я риэлтор в Питере и пишу только о том, с чем сталкиваюсь лично. Вживую. Причём неоднократно. Придумывать и фантазировать я не люблю: о чем знаю – рассказываю, чего не знаю – уж не обессудьте!

Начнём с того, что в больших агентствах такая же большая текучка кадров, как в «МакДональдсе» (пардон, во «Вкусно – и точка») или в «Бургер Кинге». Подолгу люди там не задерживаются. На работу приходят устраиваться совсем молодые ребята, плохо представляющие не только, что такое профессия риэлтора, но и что такое работа вообще. Tabula rasa. Более опытные коллеги начинают их как-то обучать «основам профессии». Но НЕ продажам, НЕ умению общаться с клиентами, НЕ навыку налаживания связей с банками, страховщиками, застройщиками и проч. И даже НЕ холодным обзвонам, будь они неладны. Нет, в приоритете совсем другое. Первое, чему обучают наивных новичков – это как… своровать объявление и умыкнуть клиента. Вот пишите вы про АН «Этажи» отзыв и вопрошаете: «Где вас этой фигне учат?» Так прямо на работе и учат. Объясняют, что работать по-другому невозможно. (Вообще это распространённая практика. Едва ли не каждое агентство придумывает свои схемки честного отъёма денег у населения. Кому интересно, у себя в телеге я рассказал историю про то, как вокруг одного клиента нарисовалось сразу 3 риелтора из одного местечкового агентства, и каждый откусил себе некислую комиссию и вообще никак не помог клиенту).

Итак, как умыкнуть объявление? Схема проста, как три копейки. Рассказываю, с чем сталкиваюсь регулярно я.

К примеру, продаю я квартиру клиента. Выкладываю объявления, запускаю рекламную кампанию. Мне звонок: «Здравствуйте! Я Вася Пупкин из агентства недвижимости «Этажи». Сейчас я занимаюсь поиском квартиры для своих клиентов. Ваша ещё продаётся?» Дальше следует ещё несколько вопросов, обещание обсудить всё со своими клиентами и записаться на показ. Чего, конечно же, не произойдёт никогда. А произойдёт вот что. Риэлтор «Этажей», убедившись, что объявление ещё актуально, скопирует его и выложит от своего имени. Прямо с моим описанием и моими фотками. Я как-то 3 дня звонил такому агенту с угрозами, чтобы объявление, стыренное у меня, снял.

Или вот ещё был случай. Выложил я, как обычно, объявление о продаже квартиры клиента. Звонит мне чуть ли не ребёнок: «Агу-агу! Я из агентства недвижимости «Владис». Вижу, вы квартиру продаёте. И как? Есть спрос?» — «Вам зачем в вашем юном возрасте про такие вещи знать?» — «Да вот… Эт самое… Продаю квартиру клиента в соседнем доме. Хочу понять, есть ли спрос на квартиры в этой локации». — «Так если вы продаёте, значит, в курсе, есть спрос или нет». — «Ну… так… пук-среньк…» Дальше было какое-то блеяние из серии «космические корабли бороздят просторы Большого театра». Говорю, что, мол, некогда мне с вами общаться, а вам пора есть «Агушу» и баиньки, до свидания.

Кладу трубку и думаю: «Неспроста же мне этот юный натуралист звонил. Плавали – знаем». Перезваниваю ему: «Вы мне звонили пару минут назад, про квартиру по такому-то адресу расспрашивали». — «Что? Не помню». — «Такой молодой, а память уже подводит. Значит так, Смешарик, слушай сюда! Вздумаешь скопировать моё объявление, устрою «Спокойной ночи, малыши!», вызову родителей и заберу сладости!» Молодой да ранний бросил трубку. Зато сообщение дошло адресату, и на копии своего объявления я не натыкался.

Некоторые риэлторы «Этажей» и «Владиса» поступают чуть изощрённее. Записываются на показ под видом покупателей или их риэлторов. Приезжают, ходят по квартире, делают фото, снимают видео (мол, им для дела), а потом бац! В этот же день на просторах международной сети интернет висят объявления о продаже объекта с этими фото и видео. А в контактах указан телефон «покупателя».

Многие мои коллеги-риэлторы и даже некоторые собственники быстро просекли эту тему и даже стали указывать в объявлениях: «Риэлторов «Этажей» и «Владиса» просьба не беспокоить владельца». Более того, на показах всё чаще запрещают доставать телефон и делать любую съёмку. Но когда это кого-то останавливало? Можно снять из кармана, из-под юбки или ещё каких мест поинтереснее. А потом выложить тёмные, мутные фотографии с непонятным ракурсом вместе с объявлением о продаже.

Кстати, вот пример фотографии, снятой в режиме «скрытой камеры», что никак не остановило менеджера АН «Владис» добавить её в объявление:

Никакой этикой в стенах «Этажей» и «Владиса» не пахнет. Поэтому объявления воруются даже у коллег. Один и тот же объект может продаваться у двух, трёх менеджеров одного агентства. И каждый размещает объявление со своим телефонным номером. Потом один из менеджеров проводит сделку, и получается, что объект из каждого размещённого объявления продан. По факту продажа одна, а по статистике две, три… да хоть десять. Вот и вся арифметика. Зато потом можно говорить о том, что вы «лидеры РФ по количеству объектов». И ещё можно добавить: «Почитайте о наших риэлторах в СПб отзывы – которые реальнее, чем сама реальность. Поглядите, как на 2GIS нами довольны клиенты».

Закусился я как-то по телефону с одной риэлторшей из «Этажей». Повод для разговора помню смутно, но вроде бы всё по классике – я разместил объявление о продаже квартиры, она позвонила. Сначала мы долго препирались, а потом разговор вырулил в более доверительное русло.

Говорю ей:

— Вот объясните мне как риэлтор риэлтору, что за принципы у вас в конторе? Почему от вас все шарахаются?

Она объяснила, что переехала в Петербург недавно и до этого работала в «Этажах» в другом культурном городе на севере России.

— Скажу вам честно, — призналась она, — атмосфера в «дружном» коллективе напоминает гадюшник. В «Этажах» в моём городе совсем всё по-другому. А тут в порядке вещей воровать друг у друга объявления, кидать всех вокруг: коллег, клиентов, даже других сотрудников своей же компании, не выполнять обещания.

Спрашиваю, чего ж тогда работаете, раз так противно. А она мне: «Офис удобный, дают хорошие лиды и на первичку, и на вторичку». Про себя подумал: «Наверно, ещё и кофе с печеньками есть. Или что там предлагают в молодых, перспективных, динамично развивающихся компаниях?» Мда… Хотя, чего я расстраиваюсь? Мне ещё комментарии пикабушников читать и отвечать на них. Это вам не отзывы о «Владисе» СПб на 2GIS.

Спешу разочаровать. Бесплатности в такой бесплатной услуге, как волос на голове Вина Дизеля, ровно нуль. Бесплатен только сыр в мышеловке для второй мышки. Если вам предлагают что-то бесплатно, бегите от таких предложений. Тут скупой не платит дважды. Хуже. Он в итоге платит в 2-3 раза больше оплаты за подбор квартиры – всё зависит от наглости риэлтора. На профессиональном сленге это называется «прикрыть комиссию». На деле же это сродни мошенничеству с квартирами, но такое, знаете ли, «честное».

Как это работает? К примеру, выставили вы квартиру на продажу. Вам звонит риэлтор и говорит: «У вас просто замечательное объявление. Цена супер! 7 миллионов – самое оно. Но не могли бы вы на пару дней поставить цену 7,5 миллионов. Мы покажем ваше объявление клиенту, гарантирую, что уговорим его на покупку. А вы нам потом 500 тысяч отдадите. Только покупателю, естесна, ничего говорить не надо». Таким приёмчикам многих риэлторов учат с самого первого дня работы. Как говорится, ничто человеческое нам не нужно. Возможность урвать куш на ровном месте для риэлтора перевешивает риски при продаже квартиры.

Однако у читателя возникает закономерный вопрос: почему сразу не озвучить комиссию клиенту за подбор, какой бы он ни был простой или сложный? Зачем мутить схематозы? Да потому что типовой риэлтор СПб (про них могу говорить уверенно) никак не может обосновать стоимость своей работы перед клиентом. Просто скинуть объявление и сказать: «Езжайте!» — это не работа. Приехать на просмотр и постоять в коридоре – это тоже не работа. (Подробно о таких подставах и других видах «не совсем» мошенничества с квартирами от риэлторов СПб я писал в этом посте). С другой стороны, кушать-то хочется. А бегать-суетиться хочется не очень. Отсюда и рождаются подобные темки-мутки.

Так получается за подбор не надо брать деньги? Надо. Я беру и нисколько этого не стесняюсь. Потому что выполняю реальную работу. Не только отбираю объявления. На просмотры тоже езжу всегда. (Уверяю вас, не каждый риэлтор так делает. См. этот пост). И не просто стою в коридоре, а активно участвую в просмотре. Приезжаю со специальным чемоданом с инструментами: анемометром, пирометром, лазерной рулеткой, детектором металла, тестером розеток и т.д. Подробно об инструментах и о том, как именно они мне помогают, я писал здесь. Подбор входит в стоимость всего сопровождения (как и помощь с документами, льготными кредитами, страховкой и т.д.). Мне не нужно ничего выдумывать. Клиент видит, за какую работу он платит, заключая сделку с риэлтором.

В прошлом году я продавал свою личную квартиру. Две комнаты, внутри «полный фарш», хороший район, отличные соседи. Договорился на показ. Пришли две девушки. Первая – фифа при параде с 10-летним сыном. Это риэлторша. Вторая – девушка с грудничком на руках – собственно покупательница. Войдя в квартиру, этот табор тут же начал разбредаться кто куда.. Фифа с молодой мамашей – в одну комнату, пацан – в другую. Я тут же одёргиваю риэлторшу. Говорю: «Мадам, держите своего архаровца при себе. Будьте профессионалом». Когда я езжу с клиентами на просмотр, у подъезда я их предупреждаю: «Мы сейчас заходим в квартиру собственника. Он там живёт. Там его личные вещи. Поэтому везде ходим только вместе. В любом помещении находимся только в присутствии хозяина».

Фифа фыркнула, аки лиса, но дитятю своего за руку взяла и не отпускала. Показ прошёл. Дамы ретировались. На следующий день звонит риэлторша: «Алексей, квартира – класс. Мы готовы выходить на сделку. Но!» Я замер в предвкушении, хоть и знал, что она скажет дальше. «Не могли бы вы уступить 200 тысяч, но ничего не говорить моей клиентке?» Говорю: «Отчего же так?» Дальше последовал идеальный пример словесной эквилибристики, риторического айкидо или, говоря попросту, звездежа: «Ой, Алексей, ну, это мои знакомые. Платить за подбор не хотят. А я отказать не могу. И работать бесплатно тоже не могу. Помогите… прикрыть комиссию». То есть я должен оплатить сделку с риэлтором за другого человека! Это НЕ мне ищут квартиру, но, так как клиент платить не хочет, это предлагают сделать мне. Да, формально это не мошенничество с квартирами. Я просто делюсь деньгами с агентом за то, что привела ко мне покупателя. Но говорить покупателю об этом нельзя.

Предложение, от которого можно отказаться, я, естественно, отклонил. Терять 200 тысяч в угоду недориэлторше не хотелось. К тому же ценник на квартиру я выставил более чем адекватный – со знанием рынка (риэлтор в СПб как ни как). Очень быстро нашлись другие покупатели, которые взяли квартиру без торга.

Сделка состоялась. Я ещё не успел съехать из квартиры, как встретил соседку по лестничной клетке. Завязался разговор, и оказалось, что та девушка с грудным ребёнком… её дочь. Девушка очень хотела заполучить именно мою квартиру. Она жила бы рядом с мамой – на одной лестничной площадке. Таким образом, мама могла бы помогать с ребёнком. Но увы. Соседка призналась, что дочь рыдала, узнав, что я продал квартиру другим людям. Спрашиваю, почему не пришли ко мне и не рассказали, как обстоит дело? Ответ убил. «Мне сказали: “Мама, не лезь. У нас сделка с риэлтором. Не надо мешать ему работать”». В целом подход правильный. Но он срабатывает, когда ты нанимаешь ультракомпетентного спеца. Нанимаешь, а не просишь поработать бесплатно. (Хотя я уверен, если бы девушка наняла ту фифу с мальцом за живые рубли, уровень профессионализма последней от этого выше бы не стал).

Вскрылась и ещё одна занятная деталь. Всё то время, что квартира была в продаже, риэлторша врала клиентке про то, что я не выхожу на связь, не отвечаю на её сообщения – говоря по-простому, теряюсь. А риэлторша всеми правдами и неправдами якобы добивалась общения и встречи со мной, уговаривала пойти на сделку. По правде же единственное, в чём фифа-риэлторша проявила настойчивость, это в уговорах обмануть клиентку.

Вот так доверишься «бесплатному» риэлтору и не просто потеряешь квартиру – прошляпишь свой комфорт. Соседство с мамой сильно облегчило бы жизнь девушке с грудничком на руках. Что до риэлторши, то это идеальный пример того, как человек сам себя высек. Она ничего не заработала. Её обман вскрылся. Клиентка с ней больше работать не будет, как и со всем агентством, которое та представляет. Думаю, риски при продаже квартиры с таким профи очевидны. Ему нет дела до ваших интересов. Вы для него источник лёгких денег. Главное, побыстрее обстряпать дело, а дальше хоть трава не расти.

Разные схематозы и способы честного отъёма денег у населения – путь однозначно тупиковый. (Конечно, чуть менее тупиковый, чем банальное мошенничество с квартирами чёрных риэлторов, но однозначно вредящий клиентам). Урвать куш раз-два можно. Но если ты собираешься задержаться в риэлторстве надолго, то быть полумошенником не получится. К сожалению, в Питере есть целые агентства, которые учат своих работников поступать так, как делала фифа из моей истории. Атмосферка в таких агентствах, к слову, напоминает серпентарий. Если можно обмануть клиента, то почему нельзя т.н. коллегу. Жабогадюкинг ради «бабок» – обычная практика внутри дружного, сплочённого коллектива.

Профессиональным навыкам в таких агентствах не обучают. Велика ли наука – стоять в сторонке на просмотрах. Молодых «специалистов» не обучают никаким тонкостям профессии. Например, тому, как ходить по объекту (об этом писал выше). Их главное стремление – как можно быстрее стрясти с вас как можно больше денег и скрыться в закат. К сожалению, таков портрет среднего риэлтора (ну, риэлтора СПб как минимум. Но не думаю, что картина по стране резко отличается).

Если хотите ещё больше историй про риэлторский бизнес, милости прошу в мой телеграм-канал. Если удобнее «Дзен», то он тоже имеется. Там и про разные каверзы, которые мне приходится разруливать для своих клиентов, и про типичные разводы риэлторов, а также про их не знающую границ тупоголовость и лень. До встречи!

Подстава первая. «Давайте покупать быстрее», или Какой риэлтор не любит спешки!

Частая ситуация. Риэлтор уговаривает клиента купить конкретную квартиру, рекламируя её как невероятно выгодную инвестицию. Это фантастическое везение, говорит клиенту риэлтор, ведь по такой цене ТАКУЮ квартиру оторвут с руками. Задача подобных увещеваний – побыстрее довести вас до покупки. По факту сделка с риэлтором может быть даже ещё не заключена. Уговоры что-то купить могут быть частью этапа продажи риэлтором себя как специалиста. В ход идут любые приёмы.

Как-то раз со мной связался мужчина из Новосибирска. Местная агентша по недвижимости крайне рекомендовала ему прикупить квартирку в Питере в одном новом ЖК. Да-да, я не ошибся. Не риэлтор в Спб, а агентша из Новосиба рекомендовала квартиру в трёх тысячах километров! Причём квартиру надо было брать как можно быстрее, потому как она осталась одна-одинёшенька. Стоит, мол, ждёт своего покупателя.

Мужчина спросил моего мнения. Я проверил по базам объектов и выяснил, что в этом доме продавалось 49 самых-самых последних-препоследних квартир. Но это ещё не всё. Агентша по недвижимости предлагала взять квартиру в рассрочку под 2% годовых. Вместе с процентами получалось почти 7,5 млн рублей. Это, напомню, новостройка с голыми стенами и чистовым ремонтом. Но, по заверениям агентши, через год квартира стоила бы ещё больше. И это была ещё одна наглая ложь. Рынок тогда и сейчас – падающий. За год цена бы точно не выросла.

В моей базе имелся объект в соседнем уже построенном доме – точно такая же площадь, есть вся мебель и техника. Словом, заезжай и живи. Цена – 6,3 млн рублей. Внезапно! Разница с пустой квартирой в новостройке 1,2 млн. Увы, но редко какой риэлтор или агент по недвижимости действует в интересах клиента. «Бабки, сука! Бабки! И побыстрее!». Ничего личного, только бизнес. Побыстрее получить деньги и скрыться в закат в поисках следующего лоха клиента. Игроки рынка в основе своей не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Моментальная выгода в безусловном приоритете. А значит, и над сервисом заморачиваться никто не будет. Сделка с риэлтором, как правило, оборачивается для клиента лохотроном. В лучшем случае клиент оплачивает «эскорт» — присутствие на сделке бесполезного человека. Увы!

Подстава вторая. «Ой, а это не ко мне», или Какой риэлтор боится продаж?

Посулил вам риэлтор несметные барыши. Вы ему поверили и приобрели недвижимость как инвестицию. Проходит год-другой. Вы думаете: «Пора!». Звоните риэлтору, говорите: «Ну, дорогой, давай продавать купленную квартирку! Настал момент выйти в кэш! Тебе, как водится, процент от сделки». А риэлтор отвечает: «Друг, с продажей это не ко мне. Я специалист только по покупке недвижимости. Продажи – не моя специализация. Давай-ка ты с этим вопросом обратишься к кому-нибудь другому!» Занавес. Причина отказа понятна. Через год вторичку дороже первички не продашь.

Вы остаётесь с неликвидной квартирой. Не дай бог, она ещё и взята в рассрочку или ипотеку. Ближайшие года 3, а то и все 5 вы не сможете её продать, не уйдя в минус.

Подстава третья. «Всё сделаю за хлеб и воду», или Какой риэлтор всё-таки не хочет денег?

Это ситуация – обратная тем, что я описал выше. Клиент выбирает риэлтора по принципу «лишь бы подешевле». То есть покупает не услугу, а стоимость услуги. Оборачивается это тем, что скупой платит дважды. Как-то мои стажёры столкнулись с совсем отбитым случаем. Пришла клиентка. У неё был опыт работы с одной женщиной – риэлтором в СПб, точнее, классической агентшей по недвижимости, чьи услуги стоили совсем недорого. Клялась, божилась продать, да только квартира не продавалась. Потом наступило затишье на 2 месяца. От агентши ни ответа, ни привета. Клиентка сама с ней связалась, и выяснилось, что агентша 2 месяца как укатила на ПМЖ в Европу и риэлторством больше не занимается. Предупреждать клиентку об этом она, конечно же, не стала. А зачем огорчать хорошего человека? Вот она – клиентоориентированность 80 уровня!

Высокая стоимость услуги, ясное дело, гарантией качества работы не является. Риэлторский бизнес тем и сложен для клиентов. О рынке у них практически нулевое представление. (А ещё хуже иллюзия, что понимание есть). Подавляющее большинство агентов по недвижимости и риэлторов этим с удовольствием пользуются. Поэтому хороших риэлторов передают из рук в руки, как хороших врачей или юристов.

Разновидностью дешёвого риэлтора является бесплатный риэлтор по знакомству. Представьте, сидите вы с товарищем/товаркой за бокальчиком чего-нибудь пенного/мартинистого. И тут ваш знакомый/брат/сват/друг жены любовника по материнской линии узнаёт, что вы очень хотите продать/купить квартиру. Он вам и говорит: «Слушай, Вася/Василиса, я же риэлтор/риэлторша! Ты не знал? Да! По вечерам подрабатываю для души. Давай я тебе по-свойски с твоим делом помогу. Безвозмездно, то есть даром». Давно известный факт: ничто так не скрепляет сделку с риэлтором, как хорошо сказанный тост. Ладно, это я ёрничаю.

У себя в телеграм-канале я подробно разбираю, почему риэлтор-друг семьи – это почти всегда 100% провал и убытки. Тут же буду краток. Энтузиазм от бесплатной работы улетучивается быстрее паров алкоголя, под влиянием которого и принималось решение о плодотворном сотрудничестве. Провернуть сделку быстро не получается, а обещание вроде как уже дано. Дальше ваш друг-риэлтор будет имитировать бурную деятельность. А вы, не видя результата уже несколько месяцев, будете думать: «Не отказывать же человеку! Он не чужой всё-таки. Как-то неудобно». И вот вы мучаетесь друг с другом, находясь, как принято сейчас говорить, в созависимых отношениях. Два чемодана без ручки: и нести неудобно и выбросить жалко.

К слову, риэлторы на полставки, работающие по вечерам или по выходным, – это отдельная песня. Увы, очень популярная в нашей отрасли. Невозможно быть риэлтором на полшишечки. Ну никак! Это работа 24/7 с редкими выходными и праздниками. Нужно каждый день ездить на просмотры, договариваться о них, общаться с людьми, торговаться, отсеивать лишние телефонные звонки, размещать объявления, вкладывать деньги в рекламу объявлений (да-да, без этого не обойтись), налаживать связи с банками и страховыми, чтобы они давали хорошие условия на ипотеки и страховки. А главное, всегда быть на связи. Быть на телефоне 24/7! Не взял трубку – и человек позвонил по другому объявлению, коих в его распоряжении сотни. И это я не перечислил и 20% той работы, которую приходится выполнять.

Быть днём агентом «Орифлейм», а вечером агентом по недвижимости не получится. Точнее, получится, но вопрос в качестве работы. Кто гонится за двумя зайцами, не ловит ни одного. Посему заключать сделку с риэлтором, работающим «на полставки», я строго не рекомендую. Особенно если это ваш друг. Дружба дороже самой крутой недвижимости.

Подстава четвёртая. «Скинул адрес. Езжайте!», или Какой риэлтор не любит лениться?

Есть целые подкатегории риэлторов и агентов по недвижимости, которые принципиально не ездят на показы и просмотры. (Уточню: показы – это при продаже, просмотры – при покупке) Не царское это дело. Возьмём для начала такой пример. Хотите вы купить квартиру на вторичке. (Значит, нужно ездить на просмотры) Ваш риэлтор только сопровождает сделку. На новоязе риэлторов сопровождение сделки означает, что он занимается только документами и договорённостями. На просмотры вы ездите сами. Многим может показаться, что ничего такого ужасного здесь нет. Риэлтор же не для себя выбирает квартиру. Чего ему ездить? Однако хороший риэлтор обязательно оценит ликвидность объекта, то есть возможность продать его дороже через несколько лет. Сюда же входит и оценка технического состояния недвижимости. Оценить на глаз можно только качество отделки. А как оценивать работу вентиляции, температуру стен и пола, работу розеток? Тоже на глаз? Или пальцы в розетку совать? Я езжу на просмотры и приёмки квартир с профессиональными инструментами – такие есть только у приёмщиков квартир. Все инструменты заботливо сложены в чемодан. Про них также написал отдельную статью на портале vc.ru.

Почему важно дотошно изучать состояние объекта? Приведу два простых примера. На просмотре вы не замечаете, как работает вентиляция. Можете провести там хоть час – и всё равно не поймёте. Меж тем, вентиляция – краеугольный камень комфортной жизни. Если она работает хорошо, значит в помещении не будет скапливаться влага. Следовательно, не будет образовываться вредная чёрная плесень (которую потом не вывести ничем!). Существуют нормативы. Воздух должен меняться в помещении 3 раза в течение часа.

Для замера работы вентиляции есть прибор. Называется анемометр. Он показывает, какой объём воздуха проходит через вентиляцию за час. При помощи лазерной рулетки я могу точно измерить площадь каждой комнаты и высоту потолков. Следовательно, буду знать объём комнаты. Если он равен 90 кубометрам, то вентиляция должна пропускать за час 270 кубометров воздуха.

Лазерная рулетка – такой же обязательный рабочий инструмент профессионального риэлтора, как для сантехника гаечный ключ. Но за 10 лет работы я не видел её ни у одного коллеги! Ни у одного риэлтора в СПб или агента по недвижимости! Почему-то все доверяют проектной документации. Раз там так написано – значит правда. В моей же практике были потолки на 10 см выше, квартиры на 6 кв. метров больше. Одному клиенту застройщик выставил счёт за дополнительный квадратный метр в квартире. После моих замеров выяснилось, что одного квадратного метра как раз не хватает. В итоге застройщик оказался должен моему клиенту, а не клиент застройщику!

Или взять такой аспект – работа розеток. ГОСТ допускает отклонения напряжения на 10% в меньшую и большую сторону. Получается, в вашей розетке напряжение тока может «блуждать» от 198 до 242 В. Далеко не вся бытовая техника любит такое. Со временем она начинает выходить из строя. Даже если отклонения незначительные, это нужно принять во внимание как минимум. Как максимум – это повод поторговаться. Но если нет грамотного, оснащённого приборами риэлтора, то кто будет это всё замечать и торговаться?

Или вот – мой любимый случай. Пришли зимой с клиентом на просмотр квартиры на вторичке. Квартира хорошая. В одной из комнат замечаю свежие обои. Причём не по всей комнате, а в одном углу, у окна. Узором с обоями, которые были поклеены по всей комнате, они не совпадали. Думаю, интересное стилевое решение. Достаю из широких штанин пирометр (это такой «пистолет», который лазерным лучом измеряет температуру поверхности). Навожу луч на межкомнатную стену. Пирометр показывает 24 градуса. Навожу на угол, где соединяются уличная стена и межкомнатная. 9 градусов. Диагноз сразу же стал мне понятен. Ларчик просто открывался. Говорю хозяину: «Какие у вас обои в углу красивые. Уж не потому ли вы их поклеили, что на старых плесень была? У вас этот угол промерзает и образуется влага. Так? А от влаги уже плесень». Прижатый к промерзающей стене хозяин признал правильность моей догадки.

Конечно, наличие риэлтора само по себе ничего не гарантирует. Не все, как я, приезжают на просмотр и приёмку с чемоданом инструментов (я бы даже сказал, никто). Но оценивать объект с профессиональной точки зрения риэлтор обязан. Это его задача! И это одна из ключевых причин, почему его нанимают. Риэлтор – проводник в сфере недвижимости. А когда ему недосуг сопровождать клиента, то становится очевидным абсолютное равнодушие и к клиенту, и к работе в целом.

Теперь другой пример. Допустим, вы заключили сделку с риэлтором для продажи объекта. И он не приезжает на показы, великодушно оставляя эту работу вам. Квартира ведь ваша! На самом же деле тогда непонятно, зачем такой риэлтор нужен? Провести показ – это не только открыть дверь. Показ – это по факту продажа. А продавать надо уметь. Хороший объект, может, и сам себя продаст, особенно по низкой цене. Вот только не все объекты такие. Увы, подавляющее большинство риэлторов и агентов по недвижимости считают, что их функция заключается в том, чтобы свести продавца и покупателя. Таких я называю призраками с портфелем – посидел на сделке и исчез после подписания документов. Вот тут я рассказываю, как продал помещение, которое 10 лет не могли продать. 10 лет! А я продал. Абсолютно уверен, что это у меня бы не получилось, если бы я просто скидывал адрес потенциальным покупателям и велел клиенту ждать в назначенное время на объекте. Нежелание ездить на показы/просмотры и пассивность – красный флаг любого риэлтора. Перед началом работы будет полезно спросить у риэлтора, собирается ли он ездить на просмотры/показы. Ежели собирается, то как он видит свою роль в них. Если ответ на эти вопросы – строгое уверенное «нет!» или вялое «да, но я посижу в сторонке», то заключать сделку с риэлтором в этом случае не стоит. Машем ему ручкой и ищем того, кто будет работать, а не просто ждать, когда он получит деньги просто так.

Как только возникает мало-мальски значимая трудность, типовой риэлтор или агент по недвижимости разводит руками: «Ничего не поделаешь!» Вот пример такого поведения. Я искал квартиру на вторичке для своего клиента. Нашёл вариант. Связываюсь с агентом по недвижимости продавца. Спрашиваю: «Размещено ли у вас объявление на «Домклике»?» Спросил я не просто так. Любой, кто заключает сделку через объявления на нём, то получает скидку 0,3% на ипотеку (сейчас это 16,7% вместо 17%). «Домклик» — это сберовский ресурс, «фабрика сделок». Отсюда и скидка. Также важно понимать, что это не местечковый сайт с объявлениями, а большой ресурс. Выложить там объявление – это «элемент обязательной программы», куда входят те же «Авито» и ЦИАН. Если ты опытный риэлтор, ты должен это знать. Плюс у тебя могут быть «плюшки» от сотрудничества с разными площадками.

Так вот, спрашиваю у коллеги, есть ли объявление на «Домклике», а она отвечает, что нет. У меня как у риэлтора вопрос: как так? Ты 3 месяца продаёшь объект и твоего объявления нет на одном из крупнейших ресурсов для продажи недвижимости! Женщина-агент ещё мне хвасталась, что, мол, у неё 20 лет опыта. Но про «Домклик» она… забыла. Обычно не забывает, а тут из головы вылетело! Ну да ладно. Объясняю ей ситуацию, давайте, мол, сделаем. Вам продажа – моему клиенту скидка. Объявление риэлторша выложила. Одна проблема – должно пройти 14 дней с момента публикации объявления, чтобы скидку дали. Тогда мне пришлось опубликовать на моём премиум-аккаунте на «Домклике» ещё раз объявление о продаже этого объекта, чтобы получить скидку через 3 дня. Потому что две недели на нынешнем нестабильном рынке равносильны вечности. Любой, кто сталкивается по работе с банками и кредитами, знает, что сейчас ситуация такова. Ещё вечером ты можешь уходить домой с одной информацией от банков, а утром «концепция меняется». Что уж говорить про 2 недели! Сегодня у тебя одна ключевая ставка, завтра другая. К сожалению, те самые 90% риэлторов, точнее, агентов по недвижимости даже не пытаются подстраиваться под новые обстоятельства, а спокойно плывут по течению.

Подстава пятая. «Я всё сам», или Какой риэлтор после таких историй?

В плохом восприятии риэлторов виноваты зачастую сами риэлторы. Для клиента работать не хотят, так ещё и конкурентам любят подгадить. После историй, которые я рассказал, велик соблазн подумать: «Зачем мне риэлтор? Тем более есть нотариусы, есть банки, есть профессиональные приёмщики квартир». Однако 9 сделок из 10 всё равно совершаются с участием риэлтора. Почему? Потому что люди, говоря литературно, устают. Допустим, вы решили продать квартиру сами.

Для начала её нужно правильно сфотографировать. Выделить ключевые преимущества и красиво их расписать. Далее необходимо разместить объявления на разных ресурсах и продвигать их (а это стоит денег!). Потом организовывать показы. Короче, полноценный маркетинг. Тут нужна стратегия.

Для сравнения – вот вам 2 фотографии. Первая – из типичного объявления:

Как писали классики, смеркалось. В сумерках угадывались очертания кухни (а ещё её площадь и высота потолков). А вот другая фотография – уже из объявления, сделанного мной:

У фотографирования объектов для рекламного объявления есть свои правила. Они несложные. Должно быть светло. То есть надо включить свет и открыть шторы. Должно быть чисто. По фото должен быть понятен объём помещения. Условная площадь помещения 15 квадратных метров может выглядеть по-разному. Зритель должен максимально представлять, как выглядят в жизни эти самые 15 метров. Многие хозяева (да и риэлторы, чего уж там) увлекаются фотографированием деталей – вот у меня красивый шкаф, вот дверь в комнату (сам её выбирал) и т.д. А покупателю всё это не нужно. Он, может, ремонт будет делать, и ваши двери-шкафы отправятся на свалку. Есть и другие правила размещения. Например, выкладывать фото в таком порядке, чтобы они складывались в навигацию по квартире. Фото в случайном порядке только запутают. Короче говоря, даже в таком нехитром деле есть ряд тонкостей, которые может знать только специалист.

Далее вы размещаете объявление. Сначала вам без конца звонят другие риэлторы и предлагают свои услуги. Потом придётся ездить на показы. А на показы приходят не только покупатели. Есть такая странная категория граждан, я их называю «туристами выходного дня» или «смотрунами». Им очень нравится смотреть чужие квартиры. Досуг у них такой. Кто-то ходит в кино, кто-то в музей, а они по чужим квартирам. Сам бы никогда не поверил, что такие люди существуют в природе, если бы не сталкивался с ними регулярно по работе. Одна девушка, работавшая у меня, рассказывала. Задумали они с мужем сделать ремонт в квартире. Но идей для ремонта не было. Вкуса и знаний в дизайне тоже. Девушка узнала, что в соседнем доме продаётся квартира. По снимкам планировка точно такая же и ремонт вроде ничего. Девушка позвонила хозяевам, сказала, что ей с мужем приглянулась квартира. Их позвали на показ. Они всё посмотрели, пообещали хозяевам, что обязательно свяжутся, и… естественно, пошли делать ремонт в своей квартире.

Риэлтор выполняет функцию фильтра. Это его будут бесконечно долбить звонками. А опытный специалист ещё на этапе звонка отсеет покупателей от туристов «нам просто посмотреть».

То же и с покупкой. Со стороны кажется, что любой продавец заинтересован в том, чтобы быстрее продать недвижимость. По хорошей цене, разумеется. Более того, в личной беседе они вам все, как один, это сами скажут. А что на деле? На деле есть такая ооочень обширная категория владельцев недвижимости, которая выставляет объект не с целью продать, а с целью попродоваться. Логика у таких продавцов проста как три копейки: продать надо подороже. Корни их образа мышления уходят в пресловутое незнание рынка. Владелец перед тем, как выложить объявление о продаже, «смотрит рынок», то есть изучает другие объявления. Видит среднюю цену и добавляет к ней процентов этак 20-30 – ну потому что его-то хата явно лучше, чем у других, он столько сил вложил в ремонт и вообще не на помойке себя нашёл. Увиденные цены могут не отражать рынок, который в десятки раз больше пары десятков просмотренных объявлений. Такие продавцы, как правило, за день до сделки отказываются от неё. Или просто не приходят на сделку из-за ощущения упущенной выгоды. Им начинает казаться в последней момент, что слишком дёшево продают. А может, и вовсе изначально и не было цели продать. Как в том стихотворении С. Михалкова:

Старик посмотрел на корову свою:

— Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?

Корову свою не продам никому —

Такая скотина нужна самому!

Очень много объявлений выкладывается с одной целью – заполучить ваш номер телефона. Потом базы таких номеров продаются и перепродаются как горячие лиды разным агентствам и застройщикам. Звонки с вопросом «искали квартиру?» вам будут поступать ещё несколько лет! Да, это не опечатка. Лет! Взгляните на скриншот ниже. Мне его прислал на днях один знакомый бизнесмен. 3 года назад он искал дом. Буквально за одни сутки ему позвонили 20 раз с разных номеров по поводу недвижимости. Не брать трубку с незнакомых номеров он не может, так как это могут быть звонки по работе. Ещё раз: 3 года назад человек искал дом.

Справедливости ради, такое «обострение» происходит периодами. По рассказам всё того же знакомого бизнесмена, активная бомбардировка звонками началась месяца два назад. До этого 3 года его беспокоили несколько раз в месяц. Возможно, продавцы и застройщики активизировались из-за падающего рынка. Спрос заметно снизился (плюс накладывается отпускной сезон, в который традиционно рынок впадает в спячку), и нужно доставать клиентов хоть где-нибудь. Мой товарищ даже пытался перезвонить по этим номерам, но все они предназначены только для исходящих звонков. Настоящая спам-атака. Так как я сам работаю в сфере недвижимости, то мне такие звонки поступают за сутки в ещё большем количестве ежедневно.

Также риэлтор с опытом вычисляет фишинговые объявления опытным взглядом. Уважающий себя профессионал не занимается спам-рассылками и звонит со своего рабочего номера (на который вы можете перезвонить). Про пользу от риэлтора на просмотрах/приёмках я уже писал выше.

Теперь давайте поговорим про нотариусов и банки. Их присутствие вовсе не гарантирует прозрачность сделки. Банкам, например, вообще всё равно. Им главное подписать кредитный договор и взять в залог вашу недвижимость (дополнительно продать доп. услуги и страховку в 2-3 раза дороже, чем она стоит на самом деле). Менеджеры банков не проверяют техническое состояние объекта, его ликвидность и т.д. Максимум – это отчёт о «независимой» оценке объекта, чтобы понять, какой кредит вам можно дать. Нотариус удостоверяет, что человек совершает сделку в здравом уме, не с дулом у виска; что документы действительно принадлежат вам и выглядят (подчёркиваю, выглядят!) настоящими. Никакой глубокой экспертизы там не проводится. Только визуальный осмотр. У себя в телеграм-канале я рассказал вопиющую историю, где советы нотариуса обернулись для каждой из двух родственниц налогом в миллион рублей с лишним. Миллион рублей за подставу от нотариуса!

Вывод получается такой. С риэлтором зачастую худо. Но без него ещё хуже. К поиску риэлтора надо относиться так же, как и к поиску квартиры. Выбирать тщательно и не доверяться первому попавшемуся. Банальный совет, но самый действенный. Да, на первый взгляд, услуги хорошего риэлтора стоят дорого. 100, 150, 200 тысяч – солидная сумма. Как мы видим, даже такая «конская» комиссия не гарантирует качество работы. Но! Услуги настоящего профессионала себя окупают. Я подсчитал, что в 85% случаев моё обслуживание оказывается для клиента бесплатным и даже перекрывает комиссию. За счёт чего? Про это можно написать отдельную статью. Например, в этой статье я привёл достаточно аргументов в пользу того, что идеальных объектов недвижимости не существует. Абсолютно здоровых нет, есть недообследованные. Чем не повод сбавить цену? При этом я никогда не торгуюсь, а снижаю цену, пользуясь собственным методом (его я вам, конечно же, раскрывать не буду). Хороший риэлтор полностью окупает своё участие в сделке. Звучит как фантастика для большинства людей. Но, как говорится, если вы не любите риэлторов, вы просто не умеете их готовить.

На самом деле у вас просто нормального риэлтора не было.