Подстава первая. «Давайте покупать быстрее», или Какой риэлтор не любит спешки!

Частая ситуация. Риэлтор уговаривает клиента купить конкретную квартиру, рекламируя её как невероятно выгодную инвестицию. Это фантастическое везение, говорит клиенту риэлтор, ведь по такой цене ТАКУЮ квартиру оторвут с руками. Задача подобных увещеваний – побыстрее довести вас до покупки. По факту сделка с риэлтором может быть даже ещё не заключена. Уговоры что-то купить могут быть частью этапа продажи риэлтором себя как специалиста. В ход идут любые приёмы.

Как-то раз со мной связался мужчина из Новосибирска. Местная агентша по недвижимости крайне рекомендовала ему прикупить квартирку в Питере в одном новом ЖК. Да-да, я не ошибся. Не риэлтор в Спб, а агентша из Новосиба рекомендовала квартиру в трёх тысячах километров! Причём квартиру надо было брать как можно быстрее, потому как она осталась одна-одинёшенька. Стоит, мол, ждёт своего покупателя.

Мужчина спросил моего мнения. Я проверил по базам объектов и выяснил, что в этом доме продавалось 49 самых-самых последних-препоследних квартир. Но это ещё не всё. Агентша по недвижимости предлагала взять квартиру в рассрочку под 2% годовых. Вместе с процентами получалось почти 7,5 млн рублей. Это, напомню, новостройка с голыми стенами и чистовым ремонтом. Но, по заверениям агентши, через год квартира стоила бы ещё больше. И это была ещё одна наглая ложь. Рынок тогда и сейчас – падающий. За год цена бы точно не выросла.

В моей базе имелся объект в соседнем уже построенном доме – точно такая же площадь, есть вся мебель и техника. Словом, заезжай и живи. Цена – 6,3 млн рублей. Внезапно! Разница с пустой квартирой в новостройке 1,2 млн. Увы, но редко какой риэлтор или агент по недвижимости действует в интересах клиента. «Бабки, сука! Бабки! И побыстрее!». Ничего личного, только бизнес. Побыстрее получить деньги и скрыться в закат в поисках следующего лоха клиента. Игроки рынка в основе своей не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве. Моментальная выгода в безусловном приоритете. А значит, и над сервисом заморачиваться никто не будет. Сделка с риэлтором, как правило, оборачивается для клиента лохотроном. В лучшем случае клиент оплачивает «эскорт» — присутствие на сделке бесполезного человека. Увы!

Подстава вторая. «Ой, а это не ко мне», или Какой риэлтор боится продаж?

Посулил вам риэлтор несметные барыши. Вы ему поверили и приобрели недвижимость как инвестицию. Проходит год-другой. Вы думаете: «Пора!». Звоните риэлтору, говорите: «Ну, дорогой, давай продавать купленную квартирку! Настал момент выйти в кэш! Тебе, как водится, процент от сделки». А риэлтор отвечает: «Друг, с продажей это не ко мне. Я специалист только по покупке недвижимости. Продажи – не моя специализация. Давай-ка ты с этим вопросом обратишься к кому-нибудь другому!» Занавес. Причина отказа понятна. Через год вторичку дороже первички не продашь.

Вы остаётесь с неликвидной квартирой. Не дай бог, она ещё и взята в рассрочку или ипотеку. Ближайшие года 3, а то и все 5 вы не сможете её продать, не уйдя в минус.

Подстава третья. «Всё сделаю за хлеб и воду», или Какой риэлтор всё-таки не хочет денег?

Это ситуация – обратная тем, что я описал выше. Клиент выбирает риэлтора по принципу «лишь бы подешевле». То есть покупает не услугу, а стоимость услуги. Оборачивается это тем, что скупой платит дважды. Как-то мои стажёры столкнулись с совсем отбитым случаем. Пришла клиентка. У неё был опыт работы с одной женщиной – риэлтором в СПб, точнее, классической агентшей по недвижимости, чьи услуги стоили совсем недорого. Клялась, божилась продать, да только квартира не продавалась. Потом наступило затишье на 2 месяца. От агентши ни ответа, ни привета. Клиентка сама с ней связалась, и выяснилось, что агентша 2 месяца как укатила на ПМЖ в Европу и риэлторством больше не занимается. Предупреждать клиентку об этом она, конечно же, не стала. А зачем огорчать хорошего человека? Вот она – клиентоориентированность 80 уровня!

Высокая стоимость услуги, ясное дело, гарантией качества работы не является. Риэлторский бизнес тем и сложен для клиентов. О рынке у них практически нулевое представление. (А ещё хуже иллюзия, что понимание есть). Подавляющее большинство агентов по недвижимости и риэлторов этим с удовольствием пользуются. Поэтому хороших риэлторов передают из рук в руки, как хороших врачей или юристов.

Разновидностью дешёвого риэлтора является бесплатный риэлтор по знакомству. Представьте, сидите вы с товарищем/товаркой за бокальчиком чего-нибудь пенного/мартинистого. И тут ваш знакомый/брат/сват/друг жены любовника по материнской линии узнаёт, что вы очень хотите продать/купить квартиру. Он вам и говорит: «Слушай, Вася/Василиса, я же риэлтор/риэлторша! Ты не знал? Да! По вечерам подрабатываю для души. Давай я тебе по-свойски с твоим делом помогу. Безвозмездно, то есть даром». Давно известный факт: ничто так не скрепляет сделку с риэлтором, как хорошо сказанный тост. Ладно, это я ёрничаю.

У себя в телеграм-канале я подробно разбираю, почему риэлтор-друг семьи – это почти всегда 100% провал и убытки. Тут же буду краток. Энтузиазм от бесплатной работы улетучивается быстрее паров алкоголя, под влиянием которого и принималось решение о плодотворном сотрудничестве. Провернуть сделку быстро не получается, а обещание вроде как уже дано. Дальше ваш друг-риэлтор будет имитировать бурную деятельность. А вы, не видя результата уже несколько месяцев, будете думать: «Не отказывать же человеку! Он не чужой всё-таки. Как-то неудобно». И вот вы мучаетесь друг с другом, находясь, как принято сейчас говорить, в созависимых отношениях. Два чемодана без ручки: и нести неудобно и выбросить жалко.

К слову, риэлторы на полставки, работающие по вечерам или по выходным, – это отдельная песня. Увы, очень популярная в нашей отрасли. Невозможно быть риэлтором на полшишечки. Ну никак! Это работа 24/7 с редкими выходными и праздниками. Нужно каждый день ездить на просмотры, договариваться о них, общаться с людьми, торговаться, отсеивать лишние телефонные звонки, размещать объявления, вкладывать деньги в рекламу объявлений (да-да, без этого не обойтись), налаживать связи с банками и страховыми, чтобы они давали хорошие условия на ипотеки и страховки. А главное, всегда быть на связи. Быть на телефоне 24/7! Не взял трубку – и человек позвонил по другому объявлению, коих в его распоряжении сотни. И это я не перечислил и 20% той работы, которую приходится выполнять.

Быть днём агентом «Орифлейм», а вечером агентом по недвижимости не получится. Точнее, получится, но вопрос в качестве работы. Кто гонится за двумя зайцами, не ловит ни одного. Посему заключать сделку с риэлтором, работающим «на полставки», я строго не рекомендую. Особенно если это ваш друг. Дружба дороже самой крутой недвижимости.

Подстава четвёртая. «Скинул адрес. Езжайте!», или Какой риэлтор не любит лениться?

Есть целые подкатегории риэлторов и агентов по недвижимости, которые принципиально не ездят на показы и просмотры. (Уточню: показы – это при продаже, просмотры – при покупке) Не царское это дело. Возьмём для начала такой пример. Хотите вы купить квартиру на вторичке. (Значит, нужно ездить на просмотры) Ваш риэлтор только сопровождает сделку. На новоязе риэлторов сопровождение сделки означает, что он занимается только документами и договорённостями. На просмотры вы ездите сами. Многим может показаться, что ничего такого ужасного здесь нет. Риэлтор же не для себя выбирает квартиру. Чего ему ездить? Однако хороший риэлтор обязательно оценит ликвидность объекта, то есть возможность продать его дороже через несколько лет. Сюда же входит и оценка технического состояния недвижимости. Оценить на глаз можно только качество отделки. А как оценивать работу вентиляции, температуру стен и пола, работу розеток? Тоже на глаз? Или пальцы в розетку совать? Я езжу на просмотры и приёмки квартир с профессиональными инструментами – такие есть только у приёмщиков квартир. Все инструменты заботливо сложены в чемодан. Про них также написал отдельную статью на портале vc.ru.

Почему важно дотошно изучать состояние объекта? Приведу два простых примера. На просмотре вы не замечаете, как работает вентиляция. Можете провести там хоть час – и всё равно не поймёте. Меж тем, вентиляция – краеугольный камень комфортной жизни. Если она работает хорошо, значит в помещении не будет скапливаться влага. Следовательно, не будет образовываться вредная чёрная плесень (которую потом не вывести ничем!). Существуют нормативы. Воздух должен меняться в помещении 3 раза в течение часа.

Для замера работы вентиляции есть прибор. Называется анемометр. Он показывает, какой объём воздуха проходит через вентиляцию за час. При помощи лазерной рулетки я могу точно измерить площадь каждой комнаты и высоту потолков. Следовательно, буду знать объём комнаты. Если он равен 90 кубометрам, то вентиляция должна пропускать за час 270 кубометров воздуха.

Лазерная рулетка – такой же обязательный рабочий инструмент профессионального риэлтора, как для сантехника гаечный ключ. Но за 10 лет работы я не видел её ни у одного коллеги! Ни у одного риэлтора в СПб или агента по недвижимости! Почему-то все доверяют проектной документации. Раз там так написано – значит правда. В моей же практике были потолки на 10 см выше, квартиры на 6 кв. метров больше. Одному клиенту застройщик выставил счёт за дополнительный квадратный метр в квартире. После моих замеров выяснилось, что одного квадратного метра как раз не хватает. В итоге застройщик оказался должен моему клиенту, а не клиент застройщику!

Или взять такой аспект – работа розеток. ГОСТ допускает отклонения напряжения на 10% в меньшую и большую сторону. Получается, в вашей розетке напряжение тока может «блуждать» от 198 до 242 В. Далеко не вся бытовая техника любит такое. Со временем она начинает выходить из строя. Даже если отклонения незначительные, это нужно принять во внимание как минимум. Как максимум – это повод поторговаться. Но если нет грамотного, оснащённого приборами риэлтора, то кто будет это всё замечать и торговаться?

Или вот – мой любимый случай. Пришли зимой с клиентом на просмотр квартиры на вторичке. Квартира хорошая. В одной из комнат замечаю свежие обои. Причём не по всей комнате, а в одном углу, у окна. Узором с обоями, которые были поклеены по всей комнате, они не совпадали. Думаю, интересное стилевое решение. Достаю из широких штанин пирометр (это такой «пистолет», который лазерным лучом измеряет температуру поверхности). Навожу луч на межкомнатную стену. Пирометр показывает 24 градуса. Навожу на угол, где соединяются уличная стена и межкомнатная. 9 градусов. Диагноз сразу же стал мне понятен. Ларчик просто открывался. Говорю хозяину: «Какие у вас обои в углу красивые. Уж не потому ли вы их поклеили, что на старых плесень была? У вас этот угол промерзает и образуется влага. Так? А от влаги уже плесень». Прижатый к промерзающей стене хозяин признал правильность моей догадки.

Конечно, наличие риэлтора само по себе ничего не гарантирует. Не все, как я, приезжают на просмотр и приёмку с чемоданом инструментов (я бы даже сказал, никто). Но оценивать объект с профессиональной точки зрения риэлтор обязан. Это его задача! И это одна из ключевых причин, почему его нанимают. Риэлтор – проводник в сфере недвижимости. А когда ему недосуг сопровождать клиента, то становится очевидным абсолютное равнодушие и к клиенту, и к работе в целом.

Теперь другой пример. Допустим, вы заключили сделку с риэлтором для продажи объекта. И он не приезжает на показы, великодушно оставляя эту работу вам. Квартира ведь ваша! На самом же деле тогда непонятно, зачем такой риэлтор нужен? Провести показ – это не только открыть дверь. Показ – это по факту продажа. А продавать надо уметь. Хороший объект, может, и сам себя продаст, особенно по низкой цене. Вот только не все объекты такие. Увы, подавляющее большинство риэлторов и агентов по недвижимости считают, что их функция заключается в том, чтобы свести продавца и покупателя. Таких я называю призраками с портфелем – посидел на сделке и исчез после подписания документов. Вот тут я рассказываю, как продал помещение, которое 10 лет не могли продать. 10 лет! А я продал. Абсолютно уверен, что это у меня бы не получилось, если бы я просто скидывал адрес потенциальным покупателям и велел клиенту ждать в назначенное время на объекте. Нежелание ездить на показы/просмотры и пассивность – красный флаг любого риэлтора. Перед началом работы будет полезно спросить у риэлтора, собирается ли он ездить на просмотры/показы. Ежели собирается, то как он видит свою роль в них. Если ответ на эти вопросы – строгое уверенное «нет!» или вялое «да, но я посижу в сторонке», то заключать сделку с риэлтором в этом случае не стоит. Машем ему ручкой и ищем того, кто будет работать, а не просто ждать, когда он получит деньги просто так.

Как только возникает мало-мальски значимая трудность, типовой риэлтор или агент по недвижимости разводит руками: «Ничего не поделаешь!» Вот пример такого поведения. Я искал квартиру на вторичке для своего клиента. Нашёл вариант. Связываюсь с агентом по недвижимости продавца. Спрашиваю: «Размещено ли у вас объявление на «Домклике»?» Спросил я не просто так. Любой, кто заключает сделку через объявления на нём, то получает скидку 0,3% на ипотеку (сейчас это 16,7% вместо 17%). «Домклик» — это сберовский ресурс, «фабрика сделок». Отсюда и скидка. Также важно понимать, что это не местечковый сайт с объявлениями, а большой ресурс. Выложить там объявление – это «элемент обязательной программы», куда входят те же «Авито» и ЦИАН. Если ты опытный риэлтор, ты должен это знать. Плюс у тебя могут быть «плюшки» от сотрудничества с разными площадками.

Так вот, спрашиваю у коллеги, есть ли объявление на «Домклике», а она отвечает, что нет. У меня как у риэлтора вопрос: как так? Ты 3 месяца продаёшь объект и твоего объявления нет на одном из крупнейших ресурсов для продажи недвижимости! Женщина-агент ещё мне хвасталась, что, мол, у неё 20 лет опыта. Но про «Домклик» она… забыла. Обычно не забывает, а тут из головы вылетело! Ну да ладно. Объясняю ей ситуацию, давайте, мол, сделаем. Вам продажа – моему клиенту скидка. Объявление риэлторша выложила. Одна проблема – должно пройти 14 дней с момента публикации объявления, чтобы скидку дали. Тогда мне пришлось опубликовать на моём премиум-аккаунте на «Домклике» ещё раз объявление о продаже этого объекта, чтобы получить скидку через 3 дня. Потому что две недели на нынешнем нестабильном рынке равносильны вечности. Любой, кто сталкивается по работе с банками и кредитами, знает, что сейчас ситуация такова. Ещё вечером ты можешь уходить домой с одной информацией от банков, а утром «концепция меняется». Что уж говорить про 2 недели! Сегодня у тебя одна ключевая ставка, завтра другая. К сожалению, те самые 90% риэлторов, точнее, агентов по недвижимости даже не пытаются подстраиваться под новые обстоятельства, а спокойно плывут по течению.

Подстава пятая. «Я всё сам», или Какой риэлтор после таких историй?

В плохом восприятии риэлторов виноваты зачастую сами риэлторы. Для клиента работать не хотят, так ещё и конкурентам любят подгадить. После историй, которые я рассказал, велик соблазн подумать: «Зачем мне риэлтор? Тем более есть нотариусы, есть банки, есть профессиональные приёмщики квартир». Однако 9 сделок из 10 всё равно совершаются с участием риэлтора. Почему? Потому что люди, говоря литературно, устают. Допустим, вы решили продать квартиру сами.

Для начала её нужно правильно сфотографировать. Выделить ключевые преимущества и красиво их расписать. Далее необходимо разместить объявления на разных ресурсах и продвигать их (а это стоит денег!). Потом организовывать показы. Короче, полноценный маркетинг. Тут нужна стратегия.

Для сравнения – вот вам 2 фотографии. Первая – из типичного объявления:

Как писали классики, смеркалось. В сумерках угадывались очертания кухни (а ещё её площадь и высота потолков). А вот другая фотография – уже из объявления, сделанного мной:

У фотографирования объектов для рекламного объявления есть свои правила. Они несложные. Должно быть светло. То есть надо включить свет и открыть шторы. Должно быть чисто. По фото должен быть понятен объём помещения. Условная площадь помещения 15 квадратных метров может выглядеть по-разному. Зритель должен максимально представлять, как выглядят в жизни эти самые 15 метров. Многие хозяева (да и риэлторы, чего уж там) увлекаются фотографированием деталей – вот у меня красивый шкаф, вот дверь в комнату (сам её выбирал) и т.д. А покупателю всё это не нужно. Он, может, ремонт будет делать, и ваши двери-шкафы отправятся на свалку. Есть и другие правила размещения. Например, выкладывать фото в таком порядке, чтобы они складывались в навигацию по квартире. Фото в случайном порядке только запутают. Короче говоря, даже в таком нехитром деле есть ряд тонкостей, которые может знать только специалист.

Далее вы размещаете объявление. Сначала вам без конца звонят другие риэлторы и предлагают свои услуги. Потом придётся ездить на показы. А на показы приходят не только покупатели. Есть такая странная категория граждан, я их называю «туристами выходного дня» или «смотрунами». Им очень нравится смотреть чужие квартиры. Досуг у них такой. Кто-то ходит в кино, кто-то в музей, а они по чужим квартирам. Сам бы никогда не поверил, что такие люди существуют в природе, если бы не сталкивался с ними регулярно по работе. Одна девушка, работавшая у меня, рассказывала. Задумали они с мужем сделать ремонт в квартире. Но идей для ремонта не было. Вкуса и знаний в дизайне тоже. Девушка узнала, что в соседнем доме продаётся квартира. По снимкам планировка точно такая же и ремонт вроде ничего. Девушка позвонила хозяевам, сказала, что ей с мужем приглянулась квартира. Их позвали на показ. Они всё посмотрели, пообещали хозяевам, что обязательно свяжутся, и… естественно, пошли делать ремонт в своей квартире.

Риэлтор выполняет функцию фильтра. Это его будут бесконечно долбить звонками. А опытный специалист ещё на этапе звонка отсеет покупателей от туристов «нам просто посмотреть».

То же и с покупкой. Со стороны кажется, что любой продавец заинтересован в том, чтобы быстрее продать недвижимость. По хорошей цене, разумеется. Более того, в личной беседе они вам все, как один, это сами скажут. А что на деле? На деле есть такая ооочень обширная категория владельцев недвижимости, которая выставляет объект не с целью продать, а с целью попродоваться. Логика у таких продавцов проста как три копейки: продать надо подороже. Корни их образа мышления уходят в пресловутое незнание рынка. Владелец перед тем, как выложить объявление о продаже, «смотрит рынок», то есть изучает другие объявления. Видит среднюю цену и добавляет к ней процентов этак 20-30 – ну потому что его-то хата явно лучше, чем у других, он столько сил вложил в ремонт и вообще не на помойке себя нашёл. Увиденные цены могут не отражать рынок, который в десятки раз больше пары десятков просмотренных объявлений. Такие продавцы, как правило, за день до сделки отказываются от неё. Или просто не приходят на сделку из-за ощущения упущенной выгоды. Им начинает казаться в последней момент, что слишком дёшево продают. А может, и вовсе изначально и не было цели продать. Как в том стихотворении С. Михалкова:

Старик посмотрел на корову свою:

— Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?

Корову свою не продам никому —

Такая скотина нужна самому!

Очень много объявлений выкладывается с одной целью – заполучить ваш номер телефона. Потом базы таких номеров продаются и перепродаются как горячие лиды разным агентствам и застройщикам. Звонки с вопросом «искали квартиру?» вам будут поступать ещё несколько лет! Да, это не опечатка. Лет! Взгляните на скриншот ниже. Мне его прислал на днях один знакомый бизнесмен. 3 года назад он искал дом. Буквально за одни сутки ему позвонили 20 раз с разных номеров по поводу недвижимости. Не брать трубку с незнакомых номеров он не может, так как это могут быть звонки по работе. Ещё раз: 3 года назад человек искал дом.

Справедливости ради, такое «обострение» происходит периодами. По рассказам всё того же знакомого бизнесмена, активная бомбардировка звонками началась месяца два назад. До этого 3 года его беспокоили несколько раз в месяц. Возможно, продавцы и застройщики активизировались из-за падающего рынка. Спрос заметно снизился (плюс накладывается отпускной сезон, в который традиционно рынок впадает в спячку), и нужно доставать клиентов хоть где-нибудь. Мой товарищ даже пытался перезвонить по этим номерам, но все они предназначены только для исходящих звонков. Настоящая спам-атака. Так как я сам работаю в сфере недвижимости, то мне такие звонки поступают за сутки в ещё большем количестве ежедневно.

Также риэлтор с опытом вычисляет фишинговые объявления опытным взглядом. Уважающий себя профессионал не занимается спам-рассылками и звонит со своего рабочего номера (на который вы можете перезвонить). Про пользу от риэлтора на просмотрах/приёмках я уже писал выше.

Теперь давайте поговорим про нотариусов и банки. Их присутствие вовсе не гарантирует прозрачность сделки. Банкам, например, вообще всё равно. Им главное подписать кредитный договор и взять в залог вашу недвижимость (дополнительно продать доп. услуги и страховку в 2-3 раза дороже, чем она стоит на самом деле). Менеджеры банков не проверяют техническое состояние объекта, его ликвидность и т.д. Максимум – это отчёт о «независимой» оценке объекта, чтобы понять, какой кредит вам можно дать. Нотариус удостоверяет, что человек совершает сделку в здравом уме, не с дулом у виска; что документы действительно принадлежат вам и выглядят (подчёркиваю, выглядят!) настоящими. Никакой глубокой экспертизы там не проводится. Только визуальный осмотр. У себя в телеграм-канале я рассказал вопиющую историю, где советы нотариуса обернулись для каждой из двух родственниц налогом в миллион рублей с лишним. Миллион рублей за подставу от нотариуса!

Вывод получается такой. С риэлтором зачастую худо. Но без него ещё хуже. К поиску риэлтора надо относиться так же, как и к поиску квартиры. Выбирать тщательно и не доверяться первому попавшемуся. Банальный совет, но самый действенный. Да, на первый взгляд, услуги хорошего риэлтора стоят дорого. 100, 150, 200 тысяч – солидная сумма. Как мы видим, даже такая «конская» комиссия не гарантирует качество работы. Но! Услуги настоящего профессионала себя окупают. Я подсчитал, что в 85% случаев моё обслуживание оказывается для клиента бесплатным и даже перекрывает комиссию. За счёт чего? Про это можно написать отдельную статью. Например, в этой статье я привёл достаточно аргументов в пользу того, что идеальных объектов недвижимости не существует. Абсолютно здоровых нет, есть недообследованные. Чем не повод сбавить цену? При этом я никогда не торгуюсь, а снижаю цену, пользуясь собственным методом (его я вам, конечно же, раскрывать не буду). Хороший риэлтор полностью окупает своё участие в сделке. Звучит как фантастика для большинства людей. Но, как говорится, если вы не любите риэлторов, вы просто не умеете их готовить.

На самом деле у вас просто нормального риэлтора не было.