EtoIvan

Самый мой большой чек, на который я продал одному клиенту был 500 000 $
(на тот момент 38 🍋 ₽)

И это не объект недвижимости, не ремонт дорогих апартаментов, не люксовая машина, не партия наркотиков или оружия, не бизнес и не полёт в космос на ракете Маска.

А значит - это очень приличный чек для разовой продажи.

Люблю большие продажи ❤️
Это как рыбалка: с одной стороны я спокойно отношусь и для меня обычное дело - мелкий и средний чек, а вот ЖИРНАЯ СДЕЛКА - как рыбина, которую ты ловишь раз или 2 или 3 за год.

Рыбалка, к которой по особенному готовишься.
Другие ощущения, по другому воспринимаешь ход сделки, весь фокус на то, чтобы было все.
Контроль всех действий, даже вынужденная импровизация - в рамках определённых стандартов.
Такую сделку очень не хочется упускать. Выкладка на максимум💪🏻

Поэтому👇🏻
Не смотря на опыт продаж и внутреннюю уверенность, я все равно ВСЕГДА готовлюсь заранее перед каждым созвоном с ВИП клиентом.

🔹Заранее согласую удобное время. Эти люди чаще пунктуальны, а мне нужно время на подготовку.

🔹Заранее перед звонком, стараюсь ничего не делать. Отвлечься от работы и прийти в ресурсное состояние. В таком диалоге как никогда обращаю внимание на подачу, а не только смысл.

🔹Прописываю на листок или в заметки: НАБРОСОК ДИАЛОГА, дорожную карту того, что мне ТОЧНО нужно проговорить и в какой последовательности. Конечно же я веду режим ДИАЛОГА, а не просто сам говорю заготовленный текст.
Но чтобы не увлечься во время диалога, так как обычно с ВИП клиентом можно спокойно общаться и 30/40 мин, я обязательно должен проговорить всю важную для сделки информацию, тогда шансы на успех в разы больше.

Как правило у 90% ВИП клиентов я закрываю в продажу.

Более того мне проще гораздо сделать ВИП-продажу, чем другие. Тут я достиг хорошего уровня по своим меркам.

А вообще:
Секрет с ВИПами в том, что это обычные люди, но которые «выкупают» наживу. У них нюх на слабенькие офферы. Не купят за скидку, не купят из-за неуверенной речи, не ведутся на дедлайны, эмоциональные продажи - сразу мимо.

Они очень ценят индивидуальный подход ✅

К сожалению или счастью, но не всем дано работать с такими клиентами, но этому можно научиться. Это не про навыки продаж, это про личностные качества. Продавец Рено не продаст Феррари, даже если его оденут в брендовые вещи и повесят ролекс на руку.

Честно скажу, за свой опыт я не смог увидеть ни одного из тех менеджеров, кто ко мне приходил, готовых продавать на серьёзные чеки. Это внутренние качества человека, это про внутренний статус и стратегическое мышление. Насколько «большой человек именно внутри».
Понимаешь меня?

Мне проще научить продавать, а вот воспитать личность - это другая задача, и как правило это задача РОДИТЕЛЕЙ. Но порой я одеваю роль отца для своих подопечных, ибо есть и такой опыт и охото им поделиться. Может быть поэтому текучка моих кадров была минимальная по рынку.

Хочешь большие чеки, стань сначала сам большим ☯️

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Нет денег - не значит, что у клиента их нет.
Нет времени - не значит, что у клиента его нет.
Не интересно - не значит, что клиенту ваш продукт не подходит.
Это всё сложно - не значит, что клиент не сможет разобраться.

В большинстве случаев (>80%) - это ложные возражения. ОТМАЗКИ. ВЕЖЛИВОЕ НЕТ. СЛИВ.

В остальных случаях - это реальный факт.

Вообще возражения - это по своей сути: ПОВОД НЕ ПОКУПАТЬ/СОТРУДНИЧАТЬ с вами или вашей компанией. Это аргументы ПРОТИВ.

А теперь, если подумать, то таких поводов может быть миллионы, если клиент НЕ ПОНИМАЕТ, ЧТО ОН ПОЛУЧИТ🙁

То есть наша задача, как продавца - сводиться к очень простой цели:

ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ ЕГО ВЫГОДЫ, ТО ЕСТЬ ТО, ЧТО ОН ПОЛУЧИТ от сотрудничества с вами 🤝

В первую очередь надо не с возражениями учится работать. А выявлять потребности клиента и показывать ему выгоды ✅

В этом случаи у клиента будут вопросы, а не возражения. А вопросы со стороны клиента, говорят о его заинтересованности. Что нам и нужно.

Так что лучше всего работать не с последствием, а ПРИЧИНОЙ. Надеюсь вы поняли 😉

Но что делать, если вы всё-таки вы получили возражение. Сдаваться? - НЕТ КОНЕЧНО ❌

Уточните почему клиент так считает:
Почему вы считаете, что это дорого, или это занимает много времени?
В ответе клиента вы увидите, что именно он не понимает и что он получит. А следствие - нам нужно проговорить ЧТО? - правильно: его выгоды.

Тогда на весах будет:

✅ его выгоды vs стоимость

вместо

❌набор красивых слов vs стоимость

В первом варианте клиенты взвешенно принимают решение и, тут шансы на продажу очень большие. Во втором случае - ПРОСТО ОТКАЗ, вообще без вариантов.

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Когда вы планируете взять к себе в команду талантливого продавца, то в первую очередь нужно не его резюме читать, а побыстрее услышать его 🗣👂🏻

Неопытный, но голодный и перспективный гораздо лучше сменившего кучу компаний.
Инфа - сотка, тут можно довериться моему опыту.
Но слушать лучше всех кандидатов по возможности ✔️

Крутой продаван проявляется именно в общении, потому что в резюме можно написать всё, что угодно. Более того, есть шаблоны написания продающих резюме
Поэтому узнать правду и найти 💎 среди 💩 можно только пообщавшись.
Вы сразу услышите, соответствует ли то, что написано в резюме реальности 💯

Я достаточно видел резюме за свою карьеру РОПа, но со временем почти перестал на них обращать внимание👨🏻‍💻 Я просто сразу же пытаюсь созвониться с кандидатом и услышать его.
Первые секунды мне многое объясняют, и я сразу понимаю, стоит ли мне дальше инвестировать время в этого человека или можно попрощаться.

Звонок экономит мне время при принятии решения, кого я беру на обучение, а кого даже смысла нет☝🏻

Окей, позвонили, а что дальше то❓

Во-первых, перед собеседованиями у вас должна быть чёткая структура собеседования: как вы знакомитесь, какие вопросы задаёте, что говорите по вакансию, как её продаёте (если вам нравится кандидат)

Второе, меньше говорите, больше слушайте ✅
Задавайте вопросы: про прежний опыт, почему решил присоединиться к вашей команде, о себе. СЛУШАЙТЕ ЕГО. Его речь - инструмент в продажах. Если вам неприятен голос, акцент или у кандидата односложные ответы, то его шансы на то, чтобы остаться без вашей работы - увеличиваются.

Третье, талантливый продавец умеет задавать вопросы✅
Обращайте внимание, на то как он задаёт вопросы! Если вообще задаёт. Если задаёт - то вслушивайтесь в них, как они звучат и, что менеджер хочет получить этими вопросами, какую информацию?

Четвертое: продавец - это про инициативу ✅
Хороший или перспективный продаван пытается перевести инициативу ведения коммуникации в свои руки. То есть задаёт вопросы, делает предложения, высказывает своё мнение, ведёт себя уверенно. Даже неопытные люди это проявляют - и вот таких надо рассматривать под лупой! Они ценнее всего 🔥🔥🔥

Это базовые вещи при отборе сотрудников на продажи👌🏻

Чтобы находить и набирать продавцов, нужно проводить отдельный мастер-класс. Но это уже для тех, кто регулярно занимается увеличением своей команды или для тех, кто хочет найти сразу же 💎 и такой человек нужен 1 и не больше.

Вообще, я лично провожу конкурсную основу по отбору и найму сотрудников в проекты. Это вообще самый действенный метод. Приходят сразу те, кто готов не словами, а делом показывать выдающиеся результаты 👍🏻

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

1. Всё в одном месте: контакты клиентов, записи по клиентам, переписка, записи звонков.
Работая правильно с CRM, менеджеры всегда сфокусированы на тех клиентах, которые дают больше прибыли. Менеджер начинает грамотно расставлять приоритеты и при том же объёме входящего трафика делает гораздо больше продаж. А владельцу бизнеса гораздо проще контролировать работу этого отдела. Всё как на ладони и ничего не спрячешь 🤲🏻

2. Напоминания и удобства для менеджера. Правильно настроенная CRM сама напоминает сотруднику, когда нужно позвонить клиенту, написать ему или взять оплату 😉👌🏻Когда у менеджера более 100 клиентов - это очень важно, чтобы ничего не упустить: ни новую продажу, ни продление абонемента))

3. Аналитика - это то что помогает рассматривать под микроскопом: где конкретно косяки в продажах, на каком этапе продаж. Может менеджер хорошо делает первое касание, а дожимать не умеет. Или вообще он звонит, максимум 2 минуты и не заинтересовывает клиента за это время. С Аналитикой ты начинаешь вырабатывать всё бОльший перечень ТОЛЬКО рабочих инструментов вовремя удаляя то, что не нужно🔪

4. Кто, когда, сколько и как звонит - это всё тоже видно. КОНТРОЛЬ СОТРУДНИКОВ.
Если ваши менеджеры на удалёнке, то без CRM я вообще не представляю как можно эффективно управлять продажами 🤷🏻‍♂️ Не нужно доверять словам менеджеров, можно проверить их работу и этого достаточно! Сразу всё встаёт на свои места.

5. Автоматизация.
CRM может сама делать рассылку, сама может поздравлять с днём рождения от лица твоей компании, сама может напомнить клиенту про оплату или выслать договор если это нужно.
CRM можно настроить так, чтобы даже она сама начинала диалог с клиентом и брала его контакты 😁 тем самым экономя деньги на зарплатах тех, сотрудников кто просиживает своё место за оклад.

P.s.: Официально статистика ~ 67.7% БИЗНЕСОВ не пользуются CRM 🤯
Из них же больше половины даже не знает что это 🙈
Деньги теряются просто на ровном месте 😑🌪💶

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Почему я публикую отзывы после моих программ или персональной работы❓

Конечно же показать, какой я крутой😁

Но кроме этого, ещё и есть более важные вещи:
1️⃣ Я показываю то, что мои программы и рекомендации работают, а люди получают результат после них.
2️⃣ Через отзывы я вызываю у тебя доверие к моей экспертности в теме ПРОДАЖ.

Это и элемент контента и инструмент продаж✅
То есть если кому-то нужна будет помощь в обучении или настройки продаж, кто у тебя первый будет в голове - Я😉

НО, что это даёт тебе прямо сейчас, надеюсь ты уловил/а☝🏻

В продажах клиентам (особенно тем, кому свойственно часто сомневаться по жизни) часто не хватает чего-то ещё кроме их выгод, крутой презентации и шикарных условий 🤷🏻‍♂️

Используйте социальное доказательство через отзывы действующих клиентов ✅

🔥 Вы эксперт и ведёте соц. сети. Раз в неделю закидывайте отзывы! Но не пачкой, а растяните это - сделайте систему из публикаций

🔥 Вы менеджер по продажам и у вас много клиентов подвисло на этапе принятия решения? Возьмите отзывы старых клиентов текстом и перекиньте их тем, кто думает.

🔥 Вы специалист и работаете руками, сделайте то же самое. Зайдите в гости к своим клиентам, снимите "свою работу" на видео спустя пол года/год, задайте пару вопросов на видео, а потом перекиньте новым клиентам.

P.s.: На скрине часть отзывов от моих клиентов 😉

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Найм сотрудников - это тоже продажа, и начинается всё с объявления ⭐️

На скриншотах помогаю хорошему знакомому сделать более "вкусную подачу" вакансии для его барбершопа

Задача: получить больше обращений и выбрать более качественного кандидата ✅

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Но сначала небольшая вводная часть:
Первое касание очень сильно влияет на исход продажи. Это как первое свидание. Нужно быть готовым к нему с точки зрения состояния, но при этом спокойным, чтобы весь фокус был на клиента и на том, как решить его запрос через ваш продукт 🤝

Чтобы понять запрос клиента, нужно задавать вопросы и тем самым «узнавать клиента лучше».

Вопросы должны звучать логично и давать вам необходимую информацию. Вопрос ради вопроса - не наш вариант. Так же следите за подачей: НЕ устраиваем допрос клиенту. Выстраиваете диалог - ЗАДАВАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, исходя из полученных ответов.

Вопросов не должно быть много, и поэтому суть каждого вопроса должна быть такой, чтобы сам клиент отвечая, уже начинал осознавать более ярко свои потребности 👀

🔹С чего стоит всегда начинать? Это то, как вас нашел клиент, что он искал и почему решил оставить контакты или написать вам?

Звучит примерно так:
1. "Иван, скажите: как вы вышли на нашу компанию/или меня, что заинтересовало? Почему решили оставить свои контакты или почему написали мне?»

На самом деле - это установочный вопрос (тут их несколько на самом деле): показывает вашу адекватность и открытость к диалогу (чего часто не слышно от 90% продавцов).
НО самое важное: вы понимаете путь клиента ДО вашего с ним касания и, что ему важно. Также он вам ответит, что послужило для него ГЛАВНЫМ ТРИГГЕРОМ для того, чтобы оставить заявку. ЧТО ЕГО ЗАЦЕПИЛО в вашем предложении?
Это очень ценная информация 💯
Далее задавайте уточняющие вопросы исходя из ситуации, вроде этого: А что, уже слышали про нашу компанию? Но даже после ответа даже на первую часть, вы уже получили от клиента много конкретики.
Важно: если клиент не понимает - перефразируйте, если отвечает мало - уточняйте. Но не давите на него, чувствуйте такт.

🔹Следом Вам нужно - узнать предыдущий опыт клиента. А с чем он уже сталкивался ДО вас, с какими продуктами и компаниями. Тут вы сразу понимаете, с чем вы можете в дальнейшем проводить сравнения и показывать более очевидные ПРЕИМУЩЕСТВА вашей компании ДЛЯ КЛИЕНТА.

Звучит примерно так:
2. «Иван, а какой у вас уже есть опыт в нашей сфере? С какими компаниями/экспертами сотрудничали и какой получили результат?»

Дело в том, что в ряде показателей ваш продукт может проигрывать - это нормально!
Но зная свой продукт хорошо и понимая опыт клиента, вы легко можете сравнить себя очень качественно с теми конкурентами, у которых был клиент, показывая именно ВАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, а не всё подряд ✅
Например: предлагая инвестиции, ваш продукт может проигрывать по доходности, но будет в ШИКАРНОМ плюсе по безопасности. Поэтому делайте акцент на это. А клиенту предлагаете диверсификацию.

🔹Следующее, что нужно нам для составления ПРЕЗЕНТАЦИИ - это конкретный запрос клиента: ЧТО ОН ИЩЕТ? ЧТО ЕМУ НУЖНО? 💯

Звучит примерно так:
3. «Иван, а что вообще вам важно при покупке мебели/инвестициях в конкретные инструменты/выборе стилиста?»

Очень СИЛЬНЫЙ вопрос. Клиент вам сам отдаёт все подсказки для дальнейшей продажи. Теперь вы точно понимаете на чём сделать акцент в вашей презентации 😎

🔹Следующее и финальное чего вам точно будет достаточно, это понять: ДЛЯ ЧЕГО ВСЁ ЭТО НУЖНО КЛИЕНТУ? ЧТО ОН ХОЧЕТ КОНКРЕТНО ПОЛУЧИТЬ ЛИЧНО ДЛЯ СЕБЯ?
И это не про продукт или компанию. Это про выгоду клиента. Например комфорт и уют от новой мебели. Статус и повышенную самооценку из-за машины. Новое качество жизни от инвестиционной деятельности.

Звучит примерно так:
4. «Скажите, Иван, а для чего вам новый образ/какая ваша личная цель инвестирования/что хотите получить через проработку своих убеждений?»

То есть это понимание конечной цели клиента. КАК МЫ ВООБЩЕ МОЖЕМ ПОПАСТЬ В МИШЕНЬ ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ГДЕ ОНА. Этот вопрос помогает нам найти её)

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou