Уже не первый раз мне врут, что взяли другого человека на вакансию, когда отказывают. Так и остаётся тайной за семью печатями причина отказа по абсолютно релевантной вакансии.

Но сначала небольшая вводная часть:
Первое касание очень сильно влияет на исход продажи. Это как первое свидание. Нужно быть готовым к нему с точки зрения состояния, но при этом спокойным, чтобы весь фокус был на клиента и на том, как решить его запрос через ваш продукт 🤝

Чтобы понять запрос клиента, нужно задавать вопросы и тем самым «узнавать клиента лучше».

Вопросы должны звучать логично и давать вам необходимую информацию. Вопрос ради вопроса - не наш вариант. Так же следите за подачей: НЕ устраиваем допрос клиенту. Выстраиваете диалог - ЗАДАВАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, исходя из полученных ответов.

Вопросов не должно быть много, и поэтому суть каждого вопроса должна быть такой, чтобы сам клиент отвечая, уже начинал осознавать более ярко свои потребности 👀

🔹С чего стоит всегда начинать? Это то, как вас нашел клиент, что он искал и почему решил оставить контакты или написать вам?

Звучит примерно так:
1. "Иван, скажите: как вы вышли на нашу компанию/или меня, что заинтересовало? Почему решили оставить свои контакты или почему написали мне?»

На самом деле - это установочный вопрос (тут их несколько на самом деле): показывает вашу адекватность и открытость к диалогу (чего часто не слышно от 90% продавцов).
НО самое важное: вы понимаете путь клиента ДО вашего с ним касания и, что ему важно. Также он вам ответит, что послужило для него ГЛАВНЫМ ТРИГГЕРОМ для того, чтобы оставить заявку. ЧТО ЕГО ЗАЦЕПИЛО в вашем предложении?
Это очень ценная информация 💯
Далее задавайте уточняющие вопросы исходя из ситуации, вроде этого: А что, уже слышали про нашу компанию? Но даже после ответа даже на первую часть, вы уже получили от клиента много конкретики.
Важно: если клиент не понимает - перефразируйте, если отвечает мало - уточняйте. Но не давите на него, чувствуйте такт.

🔹Следом Вам нужно - узнать предыдущий опыт клиента. А с чем он уже сталкивался ДО вас, с какими продуктами и компаниями. Тут вы сразу понимаете, с чем вы можете в дальнейшем проводить сравнения и показывать более очевидные ПРЕИМУЩЕСТВА вашей компании ДЛЯ КЛИЕНТА.

Звучит примерно так:
2. «Иван, а какой у вас уже есть опыт в нашей сфере? С какими компаниями/экспертами сотрудничали и какой получили результат?»

Дело в том, что в ряде показателей ваш продукт может проигрывать - это нормально!
Но зная свой продукт хорошо и понимая опыт клиента, вы легко можете сравнить себя очень качественно с теми конкурентами, у которых был клиент, показывая именно ВАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, а не всё подряд ✅
Например: предлагая инвестиции, ваш продукт может проигрывать по доходности, но будет в ШИКАРНОМ плюсе по безопасности. Поэтому делайте акцент на это. А клиенту предлагаете диверсификацию.

🔹Следующее, что нужно нам для составления ПРЕЗЕНТАЦИИ - это конкретный запрос клиента: ЧТО ОН ИЩЕТ? ЧТО ЕМУ НУЖНО? 💯

Звучит примерно так:
3. «Иван, а что вообще вам важно при покупке мебели/инвестициях в конкретные инструменты/выборе стилиста?»

Очень СИЛЬНЫЙ вопрос. Клиент вам сам отдаёт все подсказки для дальнейшей продажи. Теперь вы точно понимаете на чём сделать акцент в вашей презентации 😎

🔹Следующее и финальное чего вам точно будет достаточно, это понять: ДЛЯ ЧЕГО ВСЁ ЭТО НУЖНО КЛИЕНТУ? ЧТО ОН ХОЧЕТ КОНКРЕТНО ПОЛУЧИТЬ ЛИЧНО ДЛЯ СЕБЯ?
И это не про продукт или компанию. Это про выгоду клиента. Например комфорт и уют от новой мебели. Статус и повышенную самооценку из-за машины. Новое качество жизни от инвестиционной деятельности.

Звучит примерно так:
4. «Скажите, Иван, а для чего вам новый образ/какая ваша личная цель инвестирования/что хотите получить через проработку своих убеждений?»

То есть это понимание конечной цели клиента. КАК МЫ ВООБЩЕ МОЖЕМ ПОПАСТЬ В МИШЕНЬ ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ГДЕ ОНА. Этот вопрос помогает нам найти её)

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Если вы нанимаете на работу к себе человека на продажи: менеджер или ваш ассистент, то он должен выполнять следующие задачи. А вы должны их контролировать при этом.

❗️Сохраните это себе, чтобы в дальнейшем знать, как оценивать работу сотрудника❗️

Обязанности менеджера по продажам:

1. Идеально знать ваш продукт. Я не допускаю менеджеров звонить, пока они не сдают тест или экзамен на знание продукта.

2. Уметь работать с CRM или базой клиентов. Это важный момент, который позволяет работать через приоритеты, что повышает объём продаж и помогает планировать доход.

3. Работать по отработанной структуре диалога с клиентами. Приветствие/присоединение/выявление потребности/уточняющие вопросы/презентация/работа с возражениями/призыв к действию. Это не совсем скрипт, но близкий по сути.⚠️САМОЕ ВАЖНОЕ⚠️

4. Выполнять установленный объём звонков. Важно учитывать что в каждом бизнесе свои KPI. Где-то может быть 20 звонок в день норма, а где-то 120 (например колл-центры)

5. Общение с клиентами происходит только через официальные каналы компании!!! Никаких личных воцап и телеграмм. Всё делается через CRM! Это позволяет слушать и видеть то, как общается ваш сотрудник. Контроль качества + быстрое решение спорных вопросов по клиентам. Сейчас очень много удобных сервисов, которые позволяют писать клиентам в воцап, телеграмм и директ прямо из СRM.

6. Звонить клиентам в оговоренные сроки после получения заявки. Идеально - это в течении 10 минут. Конверсия в продажу от этого гораздо выше.

7. На стандартные вопросы в сообщениях отвечать шаблонами, для повышения продуктивности. Нужно разработать ряд шаблонов и ими пользоваться. Но я рекомендую добавлять индивидуальности в начале сообщения, а дальше "тело" сообщения.

8. Ведение клиентов осуществлять по согласованной схеме. Когда второе касание? Что на каком этапе отправлять? Как утеплять? Что делать если клиент не выходит на связь? У вас всё это должно быть прописано.

Пока хватит 😉Будете делать уже это - усилите продажи 💯 или, как минимум найдёте "узкие горлышки"

P.s.: можете проверить своих менеджеров, выполняют ли они это. Если нет - закрывайте белые пятна сами или обращайтесь за помощью ко мне. Меньше белых пятен = больше продаж👌🏻😎

Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou

Не нужно её боятся или "замыливать".
Вы пришли продавать, значит продавайте👌🏻
Просто делайте это через выгоды клиента, а не с позиции "посмотри какой я/или мой продукт крутой" 🤢
Также не обесцениваем опыт человека: "да у нас лучше, не знаю как ты мог пользоваться услугой той компании" ❌

А то, что вы кому-то можете быть навязчивы - всего лишь ваше убеждение 😉
Если во время предложения или продажи вы чувствуете внутренней дискомфорт, значит Вы сами не понимаете, какие выгоды получит ваш клиент. Как следствие, не понимая будет ли полезен ваш продукт, идёт неуверенная речь, скомканный диалог и слабое предложение, как результат.

Есть очень простое решение, чтобы не допускать такой "кривой продажи" и слива энергии ⚡️🥴

Во-первых: подготовьте почву, чтобы дать клиенту возможность НЕ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ вашей услугой /продуктом. Скажите фразу: "Я хочу задать тебе несколько вопросов, чтобы понять - подойдёт тебе моя услуга/продукт или нет".
На своём опыте, я сталкивался с тем, что клиенты не любят отвечать на вопросы, но дело в том как к ним подойти. А вопросы задавать нужно❗️
Данная простая фраза ОЧЕНЬ СИЛЬНАЯ потому, что:
🔹 после неё более 95% клиентов готовы отвечать на ваши вопросы
🔹 клиент понимает суть задавания вопросов и отвечает без блокировки, так как сам дал "добро"
🔹 клиент осознаёт, что ваш продукт ему может не подойди, и вы не будете его ПРОЖИМАТЬ. Это важный пункт. Тут вы "расслабляете" клиента и создаётся более благоприятная обстановка для общения. Что нам и нужно.

Во-вторых: чтобы понять, какие выгоды получит клиент с вашим продуктом/услугой - НУЖНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ. И вообще, я считаю вопросы - самым сильным инструментом в диалоге 💪🏻

Если вопросы были правильные и вы получили всю необходимую информацию - ПЕРЕХОДИМ К ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРЕИМУЩЕСТВ КОМПАНИИ И ВЫГОД ДЛЯ КЛИЕНТА.
Тут вы уже понимаете, что не нужно вываливать всю инфу о компании или продукте/услуге.
Вы точно знаете, что нужно сказать конкретному клиенту и, что ему будет важно в вашем предложении 💯

Конечно же, в каждом этапе свои тонкости. Но это фундамент современной и экологичной продажи, где нет впаривания, уговаривания и давления на клиента.

Больше контента смотри в канале 👉 https://t.me/otve4ayou

У самозанятых, особенно в начале пути, большая проблема с тем, где и как искать клиентов.
Чтобы развивать соц. сети - нужно время
Чтобы настроить рекламу - нужны 🧠 и 💵

Самый простой и быстрый способ найти клиентов. Это сарафан (передача из уста в уста)🗣

Но не нужно ПРОДАВАТЬ всем подряд свои услуги. Вообще тут мы не говорим про ПРОДАЖИ.

Взбодрите свои связи, многие возможно будут удивлены и рады вас услышать.

Просто свяжитесь со всеми своим окружением, узнайте, чем занимаются ваши знакомые (возможно вам тоже потребуется их помощь) и расскажите, чем вы занимаетесь и чем можете быть полезны. Лучше конечно через звонок.

Вы не представляете какой потенциал в ваших связях💪🏻
Возможно вашему знакомому или его знакомым будут необходимы ваши услуги или продукты. Как правило, это выясняется именно во время общения. Заранее ты никогда не узнаешь этого, сами клиенты к тебе просто так не пойдут без информации о том, что ты делаешь. А тут ты сам уведомил и "открыл дорогу" потенциальным клиентам ✅

Это самый действенный из бесплатных вариантов быстро найти клиентов или заказы 💯

Больше контента в моем канале 👉 https://t.me/otve4ayou