Какие важно задавать вопросы при первом касании с новым клиентом?
Но сначала небольшая вводная часть:
Первое касание очень сильно влияет на исход продажи. Это как первое свидание. Нужно быть готовым к нему с точки зрения состояния, но при этом спокойным, чтобы весь фокус был на клиента и на том, как решить его запрос через ваш продукт 🤝
Чтобы понять запрос клиента, нужно задавать вопросы и тем самым «узнавать клиента лучше».
Вопросы должны звучать логично и давать вам необходимую информацию. Вопрос ради вопроса - не наш вариант. Так же следите за подачей: НЕ устраиваем допрос клиенту. Выстраиваете диалог - ЗАДАВАЙТЕ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ, исходя из полученных ответов.
Вопросов не должно быть много, и поэтому суть каждого вопроса должна быть такой, чтобы сам клиент отвечая, уже начинал осознавать более ярко свои потребности 👀
🔹С чего стоит всегда начинать? Это то, как вас нашел клиент, что он искал и почему решил оставить контакты или написать вам?
Звучит примерно так:
1. "Иван, скажите: как вы вышли на нашу компанию/или меня, что заинтересовало? Почему решили оставить свои контакты или почему написали мне?»
На самом деле - это установочный вопрос (тут их несколько на самом деле): показывает вашу адекватность и открытость к диалогу (чего часто не слышно от 90% продавцов).
НО самое важное: вы понимаете путь клиента ДО вашего с ним касания и, что ему важно. Также он вам ответит, что послужило для него ГЛАВНЫМ ТРИГГЕРОМ для того, чтобы оставить заявку. ЧТО ЕГО ЗАЦЕПИЛО в вашем предложении?
Это очень ценная информация 💯
Далее задавайте уточняющие вопросы исходя из ситуации, вроде этого: А что, уже слышали про нашу компанию? Но даже после ответа даже на первую часть, вы уже получили от клиента много конкретики.
Важно: если клиент не понимает - перефразируйте, если отвечает мало - уточняйте. Но не давите на него, чувствуйте такт.
🔹Следом Вам нужно - узнать предыдущий опыт клиента. А с чем он уже сталкивался ДО вас, с какими продуктами и компаниями. Тут вы сразу понимаете, с чем вы можете в дальнейшем проводить сравнения и показывать более очевидные ПРЕИМУЩЕСТВА вашей компании ДЛЯ КЛИЕНТА.
Звучит примерно так:
2. «Иван, а какой у вас уже есть опыт в нашей сфере? С какими компаниями/экспертами сотрудничали и какой получили результат?»
Дело в том, что в ряде показателей ваш продукт может проигрывать - это нормально!
Но зная свой продукт хорошо и понимая опыт клиента, вы легко можете сравнить себя очень качественно с теми конкурентами, у которых был клиент, показывая именно ВАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ, а не всё подряд ✅
Например: предлагая инвестиции, ваш продукт может проигрывать по доходности, но будет в ШИКАРНОМ плюсе по безопасности. Поэтому делайте акцент на это. А клиенту предлагаете диверсификацию.
🔹Следующее, что нужно нам для составления ПРЕЗЕНТАЦИИ - это конкретный запрос клиента: ЧТО ОН ИЩЕТ? ЧТО ЕМУ НУЖНО? 💯
Звучит примерно так:
3. «Иван, а что вообще вам важно при покупке мебели/инвестициях в конкретные инструменты/выборе стилиста?»
Очень СИЛЬНЫЙ вопрос. Клиент вам сам отдаёт все подсказки для дальнейшей продажи. Теперь вы точно понимаете на чём сделать акцент в вашей презентации 😎
🔹Следующее и финальное чего вам точно будет достаточно, это понять: ДЛЯ ЧЕГО ВСЁ ЭТО НУЖНО КЛИЕНТУ? ЧТО ОН ХОЧЕТ КОНКРЕТНО ПОЛУЧИТЬ ЛИЧНО ДЛЯ СЕБЯ?
И это не про продукт или компанию. Это про выгоду клиента. Например комфорт и уют от новой мебели. Статус и повышенную самооценку из-за машины. Новое качество жизни от инвестиционной деятельности.
Звучит примерно так:
4. «Скажите, Иван, а для чего вам новый образ/какая ваша личная цель инвестирования/что хотите получить через проработку своих убеждений?»
То есть это понимание конечной цели клиента. КАК МЫ ВООБЩЕ МОЖЕМ ПОПАСТЬ В МИШЕНЬ ЕСЛИ НЕ ЗНАЕМ ГДЕ ОНА. Этот вопрос помогает нам найти её)
Ещё больше контента в моём телеграмм канале 👉🏻 https://t.me/otve4ayou
