Жизнь директора завода без фотошопа: часть 4⁠⁠

ROE. Или за что директора реально трахают.

Сейчас буду рассказывать некоторые вещи так, как я их понимаю (да простят меня глубокие эксперты). Буду писать без бухгалтерского латинского, на живом производственном. Гуру-финансисты, не бейте тапками. Местами будет криво, допущения лютые, а терминология, как у прораба на допросе.

Это то, как я понимаю вопрос денег в производственном бизнесе. Если прям душит — пишите в комментах. Я очень хорошо воспринимаю критику. Ну, может – забаню. Но разве это важно, когда истина на кону, правильно?

Итак, работу завода ты вроде организовал: цех дымит, тельняшки мокрые, план “выполнен на 103%”. По цифрам – ты Бог роста
Но тут тебе в спину, как холодная отвертка, прилетает вечное: “а где деньги, Билли?”

Почему-то EBITDA никак не встаёт с колен, а на чистую прибыль смотришь, как на сдачу в Пятёрочке.

Ты ещё пытаешься отмазаться:
- “Рынок сложный!”
- “Людей нет!”
- “Конкуренты с демпингом!”
- “Доллар скачет!”
- “Марс ретроградный!”

Но всё это — лирическая прелюдия перед главной любовной сценой.

Но настоящая любовь собственника превращается в ледяной допрос, когда он задаёт единственный, но главный вопрос:

“А зачем мне держать деньги в этом заводе, если на депозите я получаю 16%, и никто мне не звонит в 23:40?”

И вот тут в комнату входит он. Харизматичный, хладнокровный, беспощадный.

ROE (Return on Equity)
На родном:
“Сколько завод приносит на каждый вложенный рубль?”

ROE — это не просто формула.

Это как итоговая сцена в плохом спектакле. Всё, что ты нёс на презентациях – идёт в жопу:

• все слайды про “отгрузки по плану” — забыты,

• цифры по «росту команды» — да кому ты это вообще рассказываешь.

• KPI по "повышению лояльности персонала" — 🤡

• остаётся один сухой вопрос: “Ты вообще прибыльный или просто красивый?”

Формула проста, как пельмени:

ROE = (Чистая прибыль / Выручка) ×(Выручка / Активы) ×(Активы / Собственный капитал)
(переводим: маржа × эффективность активов × плечо)

А теперь смотри, директор, что тебя реально делает или спасает:

1. Чистая прибыль / Выручка

Сколько ты оставляешь на каждый рубль.
Если выручка 1 ярд, а чистой прибыли — 15 млн — ну, значит, завод работает. Но не ты.

Скорее всего у тебя:

• нарушения сроков → авралы, переработки, штрафы;

• закупки “по-быстрому у Василия – мы у него всегда берём”→ Василий тебя давно обул;

• переделки, брак, техперсонал, который "сам знает, как лучше" и «зачем напрягаться, и так заплатят», «на подработке получу двойную».

• продавцы, которые «мы не можем продавать по таким ценам, конкуренты продают в 2 раза дешевле». Продают в минус, но гордо.

И вишенка на торте:
“Низкая производительность? Да нет, мы просто не успеваем — заказов много!”

Что спасает: цены, затраты, процесс, дисциплина+мотивация.

Цены. Тут продавцы должны научиться продавать не продукт, а ценность. Повышать квалификацию в продукте? Прогнозировать? Анализировать проигрыши? Да ты чё, это ж насилие. Демпинг – единственное, что нас спасёт...

И делать из отдела реализации отдел продаж - это всё  ещё твоя проблема.

Затраты. Уже писал про это. Повторюсь:

- Переменные – будут норм, если есть чёткие, прозрачные закупки (тендерные процедуры, «длинные» контракты, оценка поставщиков и т.д.) и хорошая их связка с производством для теста новых материалов.

- Постоянные – практически полностью про высокую производительность.

Процессы – понятно, что должны быть оптимизированы и описаны. Эффективность этой деятельности оцениваешь по KPI. Нет KPI – ну соррян. Как в том анекдоте: «нету ножек-нет и кедиков» - значит будет не оптимизация, а игра в лего без инструкции

Дисциплина. Очень большой и многогранный вопрос. В двух словах не опишешь, но если кратко, то это про кнут, пряник, вовлечённость (свою и персонала) и про ролевую модель. Ну и без команды здесь никуда… (сделаю отдельный пост как-нибудь)

Мотивация. Тонкий и болезненный вопрос – всегда в области конфликта интересов компании и сотрудников. Часто слышал от обывателей фразу: «Платите нормально, и работа попрёт!»

Увы, в 99,9% случаев ничего не попрёт. При повышении зарплаты никто не начинает больше напрягаться. Уже на следующий день: «Я и так слишком до хрена работаю за эти деньги».

Короче, это адская зона.
Платишь больше — эффекта нет.
Даёшь KPI — “нас пытаются наебать”.

— раньше продавцы получали за объём, теперь за маржу — “нас пытаются наебать”
— раньше сварщики курили по 4 часа, теперь сменили нормы — “нас пытаются наебать”
— конструкторы выдавали 5 чертежей в неделю, теперь ставишь план — “нас пытаются наебать”

Короче, всё, что ты делаешь — это "нас пытаются наебать"™

В общем, сложно всё…

Но ROE не волнует.
ROE смотрит, сколько у тебя осталось с миллиарда, а не вот это вот всё.

Про оборачиваемость и финансовый рычаг — в следующем выпуске.

А то и так уже всех подташнивает от финансов. Если вы дочитали — вы уже как 1% директоров.
Остальные в это время в Excelе считают “как бы показать, что отгрузили на 106%”.

Читать с начала: https://t.me/sanya_davay