Неро-Эмоциональные вопросы и возражения в работе менеджера по продажам
Работая со многими продавцами из компаний разных отраслей, я заметил одну общую проблему, которая мешает им заключать больше сделок: возражение "Мне нужно посоветоваться ..... с супругом/супругой или с начальником или с коллегами". Это возражение звучит как смертный приговор для многих сделок, оставляя продавцов в подвешенном состоянии и теряя драгоценное время и потенциальный доход.
В этой статье я, поделюсь с вами своими знаниями и стратегиями, которые помогут вам не только преодолеть это возражение, но и вовсе предотвратить его появление. Этот подход называется "Искусство предугадывания возражений", и он основан на использовании нейро-эмоциональных вопросов (NEPQ) - вопросы, направленные на выявление глубинных потребностей и мотиваций клиента.
Секрет успеха: предотвращение возражений
Большинство продавцов фокусируются на том, как преодолеть возражения. Но истинные профессионалы своего дела стремятся предотвратить их появление. Представьте, что вы можете снизить количество возражений "Мне нужно посоветоваться..." на 50-70%. Сколько сделок вы сможете заключить?
NEPQ: ваш ключ к пониманию клиента
NEPQ – это специально сформулированные вопросы, которые помогают вам глубже понять потребности, желания и страхи вашего клиента. Они обращаются к эмоциональной стороне мозга, которая, как доказали исследования, играет решающую роль в принятии решений о покупке.
Как использовать NEPQ для предотвращения возражения "Мне нужно посоветоваться..."
Определите истинную мотивацию клиента. Внимательно слушайте клиента, чтобы понять, почему он заинтересован в вашем продукте или услуге. Какие проблемы он хочет решить? Какие результаты он ожидает получить?
Включите супруга/супругу (любой объект с кем советуются) в разговор. Задавайте вопросы, которые косвенно включают в разговор супруга/супругу клиента. Например:
"Как ваша супруга/супруг относится к тому, чтобы вы...?" (добавить результат, который хочет получить клиент)
"Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, чтобы вы избавились от...?" (добавить проблему, которую хочет решить клиент)
Подчеркните негативные последствия бездействия. Аккуратно напомните клиенту о возможных проблемах, которые возникнут, если он не воспользуется вашим предложением. Но делайте это с искренней заботой, а не с позиции давления.
Создайте ощущение неизбежности. Помогите клиенту представить, что его супруг/супруга уже поддерживает идею покупки. Сформулируйте свои вопросы таким образом, чтобы ответ "нет" казался нелогичным и противоречил интересам семьи.
Примеры использования NEPQ в разных отраслях
Фитнес: "Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, чтобы вы сбросили 20 кг и смогли без труда играть с детьми?"
Страхование жизни: "Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, что у вас будет достаточно страхового покрытия, чтобы обеспечить ей/ему финансовую безопасность в случае непредвиденных обстоятельств?"
Ремонт дома: "Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, чтобы у вас была современная кухня, где вы сможете с комфортом принимать гостей?"
Стоматология: "Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, чтобы вы избавились от зубной боли и вновь обрели уверенность в себе?"
Сетевой маркетинг: "Как ваша супруга/супруг отнесется к тому, что у вас будет собственный бизнес, который позволит вам больше зарабатывать и проводить время с семьей?"
Что делать, если клиент все же говорит "Мне нужно посоветоваться..."?
Иногда, даже при использовании NEPQ, клиент может сказать, что ему нужно посоветоваться с супругом/супругой. Не паникуйте! В этом случае используйте следующую стратегию:
Подтвердите важность совместного принятия решений. Скажите клиенту, что вы понимаете его желание посоветоваться с супругом/супругой, и подчеркните, что это важное решение, которое нужно принимать вместе.
Создайте ощущение срочности. Аккуратно подскажите, что откладывание решения может привести к упущению выгодных условий или потере возможности.
Предложите совместную консультацию. Пригласите клиента и его супруга/супругу на встречу, где вы сможете ответить на все их вопросы и развеять сомнения.
Искусство предугадывания возражений – это мощный инструмент, который поможет вам заключать больше сделок, укреплять отношения с клиентами и вывести ваш бизнес на новый уровень. Овладев техникой NEPQ, вы сможете эффективно общаться с клиентами, предотвращать возражения и заключать сделки, выгодные для обеих сторон.
Дополнительные услуги
Я провожу индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, на которых вы сможете:
Овладеть техникой NEPQ и научиться создавать эффективные вопросы для вашей сферы деятельности.
Разработать индивидуальную стратегию продаж, учитывающую особенности вашего бизнеса.
Повысить свою уверенность в себе и научиться эффективно преодолевать любые возражения.
Свяжитесь со мной, чтобы записаться на консультацию или заказать корпоративный тренинг (мои контакты есть в профиле).
Свои вопросы пишите в комментариях, я обязательно отвечу и буду признателен за ваши лайки.