5 простых способов повысить продажи когда всё плохо
Успех в продажах зависит не только от качества продукта или услуги, но и от умения эффективно коммуницировать с клиентом. В основе этой коммуникации лежит искусство задавать правильные вопросы, способные раскрыть истинные потребности клиента и превратить его в лояльного покупателя.
В этой статье я, как эксперт в области продаж и коммуникаций, поделюсь с вами секретами формулирования вопросов, которые помогут построить доверительные отношения с вашими клиентами, выявить их "боли" и страхи, и, в конечном итоге, увеличить ваши продажи.
1. Избегайте Поверхностных Вопросов
Многие продавцы совершают ошибку, задавая общие, поверхностные вопросы, на которые клиенты отвечают шаблонными фразами. Например, "В чем заключается ваша самая большая проблема?" или "Что вам не нравится в вашем текущем поставщике?". Такие вопросы не вызывают у клиента желания раскрыться и поделиться своими истинными мотивами.
Вместо этого:
Сфокусируйтесь на конкретных деталях, которые вы узнали о клиенте или его бизнесе.
Используйте скептический тон, словно вы сомневаетесь, что у клиента действительно есть проблемы.
Побуждайте клиента защищать свою позицию, задавая вопросы типа: "У вас уже есть полис на 80 тысяч долларов. Что заставляет вас думать, что этого может быть недостаточно для финансовой защиты вашей семьи?".
2. Используйте Вербальные Паузы
Задавайте вопросы медленно и размеренно, делая паузы между словами. Это даст клиенту время обдумать ваш вопрос и сформулировать глубокий, содержательный ответ.
Пример:
"Итак, вы пользуетесь услугами компании XYZ уже два года... (пауза) Они довольно неплохие... (пауза) Что заставляет вас думать, что вам, возможно, стоит рассмотреть другие варианты?".
3. Используйте Слово "100%"
Никто не бывает на 100% доволен чем-либо. Используя слово "100%" в своих вопросах, вы подталкиваете клиента к размышлениям о том, что ему действительно не нравится в текущей ситуации.
Пример:
"Вы на 100% довольны результатами, которых вы достигли?".
4. Подчеркивайте "Боли" Клиента
Задача продавца - помочь клиенту осознать "боли", связанные с его текущей ситуацией, и показать, как ваш продукт или услуга могут решить эти проблемы. Для этого используйте вопросы, которые заставляют клиента задуматься о последствиях бездействия.
Пример:
"Что бы вы изменили, если бы могли?".
5. Активно Слушайте и Уточняйте
Внимательно слушайте ответы клиента и задавайте уточняющие вопросы, чтобы получить более подробную информацию.
Пример:
"В прошлом году вы потеряли 785 тысяч долларов? Расскажите подробнее, что произошло?".
Искусство задавать вопросы - ключевой навык для любого, кто стремится к успеху в продажах. Правильно сформулированные вопросы способны раскрыть истинные потребности клиента, построить доверительные отношения и, в конечном итоге, привести к увеличению продаж.
Я предлагаю комплексные консультации и корпоративные тренинги, в рамках которых вы сможете освоить техники эффективного общения с клиентами, научиться задавать правильные вопросы и достигать выдающихся результатов в продажах. Мои контакты доступны в профиле, так же буду благодарен вашим лайкам, а своё мнение и вопросы - пишите в комментариях, обязательно отвечу всем!