Борзости при заходе мне всегда было не занимать. Поэтому для меня любая задача казалась по плечу. Тем более мне свято верилось: уж родной-то российский бизнес точно жаждет расширения на экспорт! Ну а как иначе? Зарабатывать на международном уровне, осваивать новые рынки — мечта любого предпринимателя. Связи в Индонезии через государственные органы есть, на покупателей выйдем — дело оставалось за «малым»: найти крупное предприятие или холдинг в РФ, желающий зайти в Индонезию, а через неё — и на весь рынок ASEAN.
А рынок, на минуточку, — 270 миллионов человек только в Индонезии, не считая сопредельных стран.
В это время российские СМИ захлёбывались от восторга и хвалебных статей о том, как наш бизнес покоряет Китай, Вьетнам, ОАЭ и иже с ними. Сайты компаний ломились от отчётов о «буртном развитии экспорта». «Широка страна моя родная...» Но Китай — тема заезженная и сложная. ОАЭ — рынок «пипирочный», всего 5 миллионов жителей. Вьетнам — где-то болтается посередине. Я уже потирала ручки: весь российский бизнес думает об экспорте, но он просто ещё не знает про Индонезию! И тут появляемся мы — вуаля! Есть связи, есть глубокое понимание конъюнктуры.
Но было одно большое «но». У нас был партнёр в Канаде, и под этот проект мы создали канадскую компанию. Схема вырисовывалась простая, понятная и безопасная: российское юридическое лицо создаёт с нами совместную индонезийскую «дочку». На эту дочернюю компанию оформляются все разрешительные документы, она получает государственные преференции и льготы, и процесс пошёл!
И вот с этой блестящей идеей я ворвалась в ближайший круг бизнесменов. Поставила предложение на стол... и меня прямо обдало ушатом ледяной воды. Идея не прошла.
Тем временем рынок продолжал давать четкие сигналы: в Индонезию можно и нужно заходить с российской говядиной, сахаром, сухим молоком, маслом, сгущёнкой и массы другой продукции. Была даже реальная возможность зайти в местную розницу под своим брендом на том же Бали.
Два долгих года я штурмовала наши агрохолдинги с этим предложением:
«Поможем! Найдем сбыт! Оформим документы! Приезжайте к нам, всё покажем, познакомим с ключевыми людьми, сами всё увидите!»
В какой-то момент, с полного психу, я написала максимально эмоциональное письмо абсолютно бытовым, неканцелярским языком в Минсельхоз,мол, «мы тут, канадская компания, из кожи вон лезем, чтобы вывести на рынок наших молочников, и встречаем полное непонимание!» Я была уверена, что это письмо выбросят в помойку как бред городской сумасшедшей.
На удивление, через неделю от них прилетает ответ! Они внезапно «вняли нашим чаяниям» и прямо перед майскими праздниками дали задание президенту профильной ассоциации с нами переговорить. Мы обольстились. На созвоне всё подробно объяснили, разложили по полочкам... и снова полнейший ноль. Были у нас и другие переговоры — по несколько месяцев общались с крупнейшими холдингами, но всё заканчивалось банальным отказом и их абсолютной неготовностью.
Что меня, как корпоративного юриста, поразило в этой ситуации до глубины души — это совершённая негибкость и чванство наших корпоратов.
Причем, во мне это тоже было, ну что вы белые, умные , грамотные, мы покажем как работать, по факту , полное уныние, мало кто из русских понимает мышление азиатов, неумение вести переговоры, непонимание этикета.Индонезийские бизнесмены, даже высокопоставленные и чиновники, в общении несколько раз более контактны, чем наши, которых распирает от собственного величия.
Но больше всего поражает мышление: наш бизнес видит только один-единственный сценарий: «Вы у нас купите продукт на условиях предоплаты прямо у ворот нашего завода, а дальше нас ничего не интересует».
Друзья, времена изменились! Дефицита в мире больше нет. Чтобы зайти на новый закрытый рынок, нужно думать, инвестировать в разрешительную документацию, вкладываться в маркетинг и локальную дистрибуцию. За свой счёт продвигать российский товар в Джакарте никому не интересно.
Именно поэтому в Индонезии сегодня свободно работает американский и европейский бизнес. А российского — нет. Не умеют наши работать вдолгую на экспорт. Это же надо шевелиться, анализировать риски, выстраивать сложные корпоративные структуры по владению зарубежными активами. Проще сидеть на месте.
Знаю о редких, точечных успехах белорусов на этом поприще — они умеют договариваться и пробивать стены. А наши... наши так и сидят.
