Ответ Fday в «KPI»⁠⁠18

Правильно настроенный KPI очень даже хорошо работает. На примере того же отдела продаж.

Ставишь KPI по плану продаж - общий и по нужной товарной группе, дополняя это показателем по возврату дебиторки (своевременной оплаты за товар).

Реальный кейс: компания по бартеру закупала низкокачественный товар, в обмен на свой. Свой товар высокомаржинальный - 500% наценки.

Девать покупной товар (говно) его было некуда и склады были забиты этим товаром. Тогда менеджерам дали КPI в виде прямого процента от продаж "говна".

Сначала девки ныли, что продается плохо, но получив первую премию за продажи этого товара - понеслось. Продавали в основном только его. Рубили капусту по бешеному и радовались как наебали начальство. Остальная продукция тоже продавалась, так как пользовалась спросом, но продажи немного просели.

Через 3 месяца уже поставщики "говна" не знали куда девать нашу продукцию. Им приходилось забивать ей все свои склады.

В итоге - фирма продала своей продукции дохрена. Заработала еще и на продаже "говна". Я посчитал - директор за год мог квартиру купить только за счет прибыли от "говна".

А менеджеры думали, что обманули систему.