Как продать и купить квартиру без риелтора - 1 и 2⁠⁠

После предыдущего поста о продаже без риелтора ("Мне так не выгодно!") читатели попросили продолжения темы.

Как подготовиться к продаже квартиры самостоятельно без риелтора?

По умолчанию считаем, что все правоустанавливающие документы на квартиру в наличии, история квартиры чистая, обременений нет, прописанные готовы в разумный срок выписаться (или уже выписаны), квартира готова к продаже.

Что дальше? Дальше последовательность шагов такая:

1) подготовка объявления о продаже на сайты недвижимости.

Регистрация на наиболее посещаемых сайтах недвижимости. Выявление и описание конкурентных преимуществ квартиры. Фотографии.

2) до этого (желательно) - просмотр встречных вариантов. 

Изучение рынка, приценивание к желаемым вариантам - соотнесение своих предпочтений по характеристикам нового жилья с предложением рынка, характеристиками квартир и ценами.

характеристики квартиры - на что обращать внимание при покупке (с позиции покупателя) и на показах (с позиции продавца)?

3) цена и выбор стратегии продажи.

Рыночная цена - это не нечто фиксированное в цифрах, это динамический максимум, лучшее предложение, который готов предложить рынок, - но как его узнать? Создание конкуренции среди покупателей.

4) анализ рынка конкурентов и статистика просмотров объявлений, своего и конкурентов.

Оценка цены 1м2 жилья аналогичной площади - по типу дома, по району, по наличию и качеству ремонта, по рациональности/удобству планировки и формуле площадей квартиры.

5) предпродажная подготовка, личный таймменеджмент и организация показов квартиры.

6) стратегии торга с обоих сторон - для покупателя и продавца.

Целевая аудитория, реальный покупатель, покупатель из другой ценовой категории/другого сегмента недвижимости - когда стоит торговаться, а когда нет?

7) оформление залога и обсуждение условий сделки, сроков выписки/выезда продавца из квартиры.

8) расчет и оформление сделки.

9) выписка, переезд, погашение коммунальных платежей за период проживания и передача имущества и ключей от квартиры новому собственнику.

Теперь по пунктам:

1) подготовка объявления о продаже на сайты недвижимости.

Сперва я загуглила запрос типа "<город> сайты недвижимости статистика просмотров" - среди ссылок нашла наиболее просматриваемые посетителями сайты недвижимости, и выбрала из списка четверку лидеров, покрывавших 90-95% общего трафика. На них и разместила объявления. Понятно, что оставшиеся 5-10% трафика от просмотров мелких сайтов создают те же потенциальные покупатели, которые смотрят и наиболее популярные сайты-лидеры, и нет смысла тратить время на размещение объявлений на сайты с низкой статистикой просмотров. (Т.к. на пикабу аудитория в основном российская, то найти российские сайты недвижимости и проанализировать их статистику просмотров не составит труда для желающих).

Аналогичный поиск из спортивного интереса сделала по рейтингу сайтов агенств недвижимости, - и сделала вывод, кто из них основные владельцы рынка недвижимости. В моем случае, лидеров среди сайтов агенств недвижимости было 3, остальные шли с очень значительным отрывом от них по статистике просмотров объявлений и по количеству объявлений в базе. Ведущее агенство шло с отрывом от остальных агентств, и давало на своем сайте лишь около 20% трафика от количества просмотров наиболее посещаемого бесплатного сайта недвижимости. Отсюда я сразу сделала вывод: нет смысла ограничивать себя договором с агентами без реального покупателя с намерениями, подтвержденными залогом, когда есть довольно большой поток свободных покупателей вне агенств. Нужно лишь найти способ выявить и максимально привлечь этих заинтересованных потенциальных покупателей с деньгами к моему объявлению. Чем больше просмотров и выше интерес к моему объекту недвижимости, тем больше ожидаемая откликаемость в виде звонков и вероятнее покупка.

Как я решала эту задачу?

У меня были приготовлены несколько фото для объявления. Очень важна правильная кадрировка (в кадре основная композиция и ничего лишнего, отвлекающего) и удачный ракурс - самая лучшая фотография ставится первой, ее будут видеть потенциальные покупатели в объявлении, и от ее презентабельности зависит дальнейший интерес, захочет ли потенциальный покупатель кликнуть, чтобы подробно рассматривать объявление. Все преимущества квартиры, подъезда и дома необходимо сфотографировать, чтобы показать "товар лицом" - картинки воспринимаются намного доходчивее, чем текст.

Затем я написала текст объявления.

Забегая вперед - для продажи лучше завести и указывать в объявлении отдельный телефон. Его звук можно убавлять или выключать на ночь и выходные, или оставить его разрывающимся от звонков риелторов дома (как я сделала в первый день публикации объявлений и пика звонков риелторов), при этом никак не ущемляя комфортность и своевременность общения со своим привычным кругом абонентов :)

Текст объявления я писала с точки зрения преимуществ для покупателя, которые привлекут его внимание и выделят объявление среди других похожих вариантов по метражу и ценовой категории квартиры.

Какие характеристики стоит привести, чтобы заинтересовать покупателя?

Понять, как заинтересовать покупателя, мне помог предварительный опыт просмотра встречных вариантов, когда я сама побыла несколько раз в роли покупателя, и оценивала как чужое имущество, так и навыки презентации квартир их продавцами, умение отвечать на вопросы (включая неудобные и замечания по визуальным недостаткам ремонта), уверенно держаться, не поддаваться на попытки торга и снижения цены.

Здесь мы переходим к пункту

2) характеристики квартиры - на что обращать внимание при покупке (с позиции покупателя) и на показах (с позиции продавца)?

И тут все просто: на что мы обращаем внимание при покупке и осмотре чужой квартиры, на то и обращаем внимание потенциального покупателя при продаже собственной, подчеркивая все преимущества, которые есть:

1) - тип дома: материал, из которого построен дом (каркасный, монолитный или кирпичный будет выигрышнее в сравнении с панельным);

- год постройки и год капремонта (свежий капремонт с утеплением дома может быть преимуществом); 

- высота потолков (варианты с высокими потолками будут в более привлекательной категории жилья, чем низкие типовые панельки с 2,5-2,6 м - даже если дом немолодой, более просторная квартира - это преимущество).

2) этаж (если последний - важно указать наличие техэтажа).

В зависимости от потребностей покупателя, проблемные для продажи первый и последний этажи могут нести преимущество для некоторых групп покупателей: первый этаж - для офиса/бизнеса или людей с трудностями передвижения/понятия тяжестей (пенсионеры и семьи с мелкими детьми и колясками), последний - для покупателя, чуткого к шуму, для которого отсутствие звуков соседей сверху при наличии техэтажа может быть заведомым преимуществом. 6-9 этажи наиболее оптимальны в плане как чистоты воздуха, так и приглушения уличного шума. Верхние этажи в высотках открывают панорамный вид на город/лесной массив/реку/озеро.

3) формула площади квартиры: общая/жилая/кухня и фото планировки из техпаспорта (это помогает покупателю быстрее сориентироваться в планировке, примерить на свой вкус комфортность проживания и начать в уме расставлять мебель, если вариант прошел первый фильтр и рассматривается).

Преимуществами будут: оптимальные планировки с отсутствием длинных или изрезанных неиспользуемых коридоров, раздельные комнаты без проходных, удобные размеры комнат, допускающие различные варианты установки/перестановки мебели.

Недостатками: узкие комнаты, проходные комнаты.

4) количество комнат, возможность свободной планировки и перепланировки. - Если есть опции, с которыми можно поиграться, это может быть преимуществом. Как и наличие готовых стен при рациональной планировке и размерах комнат.

5) Многим интересна ориентация квартиры по сторонам света (соответственно, уровень и суточный режим освещенности в комнатах, а также косвенно - температурный режим) и относительно ближайших улиц.

В этом пункте преимуществом будут окна во двор, наличие парка или вид из окна на зеленую зону возле дома. Если окна на север - зимой будет поступать мало естественного света, а если на юг то, при высокой температуре и сильном прогреваниии стен, может быть душно/жарко.

6) уровень ремонта и наличие бытовой техники, мебели (оценивается готовность для проживания без ремонта и/или сколько вложить в случае необходимости предварительного ремонта).

Что оценивать:

- необходимость затрат на демонтаж, если это вторичка со старым ремонтом (плитка, штукатурка, старые трубы) и планируется/необходим свежий современный ремонт.

- проводку и электрику (разводка розеток и выключателей, их достаточное количество и работоспособность; отдельные линии под мощную бытовую технику, наличие заземления);

- стеклопакеты (преимуществом будут энергосберегающие или противошумовые с качественной фурнитурой, но если высота квартиры, а с ней и окон, нестандартная, то это удорожит стоимость стоклопакетов; а открыв окно, можно оценить уровень наружного шума, что будет актуально летом в жару);

- тип разводки отопления, современность батарей отопления, наличие регуляторов, счетчиков учета тепла (в холодный сезон на просмотре квартиры можно соотнести температуру в помещении, температуру снаружи и выставленный уровень подачи тепла на регуляторе - и сделать выводы о теплоте квартиры).

Так, на одном из просмотров во время поиска себе встречного варианта квартиры я на обеих, едва теплых, батареях увидела регуляторы, выставленные оба на максимум - при том, что за 5 минут неторопливого общения с хозяйкой я не распарилась в расстегнутой на всю длину куртке, как у себя дома за гораздо меньшее время при комфортной температуре, а девушка-хозяйка, шморгая носом, была одета в толстый теплый свитер, - в объявлении было указано, что квартира теплая, но внимательный осмотр зародил сомнения;

- конструкция и покрытие пола;

- потолок (отсутствие заливов и трещин в отделке);

- стены (ровные ли стены и углы, не отстает ли штукатурка во вторичке, нет ли трещин, нет ли промерзания стен, мокрых углов, плесени); 

- вентиляцию;

- наличие или необходимость установки кондиционера;

- балкон (герметичность установки остекления, утепление, отделка подоконников, свет);

- встроенные шкафы и гардеробная - наличие их самих или места под них;

- входную дверь.

- качество использованных материалов и общую стоимость ремонта - сделанного или необходимого после покупки (и работы, и материалы), - соотнесение имеющегося ремонта/необходимых затрат на него с ценой квартиры помогает сориентироваться среди других предложений на рынке по выгодности итоговой цены квартира+ремонт.

Дополнительно:

- сигнализация и видеонаблюдение (если есть).

- количество и размеры лифтов, их производитель (уровень шума), лестничные площадки, коридоры, дверь в подъезд, общая чистота;

- благоустроенность и озеленение двора и придомовой территории.

7) коммуникации (интернет, телевидение) и счетчики учета (газ, вода, отопление), удобство размещения и разводки труб, возможность их переноса (санузел, кухня, подключение бытовой техники);

8) проверка на отсутствие неузаконенной перепланировки и соответствие квартиры техпаспорту (некоторые продавцы отмахиваются, что перепланировку легко утвердить, сгружая решение своего незавершенного вопроса на покупателя - однако помимо потенциального штрафа, это еще и потери личного времени и мотание нервов в очередях под кабинетами чиновников, т.е. лишние хлопоты).

9) наличие парковки при наличии машины.

10) транспортную доступность и время в пути до основных точек города, где сосредоточена основная инфраструктура или место работы.

11) район и инфраструктуру: метро, бизнес-центры, магазины, торговые центры, банки, кафе, досуговые места развлечений, парки, велодорожки, фитнес и тренажерные центры, детсады (наличие мест), школы (гимназии и лицеи - явное преимущество перед школами, особенно, когда среди них есть выбор), вузы, поликлиники и медцентры, аптеки итд.

Все это я постепенно выясняла во время просмотров встречных вариантов до того, как размещать мое объявление. Уверена, что этот список можно дополнить :)

Один из умелых продажников запомнился надолго. После его показа и презентации студии в достраивавшейся новостройке на утро хотелось ее лихорадочно купить, чтобы не упустить возможность - продавец (из руководства застройщика, он продавал и показывал квартиру другого собственника, менее разговорчивого), ни капли не давя ни речевыми оборотами, ни интонацией, ни созданием цейтнота, грамотно и неспеша на 20 минут прошелся по всем важным чувствительным точкам, - от чисто строительных моментов (дополнительные сваи под дом, установка окон без сквозного просверливания рам на поперечные подоконнику металлические направляющие (забыла их название, но суть, я полагаю, понятна) и еще некоторые фишки, особенные именно для этого дома, включая контингент жильцов), до экологически чистого района, удаленного от грязных предприятий, коттеджную застройку со стороны окон картиры, наличия элитной школы с прогрессивными методиками обучения в 300 м от дома, и мест на крытой парковке за деньги, которые, как сказала моя подруга, - "ни один банк не даст тебе такой процент по вкладу, как удорожание парковочного места при их будущем дефиците в продолжающейся высокоэтажной застройке всего района". А я подумала и про то, что мне не сказали: высотка на 20 этажей - это же готовая база обеспеченных клиентов для репетитора со школьниками, - привлекательный вариант, чтобы спокойно уйти в декрет, имея на хлеб с маслом, не выходя из дома.

Вобщем, это был один из двух самых впечатливших меня продавцов и по-хорошему крутейший показ квартиры, опыт, которому стоило поучиться. (Всего их было больше десятка, - после этой цифры я уже быстро сориентировалась, что мне нужно, и легко выбрала подходящий встречный вариант при продаже старой квартиры).

Нужно ли писать в объявлении характеристики квартиры настолько подробно? Я убедилась, что нужно: во время приготовления текста и затем копипаста на сайты недвижимости текст перечитывается и запоминается - это помогает помнить нюансы и перечислять преимущства при показах покупателям и чувствовать себя уверенно, владение информацией дает психологическое преимущество.

Во-вторых, покупатель видит, что продавец не лох, и знает преимущества квартиры/района, следовательно, покупателю сложнее продавливать сброс цены вниз, а продавцу проще аргументировать уже готовыми аргументами обоснованность и конкурентоспособность своей цены среди других предложений, уступающих по части преимуществ (как это ненавязчиво сделал застройщик в примере с квартирой в высотном доме - торговаться с ним вниз, при всех преимуществах и грамотной их подаче, уже было как-то ...неаргументированно, - он заранее нас обезоружил).

В-третьих, по моему опыту, это удобно и экономит время - прочитав всю информацию максимально подробно, покупатель в 90% ее уже не переспрашивает, а сразу переходит к главному - договаривается о времени просмотра.