Фраза «Цена в директ» давно стала привычной. Особенно при продаже товара через социальные сети. Увидел товар, заинтересовался, спросил стоимость и вместо простой цифры получил: «Напишите нам в директ».
И по этому поводу, многие заслуженно негодуют.
При этом сама по себе такая практика совершенно не плоха. Более того, в некоторых случаях индивидуальная цена - единственно правильный вариант.
Проблема начинается тогда, когда продавец использует её там, где никакой индивидуальной цены на самом деле не требуется.
Представим промышленное оборудование.
Например станция очистки воздуха. Она стоит условный миллион. Но покупателю ещё нужны монтаж, пуско-наладка, дополнительные фильтры, прокладка коммуникаций и интеграция в существующее производство. В результате готовое решение может стоить уже четыре миллиона.
При этом сам заказчик не знает, что именно ему понадобится. Может у него уже есть коммуникации, но он не подойдут или их подгонка к новому оборудованию будет стоить дороже чем прокладка новой.
Или производство бутылок. Обычная бутылка стоит 15 рублей, но заказчику нужна голубая. Для этого приходится покупать большую партию красителя. Если заказать 1 000 бутылок, стоимость красителя ляжет на каждую из них и цена может оказаться 500 рублей. Если заказать миллион, цена той же бутылки может упасть до 16 рублей. При этом может быть так, что на заводе уже есть заказ на такую бутылку в голубом цвете и тогда её цена также будет 17 рублей, даже на партию в 100 штук. Ведь завод все равно будет делать миллион бутылок, так что он может сделать и на 100 штук больше. Или появился клиент, который заказал другое изделие но в таком же цвете и тогда можно не покупать краситель, а взять у другого клиента.
В такой ситуации вопрос «сколько стоит бутылка?» просто некорректен, так как слишком много факторов влияет на цену (загруженность производства, объем заказа, цвет, доставка, цена хранения большой партии и т.д. и т.п.)
Особенно это характерно для B2B. Закупщик обычно не покупает спонтанно. Если компания решила, что то купить, то обычно это осознанный шаг. Для компании отсутствие цены на сайте не является катастрофой. Зачастую так даже проще - отправил запрос десяти поставщикам с тех. заданием и пускай они сами считают цену, пока ты занимаешься чем то другим.
Почему продавцу может обоснованно скрывать цену?
Иногда это действительно необходимо.
Иногда выставление цены, может помочь конкурентам. Данные о цене и знание ценообразования может дать конкуренту понимание вашей бизнес-модели и того, какие у ней слабые стороны.
А иногда писать точную цену просто нельзя, так как она отпугнет определенный слой клиентов.
Некоторые говорят: "Ну так пускай продавец пишет "Цена от ххх рублей" или "Цена до ххх рублей""
Но если конечная стоимость зависит от объёма, конфигурации, монтажа, логистики или условий конкретного заказа, то выставление одной фиксированной цене может быть губительно для него.
Товар может стоить 10 рублей или 500 рублей. Разница в 50 раз. 10 рублей он будет стоить если все факторы, влияющие на снижение цены, появятся на момент покупки. И как тогда быть? Писать "цена от 10 рублей"? Но 90% покупателей не получат эту цену. И когда они увидят цену, а после узнают, что она гораздо выше, то будут чувствовать себя обманутыми, даже если цена нормальная.
Писать "цена до 500 рублей"? Но тогда те 10% клиентов даже не подумают о покупке, ведь у конкурентов цена 20 рублей. А такой клиент может своими заказами обеспечивать до 70% выручки по данной позиции.
Но есть продавцы, которым никакой расчёт не нужен
И вот здесь начинается самое неприятное. Представим обычное платье, готовую картину или куб газобетонных блоков.
Товар уже существует. Он стандартный. Комплектация известна. Себестоимость не меняется в зависимости от того, кто стоит перед продавцом. Почему тогда нельзя просто написать цену?
Вот здесь «цена в личку» часто превращается из нормального коммерческого инструмента в способ прощупать кошелёк покупателя.
Продавец сначала выясняет, кто перед ним, что человек хочет, какой у него бюджет, что он уже смотрел и сколько готов потратить. Особенно этим грешат мелкие продавцы в соц. сетях. Ведь они сразу могут посмотреть и составить портрет платежеспособности клиента. А уже после может назвать ту цену, которую клиент, по мнения продавца способен потянуть.
Именно здесь «цену в личку» - это плохая практика, граничащая с мошенничеством.
К сожалению, многие люди не понимаю этой разницы (и это нормально) и обрушивают свой гнев на всех продавцов на рынке, не разбираясь в том, кто прав, а кто виноват.
