Ооо, это вы ещё до танцевальных студий не добрались.
Не, есть нормальные. С ценами за абонементы, ценами за индивы. Но, обычно, это небольшие студии. Как только студия подрастает до 4-5 направлений и десятка преподов, она заводит бренд менеджера/маркетолога, который начинает закапывать цены, как кошка содержимое лотка.
Почёму? А потому, что маркетологи ууумные, они рыыыынок изучают: фитнес центры те же и, конечно, "лидера рынка", сеть клубов Галла Дэнс.
А модель Галлы (он же ГД, он же Галик) более чем примечательна. Создали её 20 с небольшим лет назад как элитно-эксклюзивно - гламурно - вип - шикарный клуб для красивых танцев, где красивые люди (читай - женщины, коих 90% в клубе) в красивой одежде красиво танцуют в красивом зале. Ну, по первости так и было - первые клубы были в самом центре Москвы и в Жуковке) в Питере - на Крестовском (особо подчеркивается, что в ЭЛИТНОМ жилом комплексе, а не в хухры мухры где). Ну, потом пошли клубы с размещением попроще, но тем же флером эксклюзивно-випности. Короче, они продают девочкам от 10 до 80 лет мечту о том, чтобы быть принцессой на балу. А, сами понимаете, как жеж можно жеж писать цену мечты на сайте.
И вы ее никогда не узнаете по телефону, вотсаппу или просто зайдя с улицы. Только у менеджеров, только после пробного занятия, только сидя за столиком и слушая доооолгий скрипт про то, как все будет прекрасно, восхитительно, красиво, эксклюзивно и бально. Потом вам на бумажечке пишут цены со "спецпредложениями, чье время ограничено" и могут дать еще скидку на то, чтобы заключить договор прямо сейчас. Но если в других клубах продажи на этом заканчиваются, то в ГД с покупкой абонемента процесс продажи только начинается. Абонемент-то дает право "зайти в клуб" и принять участие в групповых занятиях + небольшое количество индивидуальны занятий. И довольно быстро ты понимаешь, что на группах - то тебе дают сааамую танцевальную базу - шаги, повороты и самые-самые простые элементы. Ну вот чтобы почувствовать каково это танцевать танго, ча-ча-ча или бачату, что угодно. На уточняющие вопросы "а как делать-то" всегда идет ответ - подробно это можно разобрать на индивидуальных занятиях. Поэтому, в отличие от других танцевальных клубов, здесь нет групповых занятий по уровням, когда ты по мере роста качества танца и понимания азов переходишь в группу с более сложной техникой. Клиентка идет на включенные в абонемент индивидуальные занятия и понимает, что да, так намного понятнее и лучше (не забываем про то, что 70% танцев - парные и если в группе нет мужчин-партнеров, то на понимание того, как это происходит в паре у тебя есть букывально 2-3 минуты, когда будет твоя очередь танцевать с преподом). И вот тут-то и начинаются настоящие продажи.
В клубах ГД продают все.. (окей, окей, врать не буду, уборщики не продают, видимо, поскольку русский не разумеют). У тренеров (гордо называемых преподавателями) есть жестко прописанные KPI по продажам с надбавками и, что важнее, штрафами. Начиная с того, что каждое занятие (групповое или индивидуальное) они обязаны проговорить скрипт с рекламой ближайших мероприятий. Не проговоришь - штраф, все пишется камерами. Заканчивая градацией преподов. Да, есть просто преподаватель, есть топ преподаватель, есть топ-топ преподаватель(это определение моего сына, а так он называется премьер-преподаватель) и есть еще топ-топ-топ преподаватель (вот не помню уже как называется по правильному. И переход из одного класса в другой происходит не по тому, как танцует или преподает, неее, а строго и исключительно по количеству продаж - индивидуальных занятий и, главное, конкурсов. (если вам rкажется, что это чертовски похоже на сетевой маркетинг, то вам не кажется). В лучших традициях "цветовой дифференциации штанов", простой тренер обязан быть только в белой рубашке, черных брюках и гладко выбрит, все под копирку, топ тренеру можно надевать уже цветную рубашку и отпускать бороду, премьеру можно уже и фантазийные жилетки и вообще "эксклюзивный образ". Как ни странно для преподов, привыкших за время танцевальной карьеры к яркому стилю, это важно...
Продажа конкурсов и индивидуальных занятий
Галла Дэнс - соучредитель, застрельщик и главный игрок на рынке танцевальных конкурсов ProAm - где профессиональный танцор выступает с непрофессиональной студенткой (изредка, очень изредка есть случаи, когда выступает любитель-мужчина, с профессиональной партнершей, но это прямо очень редко, не больше 2%). И весьма существенная часть дохода ГД - это как раз конкурсы.
После пары индивидуальных занятий препод говорит клиентке (ну, конечно, в ГД нет "клиенток", "это ж не бордель", есть "студентки", но.. будем называть все своими именами): "у вас отличный прогресс и талант, а давайте поучаствуем в конкурсе Х (какой-нибудь Галла-Дэнс Челлендж/Кубок/Бал" - они проводятся каждые пару месяцев, а если брать другие города, то и каждый месяц, а если брать не собственные конкурсы ГД, а входящие в ассоциацию МАСКТ (возглавляемую и учрежденную, сюрприз, тем же Галла Дэнс), то вообще каждые 2 недели). Клиентка, разумеется, пугается: "как же так, я недавно начала заниматься, я не готова, не умею". Дальше препод начинает нести успокаивающую пургу на тему того, что ничего страшного, есть уровень для совсем начинающих, и вообще клиентка умница, просто надо будет чуть активнее позаниматься на индивидуальных занятиях, что вот многие участвуют и это такая возможность, а конкурс- отличный способ стремительно улучшить качество танца, и т.д. и т.п...
Дальше появляется волшебная табличка-заявка с кучей категорий, выходов (ну, просто посмотрим, что можно). Там прописаны цены. И цены даже какие-то не особо гигантские. Препод начинает отмечать: "да, вот у нас неплохие шансы тут и тут, а вот тут мы выйдем потренироваться, тут разомнемся, О, а тут еще и кубок в вечернем отделении. Давайте, а? Я в вас верю!") и в итоге испещренная плюсиками табличка уходит менеджерам (преподам "за деньги" говорить строжайше запрещено, иначе, что? штрааааф, про камеры-то помним?).
Менеджер приносит сумму и клиентка охреневает: суммы вроде те же, что в табличке, не страшные, но их, во-первых, как то до фига, а во-вторых, в табличке, например, нет такой милой вещи, как "гонорар преподавателю за выход" и там указывается каждый выход - это все те много плюсиков, которые были отмечены в табличке. Плюс еще есть регистрационный сбор, плюс за вход, плюс (вот тут уже интересно) за вход тренера на мероприятие (каждый раз ржу, мол, что его иначе не пустят?) а если мероприятие не в клубе, то еще и за "питание тренера на мероприятии". А еще вход на "вечернюю программу" (а турниры только вечером), а еще гонорар за вечернюю программу... Если выезд в другой город, то, разумеется, билеты и гостиница и не просто гостиница. Если мероприятие в Отеле Риц, то и будешь оплачивать проживание в отеле Риц преподу, иначе никак. А, да, если ты хочешь себе какой-то специфический образ, то и преподу надо оплатить одежду, чтобы "совпадало".
Ну и подсчеты выглядят примерно так: бачата категория начинающие 1490 рублей, сальса категория начинающие 1490 рублей, регистрация 3490 рублей, итого - 35 000. (И это еще очень гуманный вариант, средний ценник на выход на конкурс - около 70-100 тыс). Да, клиентке разумеется, пояснят за каждую циферку, но сумма никогда не бьется с тем, что ты можешь прикинуть сама (я много раз сидела с табличкой, запрашивала стоимость гонорара, вроде все складывала/умножала - и никогда не билось, все время разные скрытые платежи вылезали). Некоторые, конечно, отваливаются на этом этапе. Но обработка идет грамотная. Играют или на желании женщины попасть на бал, или на соревновательном элементе (многие клиентки - перфекционистки-отличницы-спортсменки с острым дефицитом признания и стальными яйцами, и для них мотив "доказать всем" - очень важный ). Могут предложить: ну давайте по чуть-чуть попробуем. Разумеется с добавкой "у нас все получится, я буду все время рядом и я поддержу, помогу, не бойтесь").
У хорошего (продающего) препода может быть до 100 выходов с разными партнершами за один конкурс. (рекорд ГД Москва - 230 выходов, рекорд ГД Питера - 147 выходов). При 100 выходах, даже простой тренер может заработать около 60-75 тыс за один конкурсный день, а топовые - по 100-200 тыс, а более высшей категории легко и по 300 тыс делают. И это, разумеется, всегда подчеркивается и доводится до преподов во время тренингов продаж. Не говоря про то, что от количества выходов зависит категория препода. А от категории препода -деньги, которые они получают за индивидуальные занятия и гонорары за будущие конкурсы. И это серьезная разница. При одинаковом количестве занятий в месяц (даже без конкурсов) деньги, получаемые обычными преподами и топ-преподами (следующая категория) отличаются почти в 2 раза. Так что, как вы поднимаете, преподы ОЧЕНЬ убедительны, когда уговаривают на конкурсы.
Многие клиентки соглашаются. Те, кто не согласился резко перестают интересовать преподов. Даже если у них есть индивы, то занимаются ими спустя рукава (рабочий день препода - 10-11 часов, если расписание плотное то 10 часов танцев тяжко даже для тренированного человека, поэтому на не важных клиентках они откровенно отдыхают). Но их могут начинать раскручивать на "шоу" - выступления на клубных мероприятиях - они проходят примерно каждые 2-3 месяца. Выглядит как сборная солянка выступлений заводской самодеятельности, но обставляется "по красоте.: объявления номеров, цветы, сертификаты и пр. и др, красивые платья.
Больше, больше, больше продаж!!!
Если клиентка соглашается, то .. продажи еще далеко не закончены! )))) Поскольку теперь продаются уже индивидуальные занятия "для подготовки к турнирам". Конечно, сначала говорится, что "занимаемся, сколько сможем", а потом ... потом тут надо доработать, вот тут надо подчистить "может, сможете еще занятия взять на следюущей неделе?" а вот тут еще надо взять двойное занятие с девушкой-преподом, чтобы подчистить женские техники, а перед турниром, когда уже заплачено до хрена денег за сам турнир, за индивы окааазывается, что приезжает "супер-пупер-офигенно-классный маэстро", который будет давать мастер-классы, а еще будет судить на турнире (многозначительное подмигивание) и этот мастер-класс будет очень-очень полезен для повышения уровня. А чтобы мастер-класс с маэстро был успешным - надо взять еще и ассистирование от своего препода. В общем, на подготовку у турнирам легко улетает 30-50, а бывает и 90 тыс в месяц.
А дальше турнир, закономерно, не высокие места, нооооо... всем начинашкам "вкидывают" 1-2 неожиданно высокое место, как наживку для последующих турниров. И, конечно, после турнира есть пост-обработка, что вот, ты молодец, а теперь еще немного поработаем и на следующем турнире кааааак прыгнем (кстати, следующий турнир через 2 месяца, сейчас льготный период, можно очень выгодно зарегистрироваться со скидкой 20%).
На самом деле, очень многие на это подсаживаются. Берут кредиты, начинают работать вторую-третью работу и не замечают, что фактически работают на Галла Дэнс. Пока у женщин есть в голове образ "принцессы на балу" бизнес Галла Дэнс и клубов, работающих по аналогичной схеме будет процветать.
