Erm0lay

Информация по обороту двух крупнейших маркетплейсов России: WB и OZON

Я продаю на маркетплейсах с начала 2020 года, работаю со всеми крупными площадками: WB, OZON. YandexMarket, KazanExpress. И все время работы оборот WB превышал оборот OZONa в 3-4 раза, не говоря уж про остальные МП. Мы видели это как по аналитике, так и по своим продажам.
Но начиная с 2023 года мы заметили странность: количество ежедневных продаж на OZONe начало сравниваться. А начиная с марта 2023-го превышать продажи на Ягодках.

Долгое время мы не могли понять причин, пока не пообщались с покупателями, и владельцами ПВЗ. Мы же смотрим на ситуацию, как продавцы, и не видим всей картины в целом. Но чем больше мы общались с обычными покупателями, тем больше видели негатива со стороны потребителя в сторону ВБ.
Первым тревожным звоночком стали платные отказы. Постепенно с этим смирились. Но с чем невозможно смириться, так это с платным возвратом товара по браку.
Поставьте себя на место покупателя: вы заказали платье, получаете его, а оно рваное. Вы возвращаете платье обратно, т.к. оно имеет нетоварный вид. И с вас за возврат берут 100 рублей. С чувством жжения пониже спины вы пишете гневный отзыв на продавца с требованием вернуть деньги. Но продавец НИКАК не может вернуть вам ваши 100 рублей, т.к. он их даже не видит. Эту сотку забрала себе Бакальчук. И вы решаете, что "задолбал этот ВБ, не буду здесь больше ничего заказывать". И уходите.

WB стабильно раз в 2-3 месяца попадает в какой-нибудь крупный скандал. То ФАС на них наедет за платный возврат; то ПВЗ бастуют; то весь WB упадет на полторы недели, как было в феврале 22го.

И все это сказывается на отношении покупателя к платформе, он больше ей не доверяет. Но он привык покупать онлайн, привык получать товар на следующий день в ПВЗ у дома, привык что это удобно. И естественно, покупатель уходит к конкурентам. А кто самый большой конкурент ВБ? Правильно, Озон.

В чем отличия Ozon от Wildberries для продавца?

Надо понимать, что и та, и другая площадка - это маркетплейсы, и основные принципы работы у них схожи. Это просто большой рынок, на который приходит много продавцов, и выставляют свой товар. Отличия кроются в мелочах:

1) Плата, которую взимает Озон больше завязана на цену товара:

Понимание комиссий помогает узнать, где можно сэкономить и как. Комиссия на доставку до покупателя на Вайлдберриз - величина постоянная, и зависит от габаритов товара. В то время как стоимость доставки на Озоне динамичная. Цена доставки на Ozon зависит от цены товара, а на WB — нет. Это значит, что на WIldberries можно подняв цену товара покрыть расходы на доставку, а на Ozon это сделать не выйдет, поскольку стоимость доставки вырастет вместе с ценой товара.

2) Гибкие схемы выплат:

По умолчанию выплаты раз в две недели: за первую половину месяца счёт формируется до 17 числа, а выплаты приходят до 25 числа, за вторую - до 7 числа следующего месяца формируется счёт, до 15 числа переводятся деньги. На ВБ деньги приходят каждую неделю.

Ещё можно получать выплаты каждый рабочий день. Естественно, услуга не бесплатная, стоимость формируется под каждого продавца.

Возможна и иная ситуация, когда продавец получает выплаты реже, чем два раза в месяц, тогда Озон снижает свою комиссию. Но есть нюанс, как говорится. Выплаты за снижение комиссии происходят не "живыми" деньгами, а "бонусами", которые вы потом может потратить на рекламное продвижение.

3) Инструментов для продвижения больше и они лучше работают

На Wildberries возможности для продвижения ограничены рекламой: в поиске, в карточке, баннер на главной. Никаких других инструментов маркетплейс не дает.

На Ozon кроме рекламы есть другие инструменты: создание комплектов товара, «Отзывы за баллы», «Хочу скидку», «Озон Премиум», рассрочка.

В основном эти инструменты влияют на доверие клиента, отзывы и рейтинг, что помогает карточке в продвижении и увеличивает продажи. Например, продавец использует «Отзывы за баллы»: маркетплейс предлагает покупателям оставить отзыв на товар и получить за это баллы. А чем больше отзывов — тем выше рейтинг и доверие покупателей. Большинство этих инструментов продвигают продажи "косвенно", но в сумме дают бОльшую результативность, чем просто "Встать выше конкурента" на WB.

4) Продвинутая и открытая аналитика

В отличии от ВБ, Озон показывает много данных о продажах товаров прямо в личном кабинете.
Чтобы собрать всю необходимую вам информацию о конверсии, возвратах, изменении позиции карточки и прочая, вам не придется покупать и подключать сервисы аналитики. Плюсом, вся внешняя статистика по поисковым фразам, ,запросам, количеству продаж и другая информация, необходимая для поиска товара Озон тоже открыта и доступна. В то время как, чтобы узнать эти данные на ВБ сервисы аналитики используют хитрые алгоритмы по отслеживанию остатков, и предположению заказов. Проще говоря, на Озоне вся статистика официальна, а на ВБ считается сторонним сервисом, и могут быть ошибки.

5) Пожалуй, самое важное - аудитория

Вайлдберриз долго позиционировал себя, как маркетплейс с одеждой, поэтому аудитория там в основном женская. Озон начинал с продажи книг и бытовой техники, а аудитория распределена более равномерно.

Все пользователи привыкли, что Вайлдберриз - это такой своеобразный "дискаунтер", Вайлдберриз - это про скидки, про "дешево и сердито". У Озона репутация получше, покупатели привыкли, что товар приходит в лучшем состоянии, потому дорогие и ценные вещи безопаснее покупать здесь. За сложной техникой скорее пойдут на Озон, чем на ВБ.

Ну и количество уникальных пользователей в день у Озона все еще меньше, чем у ВБ. Большая аудитория - это не только плюс для площадки, но и минус.
Плюс: больше покупателей, больше заказов, больше продаж.
Минус: дикая и бессмысленная конкуренция.

Есть такая идея в товарном бизнесе, называется теория "Кровавого и Голубого океана". Суть этой теории в следующем. Нет смысла заходить в ниши "Кровавого океана", то есть ниши в которых сидит миллион одинаковых пираний в надежде урвать себе кусочек от заказов.

Яркий пример "Кровавого океана" - футболка "Пивозавр"

Это одна и та же черная футболка, с одним и тем же принтом. И потребитель выбирает то, что дешевле. Конкуренция в "Кровавом океане" - дело неблагодарное, выиграть тут может только прямой производитель или экспортер.

Что же тогда "Голубой океан"? Это стратегия при которой ваш продукт обладает уникальными свойствами и характеристиками, который не позволяют провести прямое сравнение с конкурентами.

Футболка "Винозавр"

Используется тот же самый тренд, что и "Пивозавр", но при этом ориентировано на совсем другую целевую аудиторию - на девушек.

К чему я начал про этих динозавров и океаны? Потому что я с детства обожаю Парк Юрского периода. Потому, что весь Wildberries превращается в один "Кровавый океан". Приходят новые продавцы, которые знают только одну стратегию продвижения и продаж - демпинг. А демпинг - это заведомо проигрышная стратегия. И для продавцов и для покупателей. Потому мы, небольшие продавцы вынуждены уходить с площадки.

Резюмируя. Всем своим ученикам я всегда настоятельно рекомендую заходить параллельно на обе площадки. Тем более, что регистрация на Озон бесплатна, в отличии от ВБ. Необходимо диверсифицировать свои риски в бизнесе, и продавать на всех площадках, до которых можете дотянуться. А как продавать на Озон я расскажу в следующих постах.

Рекомендации по выкупу товаров:

1) Если карточка новая, то начинать не более чем с 5 единиц в день и дальше лесенкой до целевых значений.
2) Если карточка уже в продаже, то выкупы должны быть 30-50% от объёма продаж за прошлую неделю максимально.
3) Не завышать % выкупа в районе/Городе. Есть предположение, что Wildberries отслеживает сильный всплеск процента выкупа.
4) Мешать выкупы с органикой. Хорошо использовать внутреннюю и внешнюю рекламу. Засчет этого и общий % выкупа не сильно выбивается из нормы.
5)Не завышать цену в момент самовыкупов.
6) Делать выкупы по разным районам Москвы. По возможности - заказывать часть товара в регионы.
7) Не выкупать весь товар в один регион, если это не МСК.
8) Использовать для выкупов, как можно больше карт и чаще их перевыпускать. Прецедентов по картам пока нет, но лучше перестраховаться.

Потом появился, так называемый, "теневой бан". Когда человек очень нагло выкупал, его выкупы просто не засчитывались. Можно было выкупить своего товара на миллионы денег, а карточка так и будет висеть на 120 странице. Тогда появилось негласное правило: "не более трех выкупов на один ПВЗ". Аналогично, никаких штрафов и блокировок.

"Комиссии крутятся, лавеха мутится".

Однако, в один период времени на ВБ подняли СПП (скидка постоянного покупателя). Это скидка, которую Wildberries предоставляет от себя, а потом компенсирует ее продавцу, путем снижения комиссии. И снижение комиссии может уходить в отрицательные числа. То есть ВБ ВАМ ДОПЛАЧИВАЕТ!

Покажу на примере:

Товар стоит 2000 руб.
Вы на него даёте скидку 50%. Товар теперь стоит 1000 руб.
ВБ от себя дает СПП 8% (80 руб).
Итоговая цена для покупателя 920 рублей.
С этой суммы продавец платит комиссию ВБ. Допустим, для простоты расчетов, 15% = 138 руб.
Но мы помним, что ВБ компенсирует СПП (80 рублей), за счет уменьшения своей комиссии.
Итоговая комиссия Вайлдберриз составит 138 - 80 = 58 руб.

ОДНАКО! СПП величина не постоянная, а плавающая, и зависит от многих факторов. Например, на новые товары СПП всегда повышена. ВБ таким образом мотивирует купить этот товар. Представим, что Скидка покупателя в нашем примере будет не 8%, а 20%.

Товар стоит 2000 руб.
Вы на него даёте скидку 50%. Товар теперь стоит 1000 руб.
ВБ от себя дает СПП 20% (200 руб).
Итоговая цена для покупателя 800 руб.
С этой суммы продавец платит комиссию ВБ. Те же 15% = 120 руб.
ВБ компенсирует СПП (200 руб), за счет уменьшения своей комиссии.
Итоговая комиссия Вайлдберриз составит 120 - 200 = -80 (минус восемьдесят) руб.

То есть, мы продали товар на ВБ, и вместо того, чтобы взять с нас комиссию, ВБ заплатил нам 80 рублей.

Вот так отрицательная комиссия выглядит в отчетах

И этой схемой начали пользоваться для обогащения.
Товар выставлялся по заведомо завышенной цене, например, 10000 руб. И заказывался 100 раз.

1 000 000 руб.
- 20% СПП = 800 000 руб.
Логистика за доставку: 55*100 = 5500 руб.
Комиссия: 800 000 * 15% = 120 000 руб.
Итоговая комиссия: -80 000 руб.
Налог: 48 000 руб.
Чистая прибыль: 80 000 - 48 000 - 5500 = 26 500 руб.

За 2-3 дня!

Мы сами пользовались такой схемой пару раз, чтобы нахаляву раскрутить карточку. Именно про эту схему я упоминал, когда говорил, что покажу способ "бесплатного продвижения" карточек.

Но госпожа Бакальчук не смогла смириться с тем, что кто-то покушается на ее миллиарды, и схему прикрыли. Теперь при возникновении подозрений на самовыкупы, вы можете получить штраф.

Штраф 30% от суммы выкупа

Как ВБ определяет выкупы не до конца понятно. Общался с одним программистом ВБ, он говорит следующее: "Сейчас внедрена система типа "Светофора" с банках".

Красный, желтый и зеленый уровни, насколько нагло вы выкупаете. Красный уровень = штраф. Желтый = Вы на карандаше. Зеленый = всё хорошо.

Если вы использовали сервисы самовыкупов - WBpord или MPBoost - автоматом красный уровень. Оно и понятно, у сервисов был определенный пул симок, с которых производились выкупы. И когда с одной симки идут заказы в Москву, Екатеринбург, Алапаевск и Новосиб - сразу понятно, что это фиктивные заказы.

В нашей тусовке есть парень, который выкупил на 1,5 миллиона, запалили 1,2, выставили штраф на 360 000 рублей. Так что сейчас привычные сервисы выкупов мертвы. Мой приятель делает сервис, который, в теории, должен быть более честен. Выкупы только на определенные ПВЗ, к которому привязана симка. Забор в определенное время (якобы с работы), имитация поведения реального покупателя и т.д. И сейчас набирается команда из селлеров (ведь если выкупать только один магазин - это тоже палево). Но, естественно, такие выкупы будут стоить дороже. Для понимания, WBprod и MPBoost брали 75 рублей за выкуп и 75 рублей за отзыв. Новые сервисы будут брать от 800 рублей за выкуп. Так что, если вы программист, можете организовать свой сервис выкупов, ниша освободилась :)

Как делать выкупы в новых реалиях?

Сервисы выкупов умерли, но самовыкупы до сих пор актуальны. Вам в любом случае понадобятся первые заказы и отзывы, ведь никто не покупает товар без оценок. Сразу должен предупредить, что с точки зрения маркетплейса, делая самовыкупы - вы нарушаете правила (оферту) Вайлдберриз. Потому, такую "раскрутку" своей карточки нужно делать аккуратно, правильно, и "не привлекая внимания санитаров".

Во-первых, выкупы нужно делать на реальные аккаунты. Попросите своих друзей, родственников с аккаунтом заказать ваш товар.

Во-вторых, Заказывать нужно обязательно по ключевому слову! Никаких ссылок на товар, никаких SKU (артикул товара). Ручками вбили "Платье вечернее черное" в поиске, отсортировали по цене, по новизне (если товар новый, он помечается специальной плашкой NEW и определяется в категорию "Новинки"). Выбрали несколько товаров (ваш и конкурентов), добавили в корзину. Помариновали товар в корзине несколько часов или день. Удалили конкурентов, оплатили ваше платье, заказали на ПВЗ. Добавили магазин в "Избранное". Это и есть "имитация поведения покупателя".

Иногда, в неперегруженных нишах, достаточно несколько выкупов, чтобы ваш товар начал показываться на приемлемых позициях. На старте нас устроит даже первая половина второй страницы - это то место, где уже может подтянуться органика (органические = живые выкупы). Одна моя ученица (Привет, Оля, если читаешь это!) сделала по 1-2 выкупа на товар, и пару раз покрутила копеечную рекламу. И дело пошло!

Что важнее: заказ или выкуп товара?

У Вайбориса есть два критерия: Когда товар заказали, и когда его забрали на ПВЗ. И более важным для нас является именно забор товара с ПВЗ. Это значит, что товар качественный, и от него не отказываются.

Перефразируя, если товар заказали, рейтинг карточки чуть повысился, она поднялась с 200 на 190 позицию. Когда товар забрали на ПВЗ, он скакнул со 190 на 150 место.

Потому, если будете делать самовыкупы, рекомендую их забирать, как можно скорее. Этим вы дополнительно подстегнете внутренний рейтинг карточки.

Резюмируя, в текущих реалиях самовыкупы сильно потеряли свои позиции в плане продвижения, но всё ещё работают.

В связи с большим негативом, который сейчас льётся на WB, думаю следующие посты посвятить Ozon'у или Яндекс.Маркету. Напишите в комментариях, про какую площадку интереснее было бы узнать?

Показательный пример. Одинаковый товар и карточки. ТОП-1 торгует всего на 11 рублей дешевле ближайшего конкурента, а продаж в два раза больше. И даже так, он зарабатывает минимум 5,5% чистыми с каждой продажи.

Как позволить себе настолько низкую цену?

Во-первых, правильный поиск ниши, и закуп товара. Как найти самый дешевый товар на рынках я уже писал.

Во-вторых, правильная калькуляция. Вы должны учесть всё, до малейшей мелочи.
Комиссия может незначительно, на пару процентов, но все же отличаться от предмета к предмету.

Не стесняйтесь на время продвижения товара выбирать другой Предмет для своего товара. Конечно, без излишеств, не надо под видом шланга продавать гумус.

Главное, чтобы совпадала Категория. Несколько дней назад WB изменил алгоритм смены категорий товаров. Раньше можно было свободно менять Предмет как угодно, сейчас только в пределах одной Категории. То есть из "Все для садоводства" не перейти в "Бытовую технику". Имейте это в виду.

Предмет - это самая первая строчка в вашей карточке

Не бойтесь, что потеряете несколько своих ключевых запросов при смене Предмета, главное - продвинуться по самым высокочастотным и релевантным ключам. Всегда можно перебрать SEO и прописать новые ключи.

Еще один способ сэкономить - выбрать правильный склад отгрузки.

Логистика Коледино - 70 руб. монокороб и 54 руб. монопаллета
Логистика Подольск - 80.4 руб. монокороб и 80.4 руб. монопаллета
Логистика Казань - 34 руб. монокороб и 94 (!) руб. монопаллета
Логистика Краснодар - 20 руб. монокороб и 20 руб. монопаллета
Логистика Невынномысск - 11 (ОДИННАДЦАТЬ, КАРЛ!) руб. монокороб и 11 руб. монопаллета

Разница, как говорится, на лицо. Эти тарифы постоянно меняются, отслеживать их можно и нужно в Личном кабинете.

Ну и последний способ сэкономить - это грамотно использовать СПП (Скидка постоянного покупателя). Напоминаю, что это та скидка, которую WB выдает покупателю от себя, а продавцу потом компенсирует снижением итоговой логистики. Вы должны ВСЕГДА учитывать СПП в своем ценообразовании.

Например, вы и ваш конкурент продаете одинаковый товар, который без СПП стоит 550 рублей. Допустим, ваша скидка покупателя - 9%.
Тогда итоговая цена для покупателя будет 550 - 9% = 505.5 руб.
А у конкурента СПП - 12%.
Тогда его итоговая цена, которую видит покупатель будет 550-12% = 484 руб.

21,5 рубль разницы. Как вы думаете, у кого купят?

Наличие СПП и ее величина зависит от множества факторов, не на все из которых может повлиять продавец.
Главное, что надо запомнить. По FBO Скидка покупателя всегда будет выше.
Существуют также специальные телеграм-боты (не реклама) для отслеживания СПП, например: @wildberries_spp_bot

ВНУТРЕННЯЯ РЕКЛАМА WILDBERRIES.

Последнее время WB активно заставляет селлеров продвигаться с помощью рекламы на самой площадке. Существует множество разных предложений от WB, где вы можете разместить свою рекламу. Мы же сейчас поговорим про два наиболее эффективных, по моему мнению, способа: Реклама в поиске, и реклама в карточке конкурента.

Реклама в поиске

Первые два товара в зеленых рамочках - это промотовары, продвигающиеся в поиске.

Для того, чтобы попасть в рекламный кабинет, необходимо в ЛК выбрать Реклама - Онлайн реклама (аукцион). После необходимо подтвердить рекламную оферту, и можно приступать к созданию рекламных кампаний.

Создать кампанию - Дать ей название - Выбрать товары - Подтвердить - Активировать.

Реклама работает по принципу аукциона - кто предложил бОльшую ставку, тот и стоит выше. Ставки считаются за 1000 показов. И не важно, купят у вас или нет.

После создания кампании наша задача - это "собрать ключи". То есть отобрать именно релевантные ключевые запросы, которые максимально точно подходят нашему товару.
Мы же не хотим платить за показы нашего товара по не интересующим нам запросам.

Как я собираю ключи. Для начала ставим ставку по нижней границе аукциона. Тогда мы начинаем показываться, но не на первой строке, и даже не на первой странице, а страничке на второй-третьей. Естественно, продаж нам такая реклама не принесет, но зато даст информацию, по каким ключевым запросам находят наш товар. Далее, отсеиваем все то, что нам не подходит.

Например, мы торгуем "Боди для новорожденных". Тогда нас не интересуют "боди женский", "боди с длинными рукавами", "боди кружевное" и даже самый высокочастотный запрос "боди" нам не подойдет. Все это мы переносим в минус-слова (ключи, по которым мы не будем показываться). И так гоняем день-два. Можно даже ставить цену на 20-30% ниже границы аукциона, иногда и вполовину - реклама всё равно будет работать, когда у конкурентов заканчиваются деньги - ставка на аукционе падает и рекламная кампания может занять это место.
Далее, когда мы отсекли все лишнее, повышаем рекламную ставку до той позиции, на которую мы хотим попасть. Обратите внимание на фото выше, а именно на ставки - первое и второе место свыше 1000 рублей, а вот третье-четвертое уже в 2 раза меньше, всего 576. Очень часто нет смысла бороться за первые места в выдаче.

Существует еще такая проблема - ставки меняются каждую минуту. Конкурент может поставить ставку на 1 рубль больше вас в тот же момент и ваша карточка переместится на 3 рекламное место, и вы, оплачивая всего на 1 рубль меньше за 1000 показов, будете получать в несколько раз меньше продаж. Потому рекомендую или выставлять аукцион сразу на 3-5 рублей дороже, или использовать "автобиддер". Это программа, которая отслеживает текущие рекламные ставки, и автоматически повышает или понижает вашу.

Существует теория, что реклама в поиске привязывает к карточке дополнительные категории и ключевые слова.

Реклама в карточке

Это реклама в карточке конкурента.
Принцип ее работы плюс-минус такой же. Только вместо ключевых слов мы выбираем товары, по которым будет показываться реклама.

Для оценки эффективности рекламы существует такой показатель, как CTR. CTR - отношение количества кликов к числу его показов. Измеряется показатель в процентах. Чем выше значение CTR, тем больше продаж вы получите при одинаковом рекламном бюджете.
Разберем пример.
Предположим, что ставка за 1000 показов на третьем месте по запросу “Патчи” составляет 400 рублей. Если CTR вашего объявления будет 10%, то за 400 рублей вы получите 100 переходов на страницу товара, а при CTR 5% всего 50 переходов.
Хороший показатель CTR >= 10%. Если CTR <5% у вас проблемы и нужно пересмотреть рекламную кампанию прежде чем продолжить вливать бюджет. CTR рассчитывается для каждой поисковой фразы. Чем точнее поисковая фраза описывает ваш товар, тем выше ее значение CTR.

Вся необходимая информация по статистике есть в Рекламном кабинете WB.

ВНЕШНЯЯ РЕКЛАМА

Очень хороший, и относительно недорогой способ продвигаться - закупать рекламу у блогеров и в различных телеграм-каналах.

Прелесть такой рекламы в том, что даже находясь где-то на задворках, на 100-ой странице поиска, у вас будут продажи. Естественно, при условии грамотной, правильно оформленной карточки.

Как правильно закупать рекламу?

Для начала, найдите блогера, с подходящей вам целевой аудиторией. Например, если вы продаете "боди для новорожденных", значит вам нужны блогеры с аудиторией молодых мамочек. Не гонитесь за большой аудиторией. На моей практике, наиболее эффективно себя показывает реклама у блогеров с аудиторией в 5-10 тысяч человек. У них приемлемый ценник, а зрители/читатели более лояльны. Не забудьте запросить и оценить статистику.

Обязательно пропишите ТЗ, что и как должен рассказать блогер. Вы свой товар знаете лучше, чем кто бы то ни было. На что надо обратить внимание? Какое УТП у вашего товара? Почему блогер решил посоветовать ваш товар? Лучше всего себя показывает нативная реклама в формате: "Девочки, смотрите, что нашла!"

Обязательно! Перед закупкой рекламы удостоверьтесь, что у вас достаточное количество остатков на складе. У нас не раз бывали ситуации, когда реклама выстреливала так, что выкупали все остатки.

Второй хорошо зарекомендовавший себя рекламный прием - телеграм-каналы типа "Скидки на Wildberries", или "Находки на WB", в которых состоят люди, жаждущие скидочек.
Перед закупкой рекомендую пробить канал через Telemetr или TGStat, чтобы удостовериться, что канал живой. Важно оценить активность аудитории. Например, количество просмотров к откликам и реакциям. Если в канале 10 000 человек, просматривают пост 100, а лайк стоит один, в таком канале лучше не размещаться, просто выкинете деньги.

Реклама в таких каналах стоит копейки (250-400 рублей за пост), но может как принести хорошие заказы, так и не сработать вообще. Как в фильме Брат2. Но учитывая их копеечную стоимость, всегда окупаются.

Важный момент, относительно подобных каналов. Как я сказал выше, в таких группах сидят люди, ждущие лучшую цену, потому лучше себя показывают дешевые товары, до 1000 рублей.

Еще из приятного - WB очень любит карточки, на которые льется внешний траффик - это потенциальные новые покупатели, так что такие товары дополнительно продвигаются в выдаче.

В следующем посте поговорим про самовыкупы.

Если остались вопросы, пишите в комментарии.

А вот и я! Не ждали?

Приветствую всех своих подписчиков! Спустя полгода я вспомнил, что в августе писал серию постов про старт продаж Вайлдберриз. Будем считать, что с августа мои подписчики уже зарегистрировали личный кабинет, нашли товар, закупились, начали продавать. А теперь пора поговорить про продвижение своего товара в ТОП для увеличения продаж. Как и всегда, для начала разберем базовые термины и понятия, чтобы говорить на одном языке. И постепенно углубимся в специфические знания и фишки продвижения.

Что значит "ТОП"?

ТОП-3, ТОП-10 и т.д. - это ваша позиция в выдаче по ключевому запросу. Как показывает практика, в большинстве категорий 80% продаж делают продавцы, которые находятся на первых позициях. Покупатели просто не проматывают до конца страницы. Зачем, если товар один и тот же? Если вы находитесь не на первой странице, ловить вообще нечего, у вас будут единичные случайные продажи.

Выдача по запросу "танцующий кактус". Мы входим в ТОП-5.

Каким образом товары попадают в "ТОП"?

Вы должны сразу понять одну простую истину. Кроме вас ваш товар будут продавать сотни и тысячи других продавцов. Если вы внезапно нашли товар который никто не продает, и вы уже решили: "Вот он, товар без конкуренции! Сейчас разбогатею, буду монополистом!" Спешу вас огорчить. Скорее всего, ваш товар просто нафиг никому не упёрся.

Отсюда первый тезис: "Все продавцы на маркетплейсах существуют в условиях конкуренции" - следовательно надо бороться с другими продавцами за покупателя.

С каждого проданного товара Wildberries берет с продавца комиссию в размере 8-17% (раньше комиссия была ниже). Чем больше вы продаете, тем больше зарабатывает маркетплейс, и сама госпожа Бакальчук. Поэтому ему выгодно ставить на самые лучшие, первые места, те карточки товаров, которые нравятся покупателям. Те, которые приносят много заказов и много денег самому маркетплейсу.

Отсюда второй тезис: "Чем больше карточка продает, тем выше поднимается в поиске" - продавцы с самыми большими оборотами, самые выгодные для МП, попадают на первую страницу.

Я не просто так выделил слово "оборот". Потому что Вайлдберрису абсолютно плевать на прибыльность вашего товара. Площадка поможет вам продать ваш товар. Но это не значит, что она поможет вам выгодно продать ваш товар(чаще бывает наоборот). Это не её забота. Только ваша. Помните об этом.

Закрепили? Идем дальше.

Наша основная задача "напитать карточку деньгами". Любыми правдами и неправдами. Легальными и не очень с точки зрения "Оферты" способами.

Что значит "напитать деньгами"?

При анализе и поиске товара я рекомендую сразу обращать внимание на конкурентов, сколько товара и на какую сумму они продают.

Выгрузка по первым пяти карточкам по запросу "танцующий кактус"

Видим данные по обороту карточки: 3,5 млн, 1,3 млн, снова 1,3 , 1,2, 400 тысяч рублей.

Эта выгрузка дает понять, что если вы хотите занять, например, пятое место, то надо продавать плюс-минус на 400-500 тысяч в месяц. Только так, это единственный действительно рабочий способ продвижения и заработка на маркетплейсах.

Хотите секретную технику по заработку на Маркетплейсах? Вот она: вы продаете много - ВБ вас продвигает - вы продаете еще больше. Обратите внимание на отрыв по обороту у первой карточки от второй (при том, что продавец один и тот же).

ВАЖНО! В процессе анализа конкурентов через сервисы аналитики искать карточки, которые продаются только по FBO (со склада Wildberries). Многие сервисы неадекватно оценивают продажи по FBS (со склада продавца).

Конечно, важными условиями хорошей продающей карточки остаются красивая картинка, кликабельное фото, правильно настроенное SEO и т.д. НО, если карточка не приносит оборот, то она вся такая красивая лежит на последних страницах поиска, и не продается.

Далее, на что еще смотрят алгоритмы Вайлдберриз при продвижении того или иного товара.

Вторым важным фактором является "Оборачиваемость товара". Если простым языком, то это срок за который продается среднее количество товара со склада Wildberries. Чем он ниже, тем лучше продается товар, и тем более перспективным его считает Wildberries. А если товар перспективный, то он дополнительно продвигается.

Сложив эти два условия мы вывели для себя третий тезис: "Чем быстрее карточка продает, тем выше поднимается в поиске".

К примеру, продвигая детские варежки мы за четыре дня получили большой оборот, попали сразу на середину первой страницы, а там уже подтянулась органика (естественные, не стимулированные ничем продажи).

Это знание поможет нам в следующих постах, когда мы будем практически бесплатно продвигать свой товар на первые позиции.

Потерпи, Скала, не всё сразу.

Прошли с вами по базовым понятиям для новичков, освежили информацию для тех, кто в теме. А в следующих постах уже более предметно поговорим о выкупах, внешней и внутренней рекламе. Как правильно делать выкупы в 2023 году. Как правильно рассчитать рекламный бюджет. Как получать внешний траффик.

Всем спасибо, кто дочитал.

Дальше обычно следуют мысли в духе: "Я люблю шить, постоянно покупаю лапки для швейных машин, значит это товар хороший, буду продавать лапки для швейных машин" (реальная история с одной моей знакомой); или обратная ситуация: "Все продают наушники, тоже выставлю".

Но эти мысли - это реализация аксиомы Эскобара в реальной жизни. Товар обязательно необходимо подбирать и анализировать!

СЕРВИСЫ АНАЛИТИКИ

Их существует превеликое множество, но самыми известными являются МПСтатс и МаркетГуру.

Это платные сервисы, которые собирают и актуализируют информацию по товарам, категориям, поисковым запросам и продавцам. Не буду углубляться в их сравнение между собой, функционал примерно одинаков.

Менеджеры из МаркетГуру утверждают, что работают напрямую с программистами ВБ, и стало быть имеют инсайдерскую информацию. Но зная, как работает неповоротливая машина Wildberries, я сомневаюсь, что сами программисты знают, что у них происходит в компании.

Что может сервис, зависит от тарифного плана, я рекомендую брать сразу максимальный, потому что на остальных функционал будет крайне урезан. (Как сэкономить расскажу в конце поста)

Во-первых, это аналитика вашего кабинета. При регистрации вы должны создать и подключить токен API. API - это доступ сервиса к вашему Личному кабинету. Простыми словами, вы подключаете сервис аналитики якобы еще одним пользователем, который работает напрямую с программным кодом вашего Личного Кабинета.

После подключения кабинета, вы сможете:

1) Отслеживать заказы, выкупы и возвраты;

2) Отслеживать свои товары, остатки, сервис будет подсказывать, когда товар закончится на складах;

3) Проводить реальную аналитику продаж своего магазина, в отличии от той, что дается в ЛК Wildberries (крайне кривой).

Во-вторых, это SEO оптимизиция. Именно через этот инструмент вы и будете прописывать все поисковые слова и фразы, которые мы обсуждали в прошлом посте.

Ну и, в третьих, то ради чего мы сегодня здесь, аналитика продаж на Wildberries и Ozon.

АНАЛИЗ КАТЕГОРИЙ

Самый простой и действенный способ - это пройтись по всем категориям товаров :)

Да, на это необходимо потратить время, но поверьте мне, это того стоит.

Заходим в сервис аналитики, я буду показывать на примере Мпстатс.

Дальше будет много картинок и графиков, готовьтесь.

Дальше выбираем интересующую вас Категорию, и начинаем шерстить её. Я принципиально не связываюсь с одеждой (из-за 40% выкупов, вы можете попробовать залезть туда).

Например, выбрали Категорию "Красота". Следом сразу переходим в "Подкатегории"

Сортируем Подкатегории по выручке. Нам желательно найти ниши с большим оборотом, чтобы и на нас немного осталось.

Проваливаемся в топовую категорию "Уход за кожей", затем там "Уход за лицом" и на этом уровне уже смотрим не только на Оборот, но и на другой важный показатель - "Процент продавцов с продажами" и "Процент товара с продажами". Можно даже отсортировать по этому столбцу. Выбирайте категории с процентом продаж не ниже 80.

На первое место у нас вышла Подкатегория "Присыпка". Что мы видим? В данной Подкатегории всего 5 продавцов с 6 товарами, и у 100% из них есть продажи за последние 30 дней. Плюс к тому, в среднем за 30 дней каждый из них продал по 267 штук. Конечно, возможно как в том анекдоте: "а среднем мы едим голубцы", но начало перспективное.

Проваливаемся ниже, и смотрим.

Открываем каждый товар, изучаем цены, отзывы, карточку.

Как я и предполагал, кто-то продал 7200 раз, кто-то 50. НО! Товара нет в наличии, возможно интерес к нему есть, просто нет в наличии. И помним, что все товары из этой категории продаются. Продолжайте вести наблюдение.

Тут мы наблюдаем, что 75% выручки оттяпал себе бренд Джонсонс Бэби. Если бы мы говорили про другую категорию, я бы сказал, что это великолепно, потому что оттянуть себе часть аудитории у одного крупного поставщика проще, чем бодаться с кучей мелких предпринимателей, которые демпингуют друг друга, но тут история несколько иная. Смотрим дальше.

При анализе продавцов история еще заметнее, 88% продает официальный дистрибьютор. НО! Есть некая ИП Жданова, которая смогла отжать себе 10% от общих продаж.

Скоро закончим, друзья, потерпите. А пока посмотрим график продаж.

На нем явно видна сезонность, товар больше всего востребован в весенне-летний период. Это из плохих новостей, из хороших, количество продавцов не растет дикими скачками, а остается примерно на одном уровне. Я могу сделать вывод, что ниша пока не перегрета.

Какие предварительные выводы можно сделать?

Из негативных сторон, не самая большая выручка на категорию в целом, всего 821 тысяча в месяц, и ярко выраженная сезонность.

Из плюсов, небольшая конкуренция (не бойтесь гигантов, наоборот, отжать у них кусочек проще всего), высокая вероятность того, что наш товар купят, и опять же ярко выраженная сезонность.

Резюмируя, я себе помечу эту нишу и завтра на рынке "промоюсь" по поводу талька и присыпок, можно успеть немного заработать за пару месяцев.

Вот так я подбираю товар для своих магазинов, и рост в 17% в неделю говорит, что кажется это работает.

P.S. Обещал рассказать как сэкономить на сервисах аналитики, ведь полный тариф стоит 40-50 косарей, что для многих начинающих предпринимателей очень и очень много, лучше потратить эти деньги на закуп товара. В интернете полно предложений по продаже МПСтатс и МаркетГуру "вскладчину" или "складчина", на этом целый бизнес построили. За 2000-3000 рублей, вам продадут совместный доступ к сервису, мы сами так начинали. Но надо понимать, что это риск, иногда эти аккаунты блокируют. Ну и я вам про это не говорил ;)