Почему предпринимателям не стоит прилетать в Китай⁠⁠

Сегодня будет статья, о том почему не стоит прилетать в Китай если вы только начинаете свой путь предприниматьства . Да, возможно я получу радиоактивную дозу хэйта со стороны читалей, так как я сам живу в Китае и занимаюсь посреднической деятельностью и покажется на первый взгляд, что я пытаюсь склонить людей работать только через контрагентов, но это абсолютно не так, да и не важно, если данное чтиво поможет хоть кому-то сохранить чеснозаработанные money

Чтоб вы понимали, я практически каждую неделю получаю сообщения от разных людей с целью прилететь в Поднебесную и совершить свой первый закуп для старта на WB / OZON и тд.

Такая беседа заканчивается очень быстро, потому что я постоянно пытаюсь «открыть глаза» новоиспеченному бизнесмену и предостеречь от ненужных издержек в силу некомпетентности. Нет, нет - все мы умные и талантливые бизнесмены, изучаем ниши, проводим аналитику, рисуем графики и фантазируем на тему «а вот щас уже попрет!» , я ни в коем разе не имею в виду ваше предпринимательское чутьё, я хочу донести, что когда вы прилетаете впервые в Китай, не заработав еще ни копейки на бизнесе с Китаем - всё играет против вас, сам отец рынок против и приготовьтесь, потому что расходы будут бить все немыслимые анти- рекорды. Рис уже совсем не дешевый

Есть категория людей, которая на дух не переносит никаких посредников и поставщиков, даже на рынок им не по-царски заходить ибо рынок - это же тоже посредник, там сидят исключительно спекулянты, ну так думают они.

Лучше я сам приеду, найду фабрику и закуплю свои первые 50 горшочков - поилок для домашних животных, ну а что? Куплю дешевле чем у любого дяди Васи на садоводе, я же сам в Китай прилетел, тем более святые поилки, да еще и с приложением на мобилу - это супер тренд, щас всё продам и будет щастьеКартинки сгенерированы нейросетью MidJourney специально для статьи

Так вот есть одна проблема у данной категории людей, они вроде бы и молодцы, но в то же время вообще не умеют считать и с математикой не дружат с класса так 3-ого средней школы. Запомните пожалуйста одну простую истину ! Себестоимость товара складывается не из закупочной цены! Ваш себес товара определяется только исключительно из учета всех расходов от точки А до точки Б. И та самая точка Б - это фуллфилмент с готовностью отправить товар в тот же день уже на территории России. Т.е все издержки на визу, авиабилеты, отели, дорогу вы закладываете в себестоимость, еще не забываем про логистику до РФ, упаковку и такую вроде бы мелочь как дизайн карточки товара, даже каждая шоколадка и чашка кофе, купленная в Китае закладывает и определяет конечную стоимость товара для покупателя. Ладно, это вроде бы для многих очевидные вещи, но давайте углубимся в тему и поговорим о том, что введет вас просто в шок! И начнем мы с Кантонской выставки

Кантонская выставка. Почему это очень и очень плохо?

На моей странице Пикабу я всегда делюсь какими-то секретами, говорю то, о чем не принято рассказывать в бизнес кругах, но я всегда жил и играл не по правилам, и те знания, которые я получил большим трудом, совершив десятки, сотни, тысячи ошибок - это мои знания, это то что я приобрел за годы годы жизни в Китае и я полное право имею ими делится с моими читателями. Такой вот эпилог)

Так вот запомните раз и навсегда - Кантонская выставка , при условии если вы не подписываете миллионные контракты - это чаще всего очень плохо для вас, это то место, куда вам «как новичку» вообще не нужно соваться! Погулять, посмотреть, пофотаться конечно без проблем, ну раз уже вы приехали)) Но не покупайте ничего! И вот почему …

Очень завышенные цены на продукцию, я рассуждаю уже как «китаец» и цены на Кантоне реально очень завышенные для меня. Почему так получилось? Вас хотят обмануть? Нагнуть? Если коротко ответить, то нет - просто потому что вы иностранец, вот и всё) Если вы смогли себе позволить прилететь ( да еще и целой делегацией) на Кантон, то вы ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫ и вы будете переплачивать всегда! Если ответить более глубоко, то здесь не нужно быть следователем, чтобы разобрать все по косточкам.

Помните выше мы говорили про точки А и Б, так вот здесь они тоже присутствуют и за все издержки производителя на выставке будете платить… правильно.. именно ВЫ!

Это работает очень просто, как в сказке про репу, мышка за кошку, кошка за драчку или как их там ( не помню уже, гуглить лень) Все тоже самое. Живет себе компания производитель, к примеру изготавливают ленточки для сухариков ( более тупого примера и не придумаешь, но пусть будут ленточки для сухарей, мне так нравится) так вот есть производитель ленточек, ему нужны клиенты, клиенты это маркетинг, маркетинг - это разные инструменты продвижения и пиара, далее выбираем один из них. О, выставка! Вроде норм, поехали. Собрать выставочный стенд - деньги! Если кто не видел какие там крутые стенды, то премия Оскар позавидует уж точно)) Подготовить все промо материалы на английском языке - деньги! А это перевод с китайского, дизайн, верстка, печать и выход в тираж.

Далее у нас идет персонал! Это деньги! Нужна команда англоговорящих китайцев - берем сдельно на время выставки таких имплоев, нужно им платить по ставке за час, чтобы они рассказывали всё всё всё о продукции производителя. Ооо снова проблема, так они ж ничего сами-то не знают о ней)) Значит требуется обучение за 2-3 недели до выставки, и что? Правильно - это тоже деньги. Как можно выйти на Кантон и без англоязычного сайта? Вы что? Срочно делаем сайт и как мы уже знаем снова деньги)) Так кто ж пустит тебя бесплатно на выставку, в сказки то уже не верьте) А - аренда) да именно начинается с буквы «А» , потому что хочется просто кричать от цен на аренду павильона. Готовы? От 200 тысяч до 1,5 миллиона юаней. Деньги! Деньги! Везде расходы! От самой идеи пойти на выставку в качестве производителя уже плюется ваш бухгалтер, но назад дороги нет - требуется уже дойти до конца и найти того самого иностранца, чтобы продать ему уже наконец-то эту гребаную ленточку! И какой ценой…

Вот и получается, что ту самую повязку для сухарей вы покупаете в разы разы дороже! Вам это надо? А вашему конечному потребителю? Уверен, уж точно нет. А конкуренты просто порадуются) Даже при условии выплаты комиссии посредника и закупа онлайн все те же ленточки обойдутся дешевле, или вы боитесь приедет брак? Ну заложите 3% сразу на бракованную продукцию и всё. Думайте головой! Вы же бизнесмены! Иногда ко мне прилетают такие запросы в виде «нужно проверить» ( провести инспекцию товара) груза стоимостью , точней общей стоимостью 100,000₽ и при этом люди готовы оплатить мне 10,000₽ за полную проверку товара, вы прикалываетесь? Знаете что я отвечаю таким клиентам? Зачем платить мне 10к₽ за инспекцию, боясь бракованной продукции если вы можете на эти же 10 тысяч ДОКУПИТЬ еще товара в общей сумме на 110,000 рублей и уже совершенно не важно сколько единиц товара вы получите брака, потому что вы С УМОМ заложили бюджет. Меня бомбит от того, как глупо некоторые люди управляют своим бюджетом! Очнитесь! Оу! Бизнес - это всегда математика, вы должны считать постоянно ваши расходы и они дожны быть обоснованные, аргументированы чем-либо

Продолжим про выставку, а вы знаете что очень часто на той самой золотой выставке вообще не производители. Да да да)) Я даже объясню вам почему? Нет, никто вас не пытается снова нагнуть, все сложнее! Давайте разберемся на идиотском примере. В этот раз за пример я возьму фабрику веников, да не простых, а веников со стразами) вообще бывают такие?))

Так вот существует где-то за городом производитель веников со стразами, третий вопрос уже фабрика ли это полного цикла либо нет? Что такое фабрика полного цикла рассказать? Или знаете? Умеете ли вы искать вообще правильно фабрики? 80% имплоев не умеют, работают с торговыми компаниями, маскирующимся под фабрики и даже не знают этого. К примеру производитель сам вяжет и собирает веники, но стразы закупает на аутсорсе дабы расширить линейку товаров, ну или просто чтобы довести до ума законченную готовую продукцию - ему нужны стразы.

Если докупаешь? Ты уже не производитель полного цикла! Ну это на самом деле не страшно, в мире не так много примеров производства полного цикла, тот же Apple закупает дисплейчики и многие комлектующие, но это уже другая лига. Высшая лига! Так вот, это не страшно, потому что веники будут все-равно стоить копейки. Продолжим. Производитель веников работает только и исключительно на внутренний рынок Китая и знать не знает как кому-то в Россию отправить эти самые веники. На помощь приходят торговые компании ( я их называю «койоты» ) Именно они упаковывют «веник» в маркетинговый кейс, у них есть экспортная лицензия, у них есть логистика, они белые воротнички - они акулы бизнеса! Это вам не китаец крестьянин, работающий в поле и продающий продукцию за 3 копейки, белые воротнички разрабатывают целые стратегии, они строят бизнес производственными инвестициями, они гуру продаж! Веникодел не знает как найти вас, чтобы продать что-то, торговые компании знают и прекрасно этим пользуются.

Так почему же воротничкам проще присутствовать на выставке чем производителю? Все очевидно, если ты знаешь как это работает! Есть ТК ( торговая команда) назовем их "редиска холлдинг" , так вот они изучают определенную нишу, те же «банные принадлежности» и собирают общий каталог из самых продаваемых товаров за ( к примеру) прошлый год. Модернизируют их, делают ребрендинг и продают вам. Прикол в том, что все эти товары были собраны у 3-4 разных фабрик одного профиля, каждая фабрика получает прибыль с проданной продукции от ТК, редиски в свою очередь живут на % , но и ничего не инвестируют, потому что те же 3-4 фабрики дробно покрыли все расходы на выставку. Так они несут минимум издержек и в то же время получают присутствие на международном рынке.

Ну думаю понятно , мои читатели знают, что если меня понесло я могу писать на одну тему очень и очень долго, но нам нужно двигаться дальше)

Поговорим о фабрике, допустим вы ее нашли. Кто сказал, что фабрика вообще вам продаст? Многие, если не все стремятся закупить товар в своей нише у производителя, при этом это заказ из 50 тарелочек. Нет, вы не подумайте что я работаю только с большими крупными клиентами, наоборот я очень даже поддерживаю малый бизнес и всем сердцем люблю его, именно поэтому и начал писать на Пикабу, чтобы хоть как-то объединить всех нас. Я не только посредник, у меня есть и свои бизнес проекты, у которых также есть проблемы. Поэтому я уже на старте проявляю глубокое уважение к человеку, который вообще в принципе осмелился встать на эту опасную дорожку предпринимательства.

Заказ из 50-ти тарелочек ( условно) , тоже заказ. Но нужно сделать все правильно. Никакая фабрика даже разговаривать с вами не будет о таком количестве, и самое интересное, что даже если у вас получится выбить такой заказ - он будет дороже чем у ПОСТАВЩИКА) Сейчас вы скажете это нелогично и такого быть не может, Руслан (это мое имя ) ты глуп и ничего не знаешь, да возможно вы будете правы. Но что я знаю хорошо, так это производственные процессы - я ими живу. Чтобы реализовать ваш заказ в виде 50-единиц чего-нибудь скорей всего вы уже не попадаете в «дахо» . Дахо - это минимальный заказ по китайски, соответственно никто не будет запускать оборудование ради вашего заказа, если кратко также есть сырье, комплектующие, расходы на сотрудников, электроэнергия и прочее прочее прочее. К примеру тоже самое сырье фабрика закупает по стоимости эквиваленто объему, если это 1,5 тонны чего-нибудь, ну допустим жиле для кексиков ( да я любитель идиотских примеров) , то жиле обойдется в закупе 3 копейки, а если при аналогичной ситуации, но жиле требуется всего 300 г , то цена будет намного выше на старте для производителя.

Это думаю всем понятно, с рабочей силой тоже самое. Навязали те же китайцы 1000 веников и получили свой оклад, себестоимость каждого веника будет ниже, так как она дробится на все 1000 единиц ( а именно оплата труда за каждый веник будет ниже) Тоже самое про оборудование, чтобы его запустить требуется к примеру 3 человека, а это уже рабочая смена.

Нужно вызвать людей, поднимать их с утра и пинать на работу, и не важно произведут они 50 тарелочек или 5000 - смена одна и оклад не изменится от этого ( ну за исключением бонусов) Никакой фабрике невыгодно обслуживать маленьких клиентов - это аксиома! Следовательно дорога вам к поставщикам, потому что те ребята производят те же тарелочки тысячами и на старте имеют очень приятную цену в закупе и в последствии вам также смогут предложить выгодные условия.

Погрузившись в мир закулисного китайского бизнеса я открыл для себя такую закономерность. Китайцы это не мы, у них понятие конкуренция начинается в другом месте, 10 китайцев роддом из абсолютно разных провинций / городов / сёл могут собраться вместе и разместить заказ на 1000000 тарелочек, купив их за 3 копейки у фабрики и далее разбежавшись по своим домам продавать их вам. Вот только на моменте продажи и начинается их конкуренция, а до этого они мудро и дружно достигли лучшей цены с помощью альянса. Мы все еще говорим о том, что не стоит бояться посредников, поставщиков. Это очень даже выгодно на первых парах. У меня есть клиенты, которые работают только с поставщиками и прекрасно себя чувствуют. Прилетать в Китай только с целью купить все самому дешевле - это провальная история уже на старте, подумайте тысячу раз об этом перед покупкой билета

Далее поговорим о цене. Зачем в принципе человек собрался прилетать в Китай? Ответ вроде очевиден - за низкой ценой!

Примечание : мы опускаем такие цели приезда как туризм, путешествие или запуск стартапа. Говорим исключительно о триггере поездки - погоня за ценой

Так вот для начала давайте выясним раз и навсегда. Цены не бывает низкой или высокой, забудьте вообще об этом. Нет такого понятия. Также как и цена не бывает дешевой либо дорогой - это вообще бред! Так вообще выражаться в принципе нельзя

Цена должна соответствовать только одному критерию : проходная или не проходная! Есть такое понятие target price ( целевая цена) опирайтесь только на нее.

Для этого естественно вам нужно будет проанализировать конкурентов, нишу и многое другое. Вам всегда нужно стремится отличится от конкурентов, не важно чем - качеством, сервисом, иновациями! Но если вы решили принять стратегию демпинга, то изучите свою целевую стоимость и жить станет проще в разы. Вы начнется доверять и верить людям, правда. Для вас откроется новый мир и вот почему.

Промониторив рынок и сделав вывод, что с учетом курса на сегодняшний день ваши тарелочки будут продаваться отлично по цене 10₽ - ищите такие тарелочки у кого угодно. Вам уже не важно - фабрика, посредник, рынок или сам дед Мороз вам их продаст. Ищите у всех, знакомьтесь, общайтесь с людьми, занимайтесь сёрфингом в интернете - это очень интересно и для вас откроются новые двери. Давайте разберемся как это может работать на практике, нам нужно достигнуть стоимость каждой тарелочки 10₽ ( все цифры условные)

• Проанализирайте расходы на логистику до РФ, допустим это 2,5₽
  • Маркетинг на WB ( реклама) - 1,5₽
  • Упаковка / маркировка и тд - 0,5₽
  • Оплата человеку в Китае - 1₽ , который найдет вам эти тарелочки и всё сделает за вас, он ваши руки и ноги.
  • В итоге вам нужно заложить 5,5₽ на вышеупомянутые издержки, соответственно ищите тарелочки ценою в 4,5₽

Естественно просчет выше исключительно в качестве банального примера, но теперь вам известна та самая целевая цена. У нее абсолютно отсутствует критерий высокая или низкая, она просто правильная и победная на фоне ваших конкурентов. Начинайте искать, уже не имеет смысла кто сможет реализовать ваш заказ. Ваш аргумент это цена

С наступающим 2024 годом, господа!

Продолжение следует…

P.S. Возможно напишу 2-ую часть статьи на данную тему

С уважением, Руслан Мамиев
Телеграм rmamiev