ГЕРОИ ВЧЕРАШНИХ ДНЕЙ  ч. 2⁠⁠

Поведение предпринимателей, владеющих известным издательским домом, напомнило мне случай с сухариками "Прикольные" , о чём я уже писал в своём блоге.. Отличие состояло в том, что издательский дом имел давнюю историю и репутацию на рынке, а общее – в некорректном поведении владельца. Вероника, успешная бизнес-леди, много лет назад вместе с партнёром учредила первый в стране справочник "Жёлтые страницы", который занимал лидирующие позиции. Потом к справочнику прибавилось два глянцевых журнала по строительству, архитектуре и дизайну. Дела шли как нельзя лучше, но, как водится, всё испортил проклятый кризис 2008 г. К тому же Вероника второй раз стала матерью, и возникли проблемы с оперативным руководством издательством. С самого начала клиент занял жёсткую позицию: у меня всё хорошо, небольшой спад мы скоро преодолеем, цена бизнеса 2,5 млн. долларов и ни центом меньше. Конфиденциальность – жесточайшая, на уровне "совершенно секретно". Причина: если узнают рекламодатели (Соса-Соla, ювелирные и часовые бренды) и откажутся от рекламы, нам – конец. По этой причине финансовые данные за последний год будут раскрыты непосредственно покупателю и только после подписания NDA.

Чёрт дёрнул меня согласиться. Такие жёсткие меры сокрытия информации наводят потенциальных покупателей на мысль о том, что дело неладно, и количество обращений падает. Во-вторых, не к лицу бизнес-брокеру оправдываться, что он не владеет данными о продаваемом объекте. В-третьих, "момент истины" серьёзно вредит репутации. В данном случае потенциальный покупатель ограничился замечанием: "Алексей, в следующий раз предложите что-нибудь ближе к бизнесу". Урок, как мне кажется, усвоен. После этих "пяти минут позора" я ужесточил свою позицию. Если клиент утаивает или искажает информацию, или настаивает на продаже по заоблачной цене, я прекращаю договор. Часть авансового платежа, уплаченного за предпродажную подготовку, не возвращается. Не скрою, такое бывает довольно редко – обычно неадекватные клиенты не проходят "фейс-контроль", спасибо Д. Майстеру.

Следующий пример из серии "герои вчерашних дней" – очередное производство тортов, коих на своём веку повидал немало. Это был второй случай, когда на первоначальном этапе интересы клиента представляет адвокат. Первый – довольно давно, когда племянник владельца крупного мясоперерабатывающего холдинга пытался продать макаронную фабрику, подаренную дядей на двадцатипятилетие (отдельная история из серии "предприниматели-разрушители").

Итак, четверо уже взрослых мужчин создают замечательное производство тортов в премиальном сегменте: разрабатывают и патентуют оригинальные рецепты, закупают современное итальянское оборудование. С ростом доходов населения растёт и компания, постепенно выходя на второе-третье место на рынке после всем известного Палыча. Как и у большинства моих клиентов, пик выручки приходится на 2007-2008 г. В это время поступает предложение о покупке бизнеса за 10 млн. долларов, которое с гордостью отвергается.

Через пять лет у владельцев созревает план о продаже компании.. Ситуация усугубляется не только хронической убыточностью, но и разными взглядами предпринимателей на бизнес. Тот, которому поручено общение со мной, занимает вполне гибкую позицию и готов обсуждать различные варианты. Двое – так называемое "болото", им всё равно. Только самый старший из них занимает непримиримую позицию, отчасти связанную с его воззрениями на жизнь. Благодаря, так сказать, его упёртости были отвергнуты предложения сторонних консультантов переместиться в эконом-сегмент. "Ни в коем случае. Мы – единственные на рынке, кто делает исключительно правильные, постные торты без использования яиц". И ещё: он настолько помешан на какой-то заоблачной цене (которую не озвучивает), что начитает терять связь с реальностью. Мои попытки угадать хотелки его только раздражают. Компромиссное предложение: я помогаю разместить объявление о продаже по их нереальной цене с их контактными данными. В случае обращений пусть сами отстаивают цену, а я подключаюсь на этапе подготовки предварительного договора. Таким образом снимается репутационный риск. Отвергнуто.

Далее события развиваются следующим образом: управленческий баланс не представляется, то есть я не могу узнать стоимость чистых активов и величину задолженности. Скорее всего, активы отрицательные, а оборотные средства пополняются за счёт денег учредителей, которые когда-нибудь кончатся. Из отчёта о прибылях и убытках следует, что последние два года бизнес потерял, 1,8 млн. долларов, а за шесть месяцев текущего года – ещё 800 тыс. Для оценки остаётся единственный вариант: стоимость чистых активов плюс 25% надбавки за действующий (условно) бизнес. Такая формула иногда применяется, но всегда исходит от потенциальных покупателей.. Но как её определить, если нет данных по чистым активам? Тупик. В течение восьми месяцев адвокат несколько раз сообщал мне, что упёртый совладелец готов продолжить разговор. При встрече выяснялось, что его позиция не изменилась, и начиналась сказка про "белого бычка". Намаявшись, я предложил расторгнуть договор. На удивление, бизнес продержался около двух лет с момента обращения ко мне, а потом уникальное оборудование было продано итальянским кондитерам.