Серия «Путь стартаперов»

Мы с братом, как примерные стартаперы, сделали серьёзный бизнес-план, красивую презентацию, финансовую модель, расписали команду, масштабирование, социальный эффект — всё как надо. Взяли эту красоту и пошли к первому инвестору за деньгами. «Скромно» так — около 7 миллионов рублей.

Показали, рассказали и сами вдохновились от своих же идей. В конце смотрим на него в ожидании. А он спокойно так спрашивает: «А мне это зачем?» Мы вежливо: «Ну как же, мы только что полчаса объясняли. Социальный сектор, помощь…» На что получаем: «Честно? Я лучше на эти деньги отдохну».

Мы выходим, смотрим друг на друга: семь миллионов… на отпуск (мы не из бедной семьи, но 7 МУЛЬТОВ на отдых…), а не на благотворительность… стоп, что? В этот момент очень хотелось списать всё на «люди корыстные, никому ничего не надо». Но, если честно, урок был другим.

Мы поняли простую вещь: если в проекте нет выгоды для человека, который должен в него вкладываться, он в него не влезет. И речь не всегда про деньги. Для кого-то социальный эффект уже выгода, а для кого-то вообще нет. И наша ошибка была в том, что мы вообще не поговорили с ним на его языке выгод, только на своём «про добро».

С тех пор мы чуть меньше обижаемся на инвесторов и чуть больше задумываемся о том, чем наш проект полезен конкретному человеку, который должен сделать действие: вложиться, поставить приложение, отправить пожертвование.

Как два студента МГУ влетели в мошенников, или как не надо делать… Если вы по образованию менеджер/экономист и вдруг решаете сделать IT-стартап, у вас есть прекрасные навыки. Вы умеете считать деньги, строить модели и писать презентации, другими словами молодцы… Есть прекрасная проблема, вы не до конца понимаете IT и юриспруденцию, или где лежат самые «жирные» мины. Сейчас будет история из самого начала пути…

Мы с братом как раз из этой категории, не боялись брать на себя ответственность — наоборот, это было даже приятно. Мы боялись другого, сделать слишком многое неправильно. Поэтому, когда родилась идея Помогизи, логика была «очень здравая»: «Мы не айтишники и не юристы, значит, надо найти людей»

Звучит разумно?
Тоже так думали (естественно, вы так не думаете;)). Ровно до момента, пока не встретили мошенников.

Как мы искали «специалистов», классический путь не-айтишника:

У тебя есть идея. Ты понимаешь, что сам код писать не будешь.Идёшь искать «команду под ключ». Естественно на таких лопухах быстро нашлись «эффективные» программисты. Нам рисовали очень красивые картинки:

• «Сделаем всё, от логотипа до релиза;

• «У нас крутая команда: аналитики, дизайнеры, разработчики…»;

• «Нам не нужно от вас ничего, кроме идеи и денег»;

• «IT — это сложно, вы всё равно не разберётесь, доверьтесь профессионалам».

Задним числом каждое предложение можно печатать на листовке: «Как говорить, если вы хотите показаться приличными мошенниками». Тогда мы этого не знали.

Мы честно думали: «Ну да, логично. Мы — про третий сектор и экономику. Они — про IT. Идеальное сочетание». Спойлер: нет.

Если честно, мы были не такими уж наивными:

• Описали функции, которые должны быть реализованы;

• Разбили работу на этапы и даже определили, что на каждом этапе должно появиться.

И вот здесь лежала мина. Функцию можно реализовать ПО-РАЗНОМУ — одна и та же функция выполняется не за 3 строчки, а за 3 страницы кода. Мы не знали, что нужно копать глубже, и пропустили кучу вещей «по умолчанию», которые как раз и решают, будет у вас живой продукт или красивый макет с костылями:

• Размер и структура команды. Кто реально будет делать проект? Один «универсальный солдат» на всё или нормальная связка. Нам говорили «у нас есть команда», но мы не спросили, какая именно;

• Языки программирования и стек. На чём всё это будет написано, насколько это адекватно нашим задачам, кто потом сможет это поддерживать? Мы не задали вопрос «почему вы выбрали именно эти технологии и что это значит для нас через год?».

Самое главное — что считать «сделанным», а что нет. Мы описали, что должно быть реализовано, но не описали, как мы будем проверять качество реализации:

• какая скорость работы приемлема;

• какие сценарии обязаны проходить без ошибок;

• какие баги — критические, а какие терпимы;

• в каком виде нам обязаны передать код, документацию, доступы.

На бумаге у нас было «ТЗ есть, этапы есть, безопасность есть» — всё выглядит серьёзно.
На практике не хватало глубины и конкретики именно в этих мелочах.

Поэтому честная формулировка такая: Мы не то чтобы «ничего не описали», мы описали недостаточно. И вот это — тот самый урок, за который мы заплатили.

Вы знаете, часто звучит красивая фраза: «Фаундер должен предсказывать все риски в своём проекте». Звучит мощно, но есть нюанс. Предсказать вещи, в которые ты сам ещё ни разу не влезал, практически невозможно. Если рядом нет человека, который уже проходил этот конкретный квест, многие «риски» вы увидите только тогда, когда вам ими прилетит по голове.

«ОООчень интересный» пример из нашей веселой компашки:

У нас уже все знали, как работать с банками + «эксперты» в IT. НО история, в которую вляпались...

Мы хотели подключить не просто приём платежей, а именно сплит-платежей —  это когда платеж автоматически делится, и всё сразу разъезжается по нужным реквизитам. Звучит логично и по-взрослому.

А теперь цепочка счастья:

1. Чтобы банк подключил сплит-платежи, у вас уже должны быть договоры с НКО.

2. Чтобы НКО подписали договор, они хотят увидеть живое приложение: как выглядит сбор, как идёт оплата, что увидит пользователь.

3. Чтобы показать приложение, его нужно выгрузить в сторах — App Store или Play Market.

4. Чтобы выгрузить в сторах, к приложению уже должна быть привязана платёжная система со сплитом.

Круг замкнулся…
Каждый пункт по отдельности логичен. Все вместе — идеальный механизм, чтобы социальный стартап ещё пару месяцев просто никуда не двигался.

И вот в тот момент, когда вам кто-то в умной книге или на лекции скажет: «Вы обязаны заранее продумать все риски». Вспомните наш маленький рассказ;)

Даже имея опыт работы с кодом и опыт общения с банками, ну просто никто не ожидал такого. И да, местами это было даже весело. Если под словом «весело» вы понимаете нервный смех и бесконечные переписки.

Вывод у нас один: ваша/наша задача как фаундера не предсказать вообще всё. Она заключается в том, чтобы принять факт, что какие-то риски возможно увидеть только в «полевых условиях». Заранее обзавестись людьми и мозгами, с которыми можно эти сюрпризы разруливать (почти невозможно, но попробуйте ;)

Когда ты делаешь стартап (по сути, ты никто и звать тебя никак) и нуждаешься в аутсорсинге процессов, особенно в IT, очень легко поверить в простую мысль: «Если компания крупная, известная и дорогая, значит, всё будет хорошо». Мы тоже в это поверили и обратились за помощью в UI/UX (структура объектов в приложении и их внешний вид).

Естественно, мы обратились в одну известную и довольно крупную IT-компанию. Название неважно… Это большой игрок с именем, кейсами и соответствующим ценником. Мы пришли к ним за помощью, ожидая, что получим не просто исполнение, а экспертизу: что нам подскажут, как лучше, где мы ошибаемся, как сделать продукт аккуратнее и понятнее для пользователя. Реальность оказалась совсем другой ;(

Работа шла строго по принципу «делаем только то, что вы написали». Никаких предложений, никаких улучшений, никакого взгляда на продукт целиком. Если не указал — не сделали! Если указал криво — сделали криво! Обещанного «под ключ» не было даже близко. Скорее, это был очень дорогой инструмент, который работал только тогда, когда ты сам им управляешь.

Самое неприятное мы заметили позже. Когда начали смотреть на результат уже не как заказчики, а как продуктовая команда (учитывая, что мы дали им ТЗ)…

Если бы мы оставили всё как есть, лента анкет в нашем приложении выглядела бы значительно хуже. И пользователю было бы сложнее понять главное: где он, что происходит со сбором и что от него вообще ожидается. В какой-то момент мы просто сели и начали всё переделывать сами.

Первое, что мы сделали — убрали лишнее. Цветов было слишком много. Они отвлекали от сути и создавали ощущение визуального шума. Мы пришли к одной спокойной цветовой логике. Когда цвет используется реже, он начинает работать, а не мешать.

Второй важный момент — фотография. Изначально она выглядела как обрезанный фрагмент чего-то непонятного. Мы увеличили её размер примерно до 40% анкеты. За счёт этого карточка стала «дышать», появилось ощущение целостности, а сам сбор стал выглядеть понятнее и человечнее.

Третье — интуитивность происходящего. Мы внимательно пересобрали цвета и соотношения «собрано / осталось». Не просто красиво, а так, чтобы человек интуитивно понимал, где он находится сейчас и что происходит со сбором. Без лишних объяснений и догадок.

В итоге интерфейс стал проще, спокойнее и честнее (субъективно).

Большое имя и высокая цена не гарантируют вовлечённости в ваш продукт. Никто не будет переживать за ваш интерфейс больше, чем вы сами. И если вы не понимаете, почему что-то должно выглядеть именно так, ни один подрядчик не сделает это за вас по-настоящему хорошо.

Мы не считаем, что наш вариант идеален. Мы будем стараться делать его лучше каждый раз, когда получим объективную репрезентативную связь от наших пользователей!