mrBarmoley

mrBarmoley

пикабушник
пол: мужской
поставил 9127 плюсов и 131 минус
отредактировал 0 постов
проголосовал за 0 редактирований
10К рейтинг 3 подписчика 1336 комментариев 41 пост 6 в "горячем"
1 награда
5 лет на Пикабу
-17

Как удвоить продажи

наткнулся на очень интересный материал, есть что почерпнуть для начинающих предпринимателей и работников маркетинга. Содержательно, без воды по теме:

Управление продажами — это искусство. Умело выстраивая отношения с клиентами, наращивая число лояльных покупателей и расширяя в целом их круг, вы сможете развивать бизнес практически бесконечно. Удвоить, утроить продажи — это не предел при эффективной стратегии продаж.


Пожалуй, самым важным термином в управлении продажами является «воронка продаж» (от англ. sales funnel). Условно это модель работы с потребителем, которая включает в себя различные этапы — от первичного контакта в ходе «холодного звонка» или просмотра рекламы до непосредственно покупки.


Повышение эффективности работы с воронкой продаж поможет предпринимателям нарастить доходность. Причем не важно, в чем заключается ваш бизнес — интернет-торговля, офлайн-магазин, консалтинг, туризм или что-то еще... Чтобы ваша воронка продаж доводила до финальных покупок как можно больше клиентов, есть несколько простых рекомендаций.


Шаг 1. Разбираемся в определениях и терминах


Продажа — это процесс, который состоит из нескольких стадий: захват внимания клиента, вызов интереса, желание купить продукт, непосредственно действие по покупке. Цель любого предпринимателя — чтобы внимание большего числа клиентов трансформировалось в реальные сделки.


Конверсия воронки продаж — показатель эффективности каждого этапа продаж (считается на каждом этапе — и в итоге совокупно, как соотношение потенциально возможных клиентов к реально перешедшим на следующий этап). Это математическая модель, которая позволяет понять, на каких этапах/стадиях клиенты отсеиваются, а также дает возможность эти «прорехи» устранить и не позволить впредь покупателям «утекать».


Пример


рекламу вашей фирмы увидели в СМИ 5000 человек (первый этап воронки);

пришло на сайт 300 человек (второй этап воронки). Конверсия = 300/5000=0,06;

стали разбираться с онлайн-заказом или позвонило в компанию 17 человек (третий этап воронки) Конверсия = 17/300 = 0,06;

реально совершили покупку 5 человек. Конверсия = 5/17 = 0,29;

Итоговая конверсия = 5/5000=0,005


На каждом этапе воронки можно проследить эффективность работы с клиентами. К примеру, эффективность рекламы в интернете (первый этап воронки) легко посчитать соотношением дохода на тысячу показов.


Воронка продаж выглядит как воронка с узким горлом, но чем она эффективнее, тем ближе по виду она к трубе. И чем больше она похожа на трубу, тем выше доход вашего бизнеса.


Шаг 2. Работа с предложением


Разобравшись с показателями, с которыми вам предстоит работать, разрабатывайте уникальное торговое предложение (УТП) вашего продукта. УТП — это некий сформулированный набор характеристик, присущих именно вашему товару/услуге. Причем УТП не должно быть абстрактным по типу «самое лучшее», «самое дешевое», оно должно нести вашему клиенту определенную потребительскую ценность, действительно важную для покупателя.


УТП должно быть четким, конкретным, с цифрами, показывающими, сколько и чего выиграет/получит ваш клиент, купив ваш продукт.


Например:


завтраки с собой — на 25% дешевле;

доставка горячего обеда в течение 30 минут в пределах ЦАО;

ждете такси дольше 5 минут, с нас скидка 10%.

Шаг 3. Делаем холодные звонки


Холодные контакты — это термин в продажах, который очерчивает максимально широкий круг потенциальных клиентов. В случае с баннером — это все, кто его видел. В случае со звонками по спискам «желтых страниц» — это все, кто поднял трубку. И так далее.


Понятно, что получение таких контактов важно, но на этом этапе вы лишь обозначаете границы, в которых будете работать. Например, выбирая СМИ для рекламы, вы определяете примерно целевую аудиторию, которая узнает о вашем продукте.


Если вы действительно звоните людям, позаботьтесь о приветливых менеджерах-«привлеченцах» и придумайте какую-нибудь «фишку», с которой они будут начинать разговор, потому что сегодня спам-звонки, скорее, раздражают потребителей, чем позволяют донести им информацию.


Шаг 4. Формируем интерес к продукту


Интерес к продукту формируется с помощью современных технологий рекламы, эффективного таргетинга, умелого описания преимуществ, специальных акций со скидками, «входящих» бонусов и подарков и других маркетинговых инструментов.


Конечно, многое зависит от ниши и самого продукта. Из общих советов — везде отлично работает сарафанный маркетинг, когда люди советуют друг другу вашу компанию и ваш товар. И тут хорошо подойдет завуалированная реклама у лидеров мнений — тех, к кому прислушивается целевая аудитория. Прямая реклама всем надоела, у потребителей в голове уже стоит блок-фильтр на такую рекламу. Как же комплексно увеличить продажи и узнаваемость — надо учиться, тестировать различные каналы, идти методом проб и ошибок. Без этого никуда.


Шаг 5. Убеждаем купить


Убеждение купить другими словами называют «работой с возражениями» - это ответы на все возможные вопросы, сомнения покупателя относительно покупки. Продавец должен быть готов комментировать все из них, подчеркивая ценные характеристики продукта.


Шаг 6. Заключаем сделку


Заключение сделки — сама покупка, на самом деле, не финальный этап, хотя, казалось бы, вот он — успех!


Шаг 7. Анализируем результаты


Далее вам надо подвести итоги, в том числе, подсчитать итоговую конверсию, а также определить места, в которых следует поработать над процессом.


Шаг 8. Увеличиваем конверсию воронки


В первую очередь, определите цикл привлечения клиента: от момента, когда о вас узнали, до завершения обслуживания. Такая воронка демонстрирует, как поток входящих потенциальных клиентов превращается в узкий ручеек реально купивших продукт людей.


Определив на какой стадии воронки застопорилась сделка, вы поймете, что нужно подтянуть. Если поток входящих потенциальных клиентов маленький, то нужно заняться маркетингов, рекламой и привлекать больше людей. Если клиенты пропадают на моменте заинтересованности в продукте, подумайте, может быть, вы не на своем месте и не в своем рынке. А возможно пора сменить менеджера по продажам.


Не всегда стоит сосредотачиваться только на количестве продаж, иногда важнее становится качество. Что интереснее — продать 10 товаров с маржой в 1 000 рублей или один товар с маржой в 100 000 рублей?


Нужно делать выборку, что продавать выгоднее. Если вы находитесь в Усть-Илимске и производите действительно отличные рыболовные удочки собственного дизайна, то вероятность большого количества продаж в родном городе крайне мала. Выходите на новые рынки. Благодаря интернету, вы можете продавать свой продукт по всей территории РФ и не ограничивать себя. Сделайте интернет-магазин, создайте страницу в социальных сетях. С недавних пор в них интегрирована возможность создания каталога с ценами, комплектациями и описаниями. Порядок действий клиента очень прост: увидеть картинку, прочитать описание, согласиться с ценой, нажать «купить» и оформить документы на доставку. И это в таком модном сервисе как Instagram. Отправляйте свой продукт в более обеспеченные регионы — Москва, Санкт-Петербург, Казань, где уровень заинтересованности и дохода выше в разы. К тому же, помимо заинтересованности существует критерий «Я могу себе это позволить». Спрос на дорогие товары в Усть-Илимске будет невелик.


Способов увеличения конверсии воронки довольно много, и они зависят от модели вашего бизнеса, от продукта, и т.д. К примеру, для интернет-магазина подойдут такие инструменты:


онлайн-помощник;

удобная визуальная корзина с предложением добавить те или иные товары;

бесплатная доставка и примерка;

заказ обратного звонка.

Такими инструментами мы можем увеличить конверсию этапа «формирование заказа — совершение заказа». Можно поработать и с этапом «холодные контакты — возникновение интереса к продукту», для этого сами контакты нужно «завязывать» с более целевой для вас аудиторией. К примеру, люксовые товары не рекламировать в изданиях, которые читают студенты, или снеки не предлагать обзвоном корпораций.


Важное правило — быть доступным для потенциального и реального клиента по всем удобным для него каналам. Если ваш клиент исключительно в онлайн — можно быть только там, но, как правило, гораздо лучше работает омниканальность — модель, когда вы доступны везде и можете продолжить оформлять заказ, начав онлайн и закончив по телефону. При этом для современной компании, будь ее сфера деятельности торговля товарами или консалтинг, лучше иметь прямой многоканальный номер для всех городов, где есть потенциальные клиенты.


Не бойтесь тестировать рекламу, специальные акции и другие маркетинговые «фишки». Не обязательно покупать рекламные баннеры сразу на большие объемы размещений, пробуйте разные слоганы и макеты, разные категории клиентов, и т.д.


Шаг 9. Лиды и лидогенерация


Если речь идет об онлайн-бизнесе, нарастить конверсию воронки продаж вам поможет лидогенерация. Это совокупность методов по привлечению клиентов через директ рекламу в поисковиках, тематических сайтах, и т.д.


Лиды — люди, зашедшие на сайт, предлагающий аналогичный вашему продукт, оставившие заявку, контакты. Есть специальные интернет-ресурсы, которые собирают контакты пользователей из вашей целевой аудитории, и каждый «лид» стоит определенных денег, в зависимости от продукта и целевого клиента. Это может быть 50 рублей и 10 тыс. рублей.


Не путать с людьми, начавшими формировать заказ, указавшие какие-то свои данные, но не сделавшие его. Такие «недоделанные» и забытые заказы называют «письмами из забытой корзины», и с ними тоже вполне можно работать — повторными сообщениями, письмами на электронную почту и т.д.


Шаг 10. Повышаем продажи с помощью ботов и мессенджеров


Вне зависимости от модели бизнеса, сегодня нарастить продажи могут не только онлайн-помощники, но и различные боты в мессенджерах (Facebook, Telegram, и т.д.). Они могут отвечать на вопросы клиентов (повышая конверсию этапа «убеждение»), помогать сформировать заказ и многое другое. К тому же, сделать бота в мессенджере не так сложно. Пошаговую инструкцию можно найти, например, здесь - https://vc.ru/p/bot-facebook

Показать полностью

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

Подкастинг в России вовсю набирает обороты и сейчас чувствует себя лучше, чем когда бы то ни было. Свои подкасты делают Анатолий Чубайс, Николай Сванидзе, Данила Поперечный, разные компании и еще несколько тысяч энтузиастов по всему миру, которые рассказывают захватывающие истории, делятся опытом и обсуждают тренды.


Меня зовут Виталий, я создатель телеграм-канала «Подкасты наступают». В нем я рассказываю об интересных подкастах и беру интервью у создателей. Ниже мой личный рейтинг русскоязычных подкастов, все они до сих пор выходят или недавно завершили первый сезон.

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

Так вышло


Подкаст о том, что хорошо, а что плохо в 2019 году — двое ведущих спорят о моральных проблемах, с которыми сталкивается любой современный человек. Можно ли выносить информацию из закрытых групп в фейсбуке? А если речь идет об измене мужа вашей любимой подруги? Разрешать ли строительство прачечной для бездомных? А если она будет находиться рядом со школой, где учатся ваши дети? Можно ли улучшить мир малыми делами? Или помогут только великие свершения? И так далее, и так далее.


Blitz&Chips


Музыкальный критик и культуртрегер Гриша Пророков болтает со своими друзьями про современную культуру и все, что придет ему в голову, вплоть до комнатных растений.


НОРМ


Еще один подкаст с разговорами на жизненных темы, которые касаются каждого. Журналистки Даша Черкудинова и Настя Курганская зовут в гости друзей, чтобы поговорить о насущных проблемах — от расставания с партнером до раздельного сбора мусора. И советуют, как просить прибавку к зарплате и заводить друзей после 30 лет.


Это разве секс?


Обзоры курсов минета, интервью с порноактрисами, разговоры про феминизм и рассуждения, зачем нужны эротические рассказы в эпоху порно.


Это непросто


Серия отличных интервью с женщинами, которые преодолели трудности, чтобы создать свой бизнес. Если давно не можете решиться и сделать первый шаг — за вдохновением сюда.


Тумач


Стендап-комик из Англии Майло Эдвардс на русском языке рассказывает про свою жизнь, при этом половину слов он придумывает на ходу. Получается очень смешно.


Ребята, мы потрахались


Подкаст/стендап про отношения, иногда нарочно глуповатый, но всегда по-особому забавный.


Деньги пришли


Передача про то, что делать и чего лучше не делать со своими деньгами. Ее делают два бывших журналиста «Медузы» — Илья Красильщик и Александр Поливанов, а спонсор всего это веселья «Альфа-банк». Примерный список тем: сколько денег у Шнурова (рассказывает сам Шнуров), как живется игроку в покер, где работать, чтобы накопить на восьмимесячное путешествие, и, наконец, каково это — проиграть четыре миллиона на бирже Forex.


Проветримся!


Подкаст про IT и путешествия с остроумной идеей. Выпуски монтируются из аудиосообщений в телеграме, которыми обмениваются друзья и знакомые создателя подкаста — специалиста по искусственному интеллекту Ивана Ямщикова.


ТОК


Умный подкаст Юрия Сапрыкина: интервью с приглашенными гостями про 2019 год, современность и будущее.

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

В предыдущих сериях


Передача главного редактора «Кинопоиска» Лизы Сургановой и ведущего телеграм-канала «Запасаемся попкорном» Ивана Филиппова про сериалы. Обсуждают, например, какие сериалы 2019 года нужно смотреть и как эволюционировал жанр комедии — от ситкома до драмеди. Отдельно разбирают заметные премьеры («Чернобыль», пятый сезон «Черного зеркала», «Эйфория» и так далее).


Monday Karma


Очень внятный подкаст кинокритика Алексея Филиппова и его друзей о прокатном (и не только) кино.


Книжный базар


Передача литературного критика Галины Юзефович и переводчицы («Щегол», «Маленькая жизнь»), главного редактора Storytel Анастасии Завозовой про книги. Они спорят, соглашаются и советуют миллион книг, чтобы вопрос «что бы такого почитать» отпал раз и навсегда.


Русский шаффл


Подкаст одноименного телеграм-канала про актуальную русскую музыку: троллят русских рэперов, вспоминают 1990-е, открывают незаметные жемчужинки VK. Помимо прочего, есть хорошие выпуски с подборками свежих треков.


Отвратительные мужики


Проверенная временем передача о видеоиграх, боевиках, металле и прочих около мужских вещах от создателей мужского онлайн-журнала disgustingmen.com.


Для того, чтобы включить любимый плейлист или подкаст, необязательно даже смотреть в экран. Просто скажите: «Эй, Алиса, включи подкаст Отвратительных мужиков!». Умная колонка LG с голосовым помощником «Алисой» быстро справится с этой задачей, а еще включит будильник или музыку, посмотрит погоду и просто с вами поболтает.

Cappuccino&Catenaccio


Самое вменяемое русскоязычное шоу про европейский футбол с философским уклоном. Авторы — спортивный журналист со стажем Игорь Порошин и один из главных футбольных аналитиков России Вадим Лукомский.


Чемпионат. Подкаст


Лучший подкаст про Английскую Премьер-лигу прямо сейчас. Ведут его два сотрудника сайта championat — Кирилл Хаит и Григорий Телингатер.

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

Не перебивай


Захватывающие истории. Например, о том, как русский летчик стал работать пилотом гражданской авиации в Африке. Все описанное в подкасте происходило на самом деле!


8 историй из 90-х


Подкаст Русской службы Би-би-си о том, как жилось в 90-е — на примере вратаря сборной России по футболу Филимонова, защитников Белого дома и других ярких персонажей.


Трасса 161


Подкаст про маньяка из Хакасии, который на протяжении пяти лет насиловал и убивал женщин. Очень сильная журналистская работа и звук.


Глаголев.FM


Много подкастов при сайте «Батенька, да вы трансформер» с характерным стилем подачи. От социологического анализа детских страшилок до будней редактора.


Голос зоны


Подкаст «Медиазоны» про реальную рэп-группу, все члены которой сейчас сидят в тюрьме.


Перемотка


Истории из прошлого, сделанные из аудиодневников (как правило, записанных на кассетные магнитофоны). Еще один подкаст с мощной звукорежиссурой — к концу эпизода обычно хочется плакать.

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

Либо выйдет, либо нет


Реалити-шоу про то, как в 2019 году запускают подкастный бизнес в России. Подкаст — осознанная реплика одной из известных передач мира, американского шоу StartUp.


Кристина, добрый день!


Веселые интервью с создателями подкастов о том, зачем они это делают. Удобный способ узнавать о новинках.


А теперь немного важной информации. Вы можете выиграть классный монитор LG UltraWide 29WK600-W или умную колонку LG с «Алисой» в рамках месяца музыки и звука на Пикабу. Вот такие:

25 актуальных подкастов на русском языке, которые стоит послушать Длиннопост

Для этого нужно в октябре написать авторский пост на Пикабу по теме месяца, поставить тег #звук или #музыка и метку [моё]. Лучшие посты попадут в голосование, а дальше судьба монитора и умной колонки — в руках пикабушников и пикабушниц.


Текст: Виталий Волк

Показать полностью 4
Отличная работа, все прочитано!