Я руковожу небольшим проектным бюро, которое начинал как простой фрилансер. За несколько лет накопилось несколько тем, которые превратились в 8 советов о том как фрилансеру расти и развиваться. Надеюсь, что пикабушники-фрилансеры воспользуются. Оригинал писался для блога Контура, но это нифига не реклама :)
Совет 1. Развивайтесь от широкого портфолио к узкой специализации
Продаёт не качество работ, а тематика. Если заказчик торгует утюгами и видит, что сайт посвящён бытовой технике, он проигнорирует креативные концепции, суперскую анимацию и выберет этого дизайнера. Когда вы приходите в клинику, вы тоже выберете середнячка в ваших болезнях, а не профи в других.
Поэтому хорошая стратегия развития фрилансера — идти от широкого портфолио к узкой специализации. На старте заказов мало, и большой список тем поможет найти вас большему числу клиентов. Проанализируете свои склонности и прибыльность клиентов, затем специализируйтесь в самой выгодной и приятной вам в сфере.
Например, если вы делаете замечательные лендинги для банков, работайте только с банками. Вы заполучите репутацию эксперта и банки будут обращаться только к вам.
Совет 2. Делегируйте всё, кроме продаж и стратегического управления
Любой фрилансер достигает потолка работоспособности и задумывается, как зарабатывать больше. Для повышения прибыли есть всего два варианта: увеличить чек или делегировать. Хотя, на самом деле, вариант только один: невозможно бесконечно увеличивать чек и число заказов за рабочий день, какое бы волшебство вам ни обещали тренинги по повышению продуктивности.
Через год или через несколько лет второй вариант становится неизбежным. Чем раньше вы начнете работать с сотрудниками, тем быстрее научитесь делегировать и управлять командой.
Эльба — по сути тоже делегирование. Мы спокойно покупаем подобные сервисы, чтобы избавиться от рутины. Все фрилансеры, с которыми я работаю, перешли на Эльбу и Мое дело и обмениваются документами в Диадоке. Но нам кажется, что отдать другому человеку производство своей услуги мы не можем, потому что может оказаться, что он справляется с работой хуже, и тогда клиенты перестанут нас любить.
В своей конторе я главный маркетолог и продажник. Я отдал коллегам самую энергоемкую задачу — разработку промышленного дизайна и всё производство. В начале это больно: отказаться от работы, которую любишь ради несвойственных тебе обязанностей. Но если хочешь зарабатывать, другого варианта нет. Заодно получаешь и другие преимущества устойчивой организации: например, возможность надолго уезжать в отпуск и нанимать на удалёнку самых крутых промышленных дизайнеров в СНГ.
Совет 3. Выясните, кто ваш «правильный клиент».
Выбор клиентов сильно влияет на прибыль — странно, что большинство фрилансеров никак этот опыт не анализирует. Однажды я проанализировал свою работу за 5-7 лет. Получил список правильных клиентов, который, на моё удивление, почти не совпадает со списком клиентов с самым большим чеком.
Правильный клиент — это не высокий чек, а хорошее соотношение доходов и затрат времени. Если заказ выполняется быстро, значит, вы экономите время на согласовании. Если клиент обращается регулярно, значит, вы экономите время на поиске заказчика и повышаете предсказуемость работы. Поймите, кто ваш правильный клиент, и откуда он к вам приходит: это поможет избежать кассовых разрывов и масштабироваться.
По сути, вы проведёте ABC/XYZ-анализ, только не для товаров, а для контрагентов.
Совет 4. Учитывайте цикл принятия решения ваших клиентов
Фрилансеров бесит, когда клиент на 2 недели пропадает, а потом возвращается и пинает тебя, чтобы ты завтра что-то сдал.
Дело в том, что скорость бизнес-процессов фрилансера выше, чем аналогичная скорость клиентов. Клиент не плохой — нужно просто понимать, как он принимает решение. Анализ клиентов поможет понять, сколько времени займёт согласование, и загрузить себя другими проектами.
В огромных конторах цикл принятия решения — месяцы или кварталы. Ты закинул письмо, через месяц тебе ответили — особенно при работе с государственными структурами. Но когда клиент с длинным циклом принятия решения раскачается, ему крайне некомфортно менять тебя. Придется заново тратить много времени. Поэтому тебе будут прощать ошибки и ты будешь бесконечно расти в чеке.
Совет 5. Каждому лицу, принимающему решение, продавайте услугу по-своему
— Собственник
С собственниками бизнеса общаться проще всего: они заинтересованы и быстро принимают решения. Но они берегут свои деньги и долго согласовывают результат. Собственники — самые сложные ЛПР, потому что тратят больше всего вашего времени.
— Руководитель отдела маркетинга
Руководитель отдела маркетинга, как правило, управляет чеком побольше, и он менее заинтересован выносить вам мозг. Его задача — сделать так, чтобы работа была сдана вовремя и предоставить формальные результаты работы начальнику. С ним будет больше формализма и меньше согласований результата.
— Секретарь
Секретарь — лучший вариант. Когда я или мой менеджер понимаем, что общаемся с секретарём или низким линейным менеджером, мы меняем риторику. Мы готовим переписку за него и пишем: перешлите Иван Иванычу. Иван Иваныч — человек, у которого полно задач, поэтому он не задумывается и легко принимает решение по такой мелкой проблеме, как ваша услуга. Это отличный способ получить заказ у крупной компании.
Каждому продавайте услугу по-своему: бизнесменам — возврат инвестиций, руководителям — сроки, секретарям — уход от ответственности.
Совет 6. Обещайте, что будете переделывать, пока клиенту не понравится
«А что вы будете делать, если мне не понравится?» — Мой любимый вопрос от скептичных клиентов. Для них мы приготовили наглый ответ: «Мы будем переделывать до бесконечности, пока вам не понравится». Затем мы добавляем: «Но каждый раз объясняйте, почему вам не понравилось».
Если клиент не может ответить, почему не нравится, от него нужно отказываться. Если может — это лучший клиент, который выучит вас за свой счёт.
В первые разы общение со скептичными клиентами будет болезненным, а потом вы выработаете ответы на типичные возражения. И помните, что задача клиента — не вынуть вам мозг, а запустить сайт или даже продать 12 000 тонн йогурта в год. Он не может бесконечно вылизывать картинки и не хочет согласовывать работу по 10 раз.
Поэтому обещайте переделывать до бесконечности, но при этом переделывайте столько раз, сколько обычно. Риск небольшой, зато он поможет повысить лояльность клиентов и привлечь новых.
Совет 7. Напоминайте о себе старым клиентам
Вход в email-маркетинг бесплатный. Просто напишите бывшим клиентам письмо и рассылайте раз в квартал: «Как у вас дела? Есть что-то для меня?»
Клиент, с которым ты уже работал, — самый хороший клиент, потому что ты всё про него знаешь и уже заплатил за него, как за лида. Рассылка поможет регулярно получать заказы от старых клиентов. Это очень просто, но почти никто этого не делает.
Совет 8. Подключайте ваших знакомых к решению бизнес-задачи клиента
Когда обращаются к фрилансеру, ему дают узкую задачу: разработай калькулятор для лендинга, нарисуй баннеры, сделай дизайн коробки. Это маленькая часть услуги, и об этом мы всегда забываем.
Представьте, что человек арендовал помещение, чтобы продавать картины. Он просит нас просверлить дырку в стене. Мы обсуждаем высоту дырки от пола, диаметр, глубину, рассказываем, какую замечательную дрель возьмем и почему мы дрелим лучше всех. Человека, скорее всего, это будет только бесить. Дырка в стене — 0,1% от задач, которые на нем лежат.
Мелочность клиентов раздражает: они больше любят объем работ, чем качество. Поэтому кросс-сейл, когда ты продвигаешь услуги своих товарищей, работает замечательно. Ты говоришь: «Окей, мы дырку просверлим, подгоним машину, вынесем мусор, протрем окна». Ваши друзья счастливы, потому что получили новые заказы, клиент счастлив, потому что вы сняли с него головную боль.
Но не врите что подрядчик — ваш сотрудник. Скажите прямо: я поставлю им задачу, всё проконтролирую, весь документооборот за мной, вы принимаете только самые главные решения. И клиент будет рад.
Например, мы занимались дизайном банкоматов и поняли, что нужны узкоспециализированные инженеры. Предложили заказчику подключить наших знакомых смежников. Хоть бы раз кто спросил, кто они и откуда?
Эти выводы я сделал на основе анализа собственных ошибок. Надеюсь, начинающим предпринимателям мои советы помогут их не совершить, а опытным — сравнить со своими выводами.
Оригинал
