Max.Veschaet

2. Не распыляйтесь. Когда все хорошо, мы в потоке, мы в ресурсе хочется пробовать новое — открывать новые направления, завоевывать другую нишу, запускать еще один проект. Но в кризис лучшее, что вы можете сделать — оставить что приносит вам прибыль или то, во что вы очень сильно верите. А остальное поставить на паузу. Не нужно начинать лезть туда, где вы ещё не хороши. Исключение только если ваша бизнес модель стала не актуальной. Например, в ковид заниматься туристическим бизнесом было невозможным и надо было срочно придумывать что-то другое.

3. Не режьте косты на маркетинг. Ни в коем случае нельзя урезать бюджеты на маркетинг. В каждой бизнесовой книжке об этом написано. Забьете на маркетинг — останетесь совсем без денег, на чем и кончится ваша песня.

4. Берегите команду. Это не про то, что нельзя никого сокращать. Это про то, что ключевых специалистов нужно сохранять. Есть работники, которые облегчают вам жизнь, но в целом бизнес будет работать и без них. А есть те, без кого все посыпется. Не отпускайте таких. Если они уйдут, на поиск таких же понадобится ооочень много времени и вы рискуете остаться без сотрудников, а следовательно и без заказов.

Короче,ептя😂

Кризис — это шмизис, и время возможностей, но не для всех. Для кого-то это скорее про выживание.

Сервисы и Бэкофис. Оплата веб-сервисов, канцтоваров, бухгалтерия, ассистенты. На начальном этапе это не очень большие деньги, у нас выходит около 200к за год.

И в последнюю очередь мы забираем свои дивиденды. Когда мы за все предыдущие пункты заплатили остается часть денег. Это если агентство работает в плюс. Распорядиnся ими можем двумя способами:

1. Забрать все в качестве дивидендов

2. Или забирать фиксированную сумму или определённый процент денег. Например, у нас осталось 500к, наша доля с этого 40% или 200к. Остаток можно отложить в резерв, или реинвестировать его в развитие агентства.

Привет, я Макс, сооснователь перфоманс агентства 2х2. Но еще год назад у меня был совсем другой бизнес. В 2021 году его оборот был 248 млн рублей. Празднуя очередной новый год, я даже представить не мог, что скоро останусь без всего и уеду в неизвестность. Сейчас расскажу, как же так получилось.

С чего все начиналось

В 21 год я был обычным студентом третьего курса и тогда всерьез задумался о том, что хочу начать зарабатывать деньги. Столько, чтобы хватало на крутые шмотки, хорошее бухло и на классные свиданки. Помнится, примером для меня был мой одногруппник из универа — он получал 30 тысяч в салоне сотовой связи. Такая зарплата в 2007 году в регионе казалась мне пределом мечтаний. Смотрел на него и думал: «Чел, ты богач, я тоже так хочу».

Я так загорелся желанием зарабатывать, что сразу отправился на поиски денежного дела. Правда, в реальности все оказалось сложнее  — где-то не брали без опыта; где-то сама работа была унылой и бесперспективной; по-дурости чуть не устроился вертухаем в тюрьму строгого режима, благо родители меня отговорили.

Помог случай  — в универе повесили объявление о поиске менеджера по продажам в компанию промышленного оборудования. У меня не было никакого опыта, но специальность моя называлась «финансовый менеджмент нефтегазовых и горнодобывающих производств». Я наивно решил, что некий мэтч тут есть и пошел на собеседование. 

Компания была откровенно странная. Одно собеседование чего стоит -- я проходил его с директором, потом с психологом, который по совместительству оказался его отцом. Через два дня мне позвонили и сообщили что я нанят.

Состав компании был таков – пара руководителей, которые умеют продавать, но еще никем до нас не руководили и четверо стажеров. На всех новичков два телефона и один комп. С первого рабочего дня мы по очереди звонили в отделы снабжения на заводы, не особо понимая что говорить, и пытались продать оборудование, в котором ничего не понимали. Выхлоп от такой работы был около нулевой. Иногда старшие товарищи показывали нам мастер-класс — звонили на громкой связи и закрывали сделки, прям как в фильме Волк с Уолл-Стрит.

Это действительно была неплохая мотивация, я видел как они довольно легко зарабатывали хорошие деньги. Казалось, что теперь-то я начну влегкую зашибать бабло, одеваться в бренды и сорить деньгами на тусовках. Ага, как бы не так. Моя первая зарплата была — 2 150 рублей. Далеко от 30к, правда? :)

По началу продавать получалось не очень, мешала неуверенность в себе и эмоциональная незрелость. Но я видел свет в конце тоннеля, не сдался и в следующем месяце получил уже 8к, еще через месяц — 20. Еще через полгода — больше 60. В хорошие месяцы бывали зарплаты по 150-200к, что было в 10 раз больше чем средняя зарплата по городу. Для правильного понимания цифр скажу, что в те времена хлеб стоил 5 рублей, а бутылка водки 100.

Я покупал себе всякие ништяки, обедал не дошиком, а бизнес-ланчем, ездил на такси, кутил в ресторациях и нумерах.

Я проработал там три года. За это время мои скиллы продавца значительно улучшились, но сама работа мне порядком надоела. Во-первых, наш директор перестал быть неумелым руководителем, вместо этого он решил стать руководителем тираническим. Стало много несвободы и психологического давления и на работу я уже ходил как на каторгу. Во-вторых у нас вообще ничего не менялось, те же люди, те же товары, тот же офис. Я тогда  заканчивал универ и мне хотелось перемен.

В последний год работы я прочитал довольно попсовую книжку «Богатый папа, бедный папа» и она перевернула мое представление о том, какого будущего я для себя хочу. Я начал думать как бы мне стать бизнесменом и инвестором. Первое что сделал для этого -- перестал раскидывать кэш направо и налево, а начал копить.

Постепенно работа стала меня просто бесить, деньги уже не мотивировали и я выгорел. Подал заявление об уходе и поступил в аспирантуру. Но после первого семестра понял, что уже не хочу просиживать штаны на лекциях и я решился на открытие собственной компании. За последний год мне удалось скопить около 10к долларов, которые и стали моим стартовым капиталом.

Мама, я теперь бизнесмен

В 2010 году я стал бизнесменом. Казалось что жизнь прекрасна и теперь-то все пойдет как по маслу. Ведь теперь я предприниматель и капитан своей жизни. Но первый год в статусе бизнесмена я вспоминаю с усмешкой. Начал я с того, что снял 150 квадратов в стеклянном офисном центре с импортными лифтами, купил мебель, технику и обустроил рабочие места. Большая часть моих денег ушла на это.

Я не умел нанимать профессионалов, поэтому приходилось нанимать и обучать; натаскивать сотрудников на продажи; поддерживать боевой дух в коллективе; решать все проблемы и конфликты; продавать самому; пытаться разобраться в маркетинге. Оказалось, что навыков менеджера по продажам совершенно недостаточно, чтобы управлять компанией. В итоге я не справлялся: люди уходили, обороты были мизерными, а финансы на исходе.

Через год после открытия компании у меня закончились деньги. Я распустил всех сотрудников и стал работать из дома. Пытался разобраться, что пошло не так. Почему мой бизнес не взлетел? Как слил все деньги? И пришел к банальному выводу — я просто не умел быть ни предпринимателем, ни руководителем. Я ничего не знал об HR, маркетинге и менеджменте. А без этого просто невозможно нормально управлять компанией. Как будто я пытался усидеть на стуле, у которого была только одна ножка – продажи.

Я решил учесть все ошибки и попробовать снова. Начал усиленно читать профессиональную литературу, посещать всевозможные тренинги и семинары на которые мне хватало денег.

Только в 2013-2014 годах мне удалось собрать у себя ребят, которые стали костяком моей компании. Планомерно развиваясь мы работали все лучше и обрастали связями. Как итог — оборот в 2014 году был 12 млн, в 2019 — 57 млн, в 2021 уже 248 млн.

Тогда мне казалось, что я больше никогда не буду беспокоиться о финансах. Денег становилось все больше, компания росла, контракты были все крупнее. Я сидел в своем кабинете и кайфовал — действительность была даже лучше, чем я ее себе представлял 12 лет назад.

В конце 2021 года я почти приблизился к размеру личного капитала в миллион долларов и планировал за 2-4 года дойти до заветной цифры по обороту в миллиард рублей.  Но у судьбы на этот год были совсем другие планы.

Ходил как зомби и почти не ел

24 февраля, мой прежний мир рухнул, как и мир многих других людей. Проснувшись утром я получил видео от одного из своих украинских бизнес партнеров с подписью “Ваши бомбят Харьков”.

Первой реакцией было отрицание: «Да нет, не может такого быть». Несколько часов и кучу пруфов мне понадобилось, чтобы принять этот факт. В тот же день я прошел стадии от гнева до отчаяния, надеялся, что все закончится через пару дней и никто воевать не  будет. Я ждал неделю, две. Но, как вы и сами знаете, ничего не закончилось.

Из состоятельного человека я за день превратился в человека с огромными долгами. Чтобы было понятнее — основой нашего бизнеса был импорт продукции из Украины. Там у меня были размещены заказы на несколько миллионов долларов. Там и остался почти весь мой капитал: деньги и готовая продукция. Я завершил те проекты, которые мог завершить; выплатил людям зарплату; вернул те предоплаты, которые смог вернуть. Крупнейших кредиторов уведомил о том, что обязательства свои исполнить не смогу и стал готовиться к процедуре банкротства.

Первый месяц ходил как зомби, мало ел и много спал. Не мог принять, что построенный мной бизнес за 12 лет просто смели с лица Земли за один день. Я злился из-за своего бессилия, проклинал все и всех.

А потом на смену злобе пришел страх. Большинство предприятий нормально отнеслись к своим потерям. Некоторые же стали и мягко намекать, что будет, если не отдам долг, были и те что угрожали прямо. Не было ни денег, ни планов, сплошная огромная неизвестность. Я не понимал, как выйти из этого положения и чем заниматься дальше. Неизвестность пугала, и света в конце туннеля не было. Поэтому я решил уехать.

Где ты, мой новый дом

Мне было грустно уезжать и оставлять все к чему я привык за свои 35 лет. Но еще тяжелее — не чувствовать себя в безопасности. Бизнес в России был моей мечтой в 20 лет, но теперь я не видел тут своего будущего.

Первой точкой нового путешествия стала Турция. Сперва я попробовал пожить в курортной Анталии – не понравилось, слишком все было туристическим и ненастоящим. Потом был пестрый и такой разный Стамбул – я прожил там около месяца, но так и не смог почувствовать себя “как дома”. Рассматривал ОАЭ – слишком жарко. Рассматривал Армению и Грузию – слишком нестабильно. Рассматривал Таиланд и Индонезию – слишком экзотично. Рассматривал Уругвай и Аргентину – слишком далеко от дома. У меня тогда был действующий шенген, и я решил устроить себе прощальный тур по Европе, понимая что следующая моя виза может появиться очень нескоро. Набрал тикетов на семь городов: Вильнюс – Рига – Берлин – Вена – Рим – Лиссабон – Барселона.

Путешествие как-то не задалось, я почти не выходил из номера – просто не было сил. Я побывал в Вильнюсе и Риге, по дороге изучал видео про эмиграцию и узнал что в Португалии можно легализоваться, даже если ты въехал туда по туристической визе. Я начал резко изучать вопрос во всевозможных блогах и чатах.

Будучи в Берлине, я посмотрел видео про остров Мадейра. О нем я не имел никакого представления, за исключением того, что существует одноименное крепленое вино. Оказалось, что это очень красивый остров с круглогодичной температурой 20..30 градусов, голубым океаном, отличной экологией и невысокими ценами на еду и жилье. Была середина сентября, и памятуя о том, что «Зима близко», я решил не ехать в Лиссабон или Порту, а пожить там какое-то время.

Когда я приехал меня очень подкупили небольшие расстояния и доступность классной природы – 5 минут и ты в океане, 10 минут – в лесу, 30 минут – в горах. А для меня это лучшее развлечение на земле. Удивило что 90% людей хорошо говорят по-английски, даже в таких местах где этого не ждешь (госучереждения, супермаркеты, заправки). А еще удивило отсутствие батарей и кондиционеров – как показала практика, они действительно не нужны. Правда летом я все-таки купил вентилятор и иногда его включаю.

Первое время на острове я просто сидел дома: ел, пил вино и спал, и так по кругу.  Видимо, на меня нахлынули эмоции, с которыми я не мог справиться. Постепенно я стал выбираться из дома на прогулки и пробовал заниматься делами. Сначала по 2 часа в неделю, потом по 6, через месяц — по 20 часов. Еще через месяц я окончательно воскрес и загорелся идеей открыть новый бизнес.

С нуля деняк до 1 млн в месяц

Встал вопрос — чем заниматься дальше. Сначала посещали шальные мысли в духе «открыть кофейню», «сдавать квартиры на airbnb», «сделать магазин декора на amazon»  — но я понимал, что мне придется много чему учиться и много суетиться, а потенциальный выхлоп будет совсем небольшим. Сделать такой же бизнес, что и раньше не было ни желания, ни возможности. Тогда я решил провести ревизию своих навыков и интересов. Я искал что-то, что можно делать удаленно, не привязываясь физически к какому-то месту. А еще у меня не было ресурсов на старте, поэтому мне нужен был бизнес, который можно запустить без серьезных инвестиций. Из скиллов я выделял три основных – маркетинг, способность нанимать хороших ребят и продажи. Я созвонился со своим бывшим руководителем отдела маркетинга и предложил ему вместе открыть агентство. Так в начале 2023 и родилась наша новая компания.

Делать решили то, в чем преуспели, когда работали инхаус  — SEO и контекстную рекламу. Когда мы были клиентами у агентств, мы часто сталкивались с проблемами – плохой коммуникацией, непонятными отчетами на 30 листов, а иногда и просто с отсутствием заявленных результатов. Из этой боли и родилась концепция – качественный результат, прозрачная работа и комфортное человеческое общение.

Мы искали образ, который сможет передать такой вайб: «Клиент пришел, со спокойной душой заплатил деньги, вовремя получил понятный отчет и оговоренный результат, и ему на всем пути не пришлось нервничать и страдать». Так родилась концепция и название агентства — 2х2 (делать маркетинг с нами — просто как дважды два).

Мы решили развиваться на российском рынке – он был для нас понятен и там мы могли быстро получить результаты, чтобы обеспечить свои текущие потребности и иметь финансовую базу для роста. Сделали своими руками за пару недель сайт на вордпрессе и начали искать клиентов. Сперва у нас были проблемы с продажами – часто заказчики, которые приходили не были готовы оплачивать даже наши скромные гонорары. Потом мы проконсультировались с коллегами, ввели  скоринг на входе и улучшили свой лидген. После этого к нам  стали приходить клиенты с которыми мы работаем до сих пор.

Сделав кейсы про наши первые успехи, мы начали думать о том как двигаться дальше. У нас был выбор – работать в том же сегменте и наращивать объемы, или перейти из эконома в средний ценовой сегмент и работать там. Выбрали идти в средний сегмент по следующим причинам. Для успеха в экономе приоритетом должна стать операционная эффективность  — стандартный продукт, минимальный сервис, недорогой и не самый квалифицированный персонал. Это все не вписывалось в нашу концепцию классного и удобного маркетинга. А  еще, с заказчиками из среднего ценового сегмента попросту комфортнее работать. Они уже научились делегировать работу, поэтому не играют в микроменеджмент, доверяют выбранным подрядчикам и могут легче наращивать объемы работ, после того как получат результат.

Перед тем, как начать работать в новом сегменте, мы решили осмотреться вокруг и понять, как работают другие. Когда мы анализировали работу конкурентов и проводили кастдевы, выделили три вещи, которые многих триггерили – долгий ответ на обращение, типовые КП в которых не было ничего про нас и плохо разбирающиеся в вопросах сейлзы.

Увидев это мы решили отстроиться сделав быстрые и экспертные продажи. Отладили процессы, чтобы клиент смог получить консультацию в день обращения, а итоговое КП уже через сутки. Так наши клиенты сразу общаются с руководителями проектов, а не с продавцами, и получают профессиональную консультацию по любому своему вопросу.

И эта ставка себя оправдала. Помимо результата по проекту, который на мой взгляд должен идти по умолчанию, при сборе обратной связи чаще всего клиенты говорят о легкой коммуникации, скорости реакции, глубоком погружении в проблему.

За 10 месяцев агентство вышло на оборот 1 млн в месяц, средний чек вырос почти в 3 раза. Сейчас у нас 16 постоянных клиентов, каждый месяц приходят 2-3 новых. Штат разросся до 10 человек. Сейчас мы пилим новый сайт, который лучше отразит нашу компанию. Организуем системный выпуск контента. Хотим больше работать с b2b проектами в России и поработать с зарубежными компаниями с русскоговорящими фаундерами. Так что ты это, заходи, если что.
Еще я веду канал, про агентский бизнес в целом, и наше агентство в частности. Залетайте если вам в кассу.

И хоть я в этом посте исхожу из чистого прагматизма и коммерции, на ум пришла история из Плутарха, копипастну её:

«Говорят, что, когда Цезарь перешел через Альпы и проходил мимо бедного городка с крайне немногочисленным варварским населением, его приятели в шутку спросили со смехом: «Неужели и здесь есть соревнование в почестях, спор из-за первенства, раздоры среди знати?» — «Что касается меня, — ответил им Цезарь с полной серьезностью — то я предпочел бы быть первым здесь, чем вторым в Риме»

Можно, конечно, работать и без узкой специализации.

Осознанно это можно сделать в двух случаях:

Первый случай — у вас достаточно ресурсов (денег, людей, связей, известности) чтобы наступать широким фронтом и вы достаточно уверены в том, что знаете что надо делать. Например, если Яндекс решит открыть агентство😁, он может сразу выходить с предложением полного спектра услуг, широко заявить о себе, получить много крутых клиентов из разных отраслей и отлично выполнить большинство работ. В этой модели все хорошо, кроме того, что не так много людей и компаний обладает хорошим ресурсом и то, что эти ресурсы, как правило, уже задействованы в других процессах. Но такие случаи бывают. Наиболее яркие примеры, это приход крупной международной компании на новый рынок.

Второй случай — вы не хотите наводить суету, врываться на неизведанные территории, вкладывать силы в построение известности, участвовать в конкурентной борьбе с конкретными компаниями. Вас устроит скромный результат, и вы предпочтете сидеть на берегу и ждать пока что-нибудь само приплывет вам в руки. Приплывает, как правило, немного. Но вы точно сможете получать доход на уровне отраслевой зарплаты и при этом работать на себя. И это тоже нормальный путь, не всем эта чехарда нужна.

Завершу пост практическим алгоритмом:

— поставьте себе бизнес цели, если их у вас нет, просто подумайте скок денег вы хотите зарабатывать лично для себя, ток не ставьте сразу миллиард, наметьте следующую ступень по доходам.

— посмотрите, есть ли у вас клиенты, с которыми вам нравится работать. Я бы взглянул на параметры — интересные задачи / размер чеков / длительность проектов

— поймите в чем вы хороши и чем можете своим предпочтительным клиентам помочь, особенно круто если вы можете подтвердить это кейсами,

— найдите рынок где наберется достаточно клиентов с которыми вы хотели бы работать. Я держу в уме цифру в 50-100 компаний. Но так же знаю агентства, которые отлично зарабатывают на рынке состоящем из 4-х федеральных игроков.

Сколько денег хотим получать?

Есть у меня такое наблюдение, что деньги приходят только под потребности. Поэтому важно поставить себе первую планку доходов к которой вы стремитесь и понять на что вы будете ее тратить. Когда определитесь можно выбирать бизнес модель. Тут есть два стула. Потоковое агентство и бутиковое агентство. И между ними разница не только в заработке.

Потоковое агентство имеет маржинальность 20%-40%. У таких агентств всегда большой поток клиентов и большой штат специалистов. Главное, чем следует заняться сразу в таком агентстве — оптимизацией процессов. Большой поток клиентов влечет за собой путаницу. Так что оптимизация наше всё.

У бутикового агентства маржинальность 60%-80%. У них не супер много заказчиков, до 10 компаний. Небольшой штат экспертов (именно экспертов, самых крутых и прокаченных). Бутиковое агентство обычно занимается чем-то узкопрофильным. Например, мобильные приложения для банков.

Есть нюанс. Бутиковым агентством без больших вложений сразу стать не получится. Но расписать план и двигаться к нему можно.

Выбирайте, что вам больше нравится или в чем вы лучше всего шарите и дерзайте.

— компаниям придется возобновлять практику стажировок и развития персонала, потому что учить людей будет дешевле и проще, чем нанимать готовых.

Единственный серьезный риск — это новые сильные экономические потрясения, но он распространяется не только на наемных сотрудников, но и на фрилансеров и на агентства.

Что скажете ребята, кажется ли вам найм перспективной историей?

Когда у вас начинают формироваться зачатки структуры компании и появляются разные должности — не только три таргетолога, но и проджект, лид-менеджер, аккуаунт, асситстент... Важность софт скиллов подтягивается и уже равняется по важности хард скиллам. Харды все еще актуальны, потому что, как правило, вы всё еще главный производственный эксперт в бизнесе и лучше всех разбираетесь в том, что вы делаете. А софты становятся важны, потому что появляется много менеджмента, построения взаимодействия сотрудников с вами и между собой. В работе с клиентами фокус переключается с крутых результатов на крутой сервис. Если этого не будет, результаты команды будут посредственными, лучшие сотрудники будут уходить, клиенты тоже, но не так быстро, как в системе с плохими результатами.

Чем больше вырастает компания, тем меньше фокус руководителя на жестких навыках. Например, когда я руководил коллективом из сорока человек, упакованных в пять отделов, я вообще не разбирался в нюансах работы четырех из них, а в пятом разбирался лишь потому, что сам занимался этой работой много лет. Но я уже не указывал как им делать свою работу. Вместо этого я работал над тем чтобы всем было интересно двигаться по направлению к моим целям, и тем как устранить препятствия на этом пути. Если здесь не разобраться, вашу компанию будет постоянно разрывать изнутри или она погрязнет во внутренних склоках и интригах, будут уходить ключевые сотрудники, а иногда и целые отделы и за собой отрывать куски вашей клиентской базы.

Выводейшн

— хочешь фрилансить, качай харды, и немного докинь в продажи.

— хочешь агентствовать, качай софты уже сегодня, чтобы они не отставали.

— хочешь быть акулой капитализма, будь готов стать человеком который сам ничего не умеет, но может со всеми договориться.