Оленья теория Лидии Эстер
Лидия Эстер продолжала осваивать торговлю винтажными украшениями.
Дело оказалось значительно интереснее, чем она предполагала. Американские аукционы открывали перед ней совершенно новый мир, населённый ювелирами, дизайнерами, коллекционерами, антикварами и людьми, которые когда-то покупали прекрасные вещи, а теперь по неизвестным причинам решили с ними расстаться.
Лидия Эстер экспериментировала.
Покупала серебряные кольца, старинные броши, серьги, браслеты, украшения с камнями и без. Иногда руководствовалась именем дизайнера, иногда необычным рисунком, иногда исключительно выгодной ценой.
Изучала клейма, сравнивала изделия, выясняла историю ювелирных домов, знакомилась с результатами аукционов.
Особенно её занимал вопрос, почему одна брошь стоит двадцать долларов, а другая, почти такого же размера и из похожего металла, — двести.
Оказалось, что размер и количество металла имеют к этому весьма приблизительное отношение.
Многое решало имя, художественный замысел, редкость и то труднообъяснимое обстоятельство, при котором человек смотрит на вещь и вдруг понимает, что без неё дальнейшая жизнь представляется ему несколько менее привлекательной.
Лидия Эстер продолжала покупать и выставлять украшения в своём магазине.
Постепенно появились продажи.
И вот тут обнаружилась любопытная закономерность.
Украшения, которые нравились ей самой, особенно подписные, дизайнерские, необычные, продавались заметно быстрее.
Иногда настолько быстро, что Лидия Эстер не успевала как следует насладиться собственным приобретением.
Она получала посылку, любовалась украшением, фотографировала его, составляла описание — и вскоре расставалась с ним.
Это было приятно, хотя порой немного обидно.
Но настоящий переворот в её коммерческом сознании произвели олени.
Олени представляли собой брошь.
Брошь была необычная, выразительная, с замечательным рисунком. Лидия Эстер выбрала её исключительно потому, что она ей понравилась.
Когда брошь приехала, Лидия ещё раз убедилась в правильности выбора.
Сделала фотографии, написала описание и начала размещать украшение на торговых площадках.
На одном сайте она уже успела выставить брошь, на другом ещё занималась оформлением объявления.
И вдруг обнаружила, что оленей купили.
Прошло всего двадцать минут.
Лидия Эстер посмотрела на уведомление.
Потом ещё раз.
Двести сорок долларов.
Всё произошло настолько быстро, что она даже не успела как следует почувствовать себя продавцом.
Но самое удивительное выяснилось немного позже.
На оленей претендовали сразу три покупателя.
Три человека практически одновременно захотели приобрести одну и ту же брошь.
Это обстоятельство произвело на Лидию Эстер значительно большее впечатление, чем сама продажа.
Она задумалась.
До сих пор её коммерческие рассуждения нередко начинались с предположения, что у людей мало денег.
Следовательно, нужно покупать вещи подешевле и предлагать их по доступной цене. Чтобы покупатель не испугался, не передумал и не отправился искать что-нибудь ещё более доступное.
Но олени решительно поколебали эту теорию.
Три человека были готовы заплатить за брошь приличные деньги.
И, вероятно, нашлись бы другие желающие, если бы им предоставили такую возможность.
Лидия Эстер сидела перед компьютером и размышляла.
А что, если проблема вовсе не в отсутствии денег?
Что, если деньги у людей есть?
Причём у некоторых — очень много.
Просто расставаться с ними они не любят.
И совершенно правильно делают, между прочим.
Лидия Эстер и сама не испытывала особенного желания расставаться с деньгами без достаточных оснований.
Но стоило ей увидеть действительно прекрасную вещь, как основания немедленно находились.
Следовательно, дело было не только в цене.
Дело было в желании.
Человек может месяцами раздумывать над покупкой обыкновенного браслета за сорок долларов и за двадцать минут приобрести необыкновенную брошь за двести сорок.
Потому что браслетов много.
А олени одни.
Разумеется, Лидия Эстер понимала, что и дорогие украшения могут годами ждать покупателя. Но история с оленями заставила её посмотреть на торговлю совершенно иначе.
Она больше не хотела исходить из того, сколько денег покупатель согласится потратить без особых сожалений.
Она хотела находить вещи, ради которых покупатель сам решит, что деньги следует потратить.
Это была принципиально иная задача.
И значительно более интересная.
Теперь Лидия Эстер стала иначе просматривать аукционные каталоги.
Её уже не так занимали дешёвые лоты.
Она искала необычное.
Авторскую работу. Узнаваемый почерк дизайнера. Редкий сюжет. Интересную историю. Вещь, которая среди сотен украшений заставляет остановиться и вернуться к фотографии.
Она всё чаще задавала себе вопрос:
«А я бы это носила?»
Потом вопрос усложнился:
«А я бы хотела это оставить себе?»
И наконец приобрёл окончательную форму:
«За какую сумму я согласилась бы с этим расстаться?»
Последний вопрос понравился Лидии Эстер особенно.
Потому что открывал замечательные перспективы.
Можно было купить прекрасное украшение, выставить его за хорошие деньги и совершенно спокойно ждать.
Если покупатель появится — прекрасно.
Если не появится — тоже ничего страшного.
Украшение остаётся у Лидии Эстер.
Раньше непроданные вещи представлялись ей товарными остатками.
Теперь она собиралась покупать такие украшения, которые с удовольствием назвала бы собственной коллекцией.
Разумеется, для этого требовалось ещё строже выбирать покупки, внимательно проверять подлинность и не путать красивую историю продавца с настоящей историей предмета.
Но Лидии Эстер нравилось разбираться.
И тут на одном из аукционов появилась камея.
Старинная резная камея в золотой оправе.
Ангел с двумя детьми.
Лидия Эстер остановилась.
Она привыкла видеть камеи с женскими профилями, античными красавицами, цветами и прочими достойными сюжетами.
Но здесь была целая сцена.
Ангел с распростёртыми крыльями и двое маленьких детей под его защитой.
Лидия Эстер увеличила фотографию.
Потом другую.
Рассмотрела обратную сторону, оправу, застёжку, клеймо.
Камея была необыкновенно хороша.
Во всяком случае, именно так считала Лидия Эстер.
Начались исследования.
Она искала похожие камеи, сравнивала цены, изучала особенности резьбы, пыталась разобраться в возрасте и происхождении.
Некоторые антикварные магазины предлагали сюжетные камеи за весьма внушительные суммы.
Однако Лидия Эстер уже знала, что цена, написанная на ценнике, ещё не означает, что кто-то эту цену заплатил.
Требовалась осторожность.
И всё же ей хотелось эту камею.
Не только для магазина.
Для себя.
Она представила, как получит посылку, откроет коробочку и впервые рассмотрит камею не на фотографии, а в руках.
Как будет искать сведения о мастере, времени изготовления и значении сюжета.
Камея ещё не принадлежала Лидии Эстер, но уже доставляла ей удовольствие.
Она установила максимальную ставку — пятьсот долларов.
С учётом аукционной комиссии, налога и доставки покупка могла обойтись примерно в шестьсот тридцать долларов.
Лидия Эстер всё подсчитала.
Подумала.
И осталась довольна.
Если камея достанется ей, она выставит её в магазине.
Возможно, за много долларов.
А возможно, за много тысяч долларов
Нужно будет ещё разобраться в её подлинной стоимости, показать специалисту, проверить золотую оправу.
Спешить совершенно некуда.
И вдруг Лидия Эстер поняла, что совершенно не огорчится, если камею никто не купит.
Более того, такая перспектива представлялась ей весьма привлекательной.
Она сможет время от времени доставать её, любоваться резьбой и думать о том, сколько рук держало эту маленькую вещь до неё.
А если однажды появится человек, который захочет заплатить тысячу долларов, — что ж, придётся расстаться.
Торговля есть торговля.
Лидия Эстер улыбнулась.
Её магазин наконец приобрёл в её глазах совершенно определённый смысл.
Она не собиралась торговать дешёвыми украшениями только потому, что они дешёвые.
Она собиралась находить вещи, которые люди захотят иметь.
Вещи с характером, историей и красотой.
И главное — вещи, которые она сама с удовольствием оставила бы себе.
Лидия Эстер ещё раз посмотрела на ангела с двумя детьми.
Торги продолжались.
Пятьсот долларов были её окончательным пределом.
Она закрыла страницу и отправилась заниматься своими делами.
Настроение было превосходное.
Олени уже принесли ей двести сорок долларов и новую торговую философию.
Ангел пока не принёс ничего.
Зато сколько удовольствия доставляло одно ожидание.
Лидии Эстер удалось соединить две вещи, которые прежде казались несовместимыми: желание зарабатывать деньги и нежелание расставаться с красивыми предметами.
Теперь одно совершенно не мешало другому.
Оставалось только, чтобы ангел с двумя детьми согласился с её финансовыми возможностями.