Менеджер Банка. Классификация
Здравствуйте дорогие пикабутяне.
Пора немного поговорить о "горячо любимых" сотрудниках банков.
Ниже многобукв.
Я работаю в банковской сфере с 2009 года.
У меня много записей в трудовой, среди которых:
Международный расчётный банк, Альфа-банк, Росбанк, плюс-банк, хоум кредит, ОТП Банк, Райффайзенбанк, Банк Санкт-Петербург, ЮниКредит. (Не хвастаюсь, просто наглядно показываю, что опыта много)
Из собственных наблюдений, работники банка меняются со временем, эволюционируют и я постарался выделить несколько этапов:
1) новичок (финасовый консультант)
Молодой, возможно без опыта работы, пришёл в банк, чтобы заработать (ага ага).
Как правило боится звонить клиентам, но звонит. Робкий, неуверенный, не верит в продукт, нет достаточно опыта решения сложных вопросов по продукту, опять же, в силу того, что опыта нет. Часто бежит к старшим и просит помощи. Теряется в продуктах, пытается предложить всё и сразу и потому отпугивает людей, пользуется банковскими скриптами 10-20 летней давности. Как правило берёт клиентов количеством, больше звонков, больше продаж, конверсия минимальная, собеседники ему не верят. Заебывается на работе. Если сможет пройти испытательный срок и не сгореть, есть вариант, что станет менеджером.
2) менеджер по продажам
Уже работает в банке пару тройку кварталов, прошёл испытательный срок (не без проблем), возможно даже получил премию пару раз. Знает, что чем больше продаст, тем более реальные деньги сможет заработать. Успел набить шишки на нестандартных вопросах, уменьшил время своего общения с клиентом, повысил конверсию, но всё ещё не достаточно, что бы делать меньше звонков. Воронка только набирает обороты. Знает продукт на столько, что может уже не подсматривать в шпаргалки. Заебывается не меньше новичка.
3) ведущий (главный) менеджер:
Это опасный человек. Он работает уже год и более, знает продукты как свои пять пальцев, знает всё возможные подводные камни и не боится говорит об этом с клиентами. С клиентами любезен, в каждом его слове чувствуется профессионал, сыпет аргументами в свою пользу при общении, понимает когда вы сомневаетесь и куда лучше надавить, что бы вы купили его продукт. Знает когда остановиться и не тратить время. Читает новости, знает условия конкурентов и их сильные и слабые стороны. Не врёт, не пытается ввести в заблуждение, говорит чётко и по делу. Увеличил конверсию со звонков, вместо 100 звонков делает 20, т. к. Появился портфель своих клиентов и тех кому нужно просто обновить условия. Заёб уже не такой большой, потому что выстроил свою работу так, что клиенты всегда есть. Знает как планировать, как важно делать холодные звонки и привлекать новых, которые дадут результат в перспективе
У него появляются те клиенты, которым он помог и которые готовы идти за ним в огонь и воду.
4) профи (руководитель направления)
Уже максимально опытный специалист. Скрипты давно в помойке, он знает, что скрипты не работают, что каждый клиент уникален. Голос, дикция, темп, тембр - поставлены. Уверенность во всём, может быть даже лёгкая небрежность. Никаких заученных фраз, только общение с клиентом на равных, всё равно кто перед ним, будь-то сантехник Вася пришедший внести бабки за кредит, либо генеральный директор крупного холдинга. Отличный внешний вид, вкусно пахнет, может позволить себе ходить без галстука (если дресс код позволяет). Прошёл кучу тренингов, как от банка, так и внешних. Клиенты сами звонят ему и просят то или иное. В целом, вся работа поставлена на поток, минимальное участие в холодном привлечении. Готовится стать в будущем руководителем отдела, передавать свой опыт новичкам, зарабатывает хорошо, получает ништяки от клиентов (обычно бухло). Хочет повышения и если долго не может выбить его себе, то выходит на рынок и ищет новые интересные предложения по зарплате.
В дальнейшем будут посты о банковских скриптах, постараюсь выложить на выходных.
P. S. Всё вышеописанное является моим личным мнением и наблюдениями, не претендуют на истину, все совпадения случайны или не случайны.
Я не писатель, явно есть ошибки в тексте, так что сильно не пинайте.
