И опыт сын... Этика
Добрый день, уважаемые.
Вот и созрел первый пост в серии. Хотелось начать с этики.
Этично ли звонить незнакомым людям и продавать им что-либо?
Отвечу ДА! Этично, но условно.
Основная задача этого поста отделить мух от котлет в головах непричастных людей. Как я уже писал в предыдущем посте, я специализируюсь на корпоративных продажах. Их еще называют B2B, тоесть от бизнеса к бизнесу. Принципиально не работал и не работаю с потребителями(B2C) и с государственным сектором(B2G).
В чем, собственно разница? Непосвященный человек может подумать, что и то и другое, и третье - впаривание. Нажива. Заморочить голову собеседнику, впарить гавна-пирага и нажиться.
Данный подход работает только в секторе B2C. Почему? Продажи потребителю подразумевают продажу мечты. Потребитель в голове рисует картинку, фантазирует и покупает.
Но бывает и по-другому. Продавец, рассказывая покупателю несомненные плюсы своего товара, рисует в голове покупателя идеальную картинку. Рисует покупателю его мечту. И продает. Покупатель счастлив до момента, пока не осознает ненужность покупки. Например пылесосы "Кирби".
Задача впарить. Хуй с ним, что клиент не вернется. Другой придет. "Лох не мамонт, не вымрет".
Продажи в секторе B2B и B2G полярно отличаются от продаж потребителю. В корпоративном сегменте продается не мечта, а решение проблемы или задачи. IT-Директор, возможно и мечтает о супернавороченном компьютере, но на работе ему НЕОБХОДИМО иметь офисные ПК, периферию и тд. Человек, который принимает решение о закупке в организации, тратит не свои деньги, а материальные средства организации.
Важно отделить деньги, которые мы тратим на себя и средства, которыми распоряжается организация. Это не деньги. Это именно, что средства.
Есть четко сформулированное определение продажи в корпоративном секторе.
Продажи - это удовлетворение потребностей клиента с помощью товаров и услуг компании.
Что такое потребности в корпоративном сегменте, мы разберем в следующих постах. Сейчас важно понять одно - этично ли звонить человеку и продавать ему?
B2C - нет. Не этично. Я категорически против спам-звонков с предложением ахуенного спа-салона или подобного рода услуг. Я категорически против формирования мечты в голове у покупателя, которая не осуществится. Я против наебалова. Это не экологично.
B2B - это более чем этично. Это необходимо. (Я не буду разбирать мошеннические схемы). Сейчас распишу более подробно.
Любая организация нуждается всегда в тех или иных сервисах и продуктах. Мир не стоит на месте, и не всегда успеваешь за трендами. В свое время, когда я продавал тонкие клиенты, они были многим непонятны. Зачем? Сейчас вопрос уже не стоит. Крупные компании используют терминалы(тонкие клиенты) повсеместно. А для того, чтобы эта технология внедрилась, необходимо было много и долго разговаривать с решателями разного уровня.
Конкуренция, в данном случае, тоже роляет. Нельзя складывать все яйца в 1 корзину. Необходимо иметь много разных поставщиков. У кого-то дешевле, у кого-то быстрее, у кого-то в отсрочку.
Далее. Разовые продажи в корпоративном сегменте никому не нужны. Почему? Потому что платежеспособные компании не растут на деревьях, как яблочки. Их может быть и много, но количество ограничено. А крупных клиентов совсем мало. Поэтому впарить и забить не работает.
Необходимо крайне внимательно подходить к изучению задач клиента. Очень тонко провести диагностику проблемы, чтобы закрыть её с помощью товаров и услуг компании, которую представляешь. Уход клиента - это всегда плохо. Нужно, чтобы клиент оставался всегда удовлетворенным.
Продать железяку может и обезьяна. А решить нетривиальную задачу может только компетентный сотрудник.
Подытожим? Продавать не западло. Звонить клиентам не западло. Если у кого-то были сомнения на эту тему - отметайте.
Менеджеры, работающие в корпоративном сегменте, не впаривают. Они решают задачи.
Следующий пост затронет психологию продаж.
Пишите, что вы думаете. Добавляйте свои мысли. Пинайте за кривой слог.
P.S. на меня подписался 31 человек. Это невероятно для меня. Надеюсь мои старания принесут пользу.
