Cто кругов танца диалога «Да, но…» (агрессивные переговоры)
(к слову, студенты, ловиье лайфхак, как лайтово сорвать нудную лекцию)*
* правда, потом материал к экзамену придеться изучать самим, но можно же и на экзамене выкрутиться, верно? (сарказм)
Продолжаем тему агрессивных переговоров. Первая часть, про открытую агрессию, тут.
Сегодня обсудим другое интересное – павлиний танец «Да, но…», в котором вашу позицию как бы уважают, но процессы никогда не двигаются дальше стартовой точки. Разобраться в нём нам поможет американский психолог и психиатр Эрик Берн. Его не все любят из-за ряда жёстких позиций по болезненным вопросам, но я вот весьма ценю его работы.
Как завертеть спираль в тупике
По Берну, ситуацию «Да, но…» опишем так. На лекции один из студентов поднимает руку и говорит:
– Профессор, вы сейчас описываете принципы, которые очень меня интересуют. Я бы хотел спросить вашего совета: как применить эти принципы в следующей ситуации ….
Профессор радостно начинает строить модели, давать советы и углубляться в механики описанных принципов. Студент внимательно слушает и говорит:
– Да, но вот этот инструмент, боюсь, в моей ситуации не сработает, потому что…
Профессор начинает строить другие модели, они со студентом живо обсуждают ситуацию, и в конце обсуждения возникает очередное «Да, но…». Обсуждение заходит на следующий виток, разбавляясь байками из жизни, анекдотами и обсуждением классической литературы.
Профессор счастлив возможности подискутировать и пообщаться, студент счастлив быть в центре внимания, другие студенты счастливы, что больше не нужно записывать лекцию. А суть происходящего – переливание из пустого в порожнее. План лекции не выполняется, озвученная студентом проблема не решается, зато все довольны друг другом и хорошо проводят время.
Танцуем «Да, но… стоп!» на переговорах
Подобная ситуация может возникать и в быту, и в любых отношениях, включая деловые. Не раз и не два я попадала на переговоры, где меня внимательно выслушивали, с интересом задавали уточняющие вопросы, а потом говорили: «Да, но в нашем случае это не сработает, потому что» или «Да, но мы не можем так взять это и внедрить, ведь…»
Иногда такое возражение реально нужно обсудить, и на первый раз я это делаю. Но если история заходит на следующий виток спирали, советую говорить: «Стоп».
Как всегда, подсветить манипуляцию – значит лишить её силы. И я не стесняеюсь говорить (не дословно, но по смыслу) следующее:
– Вы сейчас показали, как играть в игру «Да, но…», которая никогда не приводит к реальным результатом. Я и мои коллеги поняли, что у вас есть какой-то нюанс, из-за которого вы хотите заморозить предложение – возможно, у вас где-то процессы хаотичны или случаются внепроцессные ситуации. Мы это тоже готовы решить. Вот наше предложение на следующую встречу: посчитайте, сколько у вас нормотипичных и не нормотипичных задач, и мы разберёмся, как их встроить в предложенную систему. А в манипулятивную игру мы играть не будет, а будем идти к цели, ради которой все здесь собрались».
Вскрывать манипуляции – очень действенный ход, в том числе потому что в игру «Да, но…» обычно играют люди, которые сами ничего не решают, но любят сохранять за собой образ великого Эксперта и умудренного опытом Мастера в компании. Им на самом деле удобно сидеть на своих третьих ролях в привычных процессах, а нервотрёпки с нововведениями нафиг не нужны. У них часто хороший навык игры в «Да, но…». Они как бы соглашаются с предложениями и всем вокруг может казаться, то дело движется – но если спираль не остановить, то реальные задачи не будут решены никогда – ваш проект утопят в нюансах.
В следующий раз я расскажу про переговоры с манипуляцией соблазном (да-да, прям с блэк джеком и девушками пониженной соц ответственности). А вы пока расскажите, приходилось ли вам попадать в спираль «Да, но…» и как вы оттуда выбирались.