r.kalinin

В этот проект мы зашли с чётким KPI: приводить заявки из Директа дешевле 3000 ₽.

На старте заявки стоили больше 7000 ₽. Причина? Да всё сразу: высокая конкуренция, дорогие клики, нецелевой трафик и пару ложных ожиданий.

Сейчас расскажу, как мы раскапывали этот проект, тестили гипотезы и шаг за шагом шли к цели.

О ком речь?

• Проект: сайт клиники zrenie.clinic

• Услуги: детская офтальмология в Москве

• Тип сайта: самописная платформа, заявки идут через формы и звонки

• Цель: стабильно получать заявки < 3000 ₽ из Яндекс.Директа

• Период работы: март – сентябрь 2024

• Регион: Москва

Цель — звучит просто, но не значит, что будет легко

Заявка по 3000 ₽ для Москвы в нише детской медицины — это как попасть иголкой в мишень с 5 метров. Звучит достижимо, но надо приноровиться.

Нам предстояло:

• запустить Директ и собрать рабочие связки

• протестировать гипотезы по УТП, площадкам и форматам

• отсеять «сливные» источники

• не словить бан от модерации Яндекса (привет, медицина)

• и всё это — не тратя в холостую рекламный бюджет

Проблемы, которые поджидали нас в самом начале

1. Высокая конкуренция. Медицина в Москве — это топливо для Яндекс.Директа. Стоимость клика сразу выше 250–300 ₽. За каждую заявку приходится бороться.

2. Жёсткая модерация. Рекламу отклоняют просто за неудачную формулировку. УТП надо было упаковывать аккуратно, чтобы пройти все фильтры.

3. Нецелевые показы. Автотаргетинг, широкие форматы, баннеры — всё это приводило дешёвый, но пустой трафик. Люди приходили, но не оставляли заявки.

Этап 1. Первый запуск — первые шишки

Март – апрель 2024. Запустили поисковые кампании с ключами вроде:

• «детский офтальмолог Москва»

• «окулист для ребёнка рядом»

• «глазная клиника Москва»

И… получили 11 заявок. Но стоимость одной — 7006 ₽

Разобрались глубже:

• CPC = 300 ₽ (средняя стоимость клика)

• Нагрузка на бюджет высокая

• Корректировки ставок результата не дали

Пробовали чуть снизить лимиты, перераспределить бюджеты — но стоимость не двигалась. Нужно было менять подход.

Этап 2. Тесты, которые почти сработали

Май – июнь 2024. Подключили РСЯ (баннерная сеть), добавили автотаргетинг, ограничили радиусом 5 км от клиники.

Результат:

• Показов стало много

• Заявок — 0

Параллельно запустили «Мастер кампаний» от Яндекса — со стратегией «оплата за конверсии». Лимит выставили нужный: 3000₽
Но Яндекс решил иначе — начал лить нецелевой трафик. Заявок не было вообще.

В этот момент стало понятно: никакая автоматика не спасёт. Нужно вручную находить связки, которые реально приносят заявки.

Первые подвижки пошли, когда мы сфокусировались на одном направлении — линзы Stellest. Это прицельная услуга с понятной аудиторией, и конкуренция там была ниже.

В июне:

• Мы перераспределили бюджет в пользу рекламы именно этих линз.

• Почистили нецелевые площадки в РСЯ.

• Подтянули офферы и УТП.

Результат — 19 заявок по 3964 ₽

Как мы всё-таки вышли на целевую цену заявки — и удержали результат

Август 2024. Мы взяли всё, что сработало в июне — и усилили. Запустили только те объявления, которые принесли заявки. Выключили автотаргетинг и бесполезные эксперименты. Сделали ставку на связку «поиск + линзы Stellest», и она вывезла.

Итог:
22 заявки — по 3075 ₽ каждая.
Из них 15 — звонки.

Что точно сработало

1. Сделали фокус на линзы Stellest. Когда отключили всё лишнее и оставили только рекламу по ним — CPL сразу просел.
   Было 7006₽ → стало 3075₽

2. Улучшили УТП и объявления.

• Добавили быстрые ссылки

• Сфокусировались на боли: «линзы без операции», «не нужны очки»

• Заменили общее «приём врача» на конкретику про линзы

  3. Провели чистку РСЯ. Отсеяли площадки, которые давали клики без заявок. Сфокусировались на ключевых словах, а не на автотаргетинге. Целевая аудитория начала попадать в цель.

Результаты: к чему мы пришли

Стоимости заявки (CPL)

• Март 2024 (запуск рекламы): 11 заявок, стоимость одной заявки – 7006 рублей.

• Июнь 2024 (оптимизация РСЯ и фокус на линзы Stellest): 19 заявок, стоимость одной заявки – 3964 рублей.

• Август 2024 (оптимизация поисковых кампаний, чистка площадок): 22 заявки, стоимость одной заявки – 3075 рублей.

Увеличение числа заявок

• Общий прирост заявок: с 11 заявок в марте до 22 заявок в августе.

• Рост конверсий за счёт звонков: в августе 15 из 22 заявок пришли через звонки.

Что показал кейс:

• Автоматические стратегии — не волшебная палочка. Мастер кампаний и автотаргетинг чаще сливают бюджет, чем приносят заявки. Лучше вручную — но точно.

• Офферы решают. Стоит поменять формулировку в объявлении — и заявки начинают идти. Честно, тут каждое слово может стоить денег.

• В медицине звонки — это 80% успеха. Большинство клиентов не хотят читать — они хотят позвонить. Подключили коллтрекинг, чтобы не потерять эти заявки.

• РСЯ работает, если фильтровать. Тематические ключи + чистка площадок = нормальный результат. Без этого — просто бесполезные показы.

Что бы я посоветовал бизнесам:

1. Запускаете рекламу? Не надеетесь на автомат. Тестируйте гипотезы руками.

2. Отключайте то, что не работает. Даже если кажется, что «должно».

3. Смотрите не только на клики — следите за звонками. Это половина заявок, которую легко потерять без трекинга.

4. В рекламе «приёма врача» иногда выигрывает реклама сопутствующего продукта (как в нашем случае — линз).

Работа с проектом завершилась в декабре 2024 года. Но система, которую мы выстроили, продолжила приносить стабильные заявки.

В нише, где всё дорого, сложно и жёстко модерируется — мы показали, что результат можно вытащить, если копать точно.

Кому интересно, переходите в мой тг канал, там еще много кейсов и полезных постов))

С третьей попытки записываю этот пост. Потому что мысли простые, но не всегда просто их собрать в кучу.

Вот к чему пришёл за годы: SEO — это не про «вставить ключевые слова» или «улучшить скорость сайта».

Это не набор чеклистов, а образ мышления. Это стратегия, которая учитывает интересы сразу трёх сторон:

• Поисковик — он хочет дать пользователю максимально точный ответ

• Пользователь — он хочет получить то, что искал, а не головную боль

• Бизнес — хочет трафик, заявки и в идеале без боли и космического бюджета

И вот когда ты умеешь смотреть на задачу глазами всех троих — тогда ты не просто SEOшник, а стратег. Тогда ты не просто настраиваешь тайтлы, а видишь, как изменения в одном месте могут отразиться на всём проекте.

Но чтобы сделать результат, мало просто хотеть.

Нужно учитывать ограничения. И их дофига:

• У заказчика: нет копирайтера, нет программиста, нет времени, нет бюджета

• У сайта: убогая платформа, JavaScript-меню, отсутствие админки

• У поисковиков: новые алгоритмы, требования по E-E-A-T, санкции

• У тебя: времени 5 часов в неделю и 1 программист на проект

Добавь сюда свои сильные/слабые стороны и получишь то, что я называю "SEO как инженерный пазл".
Не про галочки, а про мозги. Где важно не просто знать, что делать, а понять, почему это важно, когда внедрить, и как объяснить заказчику.

Именно тут включается мышление.  Если ты только в техничке — упрёшься в потолок.
Если умеешь мыслить шире — найдёшь точки роста даже тогда, когда кажется, что их нет.

На крупных проектах это особенно видно. Ты вроде всё сделал, а трафик стоит.

И ты либо сдаёшься — либо садишься думать. Ищешь нестандартный подход. Предлагаешь новую стратегию. Иногда — даже ломаешь сайт полностью и собираешь с нуля.

Я это называю SEO 2.0 — когда перестаёшь быть просто исполнителем, и становишься человеком, который реально двигает бизнес вперёд.

А вы что думаете? Кто чаще делает результат: тот, кто «знает техничку» или тот, кто умеет думать как стратег?

Больше о том, получать недорогие лиды с сайта, читай в ТГ-канале.

На этапе ПРОДАЖ я никогда не обещаю быстрых результатов в SEO. И не потому, что их в принципе не бывает.

Бывают. Но не в 100% случаев — и точно не по щелчку мыши.

Когда рост возможен быстро?

- Либо сайт крупный и совсем не тронут SEO-специалистами — можно вырасти с нуля
- Либо полная синергия с заказчиком: всё внедряется оперативно, правки по сайту реализовываются, структура сайта продумана с точки зрения SEO.

Тогда да — за 2–3 месяца можно увидеть плотный, уверенный рост. Но чаще всё работает по-другому.

На этапе продаж ты не знаешь:

– Насколько готов сайт к внедрению SEO-требований
– Сколько правок и доработок потребуется
– Как быстро заказчик будет согласовывать и вносить изменения
– Насколько хорошо сайт индексируется (а это месяцы на крупных проектах)

Многие ждут чуда за месяц. Но SEO — это не про волшебство. Это про системную работу и гипотезы. Даже если ты всё сделал правильно — есть шанс, что попадёшь в точку только со второго или третьего захода.

Да, можно подкрутить поведенческие или накрутить видимость.

🚨 Но это не про мою работу. Потому что моя цель — не выжать максимум из одной отчётности, а построить долгосрочные партнёрские отношения, где клиент растёт в трафике, ТОПе и заявках от месяца к месяцу.

Потому и говорю честно:

📌 Быстро может быть, но только если всё сложится.
📌 В остальных случаях — это путь. И если идти по нему правильно, SEO даёт сильнейший результат.

А вы какие у вас представления о SEO? Что для вас «нормальный» срок первых заметных результатов? 👇

Больше о том, получать недорогие лиды с сайта, читай в ТГ-канале.

За годы работы в SEO эти вопросы слышу чаще всего.

Ниже — как я на них отвечаю (в надежде, что спрашивать больше не будут, но, конечно, это не так)

1. Через сколько будет результат?

Если всё идёт по плану — первые подвижки (трафик, позиции) можно увидеть через 1,5–2 месяца.
Но заметный и прогнозируемый результат — только к 6 месяцу.
И это если:
— правки внедряются
— всё согласуется без проволочек
— программисты работают (из жизни — иногда саботируют 🤷‍♂️).

2. Какие у вас гарантии?

Никаких. Мы не гадаем на кофейной гуще. SEO — это десятки факторов, не всё зависит от нас.
Зато гарантия есть на качество и сроки выполнения работ — это в нашей зоне ответственности.

Важно: мы прогнозируем результаты. Считаем потенциальный трафик, количество заявок, их стоимость и эффективность в разрезе полугода-года. Это уже системно у нас поставлено.

3. А сколько будет продаж?

Продажи — не к нам. Мы отвечаем за заявки.
Если на стороне бизнеса никто не берёт трубку или не отвечает на заявки неделями — результат будет ноль, даже при классном трафике. Мы это не раз проверяли лично.

4. Что вы будете делать?

У нас отлаженный алгоритм, но финальный план действий всегда формируется уже в процессе.
Почему? Потому что в каждом проекте свои сюрпризы:
— программисты, которые «держат оборону»
— особенности бизнеса, о которых узнаём только после старта
Говорим честно: точный план появляется по ходу.

5. Как устроена работа?

С вами будет менеджер проекта, он — связующее звено между заказчиком и специалистами. Всё чётко, понятно и прозрачно. Как и должно быть.

Представьте, что завтра вы приходите ко мне обсуждать SEO-продвижение. Что еще вы бы спросили?

Больше о том, получать недорогие лиды с сайта, читай в ТГ-канале.

Как мы увеличили заявки на 250% и вышли в ТОП по России

Хочу показать вам большой и важный для нас кейс. Мы ведём этот проект уже больше 5 лет — с самого запуска сайта. Это тот случай, когда всё делалось вдумчиво, без «резких рывков» и хайпа. Просто системная работа — и рост: и в трафике, и в заявках, и в бизнесе.

Будет полезно тем, кто:
— запускает сайт с нуля и хочет заложить сильную основу
— продвигает нишевые товары с сильной сезонностью
— хочет понять, как SEO реально влияет на рост компании, а не просто «продвигает запросы»

Проект, с которого всё началось

• Тематика: печи, камины, котлы — всё, что греет.

• Сайт: ermak-termo.ru

• Тип: каталог товаров для розницы и дилеров

• CMS: Bitrix

• Регион продвижения: вся Россия

• Период работ: с 2018 года — и по сей день

Компания ERMAK&STOKER производит отопительное оборудование. Базируются в Кировской области, продают по всей России. Основной упор — на дилеров, но и розничные клиенты активно приходят с сайта.

Мы подключились ещё до запуска — помогали формировать структуру, стратегию, всё с нуля. И с тех пор проект развивается с нами.

Задача была понятная, но не простая: не просто попасть в выдачу, а реально привести клиентов. Учитывая сезонность, конкуренцию и особенности CMS — это был марафон, а не спринт.

Что нужно было решить: не просто быть в поиске, а приводить клиентов

Когда мы только начали, сайт был «нулевый» — без трафика, без позиций, без стратегии. Нам предстояло выстроить всё с чистого листа. И не ради галочки, а чтобы сайт реально продавал.

Перед нами стояли такие задачи:

1. Настроить стабильный поток трафика из поиска — не только в сезон, но и в межсезонье.

2. Вывести ключевые категории (печи, камины, котлы) в ТОП-10 — не по названиям бренда, а по конкурентным коммерческим запросам.

3. Сделать сайт удобным и понятным для дилеров, чтобы они могли быстро найти нужный товар и оформить заказ.

4. Развивать проект как долгосрочный SEO-актив — с расширением структуры, хорошим контентом и устойчивой технической базой.

Звучит как типичная цель «вывести в топ», но суть была глубже — сделать сайт каналом продаж для бизнеса, а не просто витриной.

Что мы сделали: не волшебство, а системная работа

Мы сразу договорились с клиентом: чудес не будет. Только планомерные действия, без рывков и паники. И вот как это выглядело по шагам:

1. Технический аудит и исправление ошибок

Сначала наводим порядок в «технике» — без этого расти не получится.

• Убрали дубли страниц

• Настроили корректные редиректы и каноникал

• Внедрили микроразметку

• Оптимизировали скорость загрузки и адаптацию под мобилки

Сайт стал адекватно восприниматься и поисковиками, и пользователями. Это база, без которой SEO не работает.

2. Полностью перестроили структуру

На основе семантики мы переделали структуру сайта. Принцип: одна страница — одна группа запросов.

• Разделы стали логичнее

• Иерархия — понятная

• Навигация — удобная

• Появились новые НЧ-разделы, которые ловят хороший трафик

Ставка была на коммерческие и НЧ-запросы, чтобы не рубиться за самые жирные ВЧ, а спокойно набирать своё.

3. Прокачали контент: и для SEO, и для людей

Без нормальных текстов сейчас никуда — особенно, если речь про сложные технические товары.

• Обновили тексты категорий и карточек

• Прописали нормальные заголовки и descriptions

• Добавили LSI-фразы, гайды, ответы на частые вопросы

• Сделали контент, который реально помогает выбрать, а не просто «вода на 3 экрана»

Итог — страницы стали интересны и пользователю, и роботу.

4. Провели редизайн с фокусом на UX и SEO

В 2021–2022 году мы полностью обновили дизайн. Старая версия морально устарела — нужно было не просто «освежить», а сделать удобно.

• В шапке — удобная навигация, УТП, кнопки

• В подвале — полезные ссылки, контакты, доверие

• Страницы категорий — адаптировали под поведенческие сценарии

SEO-фильтрация: масштаб без ручной боли

Чтобы не создавать вручную сотни страниц под каждую комбинацию фильтров, мы внедрили умный SEO-фильтр. Он:

• Автоматически генерирует посадочные страницы под конкретные характеристики (тип, материал, размер и т.д.)

• Каждая такая страница — с уникальным URL, заголовками и метаданными

• Никаких дублей, всё аккуратно настроено

Это дало устойчивый поток НЧ-трафика, который идёт постоянно — и без лишней ручной работы.

Карточки товаров: не просто SEO, а реально полезно

Если человек зашёл на карточку товара — у него конкретная задача. Мы это учли:

• Прописали характеристики, инструкции, рекомендации

• Добавили шаблон с ответами на популярные вопросы (цена, установка, гарантия)

• Поставили подборки товаров по сезону

• Обновили фото, добавили блоки с «сопутствующими»

Результат: карточка не просто продаёт, а помогает выбрать — и это работает и на поведенческие, и на конверсию.

Перелинковка: цепляем пользователя и поисковик

Чтобы не было «висящих» страниц, а структура выглядела живой и связанной — мы настроили систему перелинковки:

• Блоки «смотрите также» в категориях

• Автоссылки из описаний товаров и статей

• Навигация между карточками, категориями и статьями

Это ускоряет индексацию, усиливает SEO-вес и продлевает путь пользователя по сайту.

Постоянный аудит: без него никак

Раз в 3 месяца мы проводим техническую ревизию:

• Проверяем дубли, ошибки 404, скорость загрузки

• Тестим корректность микроразметки и robots.txt

• Следим за индексацией новых страниц

Всё это не ради галочки. А чтобы сайт всегда был в форме, даже когда внешне ничего не меняется.

Информационный раздел: не просто статьи, а помощник клиенту

Мы решили, что контент должен работать, а не просто заполнять блог. Поэтому в информационном разделе:

• Статьи с ответами на частые вопросы

• Подборки и сравнения товаров

• Инструкции, гайды и советы по выбору

• Примеры, как использовать продукцию в быту

Цель — не трафик ради трафика, а польза для человека, который действительно выбирает, чем отапливать дом или баню.

Добавили все, что укрепляет доверие

Когда речь про печи и котлы — чек немаленький. Люди выбирают не на эмоциях. Мы это понимали, поэтому усилили доверие:

• Собрали и оформили отзывы и кейсы

• Добавили фотографии с объектов, где установлено оборудование

• Внедрили блоки с гарантиями, сертификатами, логотипами партнёров

• Сделали максимально прозрачными условия доставки, оплаты, возврата

Всё это важно не только для клиента, но и для поисковиков — усиливаются коммерческие факторы, растёт видимость.

📈 Результаты: рост, который не остановился

Ради чего всё это? Вот ради чего:

1. Поисковый трафик вырос в 6,6 раза

2. ТОП-позиции в Яндексе и Google. Особенно по запросам связанным с покупкой: печи, котлы, камины

3. В разы больше запросов в ТОП-10

4. Рост бренда. Пользователи стали искать бренд, а не просто «печи для бани

5. Расширилось производство

Открылись новые цеха, представительства, выросла дилерская сеть. SEO стал не «расходами на продвижение», а точкой роста бизнеса.

Что стоит взять на заметку

1. Подключайте SEO ещё до запуска сайта. Так проще сразу выстроить структуру, избежать критичных ошибок и не «лечить» потом через боль.

2. Делайте постепенно, но стабильно. Рост в 2–4 раза за пару лет — это не вспышка, а результат регулярной работы: новые страницы, улучшения карточек, свежий контент.

3. Сезонность — не помеха, а точка опоры. Готовьте сайт заранее к пику, а не в разгар отопительного сезона. Это даёт кратный результат.

4. Контент должен отвечать на реальные вопросы. Не просто «что это», а «подойдёт ли мне», «чем отличается», «как выбрать», «что выбрать зимой».

5. Работайте с доверием. Отзывы, фото с объектов, условия доставки и оплаты — всё это влияет не только на покупателя, но и на позиции в поиске.

🔥 В этом проекте SEO реально стало точкой роста. Без хайпа, без «взрывного трафика за 2 недели». Просто план, системная работа и постоянный контроль.
Как вам?!

Отзыв заказчика

Кому интересно, переходите в мой тг канал, там еще много кейсов и полезных постов))