О холодных звонках
Большинство менеджеров по продажам не любят совершать холодные звонки. Многие чувствуют себя неудобно, пытаются увильнуть о звонка, или стараются его совершить без присутствия других людей рядом. Все это говорит об отсутствии уверенности и опыта. Страх холодных звонков можно побороть только одним способом - это звонить, звонить и еще раз звонить.
Какова вообще цель холодного звонка в b2b? В большинстве случаев это либо информирование клиента о своей деятельности либо попытка назначить встречу с представителем потенциального клиента. Я сам очень долгое время не любил совершать холодные звонки. Постоянно откладывал звонок, выходил в коридор, чтобы коллеги не слышали, дико волновался, запинался. Как я понял позже, я всегда ставил себя подсознательно ниже оппонента, то есть в позицию просящего, кто бы он не был, хоть генеральный директор, хоть линейный специалист. Мне было стыдно за то, что я звоню и отвлекаю от чего-то других людей. У меня чуть ли не тряслись руки во время набора номера, и я молился, чтобы телефон, куда я звоню был отключен. Вот такие у меня были мысли.
Одной из моих коллег была разведенная девушка, Ольга, 27 лет, с двумя детьми. Она продавала зап.части. Ольга продавала их больше всех остальных сотрудников отдела. Ольга звонила больше всех и меня всегда восхищала та легкость, с которой она общалась с незнакомыми людьми по телефону. Я старался перенимать ее фразы, манеру разговора. Но ничего не получалось. И я задал ей вопрос: "Как у тебя получается так легко делать разговаривать по телефону? Ты единственная в отделе, кто никогда не увиливает от холодных звонков, ты читала какую-то литературу или проходила специальные тренинги?."
Ее ответ просто ошеломил меня! Она сказала, что лучший тренинг это жизнь. Она развелась с мужем алкашом и осталась одна с двумя маленькими детьми. И что каждый холодный звонок она воспринимает как возможность заработать денег. Логика проста. Больше звонков - больше клиентов - больше заработок. И все! Ольга сказала, что когда стоит вопрос зарабатывания денег, ей абсолютно наплевать пошлют ее при звонке или нет. Со временем, когда клиентов в ее записной книжке стало чуть более 400, то заказчики звонили уже ей.
Именно после этого разговора с Ольгой, я понял для себя, что звонить - это не стыдно, что в этом нет ничего плохого, и если даже меня и пошлют куда подальше, то по сути для меня ничего не изменится. Этот страх полностью исчез, когда после очередного холодного звонка и последующей личной встречи у меня получилось продать свой товар.
Я не гуру продаж и не супер-профессионал в своем деле, но я уверен, что современные методики холодных звонков, а именно тупое чтение скрипта менеджером убивает ощущение человеческого общения. И, как следствие, вызывает непонимание и негатив у клиентов.