Когда не нужно убеждать⁠⁠

За время работы над продвижением сложных продуктов в ИТ, я осознал такую вещь.

Массово убеждать и уж тем более переубеждать людей в чём-то — долго и дорого. У многих людей нет времени и желания в чем-то новом для себя убеждаться. А уж тем более быть готовым кардинально пересматривать свое мнение.

А вот еще раз убеждаться в том, что ты прав, и узнавать новые вещи о том, с чем ты уже согласен — очень даже приятно и не очень энергозатратно.

Поэтому презентация или переговоры нужны не для того, чтобы людей в чем-то убедить или переубедить.

А для того, чтобы, отталкиваясь от того, с чем люди уже и так согласны, рассказать складную историю, которую люди примут. Историю, в которой единственным логичным спасением становится наш продукт, подход или компания в целом.

При этом, важной частью такой истории становится ее середина. Та часть, которая продает не проблему, а следствия проблемы, с которой собеседники уже согласны.

Это напоминает мне мост, у которого начало (проблема) и конец (наше решение) фиксированы, а важно, что будет на самом мосту. Захотят ли люди по нему пройти. Будет ли он шататься, будут ли оттуда торчать доски, или он будет устойчивый и надежный.

Не нужно строить такие мосты, где людей нужно сначала убеждать к их началу подойти. Нужно строить такие, где люди уже стоят массово где-то у начала, но пока не видят или не признают их.

Думаю, подобный подход применим не только для ИТ, не только для сложных продуктов, а вообще в коммуникациях с аудиторией.