Теперь я понимаю: большинство предпринимателей не имеют ни малейшего представления о том, как устроен процесс. Они видят только цену на полке и хотят такую же.
И это не баг, а фича. Если бы предприниматель знал всё и за всех в своём деле — он не смог бы принимать решения.
Есть такая фишечка: когнитивно сложные люди относительно просто оперируют сложными абстракциями, но при этом именно из-за того, что видят всё в деталях, сложнее принимают решения. Сложная — значит с высокой детализацией, а на высокой детализации сложнее строить план при прочих равных. Инженерная тревожность всегда замедляет принятие решений.
Тут то же самое: для предпринимателя узкая область специалиста — это пространство смысла, в котором он, если по-вашему, для успеха должен стать когнитивно сложнее. На деле это значит немного потерять предпринимательские качества. Как говорится — можно, а зачем? Если эта область, в которой ему надо усложняться по-вашему, уже у вас в голове есть? Зачем ему дублировать? Чтобы что? (Понятное дело, что реальный предприниматель не придерживается этого принципа буквально — некоторые небольшие пересечения компетенций всё равно нужны: небольшая избыточность повышает надёжность и почти не имеет издержек.)
Нормальный предприниматель абстрагируется от этого, делегируя вопрос специалисту. И в этом как раз и заключается его основная фишка — интегративный потенциал между областями, которые сами по себе не интегрируются.
И встреча с ошибкой — это не какая-то беда для предпринимателя (да и для любого специалиста контролируемая ошибка — это скорее высший пилотаж, чем провал, тем более для инженера) и не то, чего нужно избегать. Ошибка означает, что в процессе поисков того, из чего можно собрать его проект, он сильно вышел за рамки привычного и известного — он осваивает новые абстракции и примеряет, как всё это сможет работать и сможет ли. Перебирает детали конструктора.
Он пришёл к вам, увидел, что вы не можете сделать литьё за 234 рубля. Нашёл технолога, который предложил ему сделать топорненькую, но функциональную деталь из отрезка профильной трубы за 5 копеек, путём выполнения двух пропилов болгаркой, гибки и сварки. Да, она похуже, чем та, которую вы делаете, но функциональная, даёт продажи, люди покупают, стоит копейки, и заказать её можно любому, кто надрочился себе сварить забор на участке.
Не всегда, конечно, так бывает, но это тоже не беда. Если в процессе он узнал, что изделие в России нельзя изготовить — он поедет в Китай, перестанет заниматься этим проектом и т. д. и т. п. Всё это ему подскажет ошибка не как провал, а как сигнал о том, что его модель происходящего (как должно) расходится (устранимо или нет) с тем, что есть.
Спасибо Bulat Zaripov поднял важную тему в комментарии. Глобальная беда большинства местных предпринимателей, пытающихся войти в железо — полное отсутствие понимания технологии производства и экономики масштаба.
Иллюзия «дешевого Китая»: почему деталь за 200 рублей стоит миллион на старте
Они видят финальную цену китайского ширпотреба на полке и искренне верят, что могут воспроизвести то же самое у себя в гараже, потратив «на всё про всё» пару десятков тысяч рублей. Физика процесса и законы машиностроения при этом игнорируются полностью.
Потому что у нас в стране нет культуры «инженерного образования» у предпринимателей. Многие не понимают разницы между единичным производством и массовым. Между обточкой на токарном станке и литьём под давлением. Между ручной работой и автоматизированной линией.
Они видят конечный продукт, но не видят цепочку: разработка → оснастка → наладка → тестовый запуск → отладка → серия.
И самая дорогая часть — это первые два этапа.
Вспомним советский автопром. В 1960-х годах СССР закупил оборудование у итальянской компании Fiat для производства «Жигулей». Оснастка, штампы, пресс-формы — всё было итальянским. Мы не умели делать их сами.
Через 30 лет мы так и не научились делать качественные штампы, поэтому кузова советских автомобилей всегда были кривыми и ржавели.
А теперь посмотрите на Китай. Они закупили оборудование у немцев и японцев, но потом создали свои станкостроительные заводы, научились делать оснастку сами. И теперь они продают нам детали по 234 рубля, потому что у них своя пресс-форма, сделанная на своём оборудовании.
Разница в мышлении: «купить готовое» vs «научиться делать самому».
Руководящие посты массово занимают бывшие продажники и менеджеры, не имеющие представления о физике процессов и технологических ограничениях. Сложные инженерные объекты (самолеты, АЭС, производственные линии) воспринимаются ими поверхностно. Вместо глубокого погружения в задачу проблемы пытаются закрывать «звонками во время обеда», а при выборе кадров профессиональная компетенция уступает место лояльности и лизоблюдству.
Экономика миллионного тиража vs одиночный токарь
Экономика миллионного тиража vs одиночный токарь
Типичная история из практики: заказчик приносит пластиковую или литую деталь непростой формы. Изготовлена в Китае, продается за копейки — условно, 234 российских рубля.
Заказчик хочет «такую же, только с перламутровыми пуговицами», и идет к местному токарю-фрезеровщику. Токарь считает обработку единичного изделия из цельного куска материала методом снятия стружки и выдает цену: несколько тысяч рублей за одну штуку.
У заказчика шок. Ему подсказывают слово «оснастка». Он прибегает к инженерам с бюджетом в 30 000 рублей и заявлением: «Вот вам деньги, сделайте мне оснастку, чтобы деталь выходила по цене китайской».
В этот момент приходится объяснять азы, которые должны преподавать еще в школе:
Деталь за 234 рубля стоит столько только потому, что штампуется миллионным тиражом на автоматизированной линии.
Чтобы получить такую себестоимость единицы, нужно сначала спроектировать и изготовить высокоточную пресс-форму или штамп.
Цена такой пресс-формы под литье — от 700 000 до 1 400 000 рублей (и это без учета стоимости самого ТПА и пусконаладки).
Сумма в 30 000 рублей, с которой пришел заказчик, не покрывает даже полноценную разработку трехмерных моделей и комплекта КД на сложную оснастку, не говоря уже об её изготовлении из инструментальных сталей с термообработкой.
Заказчик уходит с твердым убеждением, что инженеры — сплошь зажравшиеся разводчики. Дойти до понимания структуры капитальных затрат (CAPEX) и операционных расходов (OPEX) его мышление просто не способно.
Непонимание структуры затрат: Заказчик не разделяет постоянные расходы (разработка КД, изготовление оснастки, пресс-форм) и переменные (сырье, время обработки).
Перекладывание ответственности: Низкая производительность и технологическая отсталость предприятия сгорают не из-за отсутствия автоматизации и современной оснастки, а сваливаются на «ленивых рабочих».
Почему мы не умеем считать полную стоимость владения?
Потому что нас не учили этому в школе. Нас учили решать интегралы, но не учили считать, сколько стоит инвестиция в пресс-форму и когда она окупится.
Инженерная экономика — это не про сложные формулы. Это про умение видеть цепочку затрат от идеи до готового продукта.
И если мы не поймём это на уровне каждого предпринимателя, мы никогда не станем технологической державой.
Технологический разрыв: опытный образец против серии
Технологический разрыв: опытный образец против серии
Раньше я думал: если человек приходит с заказом, значит, он понимает, что такое производство. Хотя бы в общих чертах.
Теперь я понимаю: большинство предпринимателей не имеют ни малейшего представления о том, как устроен процесс. Они видят только цену на полке и хотят такую же.
Я перестал удивляться. Я начал объяснять с самого начала: с азов, с цифр, с примеров. Иногда доходит. Чаще — нет.
Но я всё равно объясняю, потому что если не объяснять, то ничего не изменится.
В классической литературе по конструированию и технологии машиностроения всегда четко разделяли способы получения детали на разных этапах жизни изделия.
При конструировании опытного образца неизбежно приходится идти на временные отступления от серийной технологии. Если в серии деталь штампуется или литуется в сложную форму, то на этапе единичного прототипа её собирают сваркой из плоских листов или вытачивают из проката.
Нельзя требовать серийной себестоимости на технологических процессах единичного производства.
В единичном и опытном производстве ключевым методом является мехобработка (точение, фрезеровка) или сварка. Затраты на оснастку здесь минимальны или отсутствуют вовсе, однако трудоемкость изготовления каждой единицы и итоговая себестоимость штуки — максимальны.
В серийном и массовом производстве используют литье под давлением, штамповку или спекание. Инвестор несет огромные стартовые затраты на оснастку (сотни тысяч и миллионы рублей), но трудоемкость изготовления единицы падает до секунд, а себестоимость отдельной детали становится копеечной.
Если вам нужно 10 или 100 деталей — вы платите за тысячи минут работы станка и квалифицированного оператора. Если вам нужны 100 000 деталей — вы один раз инвестируете миллион в пресс-форму, а затем покупаете сырье по весу и оплачиваете секунды цикла автомата.
ROI Инвестиция в оснастку окупается только при больших тиражах. Считайте точку безубыточности до того, как заказывать деталь.
Риски Если вы не вложитесь в оснастку, ваша себестоимость будет в 10–100 раз выше рыночной. Вы не сможете конкурировать.
Деньги Экономия на разработке и оснастке приводит к потерям на каждом последующем этапе: переделки, брак, зависимость от поставщиков.
Капитализация Компания, которая владеет своей оснасткой, стоит дороже, потому что у неё есть реальные активы и ноу-хау.
Себестоимость Оснастка — это инвестиция. Если вы не готовы инвестировать, ваша себестоимость будет высокой навсегда.
Почему «гаражный импортозаместитель» обречен на провал
Отечественный бизнес проигрывает крупным зарубежным кластерам (в частности, Китаю) не на уровне идей, а на уровне базовой промышленной среды. В локальных реалиях отсутствуют:
Доступные и дешевые кредиты для инвестиций в CAPEX;
Короткие логистические цепочки и сырьевые кластеры;
Развитый рынок комплектующих, позволяющий собирать прототипы за дни, а не за месяцы.
Без господдержки и пошлин большинство локальных производств становятся экономически неконкурентоспособными.
Главная ошибка таких заказчиков — попытка перепрыгнуть через законы технологической подготовки производства (ТПП).
Они хотят получить цену серийного массового изделия, не вложив ни рубля в серийную оснастку и промышленную технологию. Когда им показывают реальную смету на ТПП, у них рушится картинка мира. Они привыкли видеть готовый пластиковый корпус в магазине за 3$, но не способны осознать, что за этой простой железкой или куском пластика стоят:
Месяцы работы расчетчиков, конструкторов и технологов.
Проектирование и фрезерование габаритной формообразующей оснастки из каленых сталей.
Миллионные инвестиции в оборудование, которые окупаются только на больших объемах.
Промышленность не работает на энтузиазме и «хотелках». Если у проекта нет бюджета на подготовку производства, он навсегда останется на стадии эскиза в блокноте. А попытка нагнуть физику и экономику всегда заканчивается одинаково: потерянным временем, обидами на «дорогих инженеров» и очередным развалившимся стартапом.
Что будет, если ничего не менять?
Острая диспропорция в оплате труда вымывает квалифицированные кадры из критически важных и высокотехнологичных отраслей (авиастроение, R&D, фундаментальные НИИ). Когда инженер-разработчик в специализированном институте получает меньше продавца в ритейле или проектировщика бытовой вентиляции, происходит естественный отток специалистов туда, где закрываются базовые финансовые потребности.
Если предприниматели продолжат верить, что можно сделать деталь «как в Китае» за копейки, без оснастки, они будут либо переплачивать за ручную работу, либо покупать импорт.
Мы не создадим собственное производство оснастки, а значит, будем зависеть от зарубежных поставок.
Страна не станет технологически независимой. Мы останемся рынком сбыта для чужой продукции.
Существенный пласт предприятий, полученных в результате приватизации, эксплуатируется до полного физического и морального износа без инвестиций в цеха, оборудование и культуру труда. Такие производства генерируют постоянный кадровый голод, срывают заказы и закономерно вытесняются с рынка предприятиями нового типа, создаваемыми с нуля с правильным пониманием экономики и управления.
Поэтому ещё раз просто:
Хотите дешёвую деталь? Закажите 10 000 штук и вложитесь в оснастку. Хотите 10 штук? Готовьтесь платить за каждую как за золотую. Так работает экономика производства. И с этим ничего не поделаешь.
Вопрос, который я хочу задать вам, коллеги:
Сталкивались ли вы с такими заказчиками, которые хотят «как в Китае» за 30 тысяч? Как вы объясняете им стоимость оснастки? И главное — доходит ли до них?
Поделитесь историями. Мне кажется, это болезнь нашего бизнеса — непонимание инженерной экономики.
