ay11z

— «Лена, у нас 346 заявок. 217 не отвечают, – в 4 раза упала конверсия в КВАЛ! Срочно нужно что-то делать!».

С этого началась планерка Лены в понедельник в одной известной онлайн-школе. Лиды приходили с холодного трафика, CRM забита под завязку, а менеджеры разводили руками: «Они не отвечают, мы им звонили».

Лена села, выдохнула и сказала, что заявки, даже «мертвые» — это еще не конец. Это клиенты, которые уже заинтересовались нами, но просто еще не нашли время или забегались в своих делах. А значит, их можно вернуть.

Привет, это Ирина, редактор агентства комплексного маркетинга «Анкер»! В этой статье расскажем, как Лена подняла конверсию с холодного трафика в квалификацию простыми 4 механиками.

Оглавление

Возможно ли продать с первого касания?

Отложенный follow-up с новым сообщением

Провокационные сообщения

Повторный контакт с бонусом или уточняющим вопросом

Сообщение от руководителя или эксперта

Возможно ли продать с первого касания?

«Мертвые заявки» – это лиды, которые изначально проявили интерес (заполнили форму на лендинге, написали в мессенджере, оставили заявку в соцсети или по email), но перестали отвечать после первого контакта.

По статистике HubSpot, до 79% лидов так и не конвертируются в продажи из-за отсутствия дальнейшей работы с ними.

Хорошая новость — большую часть из таких «уснувших» лидов можно вернуть в работу с помощью правильных механик повторного контакта. Практика показывает, что такие касания способны «дожать» значительную долю сделок.

Эти 4 механики и применила наша героиня истории Лена. Разберем дальше каждый из них и расскажем, сколько лидов она смогла вернуть.

Кстати, если вы выстраиваете скрипты или в целом работу отдела продаж — обязательно прочитайте нашу статью с готовым чек-листом для оценки работы менеджеров, чтобы не терять клиентов на этапе контакта.

Чек-лист для оценки менеджеров по продажам: что контролировать, чтобы не терять клиентов

Отложенный follow-up с новым сообщением

Когда потенциальный клиент перестал выходить на связь, первый шаг – сделать отложенный follow-up, то есть повторно связаться через некоторое время новым сообщением.

Именно это сразу и сделала Лена. Настроила повторные касания:

• Через день – нейтральное напоминание:

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, мы общались на прошлой неделе о курсах по рисованию. Если у вас есть вопросы или нужна дополнительная информация, не стесняйтесь обращаться. Я всегда на связи!».

• Через 3 дня – сообщение с ценностью:

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я подумала, что вам могут быть интересны наши бесплатные уроки. Мы недавно выпустили урок для начинающих, в котором пошагово рисуем тюльпаны, получится у всех! Скажите, отправить ли для вас ссылку на запись урока?».

• Через неделю – финальный «мостик».

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я надеюсь, что вы нашли время ознакомиться с нашими материалами. Хотела бы напомнить, что набор на наш курс “Ботаника для начинающих” заканчивается завтра.

Если у вас есть какие-либо сомнения или вопросы, я с радостью помогу вам разобраться. Буду рада видеть вас на курсе!».

Можно варьировать время суток: например, если первое сообщение было утром и осталось без ответа, второе напоминание попробуйте отправить ближе к вечеру.

Также старайтесь быть максимально ориентированными на клиента. Напомните, кто вы и откуда у вас контакт. Например:

«Здравствуйте, мы общались на прошлой неделе насчёт курса таргетолог с нуля».

Далее выразите готовность помочь:

«Решил уточнить, актуален ли ещё для вас поиск и выбор курса? Готов отправить для вас чек-лист настройки кабинета».

Такой подход показывает внимание и не давит на клиента.

Главное:

— Меняйте формулировки, не повторяйтесь.

— Используйте каналы, где был первый контакт.

— Пишите, когда человек активен (утром, после обеда, вечером).

— Напоминайте, кто вы и что предлагаете.

Отправив лидам 2-3 таких follow-up'а, Лена вернула из 217 «молчунов» — 36 ответов на цепочку, 12 перешли к разговору с менеджером, 3 — продажа курса. В крупных воронках — это могут быть сотни потерянных продаж.
Если вы ещё выстраиваете воронку и ищете точки касания — загляните в статью «Как превратить клики в покупки: строим воронку с конверсией в квалификацию 58%». Там разбор всех этапов — от первого касания до оплаты.

Провокационные сообщения

Иногда хочется достучаться до лида любой ценой. Написать капсом, поставить три вопроса подряд или сделать вид, что случилось ЧП. И правда, — некоторые фразы в предпросмотре цепляют взгляд моментально.

Это называют кликбейтными триггерами — они работают, если используются с умом.

Что это может быть:

• - РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ

• - У меня удалились все сообщения. Напомните, пожалуйста, ваш запрос?

• - Мы не смогли связаться с вами. Аккаунт будет удалён…

• - Ваш бонус истекает сегодня

Почему это срабатывает:

- Выглядит «живым» и неожиданным

- Выбивается из потока типовых сообщений

- Вызывает эмоцию: тревогу, интерес, участие

Но! Это не универсальная таблетка и подходит не для всех аудиторий, особенно важно не перегнуть. Работает максимум 1 раз.

Пример, как использовать корректно:

• «РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ — хотим понять, вам всё ещё актуален курс? Иначе мы просто убираем заявку, чтобы не надоедать»;

• «У меня слетели переписки — не подскажете, вы интересовались онлайн-форматом или офлайном?».

Такой подход — это не давление, а элемент живого общения. Важно быть человечным, а не манипулятивным. Если есть сомнения — лучше использовать мягкие версии:

• «Похоже, мы вас потеряли…»;

• «Кажется, я что-то упустил в нашем диалоге»; 

• «Вы ещё с нами?».

Повторный контакт с бонусом или уточняющим вопросом

Если человек все же не ответил — дайте ему новую точку входа.

Одна из лучших тактик реанимации «спящих» лидов – дать им дополнительный повод ответить. Это может быть специальное предложение (бонус) либо простой уточняющий вопрос, на который легко откликнуться. Рассмотрим оба подхода.

Например, формула для бонусов — уточнение интереса + мини-бонус (контент, PDF, скидка) + открытое завершение:

Этот метод хорош, когда:

• Клиент просто «завис» без финального решения.

• Он ушёл «подумать» и не вернулся.

• С момента заявки прошло 5+ дней.

Также хорошо работают уточняющие вопросы. Лид мог пропасть по множеству причин: перегруз на работе, потерял интерес, выбрал конкурента... Но пока он прямо не отказался, отправьте ему очень короткое сообщение с вопросом по сути дела.

Например: «Здравствуйте, Максим. Вы ещё ищете обучение для сына?», – и ничего лишнего.

Это даёт ему лёгкий выбор – проигнорировать или ответить

Потому что сообщение выглядит как личное, не содержит никаких уловок, не просит ничего кроме короткого ответа. Человек сможет дать хотя бы минимальный ответ – «Да, актуально» или «Нет, мы уже решили вопрос».

Главное – не добавлять в такое письмо рекламных ссылок, презентаций и прочего.

Если вы работаете с холодными клиентами или теми, кто «ещё не готов» — обязательно прочитайте эту статью про холодный, теплый и горячий трафик. Там есть примеры, как работать без давления с каждым сегментом аудитории.

Как превратить холодных клиентов в покупателей без агрессивных продаж? Изучаем этапы лестницы теплоты Бена Ханта.

Сообщение от руководителя или эксперта

Когда всё уже перепробовали — включаем тяжёлую артиллерию.

Лена написала тексты от «лица руководителя». Вежливо. Лично. Без «скидок до завтра».

Пример письма:

«Здравствуйте, Анна! Я — Павел, старший методист курса по программированию для детей. Видел, что вы интересовались программой Scratch, и хотел лично узнать — всё ли понятно? Мы стараемся быть максимально полезными и я готов ответить на ваши вопросы, если вам еще актуально».

Второй голос в коммуникации нередко творит чудеса – особенно если этим голосом будет кто-то более статусный или компетентный в глазах клиента.

Почему это работает:

— Новый отправитель — новый шанс на реакцию.

— Тон доверительный, без давления.

— Человек чувствует: ему уделили внимание. Не каждый день сам директор, преподаватель или методист обращается напрямую к клиенту.

Так Лена реанимировала ещё несколько КВАЛифицированных лидов, которые менеджеры списали со счетов. Из 12 таких сообщений — 5 ответов, 1 продажа.

Лучше всего такой приём работает с тёплыми лидами, когда коммуникация с человеком уже была произведена, но его не дожали. Мы бросаем человека из “минусового” состояния в “плюсовой”. Сам директор обращается к пользователю. Теперь человек думает, что он сверх важен для компании.

Каким бы ни был канал – все попытки связаться с лидом нужно логировать в CRM. Так вы не потеряете нить разговора и будете знать, какие механики сработали лучше.

Отмечайте тегами, что помогло «разбудить» каждого конкретного клиента: бонус, вопрос или участие директора.

Кстати, если вы ещё не настраивали ретаргетинг на ушедших клиентов или он работает неэффективно — посмотрите наш пошаговый гайд по ретаргетингу. Он поможет не только дожимать, но и возвращать лидов.

Пошаговая настройка ретаргетинга, которая увеличит продажи

Выводы

«Мертвые» заявки с холодного трафика — не приговор.

В продажах это нормальное явление: клиенты перегружены информацией и часто выпадают из общения. Задача маркетинга и отдела продаж – выстроить процесс реанимации лидов, чтобы системно возвращать часть из них в воронку.

• Follow-up работает, если он живой. Сообщения с заботой и пользой получают отклик лучше, чем стандартные скрипты.

• Бонус важнее скидки. Мини-контент или простой вопрос вовлекает эффективнее, чем «последний шанс купить».

• Личное сообщение = доверие. Когда пишет эксперт или руководитель, это воспринимается более доверительно и ценно.

• Результат — в системности. Один контакт не спасёт ситуацию. А 4 касания с разными форматами — дают конверсии.

Какие механики работают у вас? Что пробовали применять? Или считаете, что тех, кто молчит, уже никак не заинтересовать?

Привет, это Ирина, редактор маркетингового агентства «Анкер»! Недавно мы с моим младшим братом Максимом (ему 9 лет) записались на пробные занятия в три разные школы. Он обожает Minecraft, Roblox и поэтому выбор пал на школы программирования.

В одной школе было скучно и непонятно, много теории — Максим заскучал через 10 минут, а после урока попросил больше туда не ходить. После урока во второй школе он вылетел из комнаты со словами:

«Мама, я только что создал свою первую игру! Смотри, как я смог сделать так, чтобы кот бежал и прыгал, круто!».

А на урок в третьей школе мы даже не смогли записаться и уже не захотели знакомиться с ними.

Почему так? Почему у одних пробное занятие работает, а у других нет?

В этой статье разберем, как взаимодействовать с родителями и детьми на протяжении всей воронки: от оффера в рекламе до сообщений после урока. Расскажем,  почему стандартные офферы уже не работают и что предлагать вместо них. Узнаете, какие ошибки разрушают конверсию пробного урока и как дать ребенку ощутить первый успех. Все рекомендации и примеры можно адаптировать под свою сферу обучения.

Давайте читать.

Оглавление

• Как позиционировать бесплатные занятия в рекламе

  • Какие офферы уже не работают, а какие приводят лидов

  • Какие креативы подобрать

• Как повысить доходимость из заявки до пробного урока

  • Запись через лид-форму и обработка заявки

  • Использование чат-ботов и форм для регистрации

  • Напоминания о занятии

• Что включить в пробный урок, чтобы ребенок захотел вернуться

• Общение с родителями после урока для увеличения конверсии в покупку

Как правильно позиционировать бесплатные занятия в рекламе

-Какие офферы уже не работают, а какие приводят лидов

Предложение «Первый урок бесплатно!» стало настолько популярным, что больше не вызывает доверия. Родители воспринимают его как маркетинговую уловку, а не как реальную ценность.

Этот оффер сейчас приносит заявки по 700-1000 руб. на объеме 60 000 - 150 000 руб./месяц. С 2020 года этот оффер приносит заявки все дороже и дороже, так как этот оффер крутят почти все. Поэтому он уже не цепляет родителей.

Чтобы получать заявки дешевле, сейчас нужно мыслить шире.

Какие офферы работают? 

✅Мини-курс на 3 занятия 

Пример: «Создай свою игру на Scratch за 3 занятия!». Это уже создает впечатление полноценного обучения, а не одноразового урока. 

✅Практический результат 

Пример: «Освой 5 базовых аккордов за один урок и сыграй свою первую песню!». 

Конкретный результат в короткие сроки строит определенное ожидание и мотивирует родителей записать ребенка на занятие.

✅«Создай свой первый проект» 

Пример: «Научись создавать 3D-модели на бесплатном занятии!». Родители видят конечный результат, который будет достигнут уже на пробном уроке. 

✅ «Два месяца обучения в подарок» 

Используйте этот оффер например при продаже годового курса. Это увеличивает средний чек и снижает сопротивление цене. Родителям кажется, что выгода больше, чем при разовой акции. 

Совет: добавьте конкретику в каждый оффер. Чем четче и измеримее результат, тем выше доверие.

Эти офферы сейчас в наших проектах приносят заявки по 350 - 500 руб.

Также некоторые активно настаивают на тестировании оффера «бесплатный год обучения». Мы тестировали этот оффер несколько раз и получали с него заявки по 100-200 рублей. Но с этим оффером важно иметь хороший отдел продаж, который сможет обработать очень холодные лиды и грамотно им рассказать об акции. 

Такие офферы лучше не использовать.

-Какие креативы подобрать

Используйте яркие иллюстрации и фото, которые вызывают эмоции, радость и интерес. Например, показывайте детей, которые с удовольствием участвуют в уроках, смеются, удивляются и общаются.

Еще один нестандартный вариант – легкие шутки и мемы. Используйте известные мемы, адаптируя их к теме обучения. Это пробивает баннерную слепоту при листании ленты и обращает внимание к себе.

Как повысить доходимость из заявки до пробного урока

Если родителям сложно записаться на урок, они просто уйдут. Уберите лишние шаги и позвольте сделать это быстро и просто. 

1. Лид-форма на сайте или в соцсетях и обработка заявки

Используйте короткую, удобную лид-форму для сбора контактных данных, например:

- Имя ребенка 

- Возраст 

- Контактный номер 

И если нужно сузить поток заявок, то добавьте дополнительные, уточняющие вопросы. Они будут отсеивать нецелевых лидов. Например, в онлайн-школе программирования задают вопросы о ребенке и его интересах к гаджетам:

После получения заявки первое касание с родителями – в течение 20-30 минут. Чем дольше от момента оставления заявки, тем выше шанс, что человек не ответит, забудет, будет занят.

Также люди плохо отвечают на телефонные звонки с незнакомого номера, поэтому на заявку нужно реагировать не только звонком, но автосообщением в мессенджер. Можно настроить сообщение в мессенджер сразу после поступления заявки в СРМ систему.

Если человек не возьмет трубку, то пообщается в сообщениях.

Например, именно из-за этого мы даже не дошли до пробного урока в третьей школе. Они просто завалили меня звонками с разных номеров в неудобное мне время. И не отправили ни одного сообщения.

Или же предупредите о звонке и отправьте заранее сообщение: «Добрый день, %Имя%! Мы получили Вашу заявку, наш менеджер позвонит в течение 15 минут».

Так человек хотя бы будет знать, что это точно вы и будет готов к звонку. Этого они тоже не сделали.

Подробнее о том, как повышать конверсию заявок и помочь отделу продаж обрабатывать лидов в покупателей, рассказывали в прошлой статье:

Чек-лист для отдела продаж: что контролировать, чтобы не терять клиентов.

2. Чат-боты

В чат-ботах будет эффективнее всего продолжать коммуникацию с родителем.  Они снизят нагрузку на отдел продаж.

Еще чат-бот может записать ребенка на занятие, отправить напоминание, давать ответы на популярные вопросы и отправлять полезные рассылки. Так новые входящие заявки будут обрабатываться эффективнее.

Если пользователь не подписан на Telegram-бота, можно начать коммуникацию по почте. WhatsApp и СМС стоит подключать, если пользователь не прочитал сообщение в почте или не подтвердил запись, так как они более дорогие.

3. Напоминания о занятии

Чтобы помочь родителям не забыть о занятии, важно как минимум три раза напомнить о занятии. Вот как это можно сделать:

1. За день до пробного урока мы отправляем первое сообщение.

2. За час до занятия мы высылаем второе напоминание.

3. Если занятие проходит на онлайн-платформе, обязательно присылаем данные для подключения и памятку с инструкцией.

А да этого еще и проговариваем в момент оформления записи на занятие сразу  после звонка.

4. Выделите 3-5 минут перед началом урока для настройки и устранения возможных неполадок со связью.

В текстовом напоминании и при телефонном звонке обязательно скажите: «Если у вас что-то изменится и вы не сможете прийти, пожалуйста, сообщите нам об этом». Это создаёт обязательство, и большинство людей стараются его выполнить. Даже если что-то пойдёт не так, они постараются предупредить.

Включайте в напоминания ссылки на наши соцсети и фото-видеоматериалы о школе и преподавателе, который будет вести занятие. Это поможет заранее создать положительное впечатление и заинтересовать родителей. Например:

«Здравствуйте, Ирина!

Напоминаем, что ваш пробный урок по программированию состоится 18 февраля в 16:00! Ссылка для подключения: [Ссылка].

На уроке ваш ребенок сможет:

• Познакомиться с нашим преподавателем Сергеем Александровичем, который имеет 5 лет опыта работы и множество положительных отзывов от учеников.

• Узнать основы программирования и создать свой первый код для игры.

• Задать вопросы и обсудить интересующие темы в дружеской атмосфере.

Мы ждем вас с нетерпением!»

Что включить в пробный урок, чтобы ребенок захотел вернуться

Чтобы понять, какой пробный действительно интересен и запоминается, мы с моим младшим братом Максимом сходили на два разных пробных занятия.

В первой школе, как мы уже говорили в начале, всё пошло не так: скучная теория, непонятные задания, преподаватель, который не шел ребенку на контакт. Уже через 10 минут Максим заскучал, а после урока сказал:

«Я ничего не понял. Можно больше сюда не ходить?» 

Во второй школе, как и обещали, братишка буквально с первых минут начал практиковаться и почувствовал себя настоящим разработчиком. Урок закончился, а он уже хотел попробовать еще что-то новое. 

Обе школы обучают программированию, но подход у них был разный. Давайте разбираться.

В первой школе Максим просто не почувствовал, что у него что-то получилось, и потерял интерес. А во второй — он сразу увидел результат, понял, что программирование это весело, и захотел заниматься дальше. 

Как сделать пробное занятие, после которого ребенок и родители останутся в восторге? 

1. Вовлекайте ребенка с первых секунд 

🚫 Как не надо: 

«Здравствуйте! Сегодня мы будем изучать, как применить код для программирования в игре с персонажами. Давайте для начала разберемся, что это такое…» 

✅ Как надо: 

«Привет, Максим! Какие игры тебе нравятся? О, Minecraft? Тогда давай создадим свою маленькую игру!» 

Ребенок должен чувствовать, что это занятие — про него, а не просто лекция. 

2. Дайте быстрый результат

🚫 Как не надо: 

20 минут объяснения, а потом «Теперь попробуйте сами». 

✅ Как надо: 

Через 5 минут ребенок уже должен видеть, как что-то работает. 

Пример: 

- В Scratch: пусть ученик сам заставит персонажа двигаться. 

- В Python: пусть программа уже напечатает его имя или сделает счетчик очков. 

Если ребенок сам сделал что-то крутое, он захочет продолжить.

Напомню, что все эти рекомендации применимы в любой другой сфере обучения.

Например, вот что говорит о своих пробных занятиях преподаватель английского и французского языков с конверсией в покупку из холодных заявок в 60% и 90% из теплых заявок:

3. Не перегружайте информацией 

🚫 Как не надо: 

«Переменные – это контейнеры для данных, в них можно хранить строки, числа…» 

✅ Как надо: 

«Смотри, если мы напишем score = 0, это будет твои очки в игре! Давай сделаем так, чтобы они увеличивались.» 

Простые, понятные шаги → интерес, мотивация. 

4. Оставьте интригу 

Во время практики аккуратно вставляйте крючки, которые создадут ожидание будущего обучения. 

✔️ «Сегодня мы создали первую мини-игру, а на следующем занятии разберем, как добавить в нее новые уровни!» 

✔️ «Здесь у нас всего 30 минут, но на полном курсе мы разберем эту тему глубже.» 

✔️ «Ты быстро понял, как двигать героя! Значит, через пару занятий сможешь сделать целый квест.» 

Так вы подсознательно настраиваете ребенка (и родителя) на то, что полноценный курс — это логичное продолжение. 

5. Не оставляйте ребенка и родителей без обратной связи 

В конце занятия дайте мини-отчет: 

✔️ Что ребенок узнал. 

✔️ Что у него хорошо получилось. 

✔️ Какую тему вы можете изучать дальше.

Поговорите с ребенком, спросите его впечатления. Дался ли ему этот урок сложно или наоборот слишком просто? Что ему интересно продолжать изучать дальше?

Также сразу же после урока обсудите с родителем успехи ребенка. Или созвонитесь, отправьте родителю персональный отчет, если он не присутствовал. Например:

«Максим отлично освоил основы Scratch, сегодня он уже сделал свою первую мини-игру. Мы видим, что у него быстрый прогресс! На курсе он научится создавать сложные проекты и работать с кодом».

Пробное занятие не должно быть просто ознакомительным – оно должно зацепить ребенка, дать ему первые успехи и желание продолжать. 

✔️ Сразу вовлекайте ребенка, исходя из его интересов. 

✔️ Даже в первые 5 минут дайте результат – пусть почувствует, что программирование это круто. 

✔️ Не грузите теорией – только практика. 

✔️ Оставьте интригу, чтобы ребенок захотел вернуться. 

✔️ Работайте с родителями после урока. 

Если ребенок выходит с занятия с горящими глазами, а родитель получает уверенность в курсе – они запишутся без сомнений.

Увеличение конверсии с пробного занятия в покупку

После пробного урока ребенок уже хочет учиться. Теперь важно, чтобы родитель увидел ценность курса. 

1. Отправьте родителю персональную обратную связь: 

- Краткий отчет о занятии. 

- Описание сильных сторон ребенка. 

- Планы на обучение. 

📩 Пример сообщения для родителя: 

«Здравствуйте! Максим сегодня отлично справился с пробным занятием. Он быстро освоил основы Scratch и уже сделал свою первую мини-игру. Мы видим у него большой потенциал! В следующих уроках он научится создавать более сложные проекты, работать с логикой и писать свои первые алгоритмы»

📌 Добавьте спецпредложение: 

«Если вы запишетесь в течение 48 часов, получите бонус — доступ к курсу по созданию анимации»

2. План работы. Покажите, что у вас есть четкий маршрут обучения. 

«В течение первого месяца мы изучим основы, а к третьему месяцу Максим уже будет готов к своему первому большому проекту».

Еще лучше, если будет подобная дорожная карта обучения:

Итоги

Пробное занятие — это не просто вводный урок, а мощный инструмент продаж. Если оно проведено правильно, ребенок увлекается, получает первый результат, а родители видят ценность и готовы записаться. 

Чтобы пробное занятие действительно работало, важно: 

✅ Быстро вовлечь ребенка – начать с интересной темы, связанной с его увлечениями. 

✅ Дать ощутимый результат в первые 10 минут – ученик должен сам создать что-то простое. 

✅ Минимум теории, максимум практики – обучение должно быть легким и увлекательным. 

✅ Оставить «крючки» на будущее – намекнуть, что дальше будет еще интереснее. 

✅ Работать с родителями после урока – отправлять обратную связь и отвечать на их сомнения. 

✅ Настроить напоминания – чтобы повысить явку и не терять записавшихся.

Пишите, какие рекомендации можете добавить? Чем пользуетесь?

Что делать, если среднее время посещения вашего сайта 2 минуты 19 секунд, а конверсия в заявку все равно низкая? За это время пользователи прогреваются, изучают продукт и начинают доверять компании, но как поднять конверсию в заявку?

Привет, меня зовут Ирина, я редактор в нашем трафик-агентстве «Анкер»! Сегодня я расскажу про ТОП-5 важных элементов на посадочных страницах в нише “красота и здоровье”, чтобы конверсия в целевое действие улетела в космос.

«Конверсионные элементы» — доработки на сайте, которые помогут из просто посетителей получить постоянных клиентов. В этой статье мы подробно на примерах рассмотрим, какие именно конверсионные элементы привлекут клиентов в ваш бизнес и как проверить их эффективность с помощью простых метрик.

Оглавление

Посадочная страница, конверсионные элементы и зачем они нужны

Что входит в нишу здоровья и красоты

Как поднять конверсию на сайте

– Отзывы и комментарии врачей

– Путь трансформации: от А до Б, до и после

– Отзывы и комментарии пользователей

– Офферы на скачивание лид-магнитов

– Поп-ап окна, которые не закроют

А/B тестирование или «Как правильно тестировать гипотезы»

Посадочная страница, конверсионные элементы и зачем они нужны

Посадочная страница, или Landing page — это одностраничный сайт, состоящий из логически выстроенных блоков, каждый из которых шаг за шагом разжевывает посетителю, зачем ему нужен товар или услуга и какую выгоду он получит.

Основная цель такого лендинга, чтобы после его просмотра при мысли о покупке все внутри нас кричало: “Да, это точно нам надо!”. У нас не должно остаться никаких сомнений: нам нужен этот товар и мы уже знаем как его получить.

Как правило, лендосы работают даже в товарке. В интернет-магазинах мы привыкли переоформлять карточку товара сразу под универсальный лендинг, дабы увеличить конверсию в заказ.

- Яничкин Александр, руководитель маркетингового-агентства «Анкер»

Процент посетителей, совершивших нужное действие на сайте, называется конверсией. Чем больше конверсия, тем больше людей купят товар, запишутся на мероприятие или оставят свои контакты. Поэтому одна из основных задач маркетолога — «докрутить» каждую метрику маркетинговой воронки и повысить конверсию.

Какие бизнесы подходят под тематике «здоровья и красота»

Если коротко, это все то, что помогает нам выглядеть и чувствовать себя лучше. Вот основные направления:

1. Спа и салоны красоты: Массажные салоны, СПА-процедуры, косметологии, салоны красоты и другие процедуры по уходу за собой.

2. Фитнес: Фитнес залы, кроссфит, качалка, в каком-то смысле даже занятия по боксу или борьбе. Подходят все бизнесы, где деятельность связана со здоровьем и персональным подходом к человеку.

3. Здоровое питание: Модные сейчас безглютеновые, безлактозные продукты, растительное молоко, протеиновые батончики, десерты без сахара, БАДы, нелекарственные средства и многие другие.

4. Медицинские услуги: Частные клиники, стоматологические клиники и т.д.

5. Психологическое здоровье: Услуги психологов, психотерапевтов и все, что связано с моральным здоровьем.

6. Альтернативная медицина: Методы лечения, такие как акупунктура или гомеопатия. Как правило это относят в раздел “эзотерика”.

Что увеличит конверсию на сайте

Итак, самое интересное. Что же задержит клиентов на сайте и подтолкнет их к покупке? Раскрываем все рабочие фишки:

— Отзывы и комментарии врачей = доверие, экспертность, осознание проблемы

При пользовании услуги, связанной с нашим телом или самочувствием, кому больше всего мы доверяем? Специалисту!

Врач или доктор, неважно, мы верим людям в «белых халатах»!

Поэтому один из лучших способов повысить доверие к вашему продукту или услуге это добавить отзывы, комментарии, статьи от врачей. Когда клиенты видят мнение квалифицированного специалиста, это значительно снижает уровень тревожности и страха. Люди хотят быть уверенными, что они попадут к профессионалам, которые знают свое дело.

«На посадочной странице вы ссылаетесь на мнение авторитета — у пользователей подсознательно возрастает доверие к такой странице».

Яничкин Александр, руководитель маркетингового-агентства «Анкер»

Каждая статья на вашем сайте может начинаться с отзыва врача, который делится знаниями, опытом или подтверждает эффективность описываемой услуги. Важно показать свою квалификацию и компетенции. Чем больше полезной информации вы предоставите, тем выше шанс, что пользователи будут доверять вам и захотят обратиться именно в вашу клинику.

Также, когда речь идет о проблемах со здоровьем, какой-либо болезни, то мнение опытного врача сыграет важную роль. Если мы прочитаем о возможных исходах отсутствия лечения от эксперта, то с большей вероятностью испугаемся последствий, поверим ему и наконец запишемся на прием.

Например, если вы косметолог, создайте серию статей о том, как правильно ухаживать за кожей, какие процедуры лучше подходят для определенных проблем. Расскажите, какие продукты вызывают высыпания или по каким причинам может быть сухость кожи.

Помимо того, что вы увеличите количество собственного контента, вы сможете использовать его и для SEO-продвижения своих услуг.

— Путь трансформации: от А до Б, до и после

Конечно, нам хочется увидеть, что мы получим в результате. Хочется знать, с чем уже работали специалисты, что у них получилось, – и уже на основе этого думать дальше, подходит ли нам такое?

Если вы можете показать путь трансформации пользователя — от его текущего состояния до желаемого результата после использования вашего продукта или услуги — это будет мощным мотиватором и усилит желание воспользоваться вашим продуктом. Это может работать как кейс, показатель вашей работы, но зачастую для клиента это способ вдохновиться.

«Одна из главных фишек рекламы — демонстрация конечного результата пользования продукта или услуга. Этот лайфхак работает, практически, в каждом рекламном объявлении. Тестируйте посылы ДО/ПОСЛЕ в 100% из 100% случаев»

Яничкин Александр, руководитель маркетингового-агентства «Анкер»

Позвольте пользователю представить, как изменится его жизнь после использования вашего продукта, покажите ему это наглядно. Используйте иллюстрации счастливых людей, которые прошли через вашу процедуру или использовали продукт.

— Комментарии и отзывы пользователей

Комментарии, отзывы от реальных людей после прочтения статьи или об использовании продукта, о посещении клиники, точно не останутся не замеченными. Всегда интересно почитать мнение других людей, узнать больше об услуге/товаре или о посещении определенного врача. А пока мы читаем отзывы, то задерживаемся на сайте и еще больше прогреваемся к покупке.

Поэтому советуем вам создать блок с комментариями, если нет возможности добавить комментарии, оставьте только блок с отзывами — это уже повысит доверие к вашему контенту.

— Офферы на скачивание лид-магнитов

Лид-магниты также отличный способ привлечь внимание пользователей. Это могут быть бесплатные чек-листы, гайды или даже консультации. Главное — чтобы они были полезными вашей аудитории.

Например, дайте в начале статьи оффер на скачивание бесплатного гайда за зубами, а в нем оставьте ссылку на запись профессиональной чистки зубов.

— Поп-ап окна, которые не закроют

Да, многих такие поп-ап окна раздражают, лично я тоже чаще всего их закрываю, даже не читая. Но иногда встречается то, что наоборот помогает поставить точку в размышлениях “брать/не брать, хочу/не хочу, пойти/не пойти”.

Например, вы уже решили уходить из сайта косметологии и отложить ваш поход на другой месяц(который скорее всего уже никогда не настанет). Но вам предлагают указать свою почту и получить первую бесплатную консультацию, где вам расскажут про ваш типаж кожи и посоветуют для нее правильный уход. С большей вероятностью, уже не захочется закрывать сайт и откладывать поход в клинику.

Итак, с этими рекомендациями ваше всплывающее окно не захотят закрыть:

• Выберите правильное время для показа. Настройте поп-ап так, чтобы он появлялся в нужный момент — например, когда пользователь проводит на странице больше времени или собирается покинуть сайт. Как правило, лучше всего ставить вылезающий поп-ап за 5-10 секунд от среднего времени, проведенного на странице. Узнать про эту информацию можно при помощи Яндекс Метрики.

• Дайте клиенту соразмерную пользу. Если вы просите почту за гайд “Как сэономить на налогах в 2025 году” — это окей, если вы просите номер телефона, ФИО и данные паспорта за доступ к базе кейсов у маркетингового агентства — это не окей.

• Предложение должно быть понятным. 1 поп-ап = 1 оффер = 1 кнопка. Используйте простые смыслы без усложнений.

Не стоит:

— Блестящая улыбка за один день!

— Подписка на рассылку сделает вас моложе!

— Вас осмотрит лучший врач.

Лучше сказать:

— Оставьте номер телефона и получите в подарок обследование ротовой полости при первом посещении.

— При подписке дарим чекап здоровья со скидкой 10%.

— Ищете конкретного врача? Оставьте заявку, и мы вас запишем.

А/B тестирование или «Как правильно тестировать гипотезы»

Чтобы понять, действительно ли ваши действия принесли результат, вам необходимо замерить конверсию ДО и ПОСЛЕ внесения изменений.

«Очень важно тестировать изменения не в совокупности, а индивидуально. Если мы внесем 2 изменения на 1 страницу, то как мы поймем, что дало эффект прироста?»

Яничкин Александр, руководитель маркетингового-агентства «Анкер»

Есть много инструментов для тестирования. Но один из самых простых и понятных способ — это расстановка целей в «Яндекс.Метрике».

На что смотреть, чтобы понять, что все прошло «окей».

• Конверсия. Устанавливайте собственные цели и следите за показателем конверсии во внесенных изменениях.

• Время на сайте: Чем дольше пользователи остаются на странице, тем выше их вовлеченность в ваш товар или услугу..

• Показатель отказов: Если он снижается, значит, пользователи заинтересованы в вашем контенте.

После добавления нового элемента следите за этими показателями. Если все идет хорошо, показатель отказов должен уменьшиться, время на сайте увеличиться, а конверсии вырасти. Это означает, что ваш элемент работает!

Конечно же, на практике в первую очередь мы смотрим на конверсию страницы, но упускать из виду такие метрики, как время на сайте и показатель отказов нельзя, так как они косвенно отражают заинтересованность пользователей. Если эти метрики растут, но конверсия не растет, то, возможно, стоит обратить внимание на CTA (Call-to-action) на странице.

Итоги

Проверьте, есть ли у вас все эти элементы для лучшей конверсии пользователей. Если чего-то не хватает, добавьте и наблюдайте за поведением пользователей.

Регулярно тестируйте добавленные элементы и оставляйте только самые эффективные. Работая над сайтом, вы сможете значительно улучшить конверсию и привлечь больше клиентов.

Привет, это Ирина, редактор маркетингового агентства «Анкер»! Изучила для этой статьи исследования и итоги прошлого года в маркетинге. Каждый тренд основан на реальной статистике за 2024-ый с живыми примерами и советами, что с этим делать.

Какие платформы сейчас наиболее перспективны для рекламы? Как адаптироваться бизнесу к изменениям? Какие обновления за год произошли и планируются в SEO? Давайте читать.

Оглавление

• Рост трафика в отдельных соцсетях (ВКонтакте, Telegram, Дзен, Rutube)

  • Исследования, статистика и обновления прошлого года

  • Прогнозы на 2025 год

  • Как применять?

• Рост мобильного трафика и приложений

• Ориентирование на поколение зумеров

• Искусственный интеллект

• Работа с блогерами

• Новые правила в SEO

• Продвижение на маркетплейсах

Тренд 1 — Рост трафика в отдельных соцсетях (ВКонтакте, Telegram, Дзен, Rutube)

Из-за блокировок российская аудитория переходит из одних каналов в другие. В том году появились значительные изменения в трафике ВКонтакте, Дзен, Rutube, YouTube. То же происходит и с рекламой, многие компании начали пересматривать распределение бюджета между каналами.

Исследования, статистика, обновления

Наблюдается, что из-за блокировок многие компании стали реже размещать рекламу в запрещенных социальных сетях и сосредоточились на ВКонтакте и Telegram.

Так, например опрос среди сотрудников агентств и специалистов по инфлюенс-маркетингу показал, что 23% рекламодателей в 2024 году уже отказались от использования Instagram* для размещения рекламных интеграций.

*запрещён в России, принадлежит Meta.

Также исследование активной аудитории социальных сетей в России представили в Brand Analytics. Выяснилось, что сравнению с 2023 годом снизилось число активных авторов Instagram* на 62% и объема контента – на 28%, а также на 34% упало количество авторов и на 22% количество контента в YouTube. Снижение началось одновременно с жалобами пользователей на проблемы с доступом к видеохостингу.

В это же время, Телеграм, Дзен и Rutube наоборот выросли по обоим показателям (авторы и объём контента). Мы видим продолжающийся рост числа авторов Telegram – еще на 72%. Дзен вырос на 468 тыс. авторов, Rutube – на 332 тыс.

Telegram показывает непрерывный рост показателей с 2020 года. При этом впервые в процентном выражении авторы выросли сильнее (+72%), чем объем контента (+19%).

Это может говорить о росте популярности чатов и общения пользователей на платформе.

А сохраняет лидерство в России как по активным авторам, так и по объему создаваемого ими контента — ВКонтакте.
В связи с этим приходом трафика, ВК в этом году активно развивает рекламный кабинет и выпускает обновления, которые помогают настраивать рекламу эффективнее. Вот некоторые из них:

Так, например, в ВКонтакте даже появился отдельный сервис для интеграций с блогерами, VK AdBlogger. Он позволяет размещать контент в сообществах и на страницах у блогеров. Разместить рекламу можно в постах и клипах у выбранных авторов. Рекламодатель может загрузить готовые рекламные креативы или составить бриф, по которому автор создаст контент в своем стиле, согласует и разместит.

Прогнозы на 2025 год

Смотря на эти тенденции и изменение поведения пользователей, можно выделить несколько ключевых прогнозов:

1. ВКонтакте и Telegram будут продолжать укреплять свои позиции в качестве основных платформ для размещения рекламы. Ожидается, что количество активных авторов и объем контента на этих платформах продолжат расти. ВКонтакте, как лидер, вероятно, увеличит свою аудиторию еще более значительно благодаря новым инструментам для рекламодателей.

2. Снижение активности пользователей Instagram и YouTube будет продолжаться, что приведет к дальнейшему уменьшению их доли на рынке рекламы. Прогнозируется, что к концу 2025 года более 50% рекламодателей откажутся от использования Instagram в пользу отечественных платформ. YouTube также может столкнуться с проблемами удержания аудитории, что приведет к дальнейшему росту Rutube как альтернативы.

3. В сфере контента укрепится устойчивый тренд на использование видео. В рамках этого тренда будут происходить и внутренние изменения — работа с подходами, креативностью и подачей материала.

4. Произойдет перераспределение бюджета на разрешенные социальные сети. Как мы уже сказали выше, в российском сегменте наблюдается переход на работу только с разрешенными социальными сетями. Около 25% рекламодателей уже отказались от размещения рекламы в запрещенных соцсетях, и ожидается, что эта тенденция усилится в 2025 году.

Как это применять?

• Создайте и упакуйте сообщество, магазин в ВКонтакте, если вы этого еще не делали.

Используйте все инструменты и возможности, которые дают настройки: загрузите обложку сообщества, аватарку, заполните товары и услуги, отзывы. Сохраните актуальные посты.

Например, вот как выглядит сообщество доставки роллов:

Тут мы видим и яркую обложку, аватар, общий стиль группы, заполненные карточки товаров. Все просто, удобно и доступно для пользователей, не надо ничего дополнительно искать.

• Сосредоточьте рекламные бюджеты на ВКонтакте и Telegram, потому как эти платформы демонстрируют рост активных пользователей и контента.

• Инвестируйте в создание видео-контента, так как он продолжает оставаться самым популярным среди пользователей. Выкладывайте короткие ВК клипы и переносите контент в Rutube.

• Следите за изменениями в поведении пользователей и обновлениями платформ.

Тренд  2 – Рост мобильного трафика и приложений

Мобильные устройства продолжают забирать большую часть трафика и продаж. Больше половины онлайн-покупок приходится именно на мобильные приложения.

Исследования и статистика

Исследования показывают, что мобильные приложения значительно эффективнее в онлайн-торговле. Например, по данным Go Mobile, эффективность мобильных приложений в конвертации покупателей втрое выше, чем у мобильных сайтов, и в 1,57 раза выше, чем у настольных компьютеров.

В 2024 году россияне совершили покупки через  приложения на сумму 2,8 миллиарда долларов, что составляет 62% от общего объема онлайн-продаж.

Прогноз изменений

Ожидается, что к 2028 году мобильная реклама займет 70% глобального digital-рынка.

В России уже сейчас более половины рекламных бюджетов направляется на продвижение приложений.

Однако есть и обратная сторона: более половины пользователей удаляют приложения всего через неделю после установки. Основные причины — нет необходимости в товаре, приложение занимает большой объем памяти и высокая цена.

Как применять?

Если вы решили в следующем году создать мобильное приложение для своего бизнеса, вот несколько рекомендаций:

• Оцените необходимость приложения: Изучите, как ваши клиенты используют мобильные устройства. Возможно, адаптивного сайта будет достаточно.

• Сделайте сайт мобильным: Убедитесь, что ваш сайт хорошо работает на смартфонах. Упростите навигацию, сделайте кнопки удобными для нажатия и ускорьте загрузку страниц.

• Создайте простое и удобное приложение: Если вы решите создать приложение, сделайте его максимально простым в использовании. Пусть оно не занимает много памяти.

Пример удачного и многим знакомого мобильного приложения – приложение сети супермаркетов «Пятерочка».

В приложении настроены персональные промо-акции по тому магазину, который находится рядом. Работает карта лояльности, удобно копить, списывать и проверять бонусы.

• Внедрите систему лояльности и просите пользователей регистрироваться — это поможет собирать данные о клиентах и мотивировать их продолжать пользоваться приложением.

Тренд 3 — Ориентирование на поколение зумеров

Стоит начать обращать внимание на потребности нового поколения потребителей — «зумеров». Эти молодые люди, родившиеся примерно с 1997 по 2012 год, — первое поколение, которое буквально выросло с телефонами в руках. В 2024 году самым старшим представителям зумеров исполнится 27 лет, а самым младшим будет 12.

Статистика, исследования или почему «зумеры» важны для маркетинга?

«Зумеры» становятся все более финансово независимыми и активно участвуют в покупках. По данным GoMobile, самая активная группа среди онлайн-покупателей сейчас люди в возрасте от 18 до 34 лет, основной массой которых и является поколение Z.

Это поколение не реагирует на традиционные рекламные методы так, как предыдущие поколения. Чтобы привлечь их внимание, нужно использовать более креативные и интерактивные кампании, новые ценности, истории.

Исследования показывают, что это поколение по-особому относятся к брендам. По данным компании 5WPR, 45% представителей поколения Z отказывались от бренда по идеологическим причинам, а 36% хотят покупать товары, которые выражают их политические и социальные убеждения. Этот показатель выше, чем у представителей других поколений.

При этом для молодежи также важна экологичность товаров. Так, в исследовании 2021 года о потребительских привычках в США говорится, что 73% зумеров готовы тратить больше денег на продукцию при условии, что она будет более экологичной.

Прогнозы

Ожидается, что в 2025 году влияние «зумеров» на рынок будет укрепляться. Их покупательская способность будет расти, что делает их одной из самых значимых целевых аудиторий брендов.

Как применять?

• Создавайте креативный контент

Используйте актуальные тренды, мемы и вирусные форматы, успевайте снимать идеи тогда, когда они на пике популярности.

Например, в этом месяце в сети вирусится мем с «чилловым парнем». И я заметила, что некоторые магазины уже успели взять этот тренд себе на вооружение, чем привлекли к себе внимание.

Вот чайный магазин выпустил ограниченный набор чаев по мему "чиловый парень":

Из больших компаний для примера успешного, креативного контента на ум сразу приходит «Авиасейлс».

Компания итак активно ведет контент на всех платформах, закупает рекламу у блогеров, использует общение с юмором и итак у всех на слуху со своим маркетингом.

Но в этом году они запустили новый тренд — массовый комментинг.

Каждый день их SMM-щики оставляют по 15−20 комментариев под популярными рилсами. При этом следят за актуальными трендами — чтобы ответы были своевременными, и сохраняют живой неформальный язык.

• Делайте упор на оригинальность, индивидуальность

Зумеры хотят чувствовать, что продукты или услуги, которые они покупают, созданы специально для них. Вот почему компании, предлагающие ограниченное количество товаров, уникальные линейки, кастомные вещи, завоевывают лояльность зумеров.

Например, Nike запустили программу Nike By You, где покупатели могут создавать собственную обувь, выбирая от цвета до материалов. Это позволяет выразить свою индивидуальность и создать уникальный продукт, отражающий личный стиль и предпочтения.

• Не забываем про экологичность

Экологичность играет все большую роль при решении о покупке или выборе между другими брендами сейчас не то что у зумеров, а в принципе у большинства покупателей. Поэтому, стоит также включить эти ценности в свою стратегию, но только если это действительно возможно.

Важно: не стоит врать и выдумывать экологичные офферы, если у вас их нет. Этим вы сделаете себе же хуже и подорвете репутацию.

Например, крупные ритейлеры, такие как "Азбука Вкуса" и X5 Retail Group, уже с 2019 года развиваются в сторону эко-маркетинга. "Азбука Вкуса" перешла на биоразлагаемую упаковку для некоторых своих товаров, сократив использование пластика на целых 20%.

• Показывайте закулисье производства

Молодежь ценит искренность и открытость брендов, которые они выбирают. Один из способов показать это в рекламе — раскрыть, как создаются ваши продукты. Показывая закулисье производства, вы можете показать себя как настоящих, открытых производителей.

Например, бренд косметики Lush часто показывает закулисье своих магазинов и производственных процессов. Они публикуют видео о том, как создаются их продукты, из каких ингредиентов, составов, акцентируют внимание на том, что их продукция не тестируется на животных.

Ориентирование на поколение зумеров требует креативности, гибкости и понимания их потребностей. И это лишь основная часть из того, что можно применить, но действующая. Протестируйте эти форматы в следующем году, чтобы найти общий язык с новым поколением покупателей.

Тренд  4 — Искусственный интеллект

Ни для кого не новость, что в 2025 году искусственный интеллект (ИИ) продолжает учиться все большему количеству процессов. К нему уже отошли рутинные действия, генерация изображений и текстов, автоматизация работы и многое другое.

Существование искусственного интеллекта уже не получится игнорировать или отрицать, самое время с ним подружиться.

Статистика и исследования

Согласно исследованию Дэйва Чаффи, опубликованному на smartinsights.com, около 16% предприятий уже больше года используют ИИ для маркетинга, а еще треть недавно начала применять его для создания контента для SEO, социальных сетей и email-маркетинга.

Исследования, проведенные HubSpot среди 1460 маркетологов B2B и B2C, также показывают, что сейчас 64% маркетологов по всему миру уже используют ИИ как помощника, а остальные планируют сделать это в будущем. Чаще всего маркетологам ИИ помогает:

• Улучшить качество контента (85% опрошенных).

• Повысить эффективность контента (84%).

• Увеличить объем создаваемого контента (82%).

• Создавать более целенаправленный и индивидуализированный контент (77%).

Специфика российского рынка

В России доступ к некоторым нейросетям ограничен, но несмотря на это на нашем рынке также наблюдается рост: 52% крупных организаций уже активно используют искусственный интеллект, а еще 21% планируют их внедрение.

Например, в прошлом году МТС впервые в России создали свою геоплатформу, которая помогает делать и обновлять цифровые 3D-карты местности. Для этого используются спутниковые снимки и искусственный интеллект, который помогает быстрее и точнее выбирать места для установки базовых станций, планировать бюджет.

Прогнозы на 2025 год

По прогнозам IDC, мировой рынок ИИ будет расти с впечатляющей динамикой: к 2028 году объем инвестиций достигнет 632 миллиардов долларов. Четверть всех вложений будет направлена на развитие чат-ботов, систем аналитики и рекомендательных сервисов. Особенно быстро развивается сегмент генеративных нейросетей  — их рост составляет 73,3% в год, что вдвое превышает темпы роста других ИИ-инвестиций.

Как применять?

• Создание контента: помощь дизайнерам, художникам и копирайтерам

ИИ может помочь дизайнерам создавать уникальные изображения. Например, с помощью инструментов, таких как Midjourney или DALL-E, дизайнер может ввести текстовое описание и получить несколько вариантов изображений на основе этого описания.

Наши таргетологи используют Midjourney для создания рекламных креативов. Такие объявления стабильно собирают высокие охваты и кликабельность.

А в одном из проектов это дало снижение стоимости лида на 15%.

Копирайтеры могут использовать ИИ для генерации идей или даже написания черновиков текстов. Например, если нужно создать статью о новых трендах в моде, ИИ может предложить структуру статьи и основные пункты. Копирайтеру останется лишь доработать текст и добавить свой стиль. Это экономит время и дает возможность сосредоточиться на более креативных задачах.

• Персонализированные рекомендации

Представьте, что вы зашли на сайт своего любимого интернет-магазина. ИИ анализирует ваши предыдущие покупки и поведение на сайте, чтобы предложить вам товары, которые могут вас заинтересовать. Например, если вы купили новую кофеварку, система может предложить вам наборы кофе или аксессуары для приготовления напитков.

Также система может анализировать, какие товары часто покупают вместе, и выдавать релевантные рекомендации, повышая средний чек.

• Автоматизированные чат-боты

Чат-боты — виртуальные помощники, которые работают круглосуточно. Например, в интернет-магазине клиент может задать вопрос о статусе своего заказа в любое время суток. Чат-бот мгновенно ответит, не заставляя клиента ждать. Если вопрос сложный, бот перенаправит клиента к живому оператору. Это позволяет сократить время ожидания и повысить удовлетворенность клиентов.

Так, СберМегаМаркет использовал чат-боты для обработки запросов клиентов и увеличил скорость обработки заказов.

Анализ больших данных, выявление тенденций и прогнозирование продаж

С помощью ИИ компании могут анализировать огромные объемы данных, чтобы выявить тренды и предсказать спрос на товары. Например, если анализ показывает, что в определенный период года увеличивается интерес к спортивной одежде, компания может заранее закупить больше товаров и запустить рекламные кампании.

Это помогает избежать дефицита и максимизировать прибыль.

Тренд  5 — Работа с блогерами

В 2024 году инфлюенс-маркетинг продолжал набирать популярность. Микро-инфлюенсеры, имеющие до 10 000 подписчиков, оказались очень эффективными в том году. У них получается создать более тесное комьюнити, основанное на доверительных отношениях с подписчиками.

Статистика и исследования

По данным исследования Sostav и Mindscapes, выручка микро- и наноинфлюенсеров выросла на 272% за 9 месяцев 2023 года. Также становятся более популярными долгосрочные сотрудничества, а не разовые интеграции.

Хотя основной тренд направлен в сторону микроинфлюенсеров, крупные блогеры (21%) и знаменитости (14%) сохраняют свою значимость для масштабных рекламных кампаний. Наиболее перспективными тематическими направлениями остаются:

• лайфстайл;

• beauty/health-сегмент;

• семейная тематика;

• финансы;

• развлекательный контент;

• технологии.

Также 75% B2B-компаний оказывается используют руководителей как инфлюенсеров для продвижения своих услуг. Это показывает, что маркетинг блогеров продолжает эволюционировать. Кроме того, 89% руководителей высшего звена положительно оценивают роль сотрудников-инфлюенсеров в развитии бизнеса — то есть речь не только о директорах.

Прогноз на 2025 год

В 2025 году будет продолжаться тенденция осознанного потребления. Люди будут оценивать реальную пользу продукта и решать, действительно ли он им нужен. Блогеры должны будут показывать не только сам товар, но и его эффективность, чтобы убедить свою аудиторию.

Также продолжится тренд на естественность контента. Блогеры все чаще будут публиковать материалы, которые не соответствуют традиционным стандартам «правильного» контента. Это значит отказ от идеальных картинок и переход к более живым и естественным формам взаимодействия.

Как это применять?

• Компании могут создавать собственных блогеров — корпоративных инфлюенсеров.

Это позволит контролировать контент и формировать имидж бренда. Сотрудники также могут стать инфлюенсерами, что укрепит доверие к компании.

Так сделал бренд косметики «VOIS» — помимо закупки рекламы у различных блогов, у них есть несколько своих блоггеров, которые на постоянной основе снимают контент для их страницы.

• Брендам стоит обратить внимание на микро-инфлюенсеров и долгосрочные партнерства.

Создайте программу амбассадоров бренда среди инфлюенсеров. Например, выберите нескольких блогеров, которые будут работать с вашим брендом на постоянной основе, публикуя контент о вашем продукте в течение нескольких месяцев. Это поможет создать более тесные связи с аудиторией и дать им привыкнуть к вашему продукту.

• При запуске нового продукта стоит закупить рекламу сразу на большом количестве блогеров – от маленьких до крупных.

Так, одно время все рилсы у меня были заполнены чистящей пастой «Pinky Clean»:

В основном все форматы видео были с юмором, или стандартные с использованием пасты в жизни, показывали, как она все намывает. Некоторые рилсы стали творчески-креативными, как в примере скрина с картиной.

И да, я тогда стала той самой жертвой маркетинга и заказала эту пасту, на мне реклама стопроцентно сработала.

• Также важно адаптировать контент под запросы людей, делать его естественным.

Поощряйте инфлюенсеров создавать контент, который отражает их настоящий опыт с вашим продуктом. Вместо формального обзора, предложите им снять «день из жизни», где ваш продукт будет органично вписан в их повседневные дела.

Это может быть использование вашего средства для ухода за кожей в утреннем ритуале или приготовление блюда с вашим продуктом.

Тренд 6 — Новые правила в СЕО

SEO продолжает оставаться важным инструментом для привлечения органического трафика. В 2024 году акцент сместился на качественный контент и улучшение пользовательского опыта. В этом году ожидаются новые изменения.

Исследования, статистика и обновления

По данным BrightEdge, органический поиск составляет 53% всего веб-трафика. Значит, половина трафика на сайт все еще приходит из поиска и важно продолжать работать над SEO.

В этом году вышли несколько обновлений, которые стоит учесть:

1. Google обновил свои алгоритмы, уделяя больше внимания качеству контента и скорости загрузки сайта. Это означает, что сайты с медленной загрузкой могут потерять позиции в поисковой выдаче. А сайты с неинтересным, не несущим пользу контентом и написанные тупо для сеошности больше не показываются в поиске.

2. Ранее SEO касалось только сайтов, но теперь оно охватывает и социальные сети. Соцсети становятся местом не только развлечений, но и поиска информации. Пользователи ищут рецепты, инструкции и советы прямо в приложениях, что меняет подход к SEO.

В Telegram и VK пользователи также ищут информацию через приложения.

Чтобы появиться в результатах поиска, необходимо оптимизировать названия групп и постов, используя релевантные ключевые слова. Поэтому в Telegram можно увидеть аккаунты по типу «Акбирова| Интерьерные картины» или «Маша| Творчество| Картины».

1. Наблюдается рост популярности голосового поиска. Сейчас люди полноценно могут вести диалоги с войс-ассистентом, задавать конкретные вопросы, искать локальную информацию.

Прогнозы

Голосовые помощники станут все более распространенными. По исследованиям, в прошлом году продажи через голосовой поиск составили $40 млн. Примерно 20% запросов делается голосом, и бизнесу необходимо адаптироваться к этим изменениям.

Ожидается, что эта цифра вырастет в этом году.

Как применять?

• Добавляйте длинные диалоговые запросы, такие, которые мы бы произнесли сами в разговоре. Например, текстом бы мы написали «роллы доставка», а голосовым запросом скорее скажем «Где заказать роллы с доставкой рядом?».

• Давайте прямые ответы на вопросы. Раздел FAQ должен быть максимально конкретным и информативным.

• Создавайте полезный контент. Развлекательные посты быстро забываются, а полезная информация остается актуальной. Пользователи будут возвращаться к ней как к памятке.

• Используйте хештеги. Они по-прежнему работают, но не переусердствуйте: 3-5 релевантных тегов будет достаточно.

• Используйте популярные запросы в описаниях на TikTok, YouTube Shorts, VK клипах и Reels.

Тренд  7 — Продвижение на маркетплейсах

Маркетплейсы становятся все более популярными. Каждый день миллионы людей заходят на эти платформы, чтобы просмотреть товары, почитать отзывы и сделать покупки. Это активный трафик, готовый тратить деньги. Если у вас есть товар, который можно продвигать, нужно использовать этот канал.

Исследования и статистика

Одним из ключевых трендов является рост доли авторов соцмедиа на отзовиках.

Согласно данным Brand Analytics, авторы соцмедиа составляют 17% от общего числа авторов на отзовиках, а их сообщения занимают 5% от общего объема контента. Это в два раза больше по сравнению с показателями прошлого года. Это говорит о том, что маркетплейсы начинают серьезно конкурировать с соцсетями и Telegram за внимание пользователей.

Кроме того, исследование RoRe показывает, что пользователи все чаще ищут товары прямо на маркетплейсах, а не в поисковых системах. Значит, найдя товар на маркетплейсе, ваш товар в поиске уже никто и не будет искать.

Прогноз на 2025 год

К 2025 году ожидается дальнейший рост популярности маркетплейсов. Все больше людей будут обращаться к ним за покупками и отзывами. Бренды и компании должны учитывать этот тренд и адаптировать свои стратегии продвижения.

Это связано с тем, что маркетплейсы предлагают удобный и быстрый способ найти нужные товары, сравнить цены и прочитать отзывы других покупателей.

Как это применять?

1. Если позволяет вид, характер и количество товарки, нужно пробовать выходить на маркетплейсы. Продолжают расти запросы на одежду, обувь, бытовую химию, товары для дома и другие:

Для тех, у кого уже есть товары в маркетах:

1. Постарайтесь установить сотрудничество с популярными блогерами и авторами, которые пишут отзывы на товары. Создание партнерских программ поможет вам увеличить охват и создать доверие к вашему продукту.

2. Создавайте качественный контент (статьи, видео, обзоры), который будет интересен вашей целевой аудитории. Это может быть не только информация о продукте, но и развлекательные материалы, которые побудят пользователей делиться ими в соцсетях.

Итоги

Это был обзор основных тенденций этого года и того, как они предположительно будут меняться в течение года. Мы видим вектор развития в отечественных платформах, фокус на мобильные продажи, дальнейшем использование ИИ и креативном контенте.

Согласны ли вы с нами и какие тренды заметили вы? Какие ставки ставите на следующий год?

Никто из посетителей вашего сайта, сообщества, магазина не заходит к вам сразу с целью купить. И даже те, кто прошел опрос, оставил свои данные, тоже еще не гаранты продаж. Прежде чем купить, пользователю нужно минимум семь касаний с брендом. Да, подобная воронка есть у всех, кто продает. Но не у всех она работает так, чтобы клиенты доходили до последнего этапа.

Привет, это Ирина, редактор агентства комплексного маркетинга «Анкер»! Рассказываем, как эффективно выстроить каждый этап воронки продаж и визуализировать полный путь клиента от клика до покупки.

Отвечаем на главный вопрос: откуда пришел клиент?

Покажем, что добавить на каждый этап, чтобы поднять общую конверсию и снизить стоимость за клиента. Определим слабые места воронки, где теряются покупатели, и оптимизируем их.

Все на практических примерах, которые можно адаптировать под вашу нишу.

Давайте разбираться!

Оглавление

• Что такое воронка продаж и для чего она нужна

• Где собирать и визуализировать данные для воронки

• Как создать воронку продаж

  • Определить ЦА и ее потребности

  • Проанализировать конкурентов и разработать УТП

  • Сформировать интерес к продукту

  • Установить контакт с холодной аудиторией

  • Отработать возражения

  • Закрыть сделку

• Как найти слабые места воронки и улучшить ее

Что такое воронка продаж и для чего она нужна

Воронка продаж — это модель, которая показывает путь клиента от демонстрации рекламного объявления до продажи товара или услуги.

Недавно я сама искала сервис для онлайн-занятий йогой. Прокручивая ленту, наткнулась на видео с разбором упражнений для новичков. Объявление попало в мою боль: упражнения для здоровой спины, онлайн-тренировки и безлимитный доступ. И я перешла в группу центра.

Записалась на бесплатное занятие, получила рассылку с полезными материалами, а после пробного урока купила абонемент по акции.

И та-дам — я хожу на занятия, а предприниматель получает прибыль.

Крутой сервис, выгодная покупка, хорошие отзывы - как будто я получила все, что мне нужно для принятия решения о покупке.

Вот мы и прошли краткий путь по воронке от первого касания до продажи. Каждый этап — от просмотра поста до продажи абонемента — уменьшал количество людей, такое отсеивание напоминает собой вид конуса или перевернутой пирамиды. И именно поэтому мы называем весь путь воронкой продаж.

Для разного бизнеса и разных целей воронки могут отличаться по количеству этапов, но в основе каждой из них лежит классическая модель AIDA — Attention, Interest, Desire, Action. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму:

• Attention — привлечь внимание, например, с помощью рекламы. Это этап, когда в истории выше я наткнулась в ленте на первое видео центра по йоге.

• Interest — пробудить интерес. На этом этапе я изучала группу, читала полезные материалы, узнала больше о тренерах в школе и записалась на пробное занятие.

• Desire — вызвать желание купить. Здесь мне предложили дополнительный месяц занятий в подарок при покупке абонемента в течение дня.

• Action — дать клиенту возможность купить или заказать продукт. И, наконец, долгожданная покупка! С удобным платежом, понятным алгоритмом и без лишних хлопот.

Как правило, этапов в воронке продаж больше, чем 4. Для каждого бизнеса это индивидуально. На примере разбора воронки агентства недвижимости мы видим, что в ней 7 этапов. Каждый имеет свои регламенты, правила и конверсии. Если мы понимаем, как работает отдельно взятый этап, то мы можем на него влиять.

Почему это важно и что нам это дает?

Выявление проблемных мест. С помощью воронки можно быстро понять, на каком этапе клиенты "спотыкаются". Например, если вы заметили, что много людей покидает сайт на этапе оформления заказа, возможно, стоит упростить форму или убрать лишние поля.

Организация сотрудников. Вы можете заметить, что кто-то из менеджеров работает лучше или хуже. На одном из этапов у кого-то может быть гораздо выше конверсия, чем у остальных. Можно узнать, что он такого делает и научить также других. Или найти того, кому требуется помощь.

Прогноз продаж. Если вы знаете, что ваши текущие рекламные кампании будут приводить примерно такое же количество клиентов, вы можете использовать эти данные для прогнозирования будущих продаж, ставить планы команде.

Воронка продаж помогает не только увеличить продажи, но и понять потребности вашей аудитории, улучшить сервис и сделать бизнес более эффективным.

А если вы хотите разобрать свою воронку продаж с маркетологом-автоворонщиком запишитесь на бесплатную консультацию через ТГ-бот.

Как собирать и визуализировать данные для воронки

Чтобы эффективно анализировать воронку, нужно собрать как можно больше данных о пользователях, результатах и визуализировать их.

Какие данные собирать?

• Откуда пришли пользователи: реклама (Яндекс Директ, РСЯ, ВКонтакте и т.д.) или органический поиск;

• Какие страницы сайта они смотрели: это поможет понять, что интересует ваших клиентов;

• Что они добавили в корзину: даст представление о том, какие товары вызывают интерес, кому отправлять напоминания и настроит ретаргет;

• Сколько людей выполнило целевое действие: заполнили форму, записались на урок, оставили данные и т.д.;

• Когда закрыли сайт: это поможет понять, на каком этапе клиенты теряются.

На примере воронки для детских курсов онлайн-программирования. мы собираем данные про:

• Кликабельность рекламного объявления

• Конверсия в заявку

• Конверсия оформления в пробное занятие

• Конверсия доходимость на пробное занятие

• Конверсия из пробного занятия в продажу

Очень часто забывают продлевать воронку, так как в ней есть ещё несколько целевых действий, которые следуют за продажей.

• Конверсия в продление абонемента

• Конверсия в рекомендацию

• Конверсия в оставление отзыва

• Конверсия возвратов

Последняя метрика очень важна, поскольку вы можете не заметить, что по цифрам у вас все хорошо, а по чистой прибыли, а она, как правило, появляется в большем количестве с повторной продажи, просадка.

Данные, для каждого из этапов, можно собрать из различных источников:

• Аналитика рекламных систем: Яндекс Директ, Google Ads, рекламный кабинет ВКонтакте для отслеживания рекламы;

• Сервисы метрики: Яндекс Метрика, чтобы понять поведение пользователей на сайте;

• CRM-системы: если у вас есть система работы с клиентами (CRM), она будет собирать данные о каждом взаимодействии.

Собирать данные вручную — задача сложная и трудоемкая. Чтобы избежать ошибок и сэкономить время, лучше настроить автоматическую выгрузку данных. Например, можно подгружать данные из Яндекс Метрики в вашу CRM.

Для создания визуализации воронки продаж можно использовать разные инструменты:

Excel или Google Таблицы: это базовые инструменты, которые позволяют создать простую воронку. Также тут удобно отследить работу менеджеров и наглядно увидеть, кто как справляется.

Забирайте  шаблон для расчета воронки продаж и анализа работы менеджеров в нашем наш ТГ-боте. 

Сервисы для создания ментальных карт (MindMeister, Mindomo): такие инструменты помогут визуализировать сложные процессы. Вы можете создать дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки.

CRM-системы: если у вас есть CRM, это самый удобный способ. В большинстве таких систем уже есть готовые шаблоны для воронок продаж. Вам просто нужно подключить рекламные системы и метрики. Если у вашего продукта сложный цикл сделки (например, услуги или дорогие товары), менеджеры могут вручную отмечать этапы, на которых находятся клиенты.

Как создать воронку продаж

Давайте разберем по шагам создание воронки.

• Определить ЦА и ее потребности

Разработка эффективной воронки и вообще всей рекламы лежит на трех китах. Не будет их – не будет результата.

Об этом мы говорим практически в каждой статьей и подробно запрашиваем во всех брифах.

И эти три кита, на которых все держится, — исследование целевой аудитории, анализ конкурентов и отличающее вас УТП (уникальное торговое предложение). Начнем с анализа аудитории.

Для этого нужно сначала создать собирательный образ покупателя. Определите возраст, пол, род занятий, образование, семейное положение, уровень дохода и регион проживания вашей аудитории. Подумайте, какие проблемы решает ваш продукт или услуга для этих клиентов.

Где можно найти такие данные?

Если у вас есть база существующих клиентов, обязательно используйте ее. Проверьте внутреннюю статистику сообщества, там будут характеристики по полу, возрасту и городам.

Если у вас есть сайт, данные для анализа можно получить из Яндекс Метрики, где представлены характеристики посетителей вашего сайта. Это поможет вам разделить аудиторию на группы по схожим параметрам — сегменты.

Если у вас нет своих данных или они некорректные, потому что группа уже давно не велась, то это тоже не проблема. Найдите конкурентов и введите ссылки на их группы в сервисе TargetHunter. Помимо данных о поле, возрасте, гео, тут можно найти информацию и об интересах, деятельности.

Только будьте аккуратны, обращайте внимание, у какого процента пользователей указана эта информация. Иначе рискуете нацелиться на какие-то 2% тех, кто указал эти данные.

Мы видим, что в основном это мамы 35-44 лет.

Определите потребности клиентов. Сосредоточьтесь именно на потребностях аудитории, а не на достоинствах вашего продукта. Подумайте, какие проблемы может решить ваш продукт, и проверьте свои догадки. Для этого опросите целевую аудиторию и текущих клиентов, изучите информацию в открытых источниках, тематические сообщества в соцсетях, комментарии на форумах и отзывы.

Пропишите минимум 3 ситуации, когда ваш продукт или услуга необходимы аудитории.

Например, вот как могут выглядеть потребности тех, кто ищет школу программирования:

Ситуация 1. Ребёнок интересуется компьютерами и технологиями, часто задаёт вопросы о том, как работают игры или приложения. Родители хотят поддержать это увлечение и развить навыки программирования. Их потребности:

• Найти курс, который будет увлекательным и понятными;

• Изучение программирования в игровой форме, чтобы сохранить интерес.

Ситуация 2. Родители думают о будущем детей и хотят обеспечить их востребованной профессией в будущем. Они хотят, чтобы курс по программированию дал ребенку эти базовые знания и заинтересовал его заниматься этим дальше. Потребности:

• Уверенность в том, что обучение будет структурированным и приведет к конкретным результатам, например, созданию проектов или участию в конкурсах;

• Убедиться в квалификации и опыте преподавателей, работающих в школе программирования;

• Наличие возможности общения с преподавателями для обсуждения прогресса ребенка.

Ситуация 3. Ребёнок все время проводит за планшетом или компьютером, играя в игры или просматривая видео. Родители хотят направить этот интерес в конструктивное русло. Потребности:

• Возможность изучать программирование через игры и интерактивные задания, чтобы увлечь ребенка;

• Научить его проводить время с пользой;

• Понять, как создавать собственные игры или приложения.

Теперь остается собрать в портреты ЦА все, что мы узнали во время анализа.

Затем для каждого сегмента продумайте свой «вход» в воронку: где они увидят ваш продукт (в какой соцсети или офлайн), и какое предложение их заинтересует.

• Проанализировать конкурентов и разработать УТП

Составьте список всех компаний, предлагающих аналогичные услуги. Изучите их сильные и слабые стороны, а также условия работы. Это даст вам представление о том, что есть на рынке, как можно улучшить ваше предложение и сделать его более привлекательным.

Совет: выгрузите по 10 топовых объявлений по 5-10 ключам и создайте сравнительную таблицу. В ней будет наглядное представление о лучших предложениях в вашей нише.

Определите, чем вы можете превзойти конкурентов — будь то качеством, сроками доставки или ценами, и используйте это в рекламе.

Подробно о том, как найти рекламу конкурентов и как ее анализировать, рассказывала в прошлой статье:

«Как искать рекламу конкурентов во «ВKонтакте» и «Яндекс Директ»? Как искать рабочие связки конкурентов?»

Создание УТП — следующий шаг для привлечения клиентов и выделения вашего продукта на фоне конкурентов. Оно должно быть ясным, конкретным и решать реальные проблемы вашей целевой аудитории.

Давайте вернемся к примеру со школой программирования и разберем, как разработать УТП.

Каждый сегмент вашей аудитории имеет свои потребности и проблемы. Ваше предложение должно четко отвечать на вопрос: «Почему я должен выбрать именно этот продукт?» И для каждого сегмента ЦА этот ответ будет отличаться.

Для родителей, стремящихся обеспечить будущее ребенка:

❌ «Мы обучаем программированию»

✔️ «Дадим знания, которые обеспечат ребенку высокооплачиваемую профессию в мире IT»

Почему это работает?

Это УТП говорит, что обучение поможет ребенку получить высокую зарплату. Вместо общих слов здесь говорится о конкретной выгоде — профессии в IT, которая сейчас очень востребована.

Для родителей, ищущих квалифицированных преподавателей:

❌ «У нас хорошие преподаватели»

✔️ «Уроки от опытных специалистов из IT-компаний»

Родители хотят быть уверены, что их детей учат настоящие профессионалы. Упоминание о том, что преподаватели работают в IT-компаниях, добавляет доверия к качеству обучения.

Для родителей, чьи дети проводят много времени за гаджетами:

❌ «Мы делаем обучение интересным»

✔️ «Ваш ребенок создаст свою первую игру за 1 месяц!»

Идея создать собственную игру звучит увлекательно и мотивирует детей учиться, вместо того чтобы просто сидеть за экранами.

В каждом из этих офферов акцент сделан на том, что важно для родителей. Это делает предложения более привлекательными и понятными.

После разработки УТП важно тестировать его на целевой аудитории. Собирайте отзывы и корректируйте предложения в зависимости от реакции клиентов.

• Сформировать интерес к продукту

Теперь нужно привлечь нашу аудиторию, сформировать интерес к нам и объяснить, как продукт может облегчить им жизнь. Здесь помогут такие маркетинговые инструменты:

SEO. Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем, чтобы люди могли легко найти вас по ключевым словам, связанным с вашим продуктом.

Наш самый лучший опыт говорит о том, что дать результат по SEO можно уже через 3 месяца после начала работы.

Продвижение в социальных сетях или на контентных ресурсах. Определите, на каком ресурсе вы можете сконцентрировать максимум своих сил по созданию интересного вовлекающего контента и предсказуемо дотянуться до нужной вам аудитории.

После чего начните формировать контент план из единиц контента, которые работают для вашей ЦА.

К примеру, для маркетингового агентва, нужно вести блоги на vc.ru и прочих контентных площадках, потому что тут сидит наша ЦА. IT-компании нужно создавать контент под habr и так далее. Найдите свою площадку и вы найдёте своё ЦА.

Реклама в интернете (ВКонтакте, Яндекс. Директ, РСЯ, Telegram и т.д). Запустите таргетированную рекламу, которая будет показываться именно вашей целевой аудитории.

Только сразу нужно быть готовым, что первый запуск рекламы - это неопределенный результат. Как правило, у проектов есть 3 основные проблема со старта: нужно оптимизировать воронку продаж, научить менеджеров работать с холодными заявками из интернета и провести оптимизацию рекламы.

Email-рассылка. Соберите базу подписчиков и отправляйте им полезную информацию, советы и новости о вашем продукте.

Лучше всего собирать базу подписчиков через сайт с помощью вылезающего поп-апа с какой-либо полезной информацией. Если вы работаете через социальные сети, то заводите подписчиков в ТГ-бот или рассылку ВКонтакте.

Важно коммуницировать с пользователями, так как сейчас срок принятия решения увеличился и побеждает тот, кто чаще коммуницирует с пользователям и верно доносит смыслы своего продукта.

Одним из базовых способов привлечь новую аудиторию остается приятная плюшка, которую мы зовем лид-магнитом. Это полезный материал, который вы предлагаете своим потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные.

Например, вот какие шаги можно сделать на этом этапе для запуска школы программирования:

1. Привлечение внимания

Делаем яркие и привлекательные посты с примерами проектов, которые дети могут создать на ваших курсах (например, игры, анимации или веб-сайты). Запускаем рекламу с подобранными офферами и креативами.

2. Формирование интереса

Предлагаем бесплатный вебинар для родителей на тему «Как программирование развивает критическое мышление и креативность у детей». Чтобы зарегистрироваться на вебинар, родители должны оставить свои контактные данные (имя и электронную почту).

А дальше начинается новый этап работы с теми, кто перешел по рекламе и оставил свои данные, с холодной аудиторией.

• Установить контакт с холодной аудиторией

Здесь мы имеем дело с клиентами, которые уже заинтересовались, но еще не решили покупать наш продукт. Или не осознали, зачем он им нужен, или не определились в выборе среди других предложений. Задача маркетинга — постепенно превратить этих «холодных» клиентов в «горячих», то есть в тех, кто готов совершить покупку.

Чтобы эффективно работать с холодной аудиторией, важно не отправлять их сразу на страницу с продажами. Вместо этого нужно подготовить их к покупке, чтобы они поняли ценность вашего продукта, услуги.

Что нужно для этого сделать?

Вести экспертный контент. Один из лучших способов вызвать доверие — создать страницу с полезным контентом. Это может быть как отдельный сайт, сообщество, или раздел по каждому курсу на вашем основном ресурсе. Подумайте над темами, которые будут интересны вашей целевой аудитории, и запланируйте публикацию статей или видео. Делитесь советами, рассказывайте о реальных примерах использования вашего продукта, раскрывайте секреты его создания.

Вот какие варианты контента можно предложить на этом этапе:

• видео о продукте и его использовании;

• подробные обзоры продукта, знакомство с командой, специалистами; 

• гайды для решения проблемы пользователя;

• отзывы клиентов, визуализация до/после.

Не забывайте обновлять информацию и следить за актуальностью материалов.

Облегчить путь пользователей. Важно также продумать, как пользователи будут взаимодействовать с вашей страницей.

Изучите ее с точки зрения новичка: некоторые элементы, такие как всплывающие окна или баннеры со скидками, могут быть полезными, а другие — вызывать раздражение. Используйте инструменты, такие как тепловые карты кликов, чтобы понять поведение пользователей на сайте.

Ценные предложения и коммуникация. Предложите вашим потенциальным клиентам что-то ценное в обмен на их контактные данные.

Это может быть бесплатный пробный период на услугу, мини-курс или значительная скидка на первую консультацию. Важно предложить разные каналы общения: создайте регулярные email-рассылки, активные страницы в социальных сетях и взаимодействуйте с пользователями через комментарии и трансляции.

Посмотрим, как это работает, продолжая пример с детской школой:

1. После регистрации на вебинар родители получают серию писем с дополнительными материалами:

• Подтверждение регистрации и ссылка на вебинар;

• Интересные ресурсы по программированию для детей (ссылки на книги, сайты и приложения);

• Истории выпускников вашей школы (включая отзывы родителей и детей).

2. После вебинара вы отправляете участникам дополнительное письмо с предложением:

• Скидка на первый месяц обучения или месяц обучения в подарок.

Также вы можете предложить родителям задать все вопросы о курсах и узнать больше об обучении. Тут и появятся возможные возражения, которые будут останавливать их от покупки. И их нужно вовремя отследить.

• Отработать возражения

Не каждый, кто увидит вашу рекламу или прочитает статью о вашем продукте, станет клиентом. Если кто-то покинул вашу воронку продаж, важно понять, почему это произошло. Причины могут быть разными: высокая цена, недостаточное качество услуг или просто отсутствие интереса.

Для каждого возражения сформулируйте решение проблемы. Отразите их в материалах рекламных кампаний, скриптах менеджеров, используйте в чате или диалоге с клиентом.

Вот какие возражения и примеры их отработок могут быть:

1. «Курсы слишком дорогие»

Объясните, что курсы включают не только занятия с опытными преподавателями, но и доступ к уникальным образовательным материалам, индивидуальным проектам и поддержке. Подчеркните, что обучение программированию — это инвестиция в будущее ребенка, так как эти навыки пригодятся при поступлении, поиске работы.

На некоторых курсах ученики даже могут собрать портфолио для ВУЗа.

Приведите примеры успешных студентов, которые нашли работу или создали свои проекты благодаря полученным знаниям.

2. «Мой ребенок уже занят другими кружками»

Объясните, как навыки программирования могут помочь в других областях, например, в математике и логическом мышлении. Укажите на гибкость расписания и возможность учиться в удобное время. Предложите пробный урок, чтобы ребенок мог оценить интерес и пользу от занятий. Подчеркните, что даже короткие занятия могут дать значительный эффект.

3. «Программирование — это сложно и не для моего ребенка»

Объясните, что курсы адаптированы под разные уровни подготовки и возраста. Подчеркните, что обучение начинается с основ и постепенно усложняется.

• Закрыть сделку

На последнем этапе важно сделать процесс покупки максимально простым и удобным для клиента. Уберите все лишнее из формы заказа: задумайтесь, действительно ли нужно запрашивать отчество или код из сообщения. Чем меньше полей, тем легче и быстрее клиент сможет оформить покупку.

Не забудьте о приятных бонусах! Предложите скидку или небольшой подарок за оплату прямо сейчас.

Чем проще и приятнее будет процесс покупки, тем больше шансов, что клиент вернется к вам снова.

Как проверить эффективность воронки и улучшить ее

Основной показатель воронки продаж — конверсия. Нужно анализировать как общую эффективность воронки, так и каждого этапа по отдельности.

Общая конверсия показывает, сколько посетителей купили продукт. Для этого показатель с последнего этапа воронки делят на показатель первого и считают в процентах.

Например, рекламу увидели 1 500 человек, а сделали заказ 100 из них. Расчёт будет выглядеть так:

100 ÷ 1 500 × 100 = 6%

Конверсию между этапами считают по той же формуле, беря любые интересующие два этапа подряд.

Посмотрите на каждый этап воронки и определите, где теряется больше всего клиентов.

Например, если у вас высокий трафик на сайте, но низкое количество оставленных заявок, оформленных корзин или покупок, возможно, проблема в форме сбора заявок или в том, как вы представляете ценность вашего продукта.

Или, возможно, информация на сайте не соответствует рекламе. Если реклама говорит о скидках на одни курсы, а на сайте представлены другие, это отнимает время у пользователей на поиск нужного продукта, раздражает их. Как итог – потенциальный покупатель не оставляет заявку.

Еще один показатель для анализа - длина воронки. Она показывает, сколько времени проходит от первого контакта с клиентом до покупки. Чем больше этапов до покупки нужно преодолеть человеку, тем выше вероятность того, что он где-то уйдет.

Упрощайте его путь. Если человек уже заинтересовался вашим онлайн-курсом, дайте ему возможность сразу купить, без дополнительных опросов и звонков.

Для некоторых продуктов воронка может оказаться, наоборот, слишком простой, и в неё необходимо добавить этапы.

Например, если вы продаете дорогую путевку в необычный лагерь, нужно дать родителям и детям больше информации о его особенностях, познакомить с атмосферой.

Иначе в отдел продаж будут попадать слишком холодные клиенты, которых менеджерам будет тяжело обработать.

Приведём пример воронки и ее анализа для школы программирования:

Вы запустили рекламную кампанию, которая охватила 15 000 человек с призывом зарегистрироваться на бесплатный вебинар по основам программирования. Из них  1 500 человек оставили свои контактные данные для участия в вебинаре.

Из этих 1 500 человек 600 человек действительно пришли на вебинар. Из них 200 человек заинтересовались курсом и решили записаться на платное обучение.

Какие данные нам даёт эта информация:

1. 90% аудитории не зарегистрировались на вебинар. Значит, ваше рекламное сообщение не соответствовало интересам целевой аудитории или было просто не интересно. Нужно пересмотреть настройку рекламы, текст объявления или использовать более привлекательный визуал.

2. 60% из зарегистрировавшихся не пришли на вебинар. Скорее всего вы не достаточно напоминали о событии или время проведения вебинара не подошло многим участникам. Стоит доработать прогрев к вебинару и отправлять напоминания за день и за час до начала.

3. 66% из пришедших на вебинар не записались на курс. Информация, представленная на вебинаре, была недостаточно убедительной или не отвечала ожиданиям слушателей. Нужно улучшить содержание вебинара или предложить более привлекательные условия для записи на курс.

4. Конверсия составила 1.33%. Из всех людей, увидевших рекламу, лишь небольшая часть в итоге записалась на курс. Это сигнал о необходимости оптимизации всех этапов воронки продаж.

Важно постоянно собирать данные и анализировать их. Сравнивайте показатели за разные периоды и адаптируйте свою стратегию в зависимости от изменений на рынке и предпочтений клиентов.

Итоги

• Перед тем, как продумывать воронку важно проделать анализ: изучить целевую аудиторию, понять их боли и потребности, проанализировать конкурентов.

• Это то, на чем будут строиться все дальнейшие гипотезы и пути клиента;

• Исследование ЦА, анализ конкурентов и своих лучших сторон помогут создать выделяющее вас УТП;

• Автоматизация и визуализация данных помогут проанализировать собранную информацию и дадут понимание, как нужно проработать вашу воронку продаж;

• Постоянный мониторинг конверсии и обратная связь с клиентами позволят улучшать воронку и повышать продажи.

А что вы считайте самым важным в построении воронки? Нужно ли подробнее разобрать один из этапов?