9 сентября был мой последний рабочий день в Компании после 3,5 лет работы. В целом получил много опыта, протестил новые идеи и подтвердил эффективность проверенных годами технологий. Новый современный продукт, интересные проекты, шикарный коллектив и еще куча плюшек, но сейчас не об этом.
Я занимал позицию топ-менеджера. Я был инициатором расставания с Компанией (как говориться в статусе некоторых дам в ВК "Всё сложно" )) ).
И провёл свой очередной, уже 3-й тест на чудака (мы же все знаем, что маскируется под фразой чудак и какую букву нужно поменять). Мой последний генеральный директор его провалил. Сейчас общий счёт 2-1.
Немного лирики. Я всегда относился к деньгам как к любому другому инструменту. В моем понимании деньгами намного проще управлять людьми и это дает предсказуемый результат. Естественно, мы не уходим в крайности, что только деньги имеют значения и ты можешь обращаться с людьми как с говном - нет, нематериальная мотивация является очень важным фактором. Я сейчас про смещение баланса между материальной и нематериальной мотивацией. Я, при соблюдение определенных стандартов нематериальной мотивации, всегда выбирал сторону денег. Мне проще договориться и заплатить сотруднику за дополнительную работу вне рамок его обязанностей или рабочего дня, а не вот это "Компания очень нуждается в твоей помощи, нужно помочь, Компания этого не забудет" (обычно понятие "не забудет" не конкретизируется и у каждой стороны в голове остается своё определение этого понятия - точность формулировок, взаимопонимание и работа в одинаково понимаемых всеми системах это вообще отдельная жуткая тема), тем самым я обнуляю любые моральные долги и могу прогнозировать такие вещи на будущее, понимая реакцию человека на такую работу за вознаграждение. Мне проще держать ЗП выше рынка и лишь изредка поддерживать уровень внутренней мотивации, а не постоянно тратить своё время на контроль настроений и речевки из разряда "Мы делаем великое дело, мы все в будущем станем миллионерами, а сейчас нужно поработать на общее благо, бла-бла-бла". Более того ЗП выше рынка позволяет мне жёстче спрашивать за результат без оглядки на "Блин, сейчас пережестчу и он быстро от меня сбежит ведь зп У ВСЕХ остальных компаний выше". Ко мне можно всегда подойти и поговорить за деньги и при этом я ни внутри ни снаружи не почувствую "Да как он посмел заговорить средь бела дня о самой святой вещи для Компании - деньгах". Можно проверить точность расчетов, запросить детализации, поговорить о премиях и повышениях. Это не вызывает у меня никаких эмоций, это все равно что я подошел к сотруднику поговорить о его работе - просто рабочие моменты, ничего сакрального. Не буду обсуждать правильно это или нет, сильные и слабые стороны, я сейчас про себя и про свое отношение. В моем понимании, такое отношение говорит об определенных личных и профессиональных качествах человека. Поэтому когда я ухожу из Компании я, чтобы определиться нужен ли мне дальше в жизни мой генеральный директор (сохранение контакта, возможно личные отношения - товарищество, дружба), я устраиваю тест чудака.
Примерно за неделю до окончательного расчета прихожу к шефу и спрашиваю "Я тут планирую свои финансы после увольнения, по ЗП и компенсации отпусков мне всё ясно, а вот сколько ты планируешь мне заплатить дополнительного вознаграждения?".
И тут всё очень быстро меняется. Текущий счет 2-1. Два ГД пошли по одному пути один ГД пошел по другому.
2 ГД, в том числе и мой последний ответили "Ничего не планирую. Ты же понимаешь, что ...", а дальше минут десять всяких причин - и ты сам уходишь, и ты нас бросаешь трудное время, мы на тебя рассчитывали, сейчас у Компании стоят планы по рентабельности и бла-бла-бла.
Далее я перехожу в эмоциональную плоскость - вложил столько сил, потратил кучу нервов и здоровья, верил что не бросите и не кинете и бла-бла-бла эмоциональной фигни - задача - проверить как эмоции работают в обратную сторону. Тут тоже лирическое отступление (извините, не могу я без них). Обычно люди с определенными лидерскими качествами и харизмой очень умело пользуются своим влиянием на эмоции человека. ГД с такими качествами может действительно воодушевить не просто линейный персонал, но и топ-менеджмент компании. И это круто...правда когда соблюдается вторая сторона вопроса - материальная. Сколько бы Вас не мотивировали, но если вы знаете, что полученных денег не хватает на еду, то на такой мотивации долго не проедешь. Поэтому боссы, злоупотребляющие эмоциональным воздействием, создают определённый материальный минимум, а дальше, используя свои лидерские навыки и харизму агитируют за светлое будущее. По-простому, тупо экономят бабки Компании, так как умеют красиво пиздеть и все на это ведутся )). Чтобы было понимание, я сейчас не привношу эмоциональную окраску в свои слова, то есть не говорю хорошо это или плохо. Такая стратегия, если она эффективно работает, тоже имеет право на существование. Возвращаясь к моему тесту на чудака, я вывожу на эмоции уже ГД, чтобы посмотреть как он отнесется к использованию эмоциональной стратегии против него - херово они к этому относятся. Для меня (лично для меня) это определенный показатель понятия внутренней справедливости у человека.
В общем, на эмоциональной плоскости получено "НЕТ".
Переходим в практичную плоскость - я рассказываю, что заработал для Компании норм денег, внедрил, настроил и улучшил кучу процессов, которые продолжат зарабатывать для Компании деньги, готов помогать после ухода, готов рекомендовать Компанию в новом кругу - задача - оценить практическое мышление и дальновидность. В конце, когда я опишу как один ГД получил от меня зачет (да, мое ЧСВ непомерное, что позволяет мне оценивать генеральных )) ), практическая сторона будет раскрыта на живом примере.
Тут, также получено "НЕТ". Кстати, они на серьезных щах очень сильно расстраиваются, что я намекаю, что не буду помогать Компании после ухода, после своего отказа дать мне дополнительное вознаграждение. Типа "И ты сможешь вот так вот нас бросить?" - старое, доброе эмоциональное воздействие, естественно, в свою пользу.
Переходим в "противную" плоскость - я очень аккуратно, но довольно понятно намекаю, что знаю все аспекты работы Компании, в том числе не законные. И "всякое может быть". Лирическое отступление (оно самое). Так уж получилось, что я обладаю средними знаниями, но практически во всех сферах деятельности среднестатистической компании - помимо моего основного коммерческого блока, бухгалтерия, юр. часть, маркетинг, производство, логистика и еще всякая хрень. И, естественно, это используют по максимуму для Компании. Линейным бухгалтерам, юристам и прочим, им очень удобно когда можно с кем-то, хоть чуть понимающим их тему и обладающим властью в компании, посоветоваться и получить его одобрение - разделение ответственности это вообще отдельная большая тема. В ходе таких советов, со временем и с ростом доверия и статуса в компании, получаешь всё больше информации. Сразу скажу, что я никогда не создаю риски для компании, а наоборот при их выявлении стараюсь их купировать. Более того, вряд ли я когда-нибудь буду использовать такую инфу против Компании - тут моя позиция проста - увидел не законную деятельность - принимай решение: либо убирать её, либо сразу покидать Компанию и идти в органы, либо работать дальше и не обращать внимание (естественно, под не законной деятельностью подразумеваются не торговля детскими органами, а типичные мелкие косяки - серая ЗП, немного обнала, небольшое несоответствие оборудования сертификатам и др.). В сухом остатке - я блефовал ))).
Получил свое закономерное "НЕТ". Тут стандартно было "Ты, что, мне угрожаешь?". Почему-то люди на декларацию использования своего законного права сделать что-то в рамках закона (обращение в любые органы - это законное право любого гражданина) очень часто шокируются и думают, что это угроза. Но мы то знаем уже что это - эмоциональное воздействие. В переговорах есть такое правило - не нужно вести переговоры в поле, в которым ты слабее собеседника - то есть, если ты не вытягиваешь юридическую плоскость - меняй её на техническую, финансовую, любую другую и нашу любимую эмоциональную, но не веди переговоры в слабой для тебя плоскости - проиграешь, и так со всем плоскостями. Вот они и любят сразу перескакивать на эмоциональную плоскость.
Собственно всё.
А теперь подводим итоги.
Эмоциональная плоскость - нет. Это дает мне понимание о личных качествах ГД - они удачно используют эмоции в свою пользу, но не приемлют их против себя, для меня это определенного рода лицемерие.
Практическая плоскость в рамках выгоды - нет. Это говорит мне о профессиональных качествах.
Практическая польза в рамках рисков - нет. Это сочетание личных и профессиональных качеств. То есть, я лучше упрусь рогом и поставлю на кон существование Компании, чем заплачу дополнительное вознаграждение.
Исходя из этого, я понимаю, что мне просто не нужны такие люди. Это будет игра в одни ворота. И спокойно заношу их в ЧС.
Почему тест на чудака?
Проще ответить на примере ГД, получившего зачет.
- Я тут планирую свои финансы после увольнения, по ЗП и компенсации отпусков мне всё ясно, а вот сколько ты планируешь мне заплатить дополнительного вознаграждения?
У него не дрогнул ни один мускул (у остальных обычно зрачки в блюдца превращались).
- Сейчас. Одну минутку. (Порылся в ящике, посмотрел на какую-то бумажку). Вот. Вообще дополнительно я планировал заплатить тебе 300 тысяч руб. Как тебе такая сумма? Нормально? Ты на какую рассчитывал?
Вот тут произошло самое главное. Лирическое отступление (минусите за них, но не могу я по-другому). В технике проведения переговорах, которую я сначала интуитивно для себя принял, а потом отдельно обучался, есть такое понятие как инициатива. Инициативой, по данной технике, владеет тот, кто задает вопросы. Это логично, так как инициатива это фактически ведущая роль, то есть ты ведешь не сам разговор, а именно нить разговора, направляешь его в нужную тебе сторону и самое простое сделать так - это задавать вопросы.
То есть, мой бывший шеф не пошел по пути эмоций, не воспринял это как личное оскорбление, а технично взял инициативу в свои руки - и это для меня очень важный дополнительный показатель.
Он ответил на вопрос и сразу же спросил (перехват инициативы) - Сколько ты вообще хочешь?. Для меня это самый первый и самый напрашивающийся вопрос в таких переговорах - он и технически и интуитивно напрашивается, игнорировать его - значит просто окунуться в свои эмоции и перестать соображать. Именно на нем я стоил весь тест.
И я ответил, то что всегда планировал и к чему готовился (меня многие не поймут, но, блин, это моя жизнь и мои решения, делайте по-другому).
- Я планировал получить дополнительное вознаграждение в размере - 1 рубль.
- О! Значит 300 тысяч тебя вполне устроят?
- Конечно. 1 рубль явно меньше. Можешь снизить до 1 рубля. Это уже ничего не поменяет.
- Нет. Сумму я сам с собой согласовал. Рад, что твои ожидания оправданы.
А потом куча лирики и соплей.
После моего увольнения он еще почти полгода получал от меня помощь в закрытии некоторых вопросов, которые были упущены при передачи дел. С ним я общаюсь до сих пор. Прошло 8 лет с того разговора. За эти 8 лет я несколько раз обращался к нему за деньгами в долг - он никогда не отказывал, я всегда во-время и с процентами (по моей инициативе) возвращал. Все эти 8 лет я при первой возможности подгонял ему клиентов. Маржи там будет 3-4 миллиона и вот она практическая польза - я работаю на высоких должностях, соответственно круг профессионального общения часто пересекается с руководящим звеном компаний партнеров, поставщиков и заказчиков - сохрани хорошее отношение и получишь через меня к этому доступ.
Почему тест на чудака?
Потому что, уйди ты от эмоций, вспомни фундаментальные вещи техники переговоров и просто задай один вопрос и ты получишь джек-пот.
