Про риэлторов и людей
Регулярно и с большим удовольствием читаю истории про риэлторов. К сожалению, большинство авторов приходят к выводу, что риэлторы бесполезны и зачастую просто мешают проведению сделок. Но это не совсем так. Собрался с мыслями и написал свой первый пост.
Так сложилось, по ходу своей деятельности я постоянно сталкиваюсь с риэлторами. Сам отношения к этой профессии не имею, но изучил принципы их работы достаточно основательно. И если вы считаете, что наличие риэлтора в цепочке между покупателем и продавцом это абсолютное зло, то вы немного ошибаетесь и я рекомендую дочитать это длинный текст до конца.
Для начала поделюсь своим наблюдением, которое, возможно, выглядит очевидным, но, как показывает практика, не всегда. В момент, когда вы нанимаете риэлтора для решения своих задач вы попадаете в ситуацию конфликта интересов.
Поясню. Например, вы хотите купить квартиру. С одной стороны у вас есть конкретный набор требований и пожеланий, с другой – лимит средств на покупку. Ваша цель: лучший вариант в рамках бюджета. Теперь посмотрим на эту ситуацию глазами риэлтора, которого вы же и наняли. Его задача получить комиссию со сделки. Сделать это нужно как можно быстрее (т к. кушать хочется уже сейчас), а усилий надо затратить как можно меньше (т.к. вас много и времени на всех не хватает). Ключ к комиссии риэлтора – ваше скорейшее согласие купить (или продать).
И вроде как вектор у всех один, но есть нюанс.
Если вы не очень хорошо разбираетесь в рынке и полностью доверяете мнению риэлтора, вам повезло, и ваша совместная работа будет идти гладко. Риэлтор быстро подберет вам 5-7 вариантов (меньше плохо, больше тоже), согласует график просмотров и даже съездит вместе с вами на объекты (вдруг вы проявите излишнюю самостоятельность и оставите его без комиссии). После этого поиски можно прекращать. По мнению вашего риэлтора вы увидели в этой жизни все и даже немного больше.
Другое дело, когда вы изучили тему и хотите выжать из своего бюджета максимум. Скорее всего, в найме риэлтора вы видите возможность добиться лучшего результата за счет привлечения опытного специалиста. И вот тут вам уже не повезло. Шансы на то, что риэлтор с головой окунется в решение вашей задачи, будут незначительными. Зачем тратить время на клиента (а вы для них клиент, а не работодатель), если это не гарантия быстрой комиссии. С вами подпишут договор и поставят в конец очереди лояльных и перспективных клиентов. Иногда вам будут подкидывать то, что удалось найти на скорую руку, но отдаленно напоминающие, что вы ищете. Затем снова тишина. Риэлтор будет ждать, когда вы сломаетесь и снизите свои требования или увеличите бюджет. Каждый раз общаясь с вами он будет рассказывать, что ожидания завышены, а сейчас «рынок продавца» или «рынок покупателя». Короче говоря, рынок всегда будет развернут в противоположную от вас сторону. Но что еще хуже, уже ближайшей осенью (зимой/весной/летом) рынок совсем уйдет не-туда, и вы уже не купите, то, что можно купить сейчас.
Вместо того, чтобы тратить время на анализ рынка, ежедневно отслеживать новые предложения, помогать торговаться с продавцами квартир, которые вам подходят, но выше рамок вашего бюджета, риэлтор станет утрамбовывать вас. Будет брать измором и снабжать неутешительными прогнозами. Это проще.
В этом и заключается конфликт интересов, о котором я писал выше. Вы, руководствуюсь своими задачами, принимаете решение взять в помощники профессионала, который, как вы полагаете, разбирается в этой области лучше вас. В результате этот специалист решает свою задачу, которая может быть прямо противоположна вашей.
Встает логичный вопрос – зачем доверять, возможно, одну из самых главных покупок в своей жизни в руки профессионала из интернета или найденного через сомнительные рекомендации. Не расстраивайтесь, ответ есть. Раньше риэлторы использовали магию «секретных баз», доступа к которым у простых людей нет. У них есть. В этих базах были собраны лучшие предложения, а в отрытом доступе только объявления мошенников и прочий неликвид. Сейчас эта байка сохранилась только в арсенале тех, кто наживался на расселении коммуналок в 90х, у всех прочих рукаве остался последний козырь — «гарантия юридической чистоты» квартиры. Это отличное пугало, которое еще долго будет вытаскивать по 150-300 тысяч из карманов московских покупателей и продавцов. Я никогда не поверю, если вы скажете, что знаете хоть одного живого риэлтора, который не рассказывал печальную, но поучительную историю о том, как в суде оспорили сделку и отобрали квартиру у жадного и глупого покупателя, который хотел сэкономить на риэлторе, а в итоге все потерял.
И если, в целом, вы согласны с моими размышлениями выше, то можно переходить к основной части, из-за которой и был написан этот пост. Когда вы понимаете мотивацию риэлтора, то можете использовать эти знания в своих целях. Расскажу на примере из собственной практики. В начале этого года я искал однушку в Москве. Требований было не так много: «не хрущи», «не панельные и блочные 9, 12 эт.» «не 1 этаж», желательно «ЦАО», «балкон/лоджия», «приличный подъезд», «хороший вид из окна». И самое главное – цена хотя бы на 10% ниже рынка (рыночная цена на такой специфический вид товара понятие достаточно условное и сложно рассчитываемое, но, возможно, я коснусь этой темы в следующих постах, если до этого дойдет).
Отслеживал рынок практически ежедневно, на протяжении 5-6 недель. В общей сложности посетил около 15 объектов. В результате всплыл очень интересный вариант. Объявление было свежим, цена изначально на нижней планке. В итоге, после просмотра, скинул еще 400 тыс и тут же внес аванс. Теперь детали этой сделки:
Продавец получил эту квартиру в наследство от ближайшего родственника 7 лет назад. Сам продавец жил в Подмосковье и пережать в Москву не собирался. Ранее он квартиру сдавал, а потом решил продать и построить дом. Какую ошибку он совершил? Да, обратился в агентство недвижимости. Причем именно в подмосковное, которое было рядом с его домом. Цену агентство поставило ниже рынка, чтобы ушла побыстрее. Как потом проговорился агент, ему очень долго и неудобно было ездить на показы. В результате, когда после просмотра квартиры я сказал, что готов купить хоть завтра, но мне нужна скидка, риэлтор сразу вскрыл все карты: уже было предложение на 500 000 ниже, но продавец пока не готов. Я ответил, в этом случае мне надо скинуть всего 400 000 и риэлтор пообещал, что постарается дожать продавца. Тем же вечером он его дожал. Кстати, комиссия агентства была 200 000 тыс.
По моей оценке, при продаже этой квартиры продавец недополучил от 1,5 до 2 млн рублей (около 20%). Но, вероятно, он никогда об этом не узнает. И, скорее всего, порекомендует и этого риэлтора и это АН кому-то из своих знакомых, потому что сама процедура сделки прошла безупречно.
Как ответить на вопрос «Нужен ли риэлтор при покупке или продажи квартиры»? Конечно нужен! Особенно, когда представляет не ваши интересы.