Как шальная идея превратилась в продажи на маркетплейсах⁠⁠

Букв будет много, как и фотографий и ЦИФР (знаю, что в подобных заметках – это одни из наиболее интересных данных). Как от простой идеи можно прийти к продажам на маркетплейсах продукта собственного производства? Тут я не касаюсь особенностей ведения ИП для всей этой деятельности. Оно у меня просто испокон веков существует, поэтому простите. Как само-собой разумеющиеся воспринимаю.

Так как букв и так много здесь будет, позволю себе начать издалека, и затем уже перейдем к опыту общения со всеми нашими маркетплейсами. С детства я увлекался нумизматикой. Ну как – простенькие монетки собирал в кучу. Потом пришло осознание, что это всё дело нужно каталогизировать и начать более серьезные потуги. Об этом я писал тут. Сейчас в коллекции уже более 14000 монет.

Ну и вот это все дело натолкнуло меня на одну мысль летом прошлого 2021 года. Захотелось как-то совместить хобби и возможность обучиться продажам на маркетплейсах. Еще и получить кайф от выпуска собственной продукции. Идея была такая: выпускать подарочные наборы иностранных монет, купив которые, человек может быть уверен: в отдельно-взятом наборе ему попадутся только разные, уникальные монеты. Без «повторок» и в хорошем качестве.

Мыслью своей поделился с другом. Он поддержал, и работа пошла. Цель была разработать дизайн, сделать энное количество наборов, начать продавать на Ozon.

Дизайн. Идея запечатывать монетки в небольшой мешочек и закупоривать настоящей сургучной печатью пришла как-то сразу. Это интересно, красиво, крафтово. Затем нужно было подобрать какую-то коробку, в которой товар уже будет поставляться. Выбор пал на недорогую упаковку типа «шкатулка». Внутрь вкладывается бумажный наполнитель для объема и безопасной транспортировки. Где-то на этом же этапе мы взяли название «Хобби Королей». Рисунки для оформления упаковки, сургучных печатей мы купили на шаттерстоке. Первые запечатывающие наклейки и все те же сургучные печати мы заказали на алике.

Также, внутрь каждого набора мы вкладываем поясняющую карточку – о чем вообще идёт тут речь – со своими подписями, «Ваши нумизматические мастера». Сначала мы ее просто печатали принтером на картоне, но очень вовремя подключилась моя знакомая, которая сказала «вы претендуете на крафт, а карточка у вас – ужас». Стали заказывать в типографии на приятном на ощупь картоне.

Сборка. В первую партию мы собирали наборы, состоящие из 50 монет. Вроде, около 30 штук сделали. Те наборы весьма отличались от нынешних. Но концепция исключительно разных монет в одном наборе была с нами с первого дня. Знаете, что такое разобрать 10кг мелочи, отсортировать очень внимательно и приласкать? По-первости это был 10 часовой рабочий день! Вдвоём! На данный же момент, поднабравшись опыта, мы разбираем 20кг за те же 10 часов.

Но это только зарождение набора! Далее следует осургучивание мешочков. По-началу печать все время «плыла», не вовремя застывала, сургуч кипел и вонял. На один мешочек уходило 5 минут времени. Сейчас мой друг преуспел в этом деле. Вонизм не прекратился, но на один мешочек уходит максимум 1 минута и печать получается идеальной!

Ну и сама картонная упаковка. Уплотнитель отмерь и положь. Карточки вложи (и нарежь!). Печать с нашим логотипом поставь. И три наклейки прикрепи: запечатывающую, круглую с количеством монет, артикульную (где вся информация, по закону положенная). Набор готов.

Маркетплейсы. Ozon. До всех описанных событий моя знакомая говорит «я купила курс «как продавать на Ozon, 30тыс руб»». Я прихренел с этого, отругал. Курс вернула. Инфоцыганство чистой воды. Я в принципе не знаю и не понимаю, что можно на таких курсах почерпнуть! Ozon – полностью русифицированная раскрученная площадка, которая обладает ОТЛИЧНОЙ техподдержкой и разжеванными материалами помощи. Именно поэтому выбор был сделан исключительно в пользу Озона, как первого нашего маркетплейса.

Есть два основных типа продаж на маркетплейсах: FBO и FBS. FBO – это так называемый «фулфилмент». То есть вы делаете поставку продукции на склад (в нашем случае ОЗОН) и далее они уже сами рассылают товар покупателям. При FBS маркетплейс выступает простой витриной. И как только приходит заказ – вы его должны отправить покупателю самостоятельно. Наш выбор пал на FBO – это и проще и, если расценивать с точки зрения клиента – надежнее и понятнее. Поставили мы эти 30 товаров на Озон и стали ждать. Был сентябрь месяц.

Продажи не шли. Реклама по друзьям, конечно, дала парочку заказов. Но речи о хотя бы десятке не было. Мы – товарищи наивные. Решили сразу выставить цену 1290 рублей за набор (это была наша целевая цена на тот момент), без всяких ухищрений. А народ у нас любит, чтобы цена была перечеркнута, чтобы была написана скидка внушающая... И решили мы участвовать в распродаже к Черной Пятнице. Озон контролирует эту тему, чтобы сделать скидку красивую, вам нужно перед распродажей держать цену минимум месяц, уже от этого значения будет скидка считаться.

Шел октябрь и наш набор (по вышеуказанной причине) стоил около 3000 рублей. Никто не брал. Логично.

В ноябре пришла распродажа и мы снова спустились до примерно 1300 рублей, но уже с красивой биркой – 55% (или что-то около того). И вот тут – что-то щелкнуло – и пошли продажи! За ноябрь мы продали 30 наборов. Полезли 5-звездочные отзывы. У нас кончились запасы и мы в дикой спешке стали делать следующую партию к Новому Году. В декабре продалась и эта партия. Штук 50-60.

Фишка и расширение ассортимента. Мы поняли, что наши наборы нужны. Что они востребованы в качестве подарков и людям нравятся (отзывы подтверждали). Да, попадались отдельные товарищи, которые обнаруживали «одинаковые» монеты. Но одинаковость у них заключалась в том, что монеты одной страны попались (а мы этого не исключаем, конечно, номинал-то разный, периоды чеканки…).

Нужно было развиваться. Так, мы придумали «фишку». Уникальная монета. В каждый набор закладывается какая-то одна особенно-интересная монета, подробности о которой можно узнать в прилагающейся карточке! Эффект «киндр-сюрприза».

Стали выпускать наборы по 20 монет (для затравочки) и наборы по 100 монет. Если брать стоимость в пересчете на одну монету, то, конечно, сотенный набор самый выгодный для покупателя.

Сейчас постоянно обсуждаем новые идеи как и куда дальше расти, без этого не интересно ж!

Выход на прочие маркетплейсы. Помимо совершенствования самих наборов, нужно было увеличивать число мест, где они продаются. Параллельно с выходом на новые площадки, мы заключили договор со СДЭК, чтобы работать по модели FBS. Укажу все, куда мы пытались «зайти». С нюансами, которые бросились в глаза.

AliExpress. В целом, простая регистрация. Обещанные бонусы на продвижения товаров выдают только если выставлять от 5 артикулов. Нет возможности адекватно «объединять» карточки. Доставка рассчитывается для клиента через пень-колоду (работаем по FBS).

Яндекс-маркет. Пока что могу сказать, уровень Озона. Все четко, поддержка работает быстро. Все понятно и адекватно. В нашей категории не удалось совместить карточки, ладно. Торгуем по FBO.

WildBerries. Ужасный, глючный и убогий маркетплейс. Такое ощущение, что все айтишники именно этого маркета свалили радостно за рубеж в марте и не выходят на связь. Зарегился, завел карточки товаров. Система восприняла наши штрихкоды на «УРА». И уже в процессе регистрации поставки на их склад выясняется, что «Code 39» не поддерживается. Ладно – не проблема, переклею штрихи на коробках! Но не тут-то было. В уже созданных карточках штрихкоды не поменять. Удалить карточки и создать новые? ХАХАХА! «Удаление временно недоступно». Знаете сколько отвечает поддержка на любой запрос? Около недели. НЕДЕЛИ. Написал им запрос очередной – пока молчат. Хотим по FBO торговать, но уже сомневаемся.

СберМегаМаркет. Ответы поддержки по нескольку дней. Уровень автоматизации – примерно как в вайлдберис (никакой). Идут мимо нас.

СДЭК маркет. Тут все просто, но нужно иметь ЭДО (электронный документооборот). Не берусь оценивать популярность данного ресурса, но раз у меня есть и ЭДО и договор со СДЭК – почему бы не попробовать. Торгуем по системе FBS.

РЖД маркет. Тут вагонами товаров как оказалось надо торговать. Пока не наш уровень. 😊

Соцсети и сайт. Где-то в декабре стало ясно, что нужен свой сайт. И в качестве визитки, и в качестве интернет-магазина. Делал сам на WordPress с применением Impreza и Ecwid. Я вам тут душу выкладываю, поэтому не сочтите за рекламу: www.hobbyofkings.ru

А какое же было счастье получить первые заказы через собственный сайт! Это непередаваемо.

Откуда взяли заказы? Instagram. Да. Мы его развивали полтора месяца. Контент-план, статьи собственного написания, материалы скомунизженные (но с ссылкой на источник!) – всё вот это вот. Ну и попытались рекламировать этот аккаунт средствами Инстаграм и Фейсбук. Оно, конечно, сработало, но через такие тернии, что никаких звезд не надо. Фейсбук и его среда – САМАЯ нечеловеческая. Даже хуже Вайлдберис, дада! Чтобы запустить рекламу, нужно зарегистрироваться в трех, вроде, местах, каким-то образом кабинеты свести воедино и вот если ЕСЛИ это удалось сделать – что-то запустится. Но не думайте, что вы заплатите, открутите рекламу и все будет ок. Нет. Вы привязываете карточку или PayPal, и дальше фейсбук с вас списывает раз в день-два какие-то суммы. За что, почему, каким образом – все останется тайной. Лично мне не удалось найти расшифровки в человеческом виде. Дошло до того, что я уже остановил всю рекламу после начала войны. И эти козлы где-то на последних числах работы виза/мастеркард в России списали с меня очередные 1500 руб. Короче, карту блокирнул, через банк чарджбек создал – справедливость восторжествовала (привет и спасибо Тиньку)!

Отдельный адок был – Инста. Со стороны пользователя понятно – свайп свайп свайп. А вот если вести бизнес там… ууу. Меню аккаунта создается через сторис. Сторис нельзя редактировать. Нельзя менять адекватно местами. Нельзя менять слайды местами в одном разделе. С компа не поработаешь (андройд эмуляторы? Изврат). Еще пытался подключиться к Instagram Shopping – это чтобы прям товары можно было размещать в аккаунте и ОТМЕЧАТЬ на фотках. Но они наш товар посчитали за «валюту» - не дали продавать.

Сейчас мы полностью переехали в ВК. Это кайф, конечно, будем развивать.

Циферки. Ждали этот раздел? Получайте!

Итак, из чего состоит наш набор 50 монет:

1. МОНЕТЫ. Ну, конечно. Закупали мы их до всех событий по цене около 14000 руб за 10кг (сколько будет сейчас - вопрос открытый). И вот тут сразу самый сложный подсчет. Ибо в этих 10кг около 15% будут неликвидными (либо грязными, либо просто убитыми). Количество повторок даже страшно называть. И вот все это дело нам нужно отсортировать так, чтобы в каждом наборе были только разные монеты и его было ИНТЕРЕСНО разбирать конечному потребителю. Короче, при весе среднем монеты в 4гр., себестоимость выходит около 322 рублей. Еще раз – это себестоимость материала ПОСЛЕ сортировки.

2. Коробки. Мы их закупаем по 20 рублей. Оптом.

3. Наполнитель бумажный. 100 рублей за мешок. Его хватает на 7 коробок. Итого 15 рублей на набор

4. Карточка с описанием «о чем вообще речь». Тут чем больше закажешь – тем дешевле выйдет. 5 рублей на набор пока что

5. Карточка с описанием эксклюзивной монеты. Те же 5 рублей

6. Стикеры (запечатывающий, обозначающий число монет в наборе, артикульный) – суммарно около 18 рублей.

7. Мешочек. Тот самый, с алиэкспресс. 20 рублей штука.

8. Сургуч! Сначала покупали мажорный в гранулах. Теперь берем кусковой килограммами и кайфуем (как же он пахнет ёлочкой!). Рублей 6-7 выходит на набор

К этому моменту у нас выходит себестоимость набора 412 рублей. И возникает вопрос, а не оборзели ли мы продавать такой набор за 1590 рублей? Отвечу: не оборзели. Считаем почему:

9. Услуги маркетплейса по пересылке, упаковке, продаже нам выливаются в цифру около 280 рублей на данный товар с данной ценой. 10% комиссия, остальное доставка и сборка.

10. Налог. 6% от общей цены продажи. 95 рублей.

11. То, что не поддается никакому исчислению: обязательные взносы ИП, продвижение на том же озоне товара (иначе его никто не увидит), в принципе какой-то маркетинг в сети, траты на сайт, пиво (выпитое при сборках).

По итогу, с одного набора монет 50 штук мы максимум «чистыми» получаем рублей 500 (а если акции какие – то сами понимаете, этой частью и жертвуем). Делите на двух человек, трудо- и времязатраты. Это скорее хобби и интерес, чем «бизнес». Но! Это крайне интересно и даёт гигантский опыт во ВСЕХ сферах.

Отдельно хочу отметить два момента для возможных хейтеров:

1) Да, мы считаем, что ЛЮБАЯ монета достойна попадания в коллекцию (с поправкой на состояние). Если вы считаете и коллекционируете только памятные монеты из драг.металлов и все остальные монеты считаете детскими игрушками – вы молодец. А наше право считать НУМИЗМАТИКУ нашим делом.

2) Однозначно вы можете купить самостоятельно 10-20-100кг монет иностранных и сидеть их сортировать, подсчитывая и удивляясь количеству повторяющихся, грязных и откровенно убитых монет. Получите кайф. Но 90% людям это не нужно. Им нужно сделать хороший качественный подарок, который запомнится.

Принимаем любые предложения, пожелания, вопросы и разумную критику 😊 Спасибо всем за внимание.