Мебель на заказ. Почему так дорого? Вот в другом месте
Сегодня я хотел бы поговорить немного о цене и о том, как люди выбирают мебель.
Один из самых распространенных вопросов, которые я слышу, это то, что цена необоснованно завышена или это очень дорого и в другом месте есть дешевле. Самый главный вопрос, который можно задать в такой ситуации – “что дорого?” Или “с чем вы сравниваете?”. Большинство людей не ответит вам, что именно дорого.
Рассмотрим несколько типов покупателей.
1. Конкретный покупатель. Он уже знает, что хочет. Скорее всего у него уже есть понимание какие он хочет фасады, какой корпус и он определился с фурнитурой, возможно у него есть эскиз, даже просто нарисованный от руки, или картинки из пинтереста, что ему нравится. Если из этих условий выполнено хотя бы 2 пункта, то это уже очень сильно сужает вилку цен, которую я вам дам. Далее уже этот покупатель, зная, что именно ему предлагают, пойдет по другим продавцам с таким же предложением, где шанс предложить какую-то отсебятину от продавца, стремится к 0.
2. Покупатель “Мы пока в процессе”. Это человек, который делает максимально широкий запрос. Он не знает, фасады с фрезеровкой или может сэкономить и сделать прямые, есть ли смысл переплачивать за фурнитуру, и вообще высота шкафа может будет 2,5 метра, а не 2,8. Потолка пока нет) Здесь ваша вилка цен становится в два раза больше, потому что каждый продавец будет считать разные вещи. Один менеджер посчитает вам самый дешевый вариант, другой - самый дорогой, а кому-то вы вообще забудете сказать, что хотите фрезеровку, и он посчитает вам прямой фасад из ЛДСП, потому что запрос был на серый фасад без конкретики)
3. Покупатель, парящий по павильону. Тут два варианта: заходит человек, открывает молча в каждом шкафу каждую дверь, останавливается около одного шкафа, и спрашивает сколько стоит конкретный шкаф, либо сразу спрашивает у одного шкафа про стоимость) Ни размеров, ни желаемых материалов и фурнитуры. Могу сказать, что если у вас шкаф на заказ и вы просто спрашиваете про стоимость конкретного образца, то скорее всего это не даст понимания сколько будет стоить ваш шкаф. Один и тот же шкаф на вид может стоить 180т, а может стоить 230т. И при этом оба этих шкафа будут в серой эмали с интегрированной ручкой, с корпусом под дерево и с фурнитурой с доводчиком.
К чему я это все? Чем конкретнее ваше тз, тем меньше будет вилка цен от продавцов и шанс, что вам посчитают абсолютно разные шкафы. Бывают ситуации, когда я считал человеку шкаф с фасадами с интегрированной ручкой в эмали, который ему понравился, мне говорят, что в соседнем месте на 40т дешевле. Я прошу прислать, что там посчитали, а у конкурента посчитан шкаф с прямыми фасадами в пленке ПВХ. Вот так иногда люди сравнивают стоимости, но это прям крайний случай.
Что происходит дальше? Стоимость вас не устраивает или вы просто идете сравнивать с другими продавцами. Какие у вас есть варианты? Погулять по тц и посчитаться у других продавцов, пойти за готовой мебелью или в интернет.
Основной подвох состоит в том, что покупатель типа 2 и 3 при сравнении по цене, не знает, что ему посчитали. Очень сильно этим грешат продавцы в интернете по моей практике, но об этом как-нибудь потом. Я при расчете стоимости высылаю клиенту полную КПшку, где в стоимость включены само изделие, монтаж, доставка и подъем, доп работы, если они были выявлены заранее. Очень часто я слышу от коллег, что они это не включают в стоимость или в КПшках этого нет. Как правило человек смотрит на итоговую сумму, а там у вас только шкаф, вы радуетесь, что нашли гораздо дешевле. А потом вам начинают уже в договор добавлять при оформлении монтаж, доставку и тд и тп. А вы об этом не знали или не спросили.
О чем еще вы могли не знать или не спросили?
Корпус, предположим вы хотите шкаф с серым корпусом. В линейке продавца есть серый ЛДСП за 1650 рублей квадратный метр, а есть за 2200 квадратный метр. НУ естественно он сделает вам более дешевый корпус, чтобы пройти по цене. На примере шкафа в/ш/г (2500/2000/600) могу сказать, что корпус от разных производителей может увеличить или уменьшить стоимость в пределах 10-20 тысяч.
Далее мы идем к фурнитуре. Тут разброс цен может быть очень большой. Когда я считаю мебель, в случае если вы не поинтересовались фурнитурой, я поставлю вам базовый вариант, с которым мы работаем. Да, петли будут с доводчиком, а направляющие - скрытого монтажа неполного выдвижения в базовом варианте, но все это в ценовом сегменте “Бюджетно”.
Забегая немного вперед в тему других статей, могу сказать, что фурнитура очень сильно влияет на стоимость итогового изделия. А главное отличие дорогой фурнитуры от бюджетной на мой взгляд - это работа в долгосрок. Даже если вы считаете, что разницы нет и ящик за 1500 рублей открывается также, как и ящик за 4000 (это не так), то на дистанции в пол года – год, вы увидите разницу: петли начнут щелкать при открытии двери и станут быстрее провисать, ящики начнут шуршать при движении или неровно выезжать на свою полную длину.
Главный подвох дешевой фурнитуры в том, что новая она хорошо работает, и если не вдаваться в подробности, то разницы вы не заметите. С точки зрения продавца, если нет цели продать вам что-то конкретное, то любая фурнитура будет отличная, потому что она новая) Есть конечно исключения, когда даже новая фурнитура работает не очень приятно уже на старте, но это уже исключения.
Еще одна причина брать более дорогую фурнитуру – это рекламации) Чем лучше фурнитура, тем меньше гарантийных обращений и лишних движений на адрес заказчика. Вообще могу сказать, что рекламация по замене дешевой фурнитуры может убить в 0 всю маржу от этой фурнитуры. Да, немного неправильно так считать, но грубо говоря, если у вас в шкаф установлено 3 ящика и приходится менять один комплект направляющих, то выезд и работа по замене сведет всю вашу прибыль с этих ящиков в минус.
Важно! Если изделие выглядит дорого или установлены дорогие фасады, это не значит, что там дорогая фурнитура! Я видел тумбу с фасадами из массива ясеня в эмали, с патиной, но ящики были на самых дешевых шариковых направляшках.
Еще один момент, влияющий на цену - в какой сегмент вы приходите? Это премиум, бизнес, средний или эконом (не могу сказать, что в мебели на заказ есть эконом, это можно назвать бюджетный вариант или средний минус)? От этого очень сильно может различаться установленная фурнитура на готовом изделии. Есть фирмы, которые работают только с Блюмом, или с Блюмом и Хеттиком, есть как мы - поставим вам фурнитуру под ваш бюджет.
Лучше уточнять какую фурнитуру вам включили в расчет, если этого нет в коммерческом предложении или заранее спрашивать с какой фурнитурой работает продавец, чтобы потом у вас дома при монтаже не было ситуаций “А я думал будет блюм” (реальная ситуация). Как правило, если вы не уточнили какую фурнитуру хотите увидеть, вам поставят базовый вариант. Какой он будет, зависит только от продавца. Кто-то посчитает ящики с направляшками Хеттик полного выдвижения, а другой продавец посчитает шариковые направляшки Боярд. Разница в цене на один ящик будет очень ощутимая. А если ящиков 5 или 10?
Задумайтесь, где будет этот шкаф? Возможно, дорогая фурнитура вам и не нужна. Предположим, этот шкаф будет стоять на даче, где он будет открываться раз в неделю 3 месяца в году. Или это шкаф в детскую, на дверцах которого будут постоянно висеть или пинать их, а через несколько лет розовый шкаф и диван в виде синего пони будет не комильфо и уже пора менять мебель. Субъективно, но стоит задуматься.
Что еще? Доп работы. Их можно учесть в расчете после замера, а можно забить и при монтаже сборщик выкатывает вам ценник на доп услуги. К примеру, у вас по потолку идет карниз, который нужно срезать, чтобы шкаф встал к стене и сборщик объявляет вам – миллион рублей) Естественно, вы кричите, что ваш монтаж по договору стоит 30 тысяч рублей и никакой миллион вы доплачивать не будете потому что все уже включено в стоимость, но тут сборщик из пачки бумаг достает листик с огромным списком доп работ, внизу которого стоит ваша подпись)
Вы просто о нем забыли пока шло изготовление или не увидели при подписании, потому что договор состоит из 10 страниц. На каждой нужно расписаться, а еще акт подъема, акт на доставку, эскиз 1, эскиз 2, замер помещения, фото вашей собаки и везде нужна подпись. И самое главное, что на вашей копии договора в этом акте тоже есть подпись напротив заветной фразы “С списком дополнительных работ ознакомлен”. Вы же согласились? Значит придется платить миллион за срезанный карниз или срезать его самому.
Последний пункт) Куда вы пришли? Это локальный магазин в тц как мы? Это большой всем известный бренд? Это частный мастер? Это мебель на заказ в интернете, которая работает через синюю социальную сеть? В конце концов это посредник или производитель. У каждого из таких участников рынка будет абсолютно разная стоимость. А может частный мастер на вашем заказе заработает больше, чем магазни в тц, но это не так важно)
Предположим, у нас в торговой точке есть эквайринг, налоги, торговый сбор, аренда, коммуналка и тд. Влияет ли это на конечную стоимость изделия? Само собой, что-то косвенно, что-то напрямую. Грубо говоря, за каждый “пик” картой по терминалу платите именно вы. У нас в тарифном плане это 2,7% от стоимости каждого пробитого чека. Да, для клиента это звучит как эквайринг для продавца, но с вашей стороны будет очень наивно полагать, что этот эквайринг не включен в стоимость.
Едем дальше. Вы пошли к частному мастеру. Он работает у себя в гараже: распил, присадку и кромление он заказывает там же, где и ЛДСП, на это у него нет наценки. Он берет с вас деньги только за свою работу. За замер, за чертежи и за сборку шкафа у вас на адресе и это его вполне устраивает. За аренду он не платит, станки не амортизируются, деньги вы ему перечислили лично (ну вы поняли) и само собой там будет дешевле.
Заказали мебель в интернете? Нет аренды, нет торгового сбора ну и скорее всего деньги вы отдали замерщику на месте (ну вы поняли) при заключении договора. Пришли в сетевой магазин? Красивый шоу-рум, известное имя, многолетняя история, бренд, личный менеджер, кофе при заключении договора. Естественно все это тоже влияет на стоимость.
Помимо стоимости дров и петель в ваш заказ еще включена оплата за такие вещи как сервис и доверие. Ну и само собой наценка продавца) Будет удивительно, если я скажу, что в ваш заказ входит работы менеджера, замерщика, технолога, логиста, водителя и грузчика? А если половину из этого сделает один человек? Менеджер в одном магазине может показать вам как работают ящики разных производителей, показать образцы фасадов на большом формате, можно хотя бы увидеть понравившийся образец шкафа и понять подходит он вам или нет, так сказать “пощупать посмотреть”. А с другой стороны можно у вас дома во время замера в еще не готовой квартире на бетонном полу разложить книжки с маленькими образцами-квадратиками (ох как же я обожаю эти замеры в бетонной коробке, где даже стен еще нет, но клиент решил заранее сделать замер и узнать стоимость чтобы через пол года даже не вспомнить про вас, ведь замер бесплатный) услышать, что это фурнитура лучше той, ну и фотки примеров работ глянуть в телефоне. Вообще про тему сервиса можно отдельную статью написать, потому что люди иногда не ценят, когда он есть и возмущаются, когда его нет там, где и не должно быть)
Ну и доверие) Почему люди в первую очередь идут в большие магазины и только потом ищут альтернативу? Потому что в большом магазине есть реклама, имя, менеджеры с бейджиками и они уже очень давно на рынке. Там точно все будет хорошо, там не будет обмана, там сделают все в срок. И, объективно, я бы делал и делаю также. Заказывая в известной фирме, вы платите за доверие.
Одна из причин, по которой я открывал шоу-рум – это повысить уровень доверия. Вам есть куда прийти, в случае возникновения сложностей, есть я, который будет с вами на связи, ну и просто есть точка продаж, а не кто-то где-то там делает вам мебель и делает ли он ее вообще. Согласитесь, спокойнее прийти в магазин, сделать заказ, подписать документы, а не найти в интернете контору, от которой вы увидите только замерщика, он же примет у вас оплату и потом в конце к вам придет сборщик. И в случае чего пишите письма, если почта в договоре указана.
Да, магазин - это не панацея, он может набрать кучу заказов и в какой-то момент просто не открыться. Большой бренд имеет свои нюансы, например куча бюрократии. Это вам в отдел логистики, это вам в отдел рекламаций, а отправьте фото повреждений, а отправьте видео, а ждать 2 месяца и тд и тп. Везде свои минусы и плюсы.
Выглядит статья так, что все вокруг плохие и подозрительные, заказывать нужно только у меня. Но нет. Ни один из описанных вариантов не дает вам 100% гарантии, что все будет хорошо. Все косячат, в том числе и мы. Частный мастер может сделать лучше, чем сетевик, а может быть наоборот. Никто ни от чего не застрахован)
Я не стал затрагивать такие темы как оборудование, локация производства, зарплаты сотрудников, план продаж и так далее. Это все тоже влияет на стоимость изделия и у каждого продавца все эти факторы имеют разные величины. От этого тоже зависит стоимость, но расписывать эти аспекты – это еще на такой же объем статьи. Может как-нибудь потом.
Последний абзац и два примера “дорого, я нашел дешевле”. За одну неделю я посчитал два проекта. В одном случае я считал клиенту шкаф полностью в ЛДСП, и за те же деньги он нашел шкаф с прямыми фасадами в эмали. В другом случае я также считал шкаф полностью в ЛДСП и клиенту показалось подозрительным, что в другом месте такой же шкаф стоит в два раза дороже)
Вот и думайте)