Управление продажами – это искусство, требующее точности, стратегии и эффективных инструментов. Данных в CRM может быть очень много, и не зная общей картины анализировать процессы сложно. Сегодня поговорим о Плане и Воронке продаж – ключевых средствах для контроля продаж.
Он помогает менеджерам понимать, к чему стремиться, а руководителям – отслеживать прогресс и вносить коррективы. Стоит отметить что план – это не примерный прогноз на месяц, он должен быть основан на статистике и расчетах, состоять из четких целей и действий для их достижения.
В Битрикс24 уже есть встроенный План продаж, найти его можно в разделе CRM → Аналитика → План продаж.
Для настройки плана можно выбрать отчетный период, цель плана (сумма или количество сделок), а также вид плана: по людям, по направлениям, на всю компанию. Также вам будет доступен прогресс выполнения плана. Стоит отметить, что здесь учитываются только закрытые сделки, без учета сделок в работе.
Как формировать план продаж?
Конечно, видов планов может быть множество, как и факторов, влияющих на объемы продаж. Рассмотрим упрощенную схему:
Менеджеры создают черновики счетов на основании ожидаемых работ и оплат.
Руководитель анализирует текущую ситуацию, итоги прошлых периодов, оценивает эффективность сотрудников, и исходя из этого, выставляет план
Команда соглашается с планом 🙂
Важно, чтобы план продаж был адекватным – не заниженным и не завышенным. Оптимальный план продаж должен быть амбициозным, но достижимым, основанным на реальных данных и возможностях команды.
В помощь этому воспользуйтесь приложением План продаж из Маркета Битрикс24.
Возможность выбора не только сделок, но и счетов для расчетов.
Суммы ожидаемых оплат в работе (как раз для адекватного выставления плана).
Прогноз выполнения плана и отклонения от него – в процентах и суммах.
Годовой план (сумма планов по месяцам) – поможет оценить эффективность отдела продаж в целом.
Статистика прошлых периодов.
Это график, который помогает проследить процесс продаж от начала до конца. Основная метрика в нем – конверсия, её оценивают на каждой стадии.
В Битрикс24 доступны два варианта воронки - конверсионная и классическая, и обе включают в себя отчет по лидам и сделкам. Если кратко, то различия между ними в том, что классическая воронка учитывает только фактически пройденные стадии, а в конверсионной предполагается, что сущность (лид или сделка) проходит все промежуточные стадии (даже если по факту они были пропущены). Находится воронка продаж также в CRM-аналитике.
Для анализа доступна общая информация по каждой стадии: количество сделок, конверсия, сумма и длительность. Стоит отметить, что существует негласный лимит по количеству сущностей на портале: не больше 100 000 лидов, сделок или контактов.
Если у вас больше сущностей, или необходима более детальная информация по пути каждой из сделок на каждой стадии – воспользуйтесь приложением Воронка продаж.
Отличия с типовой воронкой Битрикс24:
Нет лимитов по количеству сущностей на портале;
Фильтры по отделам продаж (не только по всей компании или отдельным менеджерам);
Полезная детализация по каждой сделке;
Данные по отказам.
Формула продаж и ABC-анализ – комплексное решение, которое содержит в себе не только План и Воронку продаж, но и расчеты метрик для поиска точек роста и увеличения оборота. Кроме того, вам может быть полезен наш учебник по управлению продажами.
Грамотное управление продажами в Битрикс24 – путь к удвоению результатов и эффективному контролю процессов. Используйте План продаж для постановки четких целей, опираясь на статистику и данные прошлых периодов. А Воронка продаж поможет отслеживать каждый этап сделки, выявлять слабые места и улучшать конверсию. С помощью приложений вы сможете получить детальную аналитику для принятия важных решений. Помните, что успешное управление продажами требует постоянного совершенствования и адаптации к изменениям на рынке.
Остались вопросы? Пишите нам в телеграм-канал.
