MBA расшифровывается так: Master of Business Administration, по-русски — степень магистра делового администрирования. MBA — это бизнес-образование для менеджеров среднего и высшего звена, предпринимателей и коммерсантов. В рамках обучения студенты изучают финансовую аналитику, маркетинговые коммуникации, менеджмент, управление проектами, персоналом, микро- и макроэкономику, аудит и другие дисциплины.
Вы можете считать, что утрата клиентов не требует особых умений, однако хочу вас заверить, что это не так, особенно в моем случае. Обычные адвокаты теряют клиентов из-за игнорирования электронных писем, завышенных цен или облажавшись в суде. Так теряют клиентов адвокаты, которые ленивы, жадны или некомпетентны. Но чтобы терять клиентов так, как это делаю я, необходим истинный талант, данный Богом. Позвольте мне рассказать о случае, когда я потерял клиента, но при этом сэкономил ему четыре миллиона долларов.
Мой клиент представлял собой небольшой банк, едва ли достаточно крупный, чтобы заслужить такое название, и у него было несколько отделений то тут, то там, в городе, где я практикую. Их материнская компания была крупным международным банком, а мой клиент - их канадским детищем, крошечной попыткой материнского банка окунуть палец в канадские финансовые воды. С тех пор как я помогал им более двадцати лет назад, они сильно выросли, и теперь они довольно крупные. Я вижу их филиалы по всему городу. Жаль, что юридической работой у них занимается кто-то другой. Я бы сейчас был богат, если бы они по-прежнему были моими клиентами. Но человек со степенью MBA положил этому конец.
Нашей фирме не была присуща специализация на банковской деятельности, однако, когда одному из моих партнеров удалось привлечь небольшого банковского клиента, я не смог отказаться от этой возможности. Я был очень взволнован, когда на мой стол легло первое (и, в конце концов, последнее) дело по банковским спорам. Я всегда радуюсь, когда на мой стол попадает новое дело, потому что за ним всегда стоит какая-то история, а я люблю истории. История этого дела была замечательной.
В одном шаге от моего банковского клиента жил маленький проныра-мошенник, работавший в офисе компании Bigcorp Inc. Его задача заключалась в обработке чеков, выписываемых данной компанией. Однажды этот проныра пошел по улице к моему клиенту, маленькому банку, и открыл счет на имя «Bigcorp».
Не «Bigcorp Inc.», а просто «Bigcorp». Он опустил часть «Inc.». Открыв счет, он положил на счет небольшую сумму денег и оставил его в покое на несколько недель.
И вот однажды он зашел в банк, а в руках у него был чек, выписанный на имя его работодателя, компании Bigcorp Inc. Это было всего несколько сотен баксов, но проныра собирался совершить мошенничество и начал с малого. Он внес чек на счет, открытый на имя «Bigcorp», через банкомат, и, после стандартного удержания, сумма прошла, и внезапно проныра стал богаче на несколько сотен долларов. Никто в банке не заметил, что счет был открыт на имя «Bigcorp», а не «Bigcorp Inc.». Никто не заметил маленького мошенничества и в Bigcorp Inc, возможно, потому что проныра работал в отделе дебиторской задолженности, или в бухгалтерии, или в службе подсчета, и мог немного повозиться с книгами, чтобы все скрыть.
Спустя пару недель проныра сделал это снова, на этот раз с более крупной суммой, потом еще раз, и еще, и еще, и вскоре это стало его обычной практикой. Практически каждый день он приходил в банк и вносил чек на счет, открытый на имя Bigcorp без «Inc.», и эти чеки проходили. Bigcorp Inc. обворовывали, но кто-то спал на посту, и никто не заметил, что в их дебиторской задолженности образовалась дыра.
В конечном итоге маленькая преступная выходка проныры подошла к концу, и в конце концов Bigcorp Inc. проснулась и начала задавать вопросы. Но проныра благоразумно свалил, а Bigcorp Inc. посмотрела на моего клиента из маленького банка и заявила: «Вы должны мне четыре миллиона», потому что именно столько проныра украл у них.
Все это я выяснил довольно быстро, изучив досье, чеки, выписки и записи, однако наиболее сложной частью оказалось разобраться в законе. Проанализировав факты, я вновь перечитал исковое заявление. Когда я читал его в первый раз, оно показалось мне бессмысленным, но, углубившись в детали, я прочитал его снова и заметил, что оно составлено некачественно. В документе содержались жалобы и нарекания, однако отсутствовало четкое указание на причину иска. В результате первой моей мыслью было, что у Bigcorp Inc. нет оснований для подачи иска.
«Банк не виноват в том, что на Bigcorp Inc. работает мошенник», - подумал я, потому что мой банковский клиент не получал прибыли от мошенничества. Банк не крал деньги.
Но я начал проводить юридические исследования и вскоре обнаружил, что у Bigcorp Inc. имелись веские доказательства. Их иск основывался на деликте конверсии (п.п. Tort of conversion — это умышленное правонарушение, которое является гражданским эквивалентом уголовной кражи. Оно заключается в том, что кто-то без согласия владельца берёт его имущество и не возвращает его, продаёт его, существенно изменяет или серьёзно повреждает.), и мне потребовалось время, чтобы понять это, но это была именно конверсия, и доводы «Bigcorp Inc.» были убедительными. Что еще хуже, мой банк не имел права предъявлять встречные претензии или обвинять кого-либо. У моего клиента не было никакой защиты. Мой клиент был легкой добычей. Наше дело было настолько плохим, настолько ужасным, что я даже не знал, как его оспорить. Я не имел понятия, что написать в возражении на иск. Я вернулся домой и немного отдохнул, а когда на следующее утро пришел в офис, у меня уже был готов план.
Я написал письмо адвокату истца, в котором объяснил ему, что дело его клиента было безнадежным и что у него нет оснований для иска. Я предупредил, что, если он заставит меня выступить с защитой, я подам ходатайство об отклонении иска и потребую возмещения судебных издержек. Адвокат истца, помните, это тот человек, который не осознавал, что у него сильное дело, не провел должного исследования и не разобрался в сути деликта конверсии. Другими словами, он был слаб. Так что я, ведущий это дерьмовое дело, только и делал, что угрожал, в то время как адвокат, у которого было беспроигрышное дело, отмалчивался и тянул время.
Когда ваше дело выглядит слабо, а противник имеет не слишком сильного адвоката, то блеф — это приемлемая стратегия. Блеф работал очень хорошо, и у меня было ощущение, что адвокат истца близок к тому, чтобы поднять белый флаг. Но потом мой клиент нанял нового человека.
Мне с самого начала не понравился этот новичок. Он был типичным представителем своего вида - парень, который использовал новейшие бизнес-словечки, которые он выучил во время обучения на MBA. Такой парень, который говорит о «синергии» и «хороших результатах первого квартала».
«Меня беспокоит этот иск», — сказал мне человек с MBA.
«Тебе стоит беспокоиться. Если дело дойдет до суда, мы проиграем», - я ясно изложил свои мысли в электронных письмах. У банка не было защиты; всё, что мы могли сделать, это блефовать.
«Похоже, вы не очень-то переживаете по этому поводу».
«Ещё слишком рано для паники», — ответил я, — «Просто дайте этому время, и посмотрим, сработает ли блеф».
Однако у человека с MBA были свои идеи. Ему едва исполнилось тридцать, но он обладал учёной степенью и использовал свои умные словечки, и через несколько дней я получил от него письмо с примерно следующим содержанием: «Мы должны использовать интегрированную систему управления рисками для оптимизации распределения судебных дел, обеспечивая, чтобы крупные иски направлялись в известные фирмы, а менее значимые судебные дела перенаправлялись в более мелкие организации».
Что-то в этом роде. В целом, он намекнул, что это дело превышает мои возможности. Он собирается нанять крупную фирму, а я, возможно, смогу сидеть за детским столиком и заниматься их мелким судебным дерьмом. Вскоре после этого человек с MBA подтвердил, что наймет другую фирму, а пока он ищет, хочет, чтобы я не ввязывался в неприятности. Чтобы я мягко приостановил дело. По крайней мере, я думаю, что он имел в виду именно это, но на самом деле он написал что-то вроде «Учитывая срочную необходимость стратегической оптимизации ресурсов, я бы рекомендовал временно прекратить работу над этим конкретным делом и приостановить любые межюридические связи до тех пор, пока не будет найдена подходящая замена».
Но я, конечно, проигнорировал его, потому что понял, что близок к завершению. Я продолжал наседать и блефовать, и вскоре в моем деле появилось уведомление о прекращении дела, что означало его окончание. Их адвокат прислал мне уведомление и это все, что мне было нужно. Мне было наплевать на освобождение от ответственности (п.п.: Автор использует слово release — это обещание или обмен обещаниями сторон о том, какие претензии между ними урегулируются. В нём стороны предоставляют друг другу полный или частичный отказ от ответственности по всем или определённым претензиям.), отзыв иска или какие-то другие обычные формальности; мое дело было сплошным блефом, и чем меньше работы я требовал от адвоката противоположной стороны, тем лучше. В конце концов, если я потребую от него что-то сделать или подписать, он может перепоручить это кому-то другому в офисе, у кого есть мозги, и, если бы это произошло, игра была бы окончена.
«За какую сумму вы надеетесь уладить дело?» — спросил я человека с MBA в одном из последних писем.
Он ответил, что, по его мнению, он может уложиться в два миллиона, так как судебные иски имеют вероятность 50 на 50, и, соответственно, имеет смысл согласиться на половину убытков. Он был настоящим гением, человек с MBA.
Если бы у меня были коммуникабельность, если бы я умел вести беседу, возможно, я бы смог все уладить и сохранить клиента. Однако таких навыков у меня нет. Мой талант, как я уже упоминал в начале этой небольшой истории, заключается в том, чтобы терять клиентов. Поэтому, вместо того чтобы позвонить человеку со степенью MBA и объяснить свою стратегию простыми словами, восхваляя его гениальность и приглашая на игру в гольф, я ответил на его дурацкое письмо с хорошей новостью, что банку не придется ничего платить. Иск был прекращен, и, хотя технически истец мог подать иск снова, банку оставалось только сидеть и ждать, когда истечет срок давности по последнему чеку.
В течение нескольких дней я не получал известий от человека со степенью MBA. Думаю, он нанял кого-то из крупной фирмы, потому что, когда он наконец написал мне письмо, в его словарном запасе появились юридические слова. Почему я не добился согласия на освобождение (release)? Или хотя бы отказа от иска? Где протокол мирового соглашения? Как я мог так беспечно обращаться с деньгами и репутацией банка? И почему банк вообще нанял меня, а не кого-то, кто знал, что делает?
Так и случилось. Вот как это произошло. Я сэкономил банку четыре миллиона, но в книгах банковского учета меня занесли как дерьмового и беспечного юриста, которого следовало избегать любой ценой. Хотя банк и оплатил мой счет, это произошло с некоторой задержкой. Когда я поделился этой ситуацией с партнерами, они лишь покачали головами. Много лет назад они попросили меня держаться подальше от мероприятий по продвижению клиентов. Именно так вы теряете клиентов, позволяя Calledinthe90s разговаривать с ними.
Перед тем как опубликовать эту историю, я проверил человека с MBA на LinkedIn (п.п.: LinkedIn — американская социальная сеть для поиска и установления деловых контактов.), чтобы узнать, как поживает он и его умные словечки. Он покинул маленький банк много лет назад, чтобы говорить деловые речи в какой-то другой компании, и продержался там почти два десятилетия, но недавно начал новую карьеру консультанта. Возможно, он всегда хотел иметь собственный бизнес, но более вероятно, что это был «прискорбный случай возрастного несоответствия, приведший к вынужденному сокращению штата, подкрепленному стремлением к оптимальной парадигме производительности».
Что касается меня, то я все еще здесь, и я всегда буду ненавидеть иметь дело с обладателями степени MBA.
