FridmanRoman

Звонит мне друг — назовём его Марат. Казах, живёт в Китае лет 10, торговал на Wildberries через фирму в Казахстане. Успешно торговал, между прочим — обороты под миллион долларов в год.

И тут он мне выдаёт:

— Закрываю фирму в Казахстане. Буду открывать в Китае и торговать напрямую.

Я такой: — Чё случилось-то?

— Сейчас в Китае торговать на WB намного выгоднее, чем через Казахстан. Я посчитал — там просто другая математика.

И когда он мне показал цифры, я понял: он не шутит. Он не один такой. И это тренд, который меняет всю игру.

Как всё было раньше

Марат — не новичок. Он с 2015 года в теме закупок из Китая, торгует на российских маркетплейсах. Живёт в Гуанчжоу (это такой китайский хаб производства всего и вся), знает язык, связи с фабриками — всё как положено.

Схема у него была классическая:

- Заказываешь товар на фабрике в Китае

- Везёшь в Казахстан (у него там была зарегистрирована фирма)

- Оттуда отправляешь на склады WB в России

Почему через Казахстан, а не напрямую? Потому что так было выгоднее по налогам и таможне. Плюс проще оформление документов — там свои лазейки, свои схемы. Работало годами.

Но в 2024-25 всё полетело к чертям.

Во-первых, граница Казахстан-Россия закрылась на несколько месяцев. Помните эти новости про тысячи фур, застрявших в очередях? Марат тогда потерял кучу денег — товар стоял, сроки горели, WB штрафовал за задержки поставок.

Во-вторых, в Казахстане подняли налоги. Держать там фирму стало заметно дороже. А ещё добавились какие-то новые требования к документам, которые просто съедали время.

И тут Wildberries запустил программу для китайских продавцов. С такими условиями, что Марат сел, просчитал всё — и охренел.

Что предложил WB китайцам

Я попросил Марата показать, что конкретно изменилось. Он скинул мне целую презентацию. Вот что даёт WB китайским продавцам:

Комиссия 5-16% (зависит от категории товара)

Для сравнения: российским селлерам недавно подняли комиссию на 5%, средняя сейчас 20-35%. То есть разница — в два раза. Это не какая-то мелочь, это вообще другие деньги.

120,000 баллов на рекламу при входе

Это примерно 120 тысяч рублей бесплатной рекламы на старте. Российским новичкам такого не дают вообще. Ты приходишь — и сразу можешь раскрутить товар нормально, без вложений в рекламу.

Бесплатное хранение первые 60 дней

Российские селлеры платят за хранение с первого дня. За 2 месяца это может набежать 50-100 тысяч рублей, в зависимости от объёма. А китайцам — бесплатно.

Никаких деклараций, сертификатов, честных знаков

Вот это вообще бомба. Марат говорит, что раньше на оформление документов для каждой новой партии товара уходило 2-3 недели и 30-50 тысяч рублей. Декларации, сертификаты соответствия, маркировка честными знаками — целая бюрократическая возня. Теперь это не нужно — WB берёт на себя. Китайцы просто сдают товар, и всё.

FBS логистика через Владивосток

Ты сдаёшь товар на складе в Китае (или Гонконге), дальше везёт сама платформа. Стоимость доставки ниже, чем везти через карго самому. И ты не паришься — отдал товар и забыл.

Расчёты в юанях, возврат денег раз в неделю

Не надо париться с конвертацией рублей, курсами, потерями на обмене. Платформа сама всё считает в юанях, возвращает деньги раз в неделю.

Марат показал мне официальную страницу WB для китайских продавцов. Я проверил — всё правда. Условия реальные.

А в чём тогда разница?

Я спрашиваю: — Но ведь ты и раньше торговал из Китая, просто через Казахстан. В чём разница-то по деньгам?

Он мне объясняет:

— Разница в том, что раньше я платил:

- Комиссию WB примерно 20%

- Налоги в Казахстане около 12%

- Логистику Китай → Казахстан → Россия (двойное плечо, дорого)

- Документы и сертификаты через казахстанскую фирму

Итого расходов было где-то 35-40% от оборота. Почти половина выручки уходила на издержки.

— А сейчас я буду платить:

- Комиссию WB примерно 10% (средняя по моим категориям)

- Налоги в Китае около 5%

- Логистику Китай → Владивосток (одно плечо, дешевле)

- Никаких документов

Итого расходов будет около 20% от оборота.

Экономия — почти в 2 раза.

На его обороте (около 100 миллионов рублей в год) это означает дополнительные 15-20 миллионов чистой прибыли. В год. Просто от смены юрисдикции. Просто от переноса бумажек из одной страны в другую.

Я сижу, считаю в уме эти цифры, и понимаю: он прав. Это не какое-то сомнительное решение. Это очевидное бизнес-решение.

Марат не один такой

Он мне говорит:

— Ты знаешь, сколько русских селлеров уже открыли компании в Китае? Только в моём окружении — человек 20. И это за последние 3 месяца.

Я не верю:

— Серьёзно? Русские прям переезжают в Китай ради WB?

— Не переезжают физически. Просто регистрируют компанию. Стоит около 650 тысяч рублей, делается за полтора-два месяца. Дальше нанимаешь местного менеджера (или сам приезжаешь пару раз в год), работаешь с фабриками, отгружаешь на WB. Всё.

Он скидывает мне контакт юридической фирмы, которая специализируется на открытии компаний в Китае для русских. Я захожу на их сайт — там прям услуга называется "Легализация для торговли на российских маркетплейсах". Цена: 650 тысяч рублей, срок 1,5-2 месяца, полное сопровождение.

Это уже не единичные случаи. Это тренд.

Марат добавляет:

— Понимаешь, в чём дело? Wildberries строит склады во Владивостоке специально под китайские товары. Это стратегия платформы. Они хотят, чтобы китайцы заходили массово.

— Но зачем WB это нужно? — спрашиваю я.

— Больше товаров = больше выбора = больше покупателей. Плюс китайцы привезут низкие цены — это понравится аудитории. WB в любом случае выигрывает. Они берут комиссию с оборота, им неважно, кто продаёт.

— А российские селлеры?

— Российские селлеры проиграют.

Что я понял из этого разговора

После разговора с Маратом я целый вечер сидел, перечитывал его таблицы, гуглил информацию, проверял цифры. Вот что я понял:

Это не временная акция.

WB вкладывается в инфраструктуру (склады во Владивостоке), даёт масштабные льготы китайским продавцам, упрощает всю систему. Это долгосрочная стратегия. Они не просто так тратят деньги на склады и логистику.

Китайцы придут массово.

Если один Марат знает 20 человек, которые уже открыли фирмы в Китае за 3 месяца, сколько их всего по стране? Сотни? Тысячи? Это только начало. Когда информация разойдётся шире, поток будет ещё больше.

Российские селлеры не смогут конкурировать по цене.

Когда у тебя комиссия 20%, а у конкурента 10% — ты автоматически дороже на 10-15%. Если ты продаёшь товар за 1000 рублей, китаец продаст за 850-900 и всё равно заработает больше тебя. Покупатель выберет дешевле. Это математика, тут не поспоришь.

Даже "серые" схемы через Казахстан больше не спасают.

Раньше можно было снизить издержки, торгуя через казахстанскую фирму или другие прокладки. Сейчас даже это невыгодно по сравнению с прямой работой из Китая. Плюс риски на границе — помним историю с застрявшими фурами.

Государство, возможно, введёт НДС на иностранные товары.

Минфин предлагает вводить НДС на товары из-за рубежа к 2027 году (сначала 5%, потом к 2030 году — 20%). Это должно выровнять условия. Но тут два момента:

- До 2027 года китайцы успеют занять большую долю рынка

- Даже с НДС у них останется преимущество в себестоимости (они же производители)

Что делать российским селлерам?

Честно? Я не знаю однозначного ответа. Я не гуру маркетплейсов, я просто парень, который послушал друга и охренел от цифр.

Но вот варианты, которые я вижу:

Переезжать в Китай (как Марат) — если готов к рискам, есть 650 тысяч на открытие компании и время на оформление. Не для всех подойдёт, но если обороты большие — окупится быстро.

Искать защищённые ниши — где китайцы пока слабы. Например, быстропортящиеся товары, локальное производство (крафтовые штуки, авторские товары), кастомизация под заказ. Где важна скорость реакции, а не только цена.

Строить бренд — чтобы конкурировать не ценой, а лояльностью покупателей. Если у тебя есть узнаваемый бренд, людям будет не так важна разница в 100-200 рублей. Но это долгий путь.

Ждать государство — может, введут НДС и выровняют условия. Но это не точно, и это не скоро. А рынок меняется уже сейчас.

Марат мне сказал в конце разговора:

— Знаешь, я не радуюсь, что так получилось. Мне жалко российских ребят, которые вкладывались, строили бизнес, а теперь не могут конкурировать. Но это бизнес. Если есть более выгодная схема — я иду туда. Иначе меня просто сомнут.

И он прав. В бизнесе нет сентиментов. Есть цифры и логика.

Вместо заключения

Я не призываю всех бежать открывать компании в Китае. Это не для каждого, это требует ресурсов, времени, понимания специфики.

Но важно понимать: рынок меняется прямо сейчас. Wildberries делает ставку на китайских продавцов. Это факт. И если вы торгуете в массовых категориях (одежда, электроника, товары для дома, аксессуары), вам нужно думать, как адаптироваться.

Потому что через год-два ценовая конкуренция станет настолько жёсткой, что выживут только те, кто либо снизил издержки до китайского уровня, либо ушёл в ниши, где цена — не главное.

А как вы думаете, справятся ли российские селлеры с китайской экспансией на WB? Или это действительно конец эпохи для мелких и средних игроков?

Пишите в комментариях — интересно ваше мнение. Может, кто-то уже сталкивался с похожей ситуацией или знает другие варианты выхода?

---

UPD: Некоторые в мне пишут, что это всё фигня и конспирология. Ребят, я просто рассказал историю знакомого и показал цифры. Верить или нет — ваше дело. Но цифры — это цифры, их не обманешь.

Вы заказали товар из Китая месяца два назад. Оплатили $1.8 за килограмм доставки через карго. Груз должен был приехать за две недели. Но он не приехал. Прошёл месяц. Второй. И вот вам письмо от карго-компании:

«Уважаемый клиент, для прохождения вашего груза через границу требуется доплата $2.5 за килограмм. Просим принять решение в течение 48 часов. При отказе груз будет реализован на территории Казахстана».

У вас 300 килограммов товара. Доплата = $750. Плюс те $540, что вы уже заплатили. Итого доставка обойдётся в $1,290 вместо $540. Почти в 2.5 раза дороже.

Вопрос: платить или не платить? И вообще, что, чёрт возьми, происходит?

Сейчас разберём всё по полочкам, с цифрами и без воды. Потому что такая ситуация прямо сейчас у тысяч селлеров — и всем нужно принимать решение.

Часть 1: Что вообще случилось (коротко о главном)

Начиная с августа 2025 года Россия резко ужесточила контроль на границе с Казахстаном. Если раньше карго работало как часы — товар из Китая через Казахстан в Россию за 10-14 дней, никаких вопросов, — то с конца лета всё встало.

Факты без прикрас:

• На границе с Казахстаном застряло около 7,500 фур с товарами

• Грузы, отправленные в августе-сентябре, стоят до сих пор (уже 1.5-2 месяца)

• Селлерам предлагают доплатить от $2.5 до $10 за килограмм — или потерять груз

• После 10 декабря 2025 ситуация либо ужесточится, либо продлят этот "временный порядок"

Почему это произошло?

Официальная причина — борьба с "серым импортом". Товары, которые везли через карго, часто шли без полноценного таможенного оформления, без уплаты НДС и пошлин, иногда — вообще непонятно как оформленные. Государство теряло на этом миллиарды рублей налогов.

Плюс были случаи, когда в грузах находили запрещённые товары (например, партию беспилотников). После этого решили навести порядок.

24 октября вышел Указ Президента № 778, который действует до 10 декабря. Суть: можно ввезти товар упрощённо, но с обязательным декларированием и уплатой всех таможенных платежей. На практике это превращается в доплату $2.5-10 за килограмм в зависимости от категории товара.

Часть 2: Сколько реально стоит эта доплата

Давайте посчитаем на конкретных примерах. Возьмём три типичных случая:

Случай 1: Хозтовары, 300 кг

Было:

• Доставка: $1.8/кг = $540

• Срок: 14 дней

Стало:

• Доставка: $1.8/кг = $540

• Доплата: $2.5/кг = $750

• Итого: $1,290 (почти в 2.4 раза дороже)

• Срок: 60+ дней (и это ещё везёт, если приедет)

Случай 2: Электроника, 150 кг

Было:

• Доставка: $2/кг = $300

Стало:

• Доставка: $2/кг = $300

• Доплата: $5-10/кг = $750-1,500

• Итого: $1,050-1,800 (в 3.5-6 раз дороже)

Случай 3: Обувь, 500 кг

Было:

• Доставка: $1.8/кг = $900

Стало:

• Доставка: $1.8/кг = $900

• Доплата: $3.5/кг = $1,750

• Итого: $2,650 (почти в 3 раза дороже)

Видите закономерность? Доставка дорожает в 2-6 раз в зависимости от категории.

Часть 3: Стоит ли доплачивать? (формула расчёта)

Короткий ответ: зависит от вашей конкретной ситуации. Вот формула, по которой можно принять решение:

Формула целесообразности

(Доплата + уже оплаченная доставка) / Стоимость товара × 100% = X%

• Если X < 30% → доплачивать, скорее всего, выгодно

• Если X = 30-50% → пограничный случай, нужно считать детально

• Если X > 50% → возможно, проще заказать новую партию

Пример расчёта

У вас 300 кг товара:

• Стоимость товара: $9,000 (по $30/кг)

• Уже оплачено за доставку: $540

• Требуют доплатить: $750

• Итого на доставку: $1,290

$1,290 / $9,000 × 100% = 14.3%

Это меньше 30% — доплачивать выгодно.

Но если у вас товар стоит $3,000, а доплата та же ($750 + $540 = $1,290), то:

$1,290 / $3,000 × 100% = 43%

Уже на грани. Нужно считать, останется ли прибыль после продажи.

Что ещё учесть

1. Актуальность товара
   Если это сезонный товар, и сезон уже прошёл — может, лучше не доплачивать.

2. Конкуренция
   Если за 2 месяца вашу нишу заполнили конкуренты и цены упали — считайте, сможете ли продать с прибылью.

3. Рейтинг магазина
   Если из-за отсутствия товара рейтинг просел — продажи будут хуже, чем раньше. Закладывайте это в расчёт.

4. Альтернативы
   Может быть, дешевле заказать новую партию через белую доставку, чем доплачивать за застрявшую?

Часть 4: Альтернативы карго (что делать дальше)

Окей, с застрявшим грузом разобрались. А что делать с будущими поставками? Варианта три:

Вариант 1: Продолжать карго (с новыми реалиями)

Плюсы:

• Относительно быстро (если не застрянет)

• Не нужно разбираться в ВЭД и таможне

Минусы:

• Высокие риски (груз может застрять снова)

• Доплаты теперь норма, не исключение

• Непредсказуемость сроков

• После 10 декабря может стать ещё хуже

Реальная стоимость сейчас:
$1.8/кг (базовая ставка) + $2.5/кг (доплата) = $4.3/кг

Это уже сопоставимо с белой доставкой!

Вариант 2: Белая доставка (официальное оформление)

Плюсы:

• Предсказуемость (сроки, стоимость)

• Документы на руках (ГТД, сертификаты)

• Нет риска конфискации

• Можно работать с крупными клиентами

Минусы:

• Дороже на 30-50% чем карго (каким карго было раньше)

• Больше бюрократии

• Нужен минимальный объём (от 100-200 кг выгодно)

Реальная стоимость:

• НДС: 20%

• Пошлина: 5-10% (зависит от товара)

• Логистика + брокер: $2.5-3.5/кг

• Итого удорожание: 35-45% к закупочной цене

Когда выгодна белая:

• Регулярные поставки (окупается настройка процесса)

• Объёмы от 100 кг

• Долгосрочный бизнес

• Нужны документы для работы с B2B

Вариант 3: Работать через маркетплейсы (FBO Китай)

Плюсы:

• Китайцы везут сами

• Логистика почти бесплатная (маркетплейс дотирует)

• Не нужно заморачиваться с доставкой

Минусы:

• Ограниченный ассортимент

• Высокая конкуренция

• Китайцы демпингуют

• Нет своего товара (только то, что есть у китайских поставщиков)

Кому подходит:
Дропшипперы, арбитражники, мелкие партии на тест

Часть 5: Пять выводов из всей этой ситуации

После двух месяцев этого кошмара я сделал несколько выводов. Делюсь:

1. Всегда держи финансовую подушку

Минимум на 3 месяца операционных расходов. Если бы у меня были свободные деньги, я бы мог заказать вторую партию параллельно, пока первая стояла. Но я вложил всё в один груз. Ошибка.

Правило: Максимум 40% оборотки — в пути, 60% — подушка и оборотные.

2. Карго — это не "дешёвая доставка", это "рискованная доставка"

Нужно считать так:
Реальная цена карго = Ставка × Вероятность довезти + Стоимость товара × Вероятность потерять

Если карго $1.8/кг, но вероятность конфискации 20%, то реальная цена:
$1.8 × 0.8 + (стоимость товара × 0.2)

Для товара стоимостью $30/кг:
$1.44 + $6 = $7.44/кг (реальная стоимость с учётом рисков)

А белая за $3.5/кг вдруг не кажется такой уж дорогой.

3. Дёшево, быстро, надёжно — выбирай два

Классическая дилемма:

• Карго: было дёшево и быстро, но не надёжно

• Белая: надёжно и быстро, но не дёшево

• Морской контейнер: дёшево и надёжно, но не быстро

Нельзя хотеть всё сразу.

4. Диверсифицируй маршруты и способы

Не клади все яйца в одну корзину:

• Часть товара — через белую (базовый ассортимент)

• Часть — через карго (на свой риск, если нужна скорость)

• Часть — через FBO Китай (тесты новых позиций)

Если один канал встанет — другие продолжат работать.

5. Эра "лёгких денег" на маркетплейсах закончилась

Раньше можно было купить товар на 1688 за копейки, привезти через карго и продать на Ozon с маржой 40%. Сейчас:

• Доставка подорожала в 2-3 раза

• Комиссии маркетплейсов выросли с 20-27% до 40-43%

• Китайцы демпингуют напрямую

Маржа упала с 40% до 5-10%, а у многих — в минус.

Кто не готов работать серьёзно (белая доставка, бренд, ценность выше цены) — вылетит из рынка.

Итого: что делать?

Если у вас груз застрял:

1. Посчитайте по формуле выше — стоит ли доплачивать

2. Оцените актуальность товара и состояние ниши

3. Если доплата < 30% от стоимости товара — доплачивайте

4. Если > 50% — подумайте о заказе новой партии в белую

Если планируете новые поставки:

1. Серьёзно рассмотрите белую доставку (она не так дорога, как кажется)

2. Диверсифицируйте маршруты

3. Держите финансовую подушку на 3-6 месяцев

4. Считайте не цену за килограмм, а полную стоимость с рисками

Ситуация изменилась навсегда. Карго в том виде, как было — больше не будет. Либо адаптируешься, либо уходишь. Третьего не дано.

А как у вас дела? Ваши грузы застряли? Доплачивали или решили потерять? Делитесь в комментах — сейчас важно обмениваться реальными кейсами и помогать друг другу.

И кто планирует переходить на белую доставку — давайте обсудим. Может, вместе дешевле выйдет (совместные закупки крупными объёмами).

P.S. Если кому-то нужны контакты нормальных брокеров для белой доставки или калькулятор расчёта целесообразности доплаты — пишите в комментах, помогу чем смогу. Мы все в одной лодке сейчас.

Работа с Китаем всегда была приключением, но то, что началось после выхода указа №778, я даже не назвал бы "логистикой" — скорее, квестом с элементами бюрократического хоррора.

Сначала всё шло как обычно: поставщик, договор, товар в пути. И тут начинается — “по новому указу груз должен идти через СВХ”. Звучит вроде привычно, пока не начинаешь разбираться, что это вообще значит.

А значит, друзья, что СВХ — это не просто склад, где грузы ждут своей очереди. Это территория самой таможни, где ваш товар лежит под присмотром, пока вы собираете кучу документов, ждёте проверки и платите за каждое движение. Таможенники называют это “контроль”. Я называю — “зал ожидания в аду”, только без кофе и розеток.

Когда начинаешь вникать, выясняется, что получателем теперь может быть только юрлицо.
Физикам — разве что для личных нужд. Продавать потом нельзя.
Так что если вы, как и я, работаете через своё ИП, придётся уведомлять таможню заранее: кто вы, что везёте, сколько стоит. Уведомление можно отправить через брокера, но по сути это — заявление “я признаю, что это мой груз, и готов за него отвечать”.

А дальше всё по новому сценарию:

1. Товар можно везти только на СВХ, одобренный таможней.

2. Там его промаркируют — не бесплатно, разумеется. Цены на СВХ выше рынка.

3. До 27 декабря 2025 года нужно задекларировать, заплатить пошлины, НДС и оформить сертификаты.

4. И да, теперь фуры сопровождает сама таможня — “мимо” никуда не поедете.

Самое весёлое началось, когда я спросил: “А если просто отказаться от груза?”.
Ответ прост — не получится.
Если ваш товар оказался в сборной фуре, а каргист решил везти по белой схеме, он всё равно попадёт на таможню. И там уже начнётся диалог: “Кто платит?”.

И если каргист не возьмёт вопрос на себя — всё, это ваши расходы.
Сколько — никто не скажет заранее. Таможня может “пересчитать” цену товара, доначислить платежи, а потом ещё и через пару лет вспомнить про “постконтроль”.

А теперь вишенка на торте — какие товары вообще нельзя ввозить по указу.
Под запретом оказались: электроника, смартфоны, дроны, медтехника, БАДы и витамины, и, самое обидное — детские игрушки.
То есть, если у вас в заказе плюшевый медвежонок и пара дронов для контента — привет, они остаются за границей.

И знаете, что самое ироничное?
Некоторые предприниматели пошли “с повинной” — признались, что пытались завезти контрабандой, и решили легализоваться.
Вот только у ФТС и ФНС три года постконтроля.
Так что теперь им могут доначислить налоги и пошлины за всё, что уже давно продано.

Если честно, складывается ощущение, что всё это сделано не для упрощения, а для “фильтрации” — кто выдержит бумажный шторм, тот и продолжит работать.
Остальным — в лучшем случае нервы, в худшем — списание груза и убытки.

А вы уже сталкивались с этой новой схемой по указу №778?
Удалось оформить всё “по-белому” или пока ищете обходные пути?
Пишите в комментариях — интересно сравнить, как с этим справляются другие.
Если нужно, могу поделиться контактами брокера, который хотя бы объясняет всё человеческим языком.

Вчера звонил клиент. Продаёт на Wildberries пять лет, оборот под 10 миллионов в месяц. И у него заблокировали все счета. Все. Сбер, Тинькофф, Альфа. Причина банальная - налоговая увидела, что он продаёт китайские товары тоннами, а ГТД на них нет. И вот он сидит с замороженным бизнесом, бегает по юристам. А мог перестроиться полгода назад, когда я ему говорил.

Таких историй за последние три месяца я слышу каждую неделю. И знаете, что интересно? Все эти ребята думали, что "пронесёт". Ну или "у меня небольшие объёмы, не докопаются". Докопались. Потому что система изменилась, а многие этого ещё не поняли.

Что реально поменялось в 2025 году

Глава ФТС Пикалев в сентябре в Совете Федерации озвучил планы. С апреля 2026 года вводят предварительное уведомление таможни о ввозе товара. Звучит сложно, а на деле значит одно: без документов груз просто не пустят через границу. Точка.

Но дело даже не в будущих изменениях. Дело в том, что прямо сейчас налоговая видит полное дерево всех ваших операций. Я не шучу - от момента, когда вы переводите юани поставщику в Китае, до момента, когда покупатель платит вам на Wildberries. Все прослойки, все "помощники", все серые схемы видны как на ладони.

Как на самом деле работает белая доставка (без воды)

Забудьте инструкции в духе "шаг 1, шаг 2, шаг 3". Расскажу, как я это делаю для своих клиентов на примере конкретного кейса.

Кейс с керамогранитом

Клиентка торгует керамогранитом. Нашла поставщика на 1688, цена хорошая. Обычно все везут керамогранит карго, так дешевле же. Но у неё с самого начала подход правильный: "Хочу всё легально, в перспективе масштабироваться".

Первым делом я попросил её запросить у поставщика инвойс. Не просто прайс, а именно коммерческий инвойс с их печатью, реквизитами, описанием товара по-английски. Это основа для таможни. Плюс габариты каждой коробки (важно, не вес, а именно габариты). Плюс для керамогранита нужен специальный документ - сертификат РК (радиационный контроль). Без него таможня не пропустит.

Когда всё собрали, передал документы нашему брокеру. Он считает стоимость: сам товар + доставка до границы + пошлина (для керамогранита 10% по ТНВЭД) + НДС 20% + его услуги примерно 25 тысяч за партию.

Здесь клиентка офигела: "Как так, я хотела закупить на 700 тысяч, а выходит почти 945?". Говорю: ну да, белая доставка из Китая в Россию дороже на 30-35%. Зато ты спишь спокойно, у тебя ГТД на руках, маркетплейс не забанит, налоговая не придёт.

Она подумала и согласилась. Тем более что у неё ООО с НДС и так что эти 20% НДС она потом вернёт через вычет. По факту переплата вышла процентов 15, не больше.

Оплатили товар через торговый дом. Это вообще отдельная тема - сейчас через обычные банки деньги в Китай не переведёшь. У нас свой ТД в Гуанчжоу, покупаем товар от своего лица, оформляем экспорт и везём. Главное, даём закрывающую счёт-фактуру, иначе китайцы ещё 13% накинут сверху.

Груз пришёл через месяц. С полным пакетом: ГТД, инвойс, сертификат, паспорт сделки. Клиентка загрузила на маркетплейс, указала номер ГТД в карточках товара и всё чисто.

Через три месяца она заказала уже вторую партию на 1.6 млн. рублей. Потому что конкуренты начали вылетать из-за проверок, а у неё всё легально.

Почему валютный контроль это не шутки

Слышу часто: "Я оплачу со счёта Сбербанка официально, а привезу потом карго, какая разница?". Разница огромная. И вот вам реальный случай, который был у моего знакомого в логистике.

Кейс с косметикой

Продавец косметики открыл ООО, решил "сделать красиво". Перевёл официально 8000 долларов поставщику в Китай через банк. Банк, естественно, поставил контракт на валютный учёт, это автоматом происходит. И теперь требует документы: где груз, где таможенная декларация, где подтверждение, что деньги пошли именно за этот товар.

А парень привёз через карго. То есть документов нет. Банк заблокировал счёт. Потом пришла налоговая. Результат: штраф 8000 долларов (100% от суммы) + заморочки по статье 193.1 УК РФ (незаконный вывод валюты). Уголовка!

Смешно, но он думал: "Ну я же реально товар ввёз, просто через карго". Только закон работает иначе. Если провёл валютный платёж официально, то обязан закрыть его таможенными документами. Нет документов, значит, незаконный вывод валюты.

Для маленьких сумм (тысяча долларов там) обычно не докапываются. Но начиная с 5-10 тысяч это уже риск. А если регулярно переводите, то вообще вопрос времени, когда прилетит.

Важно: Либо платите через алипей/агента и везёте карго (серая схема, но хоть без валютного контроля), либо делаете полностью белую цепочку с торговым домом. Но не смешивайте.

1688 и головная боль с официальными закупками

Знаете, что бесит продавцов на маркетплейсах? Что китайцы на 1688 часто вообще не понимают, что такое "официальный экспорт". Ты им пишешь: "Мне нужен инвойс для таможни, экспортные документы". Они в ответ: "Друг, мы продаём, скажи адрес своего склада, всё просто!".

Причём раньше была заморочка с экспортной лицензией - без неё продавец не имел права отгружать товар легально. Но после того как нас отключили от SWIFT, это стало вообще неактуально. Всё равно ты напрямую не переведёшь деньги через банк, нужны обходные пути.

Вот и получается: продавцы на 1688 просто не заточены под работу с Россией по белым схемам. Они привыкли работать с карго быстро, просто, без бумаг.

Решение: торговый дом

Почти у всех нормальных компаний, которые возят белым ввозом, есть свой ТД в Китае. Он выступает посредником: покупает товар у фабрики от своего китайского юрлица, оформляет экспорт, потом перепродаёт вам в России с документами.

Важный нюанс: торговый дом должен давать закрывающую счёт-фактуру. Иначе в Китае с вас возьмут ещё 13% НДС и вот ваша экономика полетела. Мы с этим столкнулись года три назад, когда работали с одним ТД. Они "забыли" про счёт-фактуру, и клиент в итоге переплатил тысяч 80. С тех пор я всегда проверяю этот момент заранее.

Есть вариант для совсем крупных ребят, открыть свою компанию в Китае и счёт в ВТБ Шанхай. Тогда ты сам себе торговый дом. Но это имеет смысл, если у тебя обороты от 30-50 миллионов в год. Меньше, совсем невыгодно заморачиваться.

Серые схемы, которые кончились плохо

За десять лет я насмотрелся на всё. И вот что скажу: раньше многие схемы работали, потому что система была дырявая. Сейчас дыры закрыли. А люди по инерции продолжают.

"Сделано в РФ" на китайском товаре

Недавно консультировал продавца сумок. Он везёт из Китая, а в маркировке пишет "Произведено в России". Спрашиваю: "У тебя есть производство?". Он: "Ну нет, но у всех так".

Объясняю ему: налоговая сейчас требует либо номер из реестра российской промышленной продукции, либо сертификат СТ-1. Если этого нет, они запросят, где твоё производство. И если окажется, что оно в квартире бабушки существует только на бумаге, то привет проверка.

Плюс там ещё заморочка с честным знаком. Почему КИЗы выпущены ООО "Ромашка", а продаёшь ты? Где твой ОКВЭД на производство? И они могут прийти на "производство" причём очень настойчиво.

Он послушал и решил перестать рисковать. Потому что знает парня, которому уже пришла налоговая с такими вопросами. Сидит сейчас, объясняет, что у него две тысячи сумок "произвели" три сотрудника в гараже за месяц.

Занижение стоимости в документах

Это вообще классика. "Я в УПД укажу меньшую сумму, чтоб налогов меньше". Только налоговая видит всё. У них система автоматически сравнивает:

• Сколько ты продал на маркетплейсе

• Сколько задекларировал в документах

• Откуда приходили деньги на счета

Если не сходится, алгоритм сразу сигналит инспектору. Дальше блокировка счетов и вопросы. Причём блокируют сразу во всех банках, это теперь единая база.

У клиента был случай: он честно возил белым ввозом, всё легально. Но решил "сэкономить" и в одной партии занизил стоимость в документах. Налоговая прислала запрос. Пришлось объяснять, доказывать, что это ошибка. Повезло, что он не систематически так делал, поэтому ограничились предупреждением.

Переводы между картами

Это отдельная тема. Даже если ты просто переводишь себе деньги из Сбера в Тинькофф, банк может заблокировать карту. Особенно если сумма больше 100-150 тысяч.

У банков сейчас план сверху на выявление подозрительных операций. Стоит бот, анализирует. Попала операция под критерии - блок. И даже менеджер банка не поможет, потому что решение автоматическое.

А если налоговая увидит, что по твоим картам физлица прошло за три года 5 миллионов, она может признать это коммерческой деятельностью. И доначислить налоги на всю сумму. Срок давности - три года. Представьте: вам пришёл счёт на 650 тысяч налога за деньги, которые вы уже давно потратили.

Что я советую делать прямо сейчас

Смотрите, у вас есть примерно полгода-год, чтобы перестроить бизнес. Дальше начнётся жёсткий контроль, и кто не успел, тот опоздал.

Если обороты средние или растут (от миллиона)

Переходите на белую доставку. Да, дороже. Да, дольше. Но это инвестиция в будущее. Найдите компанию с торговым домом, посчитайте экономику, сделайте пробную партию. Один раз разберётесь, а дальше уже по накатанной.

Если у вас ООО с НДС

Вообще идеальная ситуация. Вы платите 20% НДС при ввозе, но потом возвращаете через вычет. По факту переплата получается 10-15% — это не космос. Зато вы полностью легальны, можете масштабироваться без страха.

Для всех

Сделайте две вещи:

1. Выберите один банк для бизнеса и работайте только через него. Чем больше банков, тем выше риск блокировок.

2. Разделите личные и бизнес-финансы. Не гоняйте миллионы по картам физлиц, потому что это прямой путь к проблемам.

И главное - не думайте, что "пронесёт". Не пронесёт. Система изменилась. Те, кто это понял и перестроился, работают спокойно. Остальные сидят с заблокированными счётами и ждут налоговую.

Я видел десятки таких случаев. Не хочу, чтобы вы стали следующим.

Пишу на основе 10+ лет в логистике. Работаю с продавцами на маркетплейсах каждый день. Всё, что описал - реальные кейсы.

Три года назад сижу в Гуанчжоу, решаю вопрос с застрявшим контейнером на таможне. Звонит Артём, клиент из Тюмени:

— Роман, ты где?

— В Гуанчжоу. Что случилось?

— Везу 40-ку планшетов из Шэньчжэня. Первая серьезная партия. Завтра отгрузка. Можешь быть на приёмке?

— До Шэньчжэня 40 минут. В чём дело?

— Чутьё что-то палит. Приедешь?

Артём запустил линейку планшетов под своим брендом. Производство заказал на китайской фабрике. Опытный парень, работает с Китаем лет пять. Если он чует дичь - значит, она там есть.

— Завтра к 9 утра буду.

Выезжаю в 8:20. Дорога пустая, за 40 минут добираюсь. Встречаемся с Артёмом на складе фабрики на окраине Шэньчжэня.

Он показывает спецификацию: 8 Гб оперативки, 128 Гб памяти. Образцы, которые ему присылали месяц назад, летали - всё работало отлично.

— Чего тогда боишься?

— Слишком быстро согласились на производство. Обычно торгуются, а тут сразу: "Да, делаем".

В логистике это плохой знак. Когда китайцы соглашаются слишком легко жди подвоха.

Начинается погрузка. Рабочие таскают коробки с планшетами в контейнер. Я проверяю документы — паккинг-лист, инвойсы. Всё в порядке, бумаги идеальные.

Артём молча смотрит на коробки. Потом говорит:

— Вскройте одну. Хочу проверить планшеты.

Чжао, хозяин фабрики, напрягается:

— Зачем? Всё упаковано уже, документы подписаны...

— Просто проверю.

Рабочий вскрывает коробку. Артём достаёт планшет, включает. Запускает тестовое приложение для проверки характеристик.

И замирает.

Оперативка — не 8 Гб, а 4. Память — не 128, а 64.

Артём молча протягивает мне планшет. Я смотрю на экран.

Пиздец.

Они воткнули дешёвую память вместо той, что по контракту.

Он просит достать ещё три планшета. Рандомно, из разных коробок.

Результат одинаковый - левая память. Везде. Китайцы просто заменили комплектующие на более дешёвые.

Я смотрю на Чжао. Он что-то начинает про ошибку в производстве, мол, перепутали комплектующие. Но мы оба понимаем - это не ошибка. Это схема.

Артём коротко: стоп погрузку, проверяем все планшеты.

Чжао пытается торговаться. Предлагает скидку 15% и отправить как есть.

Артём качает головой. Это его бренд. Если он выпустит на рынок это говно под своим именем репутация умрёт за месяц. Без его подписи контейнер никуда не уйдёт.

Начинается тихая война.

Чжао нервно звонит кому-то, долго ругается по-китайски. Мы сидим на складе, пьём чай. Ждём.

Проходит час. Полтора. Два часа.

Я переписываюсь с другим клиентом в Гуанчжоу, у него вопросы по таможне, но придётся подождать. Сейчас важнее разрулить эту ситуацию.

Чжао понимает, мы не сдадимся. Соглашается заменить всю партию на правильные характеристики.

Ситуация сложная. Это планшеты под собственным брендом, а значит, перепроизвести новую партию с нужными характеристиками займёт минимум две недели. А контейнер стоит, ждёт погрузку. Каждый день простоя деньги на ветер.

Единственный выход, это проверить всю партию и заменить комплектующие где нужно.

Чжао собирает бригаду. Они перебирают склад, ищут нужные комплектующие. Артём проверяет каждый десятый планшет: включает, тестирует.

На всё уходит 7 часов.

К вечеру выясняется: правильных планшетов у них было всего 600 штук из 2400. Остальное — дешёвая подмена памяти.

Если бы не проверили, убыток около $30 000. Плюс мёртвый бренд и возвраты от клиентов.

Партию заменили. Артём подписал документы только после проверки последней коробки. Контейнер ушёл в порт.

Я сажусь в машину, еду обратно в Гуанчжоу. За окном начало темнеть. Телефон разрывается, тот клиент уже ждёт встречи.

Что я вынес:

Подмена комплектующих, одна из самых частых схем в Китае. Особенно с электроникой. Внешне всё выглядит идентично, но внутри, дешёвая память вместо нормальной.

Четыре правила защиты:

1. Всегда тестируйте устройства на приёмке: не верьте этикеткам и коробкам. Включайте, проверяйте софтом.

2. Если легко соглашаются на цену - будьте бдительны. Они уже нашли способ сэкономить.

3. Проверяйте не первые образцы - их всегда делают идеальными. Проверяйте из середины партии.

4. Для собственного бренда нужен только полный контроль - одна партия говна убьёт репутацию навсегда.

Приёмка стоит $150-250. которые могут спасти ваш бренд и $30к.

Поэтому всегда спрашивайте карго-компанию: где сейчас ваши представители? Может, кто-то рядом и заскочит проверить.

P.S. Чжао после этого больше не работал с Артёмом. Доверие потерять легко, вернуть - невозможно. Артём нашёл другую фабрику, сейчас возит регулярно и проблем нет.

С электроникой шутки плохи. Один косяк и твой бренд в помойке.