Aidar.Rafikoff

Помните такой анекдот из далеких 90х? Я вот каждый раз вспоминаю, когда речь заходит о прибыли на Wildberries

Что такое юнит-экономика и зачем ее рассчитывать? Можно же просто накинуть на себестоимость ×2️⃣ и выходить на WB🔝

Если вы до сегодняшнего дня считали именно так, то и прибыль ожидайте так же, как в этом старом анекдоте☝️

Маркетплейс часто меняет комиссии, стоимость логистики🚚, условия сотрудничества🤝. Конкуренция растет и чтобы попадать в ТОП нужны усилия и затраты

Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, то можете принимать ключевые "осознанные" для бизнеса решения.

Например 👇

- сколько денег можно потратить на привлечение одного клиента

- сколько нужно клиентов, продаж или сделок, чтобы выйти в прибыль💰

- сколько должен стоить товар, чтобы затраты на него окупились

- выгодны ли запущенные рекламные кампании

- есть ли у бизнеса потенциал для роста

Иными словами - Unit-экономика нужна для того, чтобы понимать и регулировать свое ценообразование и не продавать на маркетплейсе в убыток. Такой расчет в идеале нужно выполнять постоянно для каждого товара из вашего ассортимента👌

Три базовые величины, которые всегда будут влиять на юнит-экономику, — это процент комиссии Wildberries, стоимость логистики (транспортировки заказанного товара до покупателя) и хранения товара на складе. Эти параметры зависят от категории товара и есть у всех, кто зарегистрирован на портале поставщика. Раздел личного кабинета на портале так и называется — «Комиссии, логистика и хранение по категориям товаров»

В этой таблице можно ввести название товара, который планируете продавать, и увидеть все параметры по нему: процент комиссии маркетплейса, стоимость логистики до покупателя и стоимость хранения на складе. Также в расчете следует учитывать модель продаж — со своего склада (FBS) или со склада Wildberries (FBO)

Не забывайте, и про дополнительные расходы, которые ложатся на продавца

Стоимость логистики от покупателя продавец оплачивает в том случае, если клиент заказал несколько товаров, получил их в пункте выдачи заказов или курьером, все примерил, а забрал и оплатил только часть. За те товары, которые поедут обратно на валдберриес заплатите тоже Вы

Если товар повредится при примерке, например сломается застежка, то WB заберет товар на утилизацию. Ее стоимость — 33 руб. за одну единицу, выплачиваете тоже Вы. Это прописано в договоре-оферте.

Еще нередки случаи расхождения при приемке товара. Вы привозите его на склад и отгружает за считанные минуты, но фактически товар принимается и пересчитывается на складе дольше — до 20 рабочих дней. Во время пересчитывания что-то может пойти не так: например, сотрудник отвлекся и просканировал один товар дважды. В результате получается лишний товар, так называемый «пересорт». Кроме того, иногда товар может потеряться на складе, особенно если он мелкий. Wildberries не компенсирует потери, а ищет их. И обязательно находит. Только пройти может от месяца до полугода.

Поэтому, чтобы продавать на WB нужно не просто умножить цену на 2 и прибавить 3 базовые величины. Также необходимо закладывать:

- стоимость логистики от покупателя — всегда равна 33 руб. за единицу товара;

- процент на утилизацию товара из-за порчи и брака;

- процент на потери товара на складе, расхождения при приемке;

- маркетинговые акции самого Wildberries

Делать такие расчеты вручную каждый раз очень затратно, поэтому можно воспользоваться различными сервис аналитики продаж на вайлдберриз, такими как MarketGuru, LikeStats, Маркетцифра или любыми другими. Тут Вы сами можете выбрать, что вам понравиться по душе и будет оптимально по карману. Главное тут - обязательно делать такой расчет, чтобы быть всегда в плюсе и только повышать свои продажи!

Можно писать шаблонами, как на картинке Выше. Но помните, именные сообщения всегда заходят лучше и повышается лояльность покупателя к бренду.

Есть еще один лайфхак бесплатного продвижения ваших товаров через положительные отзывы. Если клиенту уже понравилось качество вашего товара и он остался доволен покупкой, то прямо в ответе на отзыв предложите ему выбрать что-то еще. Это может быть дополнительная продажа - например если у вас заказали платье, предложите подходящий пояс или если купили юбку - предложить подходящую футболку. Главное в этом методе - чтобы товар дополнял уже купленный товар. Если же у вас только один ассортимент, допустим вы продаете только платья - то предложите клиенту посмотреть другое платье аналогичного кроя.

Теперь поговорим о негативе

Маша любить ходить по магазинам, но после пандемии стала больше покупать онлайн. Это удобно, но есть существенный минус - она не может потрогать товар, поэтому при заказе ориентируется на описание. Маша делает заказ, приходит в ПВЗ и примеряет свой заказ. Она уже потратила свое время на выбор и доставку, потратила свои силы на то, чтобы дойти до пункта выдачи и она ждет, что купит именно тот товар, который был изображен на картинке. И если на товаре будет хоть малейшей изъян - гневный отзыв от Маши вам гарантирован!

Пройдет время, продукт в жизни окажется неплох, мнение Маши изменится - а гневный отзыв все равно будет украшать вашу карточку и тащить ее вниз🤷‍♂️

О положительном опыте покупок на WB Маша расскажет 2 своим подругам, о негативном же узнают 5 подруг, 10 соседок и весь бухгалтерский отдел фирмы, в которой работает Маша. И вот вы глазом не успели моргнуть как антиреклама набирает обороты

А если вы извились, разобрались в проблеме и предложили Маше решение - то вы самый заботливый на свете продавец и все 15 людей во главе с бухгалтерским отделом начинают доверять вашему бренду

Иногда конечно бывают ситуации, когда реально дешевле и быстрее вернуть клиенту деньги. Если было такое ставим 👍 и рассказываем свои истории ниже👇

🚀Ловите лайфхак. Положите в коробку с товаром красивую мини инструкцию по использованию и укажите на карточке контакты, куда клиент сможет позвонить в случае брака. Так вы решите ситуацию ещё до того, как она произойдет😉

Чем больше работаете с отзывами - тем больше вам доверяют и заказывают. Продажи растут, вы счастливы и великолепны

Ставим ❤️ если было полезно