Поработал в розничной аптечной сети
И не одной. Но везде +/- одно и то же, поэтому, данный текст актуален для большинства аптечных сетей. Расскажу про внутреннюю кухню и о том, как не быть обманутым. Кому лень читать, внизу выжимка из текста на 5 основных пунктов.
Определения и сокращения:
АС - аптечная сеть
АП - аптечный пункт
СГ - срок годности
ИЗ - интернет-заказ
ЛП - лекарственный препарат
БАД, бад - биологически активная добавка к пище (отличается от ЛП отсутствием сертификации об эффективности)
Маржинальность (маржа) - разница между розничной (отпускной) ценой и оптовой (закупочной). Чем выше маржинальность конкретного товара, тем выгоднее его реализация для АС.
Маржинальный товар - товар с высокой маржинальностью.
СТМ - собственная торговая марка. Товары СТМ обладают крайне низкой себестоимостью, а значит, имеют крайне высокую маржинальность.
Итак,
Поскольку сейчас имеет место сильнейшая конкуренция между аптеками, все вынуждены понижать цены на товар. Но, если понизить все цены, не будет прибыли, и такая сеть развалится. Поэтому сети идут на разные ухищрения. Они могут продавать один товар по цене ниже среднерыночной, и таким образом продавать его в минус, но зато другие позиции могут стоить сильно дороже (это я беру АС одного ценового сегмента, ясное дело, что существуют объективно более дорогие и объективно более дешёвые сети). Таким образом, чтобы выходить "в плюс", АС, и каждая торговая точка (конкретная аптека) в частности, должна продавать определённое количество этих маржинальных позиций. И здесь мы получаем "Товар дня" для посетителей (потребителей) и планы для сотрудников аптечного пункта. В план могут входить маржинальные позиции, либо такой товар, на который АС заключила договор с поставщиком, либо какие-то другие приколы от начальства. Товар дня может являться или не являться плановым, но в любом случае для потребителя это вообще не несёт никакой ценности, потому что это чистый маркетинг (думаю, это и так понятно, но всё же). Помимо этого, обычно есть очень строгие требования к реализации СТМ, так как с СТМ идёт основная чистая прибыль. Но фишка в том, что СТМ, как правило, являются не лекарственными препаратами, а бадами. Это значит, что они не проходили сертификацию только на безопасность, а не на безопасность и эффективность (как ЛП), поэтому технически туда могут напихать чего угодно (но я не говорю, что нельзя пользоваться бадами, некоторые показывают себя лучше, чем ЛП), но в случае с СТМ я не верю, что там хорошее качество продукции при такой низкой себестоимости. СТМ легко распознать по яркой упаковке и тому, что он не является лекарственным препаратом, а также тому, что они выставлены где-нибудь на самом видном месте, а сотрудник АП активно впаривает предлагает такой товар.
Следовательно, главная задача всех сотрудников АС как раз и состоит в том, чтобы закрыть планы по продажам, а не в том, чтобы качественно вас проконсультировать и подобрать препарат по вашему запросу. Но есть нюанс! Если сотрудник что-то предлагает, скорее всего, он это предлагает из собственной выгоды. Но это не означает, что выгоды нет и для вас. Например, у вас запрос на дорогой оригинальный препарат. А он говорит, возьмите вот этот, другой, у него состав такой же, а стоит он на 300 руб дешевле. Круто? Круто. Обманывает? Нет, не обманывает, такое правда может быть. Разница между оригинальным препаратом и воспроизведённым состоит в том, что оригинальный сделан по оригинальной технологии. У дженерика (воспроизведённого) может быть такое же действующее вещество, но другие вспомогательные (консерванты, формообразующие и тд) и другая технология изготовления. Эти препараты обычно не хуже оригинальных, но их действие может отличаться. Причём не всегда в худшую сторону. У меня был случай, когда пришли за мелатонином (для сна), я предложил оригинальный американский Мелаксен (да, он сильно дороже, зато оригинальный), на что посетитель сказал, что у него от Мелаксена кошмары, а от нашего питерского всё хорошо. Бывает и так. Найти свой препарат можно только методом перебора, и никак иначе. Да, бывает такое, что в основном людям одни препараты помогают лучше, чем другие, но это не гарантия того, что так же будет и с вами. Вместе с этим, они могут оказывать один и тот же эффект, так что здесь чистая лотерея. Поэтому не всегда, когда вам что-то предлагают, вас 100% хотят обмануть, но, будьте уверены, что на 99% сотрудник преследует свои интересы, которые могут и не совпасть с лучшим для вас решением. Как быть в такой ситуации? Сделать онлайн-заказ. Я ещё не рассказывал про средние чеки и допродажи, это как раз про то, что сотрудник может попытаться предложить что-то "вдогонку". Взяли порошок от простуды? Возьмите спрей! Взяли спрей? Возьмите бумажные платочки! И в таком духе. С интернет-заказами обычно такая ситуация, что от сотрудника ничего не зависит. Посетитель пришёл с закрытым запросом (закрытый запрос, это конкретный препарат, открытый это "а посоветуйте мне что-нибудь от..." - посетители с открытым запросом - самые прекрасные люди для аптек, ко мне так один раз пришёл человек за чем-то от простуды, ушёл с таблетками, порошками, спреем, полоскалкой для горла и платками, хотя в общем-то ему нужен был только один препарат. Поэтому НИКОГДА не идите в аптеку с открытым запросом) - так вот, с заказами уже ничего не сделаешь, это сформированный закрытый запрос, поэтому сотрудникам ничего не остаётся кроме того, чтобы просто отпустить товар, ну или попытаться в допродажу. Да, особо наглые (как и ТС), могут попытаться заменить позицию из заказа на что-то другое, но в целом это самый безопасный способ. Ну и дальше если что-то предложит или спросит "Что-то ещё?", отвечаем "Нет, спасибо, только заказ". Это были нюансы БЕЗ ОБМАНА.
Более жадные и менее профессиональные товарищи могут обмануть. Спустя некоторое время работы в сфере атрофируется чувство совести, и сотрудники начинают откровенно обманывать посетителей. Есть парацетамол за 20 руб? Нет, только за 200! - Врёт, всё у них есть. Причём вывести на чистую воду не получится, потому что даже если вы и увидите, что товар есть (например, в терминале в аптеке или в приложении(или на сайте), то существует миллион отговорок: Недавно привезли, ещё не разобрали, Пересорт, Забронирован, Производитель отозвал серию и козырь, который вообще не контрится: "поломанная серия пришла, не пробиваются" - и далее со всеми остановками. Проблема тут в том, что для некоторых АС важна такая метрика как средний чек. Если она существует, то сотрудникам идёт надбавка к зп в зависимости от размера этого среднего чека, и им невыгодно отпускать вам товары с низкой ценой, поэтому делают они это крайне неохотно. Добросовестные могут попытаться заменить, а более гнусные могут просто отказать в отпуске, и ничего с этим не сделать. Ну, если только не оформить интернет-заказ, ведь ИЗ не входят в средний чек, поэтому им без разницы, что вы заказываете. "Дешманью" считается всё дешевле 50 руб. Пипетки штучные, настойки, уголь активированный, парацетамол и т.д. Если сеть дорогая вроде Самсона, то там могут и более дорогие позиции отказывать. Ещё могут агрессивно продавать плановые препараты вплоть до "этого нет, есть этот", что следует понимать как "бери чё дают или проваливай". И человек может купить этот плановый препарат просто от безысходности, при наличии выбора он бы его не купил. Решение - интернет-заказ. Могут заменить товар не на дженерик, а на аналог, то есть с другим действующим веществом и поклясться, что это точно такой же препарат. Это тоже большая гнусь. Ну и продавать (хотя правильнее сказать "отпускать", но у меня язык не поворачивается так говорить, потому что именно навязывают) гомеопатию под видом охренеть каких крутых препаратов это тоже заслуживает отдельного котла в аду (такого я никогда не делал, максимум - не препятствовал, если люди сами берут). Не стоит забывать, что в аптеках накапливаются тихоликвидные товары, которые затем становятся сроковыми, то есть с истекающим СГ. Некоторые АС имеют на этот счёт специальную программу, продают такие товары со скидкой вплоть до 50%, и это нормально. Но некоторые могут специально подсунуть товар с истекающим сроком годности и ничего об этом не сказать. Поэтому всегда проверяйте сроки. У сроковых товаров обычно пошарпанный внешний вид.
Итоги:
Сотрудник АС при обслуживании вас, скорее всего, преследует собственные интересы и выполняет собственные планы
Не всегда то, что предлагает сотрудник, плохо для посетителя. Не стоит забывать и то, что попадаются очень добросовестные сотрудники, которые могут дать реально качественную консультацию и подобрать реально крутой для вас препарат, но я бы не стал на такое рассчитывать
Сотрудники АС могут нагло обманывать
Проверяйте сроки годности
Чтобы не быть обманутым и не купить лишнего - бронируйте товар через интернет-заказ. Сейчас эта опция есть у большинства АС. Можно через приложение, через веб-версию или посредством звонка на горячую линию
P.S. Очень был удивлён, когда в Здоров.ру покупал прокладки, попросил мне дать любые, на что мне ответили - вон витрина, иди сам смотри. Нет товара дня, ничего не предлагают дополнительно. Работают чисто на заказах. Огромный поток посетителей, видимо, держатся не на марже и СТМ, а на количестве проданного товара. Поэтому очень рекомендую эту сеть.
А вообще вот лайфхак - вбейте на хх.ру вакансию провизора или фармацевта (отличие провизора от фармацевта в том, что провизор имеет высшее образование, а фармацевт - среднее специальное, но в остальном это идентичные позиции и люди одинакового профессионального уровня, у меня из-за образования была прибавка к зп то ли 1, то ли 2к (вот это да, не зря 5 лет учился)) и посмотрите условия от разных АС. Отсутствие планов, СТМ и товара дня многие ставят как конкурентное преимущество при трудоустройстве, таким образом можно вычислить, кто менее заинтересован в том, чтобы обмануть посетителя.
Есть интернет-аптеки вроде Аптека.ру, Здравсити - вот им тоже пофигу, что вы покупаете, потому что это Катрен и Протек, в первую очередь, крупнейшие поставщики товаров аптечного ассортимента на российском рынке. Розничная торговля им, видимо, для души. Но они опять же, в основном через ИЗ работают. Бонусом идут цены, близкие к оптовым, хотя и не всегда. А про сами препараты я обычно читаю на РЛС, рекомендую.
P.P.S. Я ненавидел работу в аптеке всей душой. Я ненавидел каждую минуту, которую я там находился, мне было физически неприятно работать там (под конец стало появляться ощущение растущего плотного чёрного сгустка в груди), я чувствовал, как моя кукуха постепенно едет. Нехватка кадров, высокая нагрузка, прессинг от начальства, конфликтные посетители (это, кстати, меньшее из зол), выгорание и постоянная борьба с совестью. В итоге я ушёл нахрен из сферы, проработав в ней чёт около 3,5 лет. Сейчас работаю на любимой работе и обожаю её всем сердцем.