Мои пять копеек о продажах
По мотивам этого поста #comment_126089474.
Начал писать в комментарях, но получилось уж очень много текста. Думаю достойно отдельного поста.
Волею судеб, в торговле уже чуть больше 10 лет, был в магазине и в роли продавца, и занимался закупками, и адимнистрированием. В оптовой торговле работал в закупках, занимался продажами. Совмещение этих двух ролей и сподвигло уйти на вольные хлеба.
Но ближе к делу. В комментариях к посту много людей писало, что менеджер по продажам бесполезны. В процессе диалога выяснил, что люди живут в некоем мире заблуждений. Попытаюсь их развеять.
И так, рассмотрим типичную схему.
Завод -> Оптовик -> Магазин -> Розничный покупатель.
Схема, конечно предельно упрощена, оптовик может быть не один, но сейчас, в век интернета, все идет к тому, что этот бизнес будет укрупняться.
В примере будет фигурировать то, чем я торгую: автокрепеж.
Автовладельцы довольно-таки регулярно покупают что-то из автокрепежа.
Пример, почему он не покупает на заводе всерьез рассматривать не будем, достаточно сказать, что завод почти 100% не находится в шаговой доступности (вы же не поедете за 20км, чтобы сэкономить 200-300р?), более того скорее всо он находится в другом городе/регионе или даже стране.
Итак, почему розничный покупатель не может купить напрямую у оптовика?
Плюсы сего действия ясны: цена. Цена у оптовика минимум вдвое ниже.
Проблема в том, что не каждый оптовик будет работать с розничным клиентом.
На моем примере: когда ко мне обращаются друзья с просьбой продать мне три клипсы я их сразу отправляю к своим клиентам-магазинам. Скорее всего откажу и в просьбе продать упаковку 25шт., во всяком случае по той цене, по которой у меня покупают магазины. Не потому что я такой бука, а потому что ценю свое время. Мне неинтересно потратить полчаса, чтобы заработать 50рублей.
Ну и сами понимаете, розничному клиенту надо будет до меня еще добраться и с учетом потраченного времени-бензина это скорее всего выйдет дороже чем купить крепеж в ближайшем магазине.
Почему магазин не может купить на заводе?
Во-первых, этот завод с подходящим ассортиментом и качеством нужно найти.
Во-вторых, сроки ожидания. Товар с момента его выхода с фабрики нужно ждать около месяца.
В-третьих, опять же есть такое понятие MOQ (minimum of quantity), что означает "минимальное количество". Тот минимальный заказ,с которым будет работать завод. Даже самые крупные клиенты (для них и цены самые вкусные) то количество, которое заказывают у меня будут распродавать минимум полгода.
В-четвертых, завод не станет делать отгрузки по 25шт. одной позиции, а ассортимент будет выбывать из наличия неравномерно.
Ну и есть еще некоторые нюансы:
- завод не будет на связи 365 дней в году
- завод не примет оплату наличными
- элементарный счет могут делать неделю-две (о да, это Китай :))
Каждое звено в описанной цепочке нуждается в другом. При выпадении любого звена экономику ждут трудные времена.
