Заявок вагон, а денег нет
Работал я как-то в отделе продаж, и была у нас святая вера: мало денег - значит, мало заявок. Просело в конце месяца - значит, надо докинуть бюджет на рекламу. Логика железная, спорить никто не пробовал. Продажник, который жалуется на пустой план, всегда кивает на маркетинг: дайте лидов, а я уж дожму.
Вот и я так жил. Утро начиналось одинаково: открываю CRM, смотрю на свежие заявки, звоню по горячим, а старое всё это болото просто пролистываю вниз. Там же люди, которые уже сказали «я подумаю». Ну подумали и подумали, чего к ним лезть.
Обычный вторник
В тот вторник заявок было мало, настроение соответствующее. Руководитель собрал нас и выдал классику: «Продажи встали, будем добивать рекламой». Все закивали. А я от скуки полез в самый низ базы - туда, куда обычно даже не смотришь.
И там их оказалось… много. Десятки карточек. «Перезвоните на следующей неделе». «Пока не готовы, но интересно». «Согласуем бюджет и вернёмся». Каждому из этих людей мы когда-то что-то продавали, тратили на них время, слали предложения - а потом просто забыли. Не отказали. Не проиграли конкуренту. Забыли.
Что пошло не так
Я взял первую попавшуюся карточку трёхмесячной давности и позвонил. Просто из вредности, доказать себе, что там пусто. Человек взял трубку и говорит: «О, а я вас ждал, вы куда пропали? Мы уже думали у других брать».
У других. То есть клиент был готов, деньги были готовы, а мы сами отвалились. Не он ушёл - мы перестали звонить. Второй звонок - та же песня. Третий - «да, давайте, наконец-то». Я сидел и понимал простую вещь: мы не теряли клиентов на возражениях и не проигрывали по цене. Мы их просто роняли по дороге и никогда не поднимали.
А наверху в это время люди спорили, куда докинуть рекламный бюджет, чтобы пришли новые. Новые, которых надо заново уговаривать с нуля, объяснять, кто мы вообще такие. Когда внизу базы лежат те, кому уже ничего доказывать не надо.
Что я понял
Дошло до меня вот что. Продажи можно поднять, вообще не трогая заявки. Не потому что есть какой-то секретный скрипт. А потому что половина работы уже сделана - просто брошена на середине. Заявка стоит денег ровно один раз, когда ты её купил. Дальше она либо превращается в сделку, либо тихо гниёт в базе, и второе случается куда чаще, чем кажется.
Самое обидное - никто в этом не виноват специально. Менеджер не злодей. Просто горячие всегда важнее, а «перезвонить через месяц» ставится на потом, а потом не наступает никогда. И так у всех: чем больше заявок наливают сверху, тем больше их падает в это болото внизу, потому что руки не резиновые.
Получается смешное: чтобы удвоить результат, мне не нужно было ни рубля новых лидов. Мне нужно было просто перестать бросать тех, за кого уже заплатили.
Финал
С того вторника я завёл себе привычку - раз в неделю копать самый низ базы, туда, куда никто не смотрит. Не за новыми. За своими же брошенными.
Реклама пусть крутится, я не против. Просто теперь я знаю, где деньги лежат на самом деле. Они не в новых заявках. Они в тех, кому мы однажды позвонили и не перезвонили…