Как построить EdTech стартап за рубежом и привлечь 200 тыс. клиентов. Интервью с сооснователем MEL Science ($25M+ raised)
Я взял интервью у Сергея Сафонова. С 2014 в партнерстве с Василием Филипповым они создают научные наборы для детей и продают их по подписке в десятки стран (основной рынок США). MEL Science – это 200+ тыс. клиентов, $25M+ инвестиций, 1+ млрд. просмотров их вирусных видео в соцсетях. В 2022 они за $12M купили Curiosity Box – дочерний проект от популярного научпоп канала на Youtube – Vsauce (18 млн подписчиков).
Мы обсудили с Сергеем его путь из науки в бизнес, как найти кофаундера ученому и как не разругаться с партнёром.
Поговорили про то, как им удалось выйти на зарубежные рынки без развития продаж на отечественном рынке, про найм менеджеров в Англии (и чем они круты) и про эффективные каналы продвижения в США. Сергей рассказал, работает бизнес MEL Science – от идеи до производства и доставки клиентам по всему миру, а также как и на что они привлекали инвестиции.
Из выпуска узнаете, почему у них не полетел Китай и Германия, чем москвичи в маркетинге лучше калифорнийцев, и какая долгосрочная стратегия у MEL Science в условиях всё более дорогой рекламы Facebook. А также – каким трём вещам важно учить современных детей, по мнению Сергея, и как придумать идею для EdTech-стартапа.
Получился очень подробный материал. Приятного чтения и просмотра.
Что такое MEL Science? Научные эксперименты с доставкой на дом — круче, чем на уроках химии
Мы D2C (Direct to Consumer) стартап, работаем напрямую с родителями.
Мы представляем образовательные материалы в форме коробочек с научными экспериментами – юный химик, юный физик. Наборы с такими названиями еще со времен советского союза продавались на полках магазинов России и русскоязычных стран. Мы поделили эти эксперименты на подписку, то есть в каждой коробочке 2-3 эксперимента примерно на пару часов совместного времяпрепровождения. К этому продукту идут два приложения, дополняющих эксперименты цифровым экспириенсом.
Собирая конструктор или делая опыт по химии, клиент получает вводную мини-лекцию, комментарии к каждому шагу эксперимента, анимированные инструкции, а в конце – quiz на понимание и дополнительные материалы, либо апсейл другого продукта. Мы улучшаем usability всего офлайнового опыта проведения экспериментов.
Мы поняли, что эффективнее и интереснее давать теорию в формате уроков в виртуальной реальности, где ты можешь взаимодействовать с предметами и полностью погрузиться в мир атомов и молекул с помощью VR очков, или просто на плоском экране.
Поэтому у нас есть еще одно образовательное приложение - VR уроки. В линейке “химия и физика” доступны несколько детских уроков по разным тематикам, в которых ты не просто слушаешь лекцию, а можешь взаимодействовать с предметами. Это приводит к улучшению запоминания и понимания концепции.
Линейка продуктов. Растворить алюминиевую банку Coca Cola в растворе, “полечить” кариес и пощупать теорему Пифагора
– Химия и физика. Это 12 коробок, по 1 каждый месяц. В каждой коробке 2-3 эксперимента + VR.
– Медицина. Это наборы для тинейджеров, кто рассматривает возможность стать врачом. Это очень длинный путь и в России, и в Европе, и в Америке: сначала нужно получить научную специализацию, потом поступить в medical school и через много лет ты сможешь стать врачом. Очень хотелось дать ребятам возможность понять, смогут ли они на этом пути найти себя или лучше свернуть заранее.
Поэтому в эти наборы мы поместили те инструменты, которыми пользуются врачи при лечении пациентов. Есть коробка по терапии, есть коробка по стоматологии, где можно лечить почти настоящий кариес, есть хирургия, где ты можешь зашивать искусственную кожу и своими руками сделать аналог лапароскопии для того, чтобы понять, действительно ли тебе будет интересно заниматься такой деятельностью и понять это на практике. Это та возможность, которую школы не предоставляют, даже в США.
– Физика-инженерия – MEL STEM. Для дошкольников у нас есть наборы MEL Kids, которые потом были переименованы в MEL STEM. Это наборы, близкие к физике-инженерии. В их основе лежит фанерный конструктор, к которому привинчены разные вещи для того, чтобы демонстрировать базовые концепции по физике. Это может быть пушка, стреляющая шариками; машинка, которая едет сама за счет напряжения специальной палочки, которая вдета в машинку; это может быть гидравлический подъемник, собранный с помощью нескольких шприцов и воды. Эти базовые концепции становятся понятными ребенку. Он может сказать “вот это гидравлика, а вот это парабола, по ней летит шарик”. У ребенка уже формируется базовое представление, пусть без глубокого понимания. Это нужно для того, чтобы в будущем, когда эти термины будут ребенку встречаться, ребенок их уже не боялся.
– Математика. В этом году, не смотря на все трудности, мы выпустили новую линейку по математике в сокращенном формате. Это прикладное применение математики в различных индустриях – в архитектуре, в статистике, в других областях. Это что-то, что тоже можно сделать своими руками, но напрямую связано с наукой и математикой. Эти наборы получили хороший спрос, потому что математика это то, с чем очень многие дети плохо справляются. Возможность заинтересовать математикой через эксперименты, которые можно сделать своими руками - это наша инновация, как и наборы по медицине.
– Для взрослых. Конечно, есть наборы Curiosity Box, нашей теперь объединенной компании, которые предназначены для взрослых, интересующихся естественными науками.
У нас широкая линейка от 5 лет до 14+ тинейджеров, а благодаря Curiosity Box, также наборы для взрослых, которые хотят сами делать эксперименты, изучать науку.
Целевые аудитории и JTBD: не только наука, но и качественное время с ребенком (вместо сидения каждый в своём телефоне)
Мы проводили интервью с нашими пользователями по методике Jobs To Be Done, когда ты выбираешь, какую задачу пользователь решает с помощью твоего продукта.
Таких задач несколько:
– провести время с ребенком, потому что для родителей, придумать какую-то активность, чтобы было интересно и для родителя, и для ребенка - это проблема. Наш набор решает эту проблему.
– есть категории людей, которые сами связаны с наукой и образованием, они составляют достаточно весомую часть среди наших пользователей. Они понимают, что наши наборы очень глубоко пошли в разработку и сделали не просто игрушку, а продукт, с помощью которого можно действительно демонстрировать различные научные эффекты и явления. Поэтому те, кто работает учителями или учеными, очень нас ценят, и для них это возможность погрузить ребенка в мир, в котором они живут — в мир науки, знаний, формул и явлений.
– есть цели, с которыми родители покупают продукт — это подарки на Рождество, Дни Рождения и другие праздники. Для этих целей наш продукт очень хорошо подходит и мы видим пик спроса в конце ноября — начале декабря. Конечно же, это родители, которые покупают наш набор, чтобы порадовать детей на Рождество.
Алгоритм аллокации или “чертик из коробки” – как оптимизировать производство и доставку десятков разных наборов
Основной тираж наборов у нас производится под всех одинаковый. То есть химия, физика, инженерия зациклена на 12 месяцев. Каждые 12 месяцев производится набор определенной номенклатуры и он рассылается всем, кто его не получал.
У нас есть алгоритм аллокации, как мы его называем “чертик из коробки”, который раздает всем наборы. Он позволяет сначала сбыть старые наборы тем пользователям, кому они еще не достались, но нам уже пора от этих наборов избавляться, а дальше продает основной тираж. Это гарантирует то, что у тебя всегда есть свеженький набор, который уходит большим тиражом, и есть продажа остатков.
Наш алгоритм может распродавать старые складские остатки и пользователю от этого хуже не становится, потому что мы не обещаем curriculum, не обещаем последовательное изучение, мы обещаем каждый месяц новую интересную тему. Просто у каждого пользователя последовательность этих тем может быть разная. Главное, что алгоритм гарантирует, что вам никогда не достанется повторная коробка.
Мимо России (3%), сразу на международный рынок (97%). Что делать когда страшно идти в неизвестное?
Мне еще лет 10 назад было понятно, что достаточно рискованно и страшно строить какую-то большую историю только в русскоязычном пространстве, потому что много чего происходит с экономикой, она то взлетает, то падает. С точки зрения бизнеса и сбыта нет стабильности. Поэтому мне было понятно, что строить долгосрочный проект нужно за рубежом, но я не знал как.
Судьба распорядилась так, что я встретил партнера, который уже знал, как строить бизнес за рубежом. Это Вася Филиппов, мой co-founder, CEO компании. Он уже до этого строил IT компанию по разработке мобильных приложений, и они сразу строили бизнес глобально. Это было как раз Васино видение, что нужно идти только за рубежом, и он представлял, как это делать. Я много раз сопротивлялся, предлагал развивать рынок России и СНГ. Мы много раз спорили на этот счет и каждый раз приходили к тому, что все-такие будем работать на экспорт. Это было правильное решение, стратегическое, оно было очень сложное. Сложно убедить команду в том, что это правильный путь, потому что когда ты находишься в определенном окружении, у тебя возникает так называемый confirmation bias - то, что я вижу, то и хорошо.
Но если ты обращаешься к цифрам, то видишь, что Россия это 3% мирового рынка, а все СНГ и русскоязычное пространство — может быть, 4-5%. Основные потребительские рынки это Европа, Америка, теперь и Азия и Китай, в который мы тоже пытались продавать.
Поэтому, если ты хочешь построить серьезный бизнес, много вложить в продукт, привлечь серьезные инвестиции, иметь перспективы экзита и хороших дивидендов, то делай это на глобальном рынке. Если ты готов делать лучшее в мире в каком-то сегменте.
Если ты хочешь заниматься просто копированием, зарабатыванием денег, то ты берешь какой-то отдельный рынок и копируешь туда уже успешную бизнес модель.
Но если ты хочешь изобретать, делать новый продукт, который будет лучше, чем то, что уже существует по каким-то параметрам, то иди на глобальный рынок, потому что иначе твои инвестиции в этот продукт и многократные тестирования и пробы на рынке, они просто не окупятся.
Поэтому глобальный рынок – это открывающая возможность делать очень крутой продукт, потому что для продукта нужны инвестиции, а инвестиции окупятся только если будет очень много продаж, а это возможно только на глобале.
Как работают разные каналы продаж за рубежом и как не сжигать деньги на неэффективную рекламу
– Несмотря на то, что Фейсбук начал хуже работать, для многих D2C брендов он все еще является доминирующим каналом. В какой-то момент это была половина, в какой-то момент 80% всех продаж.
В дополнение к нему идут: гугл, инфлюенсеры, аффилиатный маркетинг, email маркетинг.
– Email маркетинг сам по себе каналом не является, то есть он не генерирует дополнительный трафик, но он позволяет лучше прокачивать трафик через воронку, тех людей, кто не хочет купить сразу, позднее доконвертировать. Email маркетинг мы сильно недооценивали, потому что это такая штука, которую на американском рынке нужно делать с самого начала, собирать контакты и потом, когда у тебя есть какие-то новые запуски, интересные офферы, через email ты сможешь продать. Нам, сидя в России, это было совершенно неочевидно и мы довольно поздно до этого дошли, и поэтому наша база не такая большая, как мы бы хотели. Но я бы конечно всем посоветовал сразу активно начинать собирать email в CRM и начинать с ними активно работать.
– Соцсети все еще работают. Тикток не принес для нас каких-то весомых результатов, мы не научились его измерять. Мы очень любим цифры и измерения. Платная реклама в тик-токе неизмерима, мы не можем это атрибуцировать и понять, как это приводит к конверсиям, поэтому мы ее отключили.
Такие сети как Твиттер, Снэпчат, и Пинтерест дают нестабильный результат для нас, как нишевого продукта. Периодически, раз в полгода, мы их перезапускаем и получаем какое-то количество продаж, но потом они выгорают, потому что аудитория маленькая, и мы снова их отключаем. То есть это нестабильный источник, но периодически он может быть использован.
– Инфлюенсеры – это опасный канал, потому что очень легко сжечь много денег. Нужна большая экспертиза в продюсировании инфлюенсера, чтобы их реклама выглядела нативно. В начале мы плохо умели это делать и сейчас мы только учимся. Это такой канал, в котором нужно закладывать, что ты сожжешь много денег впустую прежде чем научишься делать хорошо.
– Аффилиатный маркетинг, то есть работа с трафиком других сайтов — это такая история, в которой ты можешь поймать очень много фрода (мошенничества), но зато можешь поймать много пользователей с дешевым customer acquisition cost.
Нужна крутая аналитика, чтобы определять, где у тебя пользователи пришли от аффилиатного канала, а где нет. Ты можешь подумать, что у твоего продукта падают метрики удержания пользователей, а на самом деле просто какой-то канал налил тебе не настоящих юзеров, которые не сделали второй платеж за продукт, и тебе кажется, что общее удержание падает, а на самом деле это просто один битый канал, который портит общую картину.
Привлечение инвестиций – шаг за шагом до $25M+
Pre-seed из средств кофаундера
На самом старте были деньги, которые вложил мой партнер Вася Филиппов. Первый год, чуть больше, мы жили на его вложения. Требовались большие инвестиции в производство и маркетинг. У нас было 5 человек и те зарплаты, которые нужно покрывать, покрывались с тех денег, которые Вася вкладывал сам, как инвестор в pre-seed.
По данным РБК – за всё время Василий Филиппов вложил $1,5M своих денег.
Seed на $2,5M
В seed мы уже вышли с запущенным производством, сайтом и продажей, с померенными первыми когортами. Мы знали, что пользователи не отписываются ни на второй, ни на третий, ни на четвертый месяц. Уже можно было построить график retention (удержания) и примерно прикинуть, какой будет LTV.
И к Seed раунду, который составил $2.500.000, мы подходили когда у нас уже был продукт, половина первой линейки была разработана, уже были сотни пользователей. У нас менялось ценообразование в процессе, выручка составляла меньше $50.000 в месяц, но были померены когорты и было понятно, что выручка хорошая, хороший LTV net после вычета всех расходов на производство и дистрибуцию. В этот LTV можно запихнуть довольно много рекламы, чтобы масштабироваться. Получается, Seed инвестиции брались на масштабирование.
Затем был ещё один промежуточный раунд на $3,2M.
Series A на $6M
У нас немножко запутались раунды. Обычно говорится, что Series А для масштабирования, а seed это еще ****Product Market Fit. По сути, Product Market Fit мы нащупали уже на деньги фаундеро и первые инвестиционные деньги, и пошли на масштабирование.
А уже series A, это порядка $6.000.000, шел на расширение линейки, потому что наша гипотеза была, что ты можешь сделать линейку по химии для такого-то возраста, можешь сделать линейку по инженерии для другого, и набирая новые интересы и новые возраста, ты будешь кратно расти. Чаще всего это не происходит кратно и здесь очень важно контролировать расходы, потому что расходы на разработку и операционку действительно растут кратно, чаще всего пропорционально количеству твоих линеек, а доходы не обязательно будут расти кратно.
И конечно, series A также пошел на разработку софта.
Series B на $15M
К Series B, который был в разгар пандемии, мы уже поймали волну спроса и понимали, что пандемийный спрос это не вечно и пытались тестировать другие рынки, другие модели для того, чтобы улучшить свое положение, когда пандемийный всплеск пройдет.
Нашей задачей было тестировать новые каналы, новые гео там, где это возможно из-за пандемии, тестировать новые модели, думать про чисто цифровые продукты, которые мы можем запустить. У нас было пару небольших запусков, но в итоге мы их закрыли. Это было много разных тестов. Series B это было порядка $15.000.000.
Время для слияний и поглощений, когда эффективность рекламы в Facebook падает. Покупка Curiosity Box за $12M
Сейчас не лучшее время для Direct to Consumer стартапов, потому что для многих из нас один из основных каналов был Фейсбук, а его перфоманс все падает и падает с каждым годом. Цена за 1000 показов растет, а эффективность рекламы падает из-за того, что вводится все больше регуляций по защите персональных данных.
Соответственно, есть идея, что консьюмерские бренды должны объединяться, вместе идти на рынок и вместе помогать друг другу продавать. Соответственно, если есть компания, у которой есть канал, и компания, у которой есть технология, то они должны объединяться и создавать вместе синергию.
Синергия может быть создана между тремя вещами: технология, канал продаж и креативная составляющая. Мы все-таки живем в таком постиндустриальном мире - не так важно, что стоит на полке, важно, что ты смотришь в тик-токе.
У нас есть мобильное приложение, платформа, которая соединяет клиентский опыт по всем наборам, у нас есть алгоритмы аллокации, у нас есть VR уроки, у нас есть большой опыт работы с китайским производством и выстраиванию логистики и мы можем на этот опыт нанизать любые другие подписки. По сути, мы можем управлять не 7 подписками, а 30. И поэтому мы заходим к разным компаниям с различными вариантами партнерств.
В случае с Curiosity Box мы увидели большую синергию в том, что для них это будет улучшение операционных показателей бизнеса, а для нас будет доступ к топовым в мире криэйторам в области научпопа и мы решили объединить усилия.
По данным Crunchbase компания MEL Science приобрела Curiosity Box 23 августа 2022 за $12M. Сергей Сафонов не комментирует детали сделки.
Curiosity Box – дочерний проект от научного Youtube-канала Vsauce (18 млн подписчиков). На нём выпускалось популярное шоу MindField с Майклом Стивенсеном.
Стратегия MEL Science. Партнерства с другими компаниями – возможность увеличить для всех прибыль и сделать игрушки более продвинутыми
С некоторыми компаниями мы рассматриваем вариант партнерства. Если ты производитель игрушек для ритейла, мы можем сделать для тебя такой же цифровой экспириенс, как есть у наших наборов, и в конце повесим свой апсейл.
Если компания делает конструктор и хочет поместить инструкцию в цифровую среду, и чтобы инфлюенсеры преподавали инженерное дело в области создания зданий в конструкторе, и если хочет, чтобы игрушка начала учить, они могут обратиться к нам. Мы сделаем цифровую оболочку для их игрушки и запустим в конце апсейл. С этого апсейла будем вместе зарабатывать.
Это новый вариант партнерства, для которого я сейчас разрабатываю коммерческую стратегию и в начале года мы начинаем аутрич (связываться и знакомиться с потенциальными партнёрами) для того, чтобы искать партнерства с другими производителями игрушек.
Как мы говорим по-английски, any toy can teach – любая игрушка может вас чему-то научить. Просто она этого не делает, потому что этим никто не занимался, а сейчас у нас есть такая платформа, которая может позволить любому производителю игрушек стать EdTech.
Конечно, этого хотят многие, потому что среди родителей есть запрос на игрушки, из всего рынка в 20-30 миллиардов долларов, уже несколько миллиардов долларов составляют смарт игрушки, и эта доля растет. Мы надеемся через такие партнерства получить дополнительную выручку на платформу, на продажу своих продуктов MEL Science и помочь ритейлерам, тем, кто сейчас продает в ритейл свои наборы и конструкторы, увеличить свою маржу. Такой производитель сможет, зарабатывая $2-3 со своей коробки с конструктором, еще доллар или полтора заработать с нашей помощью, а это увеличение чистой прибыли в 1,5-2 раза для таких маленьких компаний.
Наша дальнейшая миссия – привлекать все больше и больше таких компаний в нашу экосистему. С кем-то мы будем объединяться, с кем-то просто партнериться, как платформа с производителем. Мы верим в то, что любая игрушка может научить, надо только помочь с цифровой составляющей.
Путь Сергея к MEL Science. “У вас была какая-то тактика с самого начала и вы ее придерживались?”
Я бы не переоценивал долгосрочное планирование в умах 20-летних людей, чтобы никто не думал, что в 20 лет у всех есть план. Это не так. Ты всегда пользуешься возможностями, которые перед тобой кладет жизнь и выбираешь из этих возможностей.
В какой-то момент у меня был выбор, хочу ли я продолжать научную карьеру после окончания вуза в аспирантуре, параллельно ведя свои проекты, которых у меня уже было несколько к тому моменту, и в основном они были образовательные, но не коммерческие. Или я хочу удариться в фундаментальную науку и уехать куда-то за границу.
Я выбрал остаться, строить с нуля научную лабораторию вместе с профессором и моим партнером Ильей Тункиным. Мы втроем отстроили достаточно классную машинку по производству научного знания, и это дало мне уникальный опыт. Если бы я уехал за границу в этот момент и работал в научной лаборатории, я бы был винтиком в хорошо отлаженной машине, соответственно мои предпринимательский скилл бы не качался.
Сначала у меня были научные ивенты, был свой кружок, был микроскопический инфопродукт, потом научная лаборатория с коллективом в 20 человек, потом появились конкурсы и турниры, которые я проводил, в пике там было до 100 человек в команде волонтеров и оргкомитета. Потом появился первый коммерческий проект, свое кадровое агентство по подбору ученых и инженеров на предприятия, в лаборатории. И все это формировало опыт и давало базу для того, чтобы потом скакнуть на следующий уровень.
Не бросать накопленный опыт и не прыгать из отрасли в отрасль, а использовать достижения для следующего шага
Мне понравилось фраза Павла Дурова, который писал в какой-то момент, что каждый следующий твой проект должен основываться на предыдущих достижениях. Ты идешь по лесенке, не прыгаешь совсем в другую отрасль. Есть примеры предпринимателей, кто прыгает из отрасли в отрасль и у них получается, но наверное это какие-то супер одаренные люди. Логичный путь, более безопасный — это когда ты идешь и на основе своих прошлых знаний и достижений делаешь все более и более масштабные, более прибыльные, более полезные проекты, если ты выбрал государственную или НКО сферу.
Ну и мой путь был ровно такой. От кружка, в котором занималось 10 школьников, к турнирам, к кадровому агентству, к лаборатории, и уже потом MEL Science был логичным продолжением, потому что к тому моменту я уже интересовался стартапами и мне хотелось сделать что-то для потребителей, а наука на тот момент не предоставляла такой возможности. У нас были прикладные разработки, но я понимал, что до их внедрения могут еще десятилетия пройти.
Я не хотел так рисковать, я хотел сделать что-то для людей завтра, и желательно на этом еще зарабатывать. Поэтому я отвернул от чисто фундаментальной науки в сторону в начале таких прикладных событий и ивентов, которые позволяют ученым чувствовать себя более комфортно, нетворкаться, развивать новые идеи, решать прикладные задачи на бумаге, а потом трудоустраивал ученых в лаборатории.
Потом я понял, что наверное можно растить молодых ученых вот по той идее, которую придумал Вася. Мы можем объединиться и вместе выращивать мновое поколение молодых ученых в Мире. А потом мы поняли, что наверное дело не в том, чтобы ребенок стал ученым, а в том, чтобы ребенок был развит, у него был еще один кусочек сознания, который отвечает за научность мышления, рациональность, гипотезы, тестирование и так далее. И мы можем помочь многим родителям этот кусочек сознания у ребенка отрастить.
Примерно такой путь, и он был достаточно хаотичный, за поворотом ты никогда не видишь, что будет дальше.
У меня точно не было понимания в 20 лет, что я буду кофаундером в стартапе который учит детей в США химии и физике с помощью научных опытов.
Я вообще-то не очень хорошо делаю опыты сам. У меня в лаборатории это никогда не получалось. Я всегда отлынивал от этого и старался привлекать, нанимать студентов, чтобы они делали опыты, потому что у меня все время все валилось из рук, разбивал, разливал, забывал что-то добавить и так далее. То есть у меня этот скилл не развит.
Но так наверное часто бывает, что те, у кого у самого что-то не развито, делают школу, где будут учить этому других. Я очень часто вижу такой паттерн среди EdTech фаундеров.
Партнерство с Василием Филипповым – отпустить все предыдущие проекты и на 100% сфокусироваться на стартапе
В 2014 году у Васи уже была идея проекта и первый бюджет в виде своих инвестиций, и он думал открывать первую вакансию. Компании еще не существовало, и была идея первой вакансии, был нужен многофункциональный ученый. У меня тогда было агентство, небольшая коммерческая компания по подбору ученых, и Вася пришел ко мне, мы стали общаться, естественно сделали очень успешно этот заказ, сотрудник еще 5 лет проработал в компании и много сделал для того, чтобы компания росла и развивалась. Мы нашли очень классного сотрудника.
Ну и в какой-то момент мы поняли, что у нас match, что нам хорошо вместе работать, обсудили, какая может быть моя функция в проекте, какие могут быть за мной ответственности и объединились. Один из условием было, что мы оба стопроцентно фокусируемся на этом новом проекте, потому что мы вкладываем в него одинаково и у нас нет каких-то активностей на стороне. У меня к тому моменту было три проекта: научная лаборатория, кадровое агентство и турнир НКО. В течение нескольких месяцев я их отпустил и фулл-тайм стал заниматься MEL Science.
Это был такой постепенный процесс перехода, но мне кажется очень важно было, что мы тогда договорились, что мы оба 100% времени фокусируемся на стартапе, потому что фокус фаундера это самая главная валюта.
Как привнести компетенции в партнёрство, чтобы усилить друг друга?
Наше партнерство с точки зрения компетенций разделено так:
За Василием отношения с инвесторами, стратегия и продуктовая тактика, то есть как лучше делать консьюмерский продукт с точки зрения маленьких деталей; а также лидерство в плане поддержания единой команды и связи ее с одной целью, с одной миссией, с тем, чтобы люди чувствовали себя комфортно.
За мной операционка, построение поддерживающих функций, построение научной лаборатории, команду маркетинга тоже я помогал отстраивать, и просто разбираться в новых вещах быстро и помогать отстраивать эти функции для компании. Вот такая была моя роль – это производство, логистика, научная лаборатория, поддержка, HR, финансы, искать людей, кто в этом разбирается, быстро разбираться в этом самому и присоединять этих людей к команде, интегрировать их в общую такую инфраструктуру.
Как найти идею в EdTech для следующего единорога? 4-5 ключевых сегментов в образовании
Важно самому научиться мыслить, видя эти возможности. Поэтому хочу разложить от базовых принципов, что вообще есть и что может появиться в мире.
Что в мире есть? Есть базовые потребности людей в обучении, которые не меняются. По сути, этих потребностей в EdTech четыре:
– обучение, развивашки детей,
– подготовка к экзаменам,
– переподготовка взрослых,
– оцифровка процессов в образовательных учреждениях.
Вот эти 4 рынка. Изучение языков непонятно куда поставить. Наверное, это тоже какой-то отдельный маленький сегмент.
Вот эти 5 сегментов, в них варится 95% всех коммерческих компаний, которые занимаются образованием. Соответственно, если вы хотите зарабатывать хорошие деньги с помощью вашей компании, если хотите, чтобы у вас был хороший экзит в будущем, то нужно двигаться в одном из этих направлений. Все, что рядом, скорее всего, это более маленький рынок.
Дальше нужно понять, что для создания стартапа компании, которая может показать клюшку по выручке и очень быстро расти, чаще всего нужно ехать на восходящей волне. Надо понять, какие есть восходящие волны, что сейчас происходит такого, что вчера еще вообще не было, а завтра будет везде. Что мы видим вокруг: работа с изображениями со стороны AI, работа с текстами со стороны AI, цифровизация и дистанционное образование после пандемии - эти возможности еще недоэксплуатированы, недоиспользованы стартапами. Это свеженькие живые возможности.
Ну и дальше думаем, как, например, в детских развивашках можно использовать AI. Наверное, какие-то картинки, комиксы, что-то рисовать. Начинаем придумывать, а дальше берем эту гипотезу, либо делаем MVP (Minimal Viable Product – минимальный жизнеспособный продукт), либо просто идем разговаривать с родителями и смотрим, сколько из наших знакомых или сколько из людей на целевом рынке, скольким это откликается.
А дальше делаешь такой продукт.
Технология поиска идеи для стартапа: смотришь тренды, самые большие рынки, потому что потребности, стоящие за этими рынками не изменяются. Стартапы не меняют потребности людей, стартапы меняют только способы удовлетворения этих потребностей, и способ удовлетворения может измениться только когда есть какой-то технологический или общественный тренд. Далее накладываешь общественный тренд на потребность, у тебя возникает 2-3-5-10 гипотез того, что ты можешь сделать на этом стыке и ехать на восходящей волне.
Мы
Познакомились с Сергеем в сообществе SLP (Startup Leadership Program), были на офсайте в Стамбуле в октябре 2022.
Сергей Сафонов недавно завёл свой тг-канал Наука о стартапах, где делится своим опытом развития стартапа – от создания команды до маркетинга и финансов.
Взял интервью – Макс Погуляев, основатель POGUMAX (проекционные технологии) и HYLS (онлайн-курсы). Живу в Португалии 🇵🇹, присматриваюсь к Кремниевой долине. Планирую запустить стартап студию.
На моём ТГ-Канале будут выходить интервью на русском с инвесторами, фаундерами, основателями VC-фондов и стартап студий/venture builders. В моём LinkedIn-профиле будут публиковаться интервью на английском – давайте коннектиться.
