Был 2010 год и я, оставив за спиной 4 курса факультета журналистики, так и не доучившись до диплома (глупый был, молодой, влюблённый... А в прочем, это уже совсем другая история), отправился покорять златоглавую.
По специальности нигде не брали, бумажки же нет о том что срок в 5 лет учебы тобой от звонка до звонка отмотан и погашен, хоть я с 14 лет занимаюсь написанием и обработкой музыки, умею в видео и графические редакторы, есть опыт (не официальный) работы на тв, но без бумажки ты букашка. Да и на зп выше 20 тысяч не приходилось расчитывать.
Куда податься человеку без официального опыта работы, с неоконченным высшим в незнакомом городе? При чем так, чтобы денег зарабатывать - дабы быть в состоянии оплатить съёмное жильё, а еще с девушкой в кино сходить, да и вообще.
Неделя беготни по собеседованиям не принесла результатов, трудоустраиваться надо было кровь из носу, и тут я вспомнил свою одноклассницу, которая рассказывала мне как все радужно было у неё, когда она в студенчестве работала в ИОНе.
Позвонил в отдел кадров ИОН, записался на собеседование, приехал в офис в назначенное время. Со мной было еще около 20 человек, в этот день мы знакомились и играли в игру, выявляющую лидеров и способных критически мыслить людей. Далее следовал месяц стажировки - неделю в офисе/ неделю в магазине и по кругу. В этот месяц я познакомился с большим количеством интересных людей - представителями таких компаний как Nvidia, Apple, Sony, Sturmann да по факту всех топовых производителей цифровой электроники и софта. Полутал много ништяков, как например HDD на 640 гигов (в 2010 это был очень приличный объём) от компании Nvidia с фирменным логотипом, выгравированным на корпусе харда. Учили нас актуальной на тот момент технике, софту, показывали презентации и фишки. В магазине надо было учить что где лежит, как пользоваться программой и самое главное-учить тарифную сетку! Надо было досконально знать все тарифы, все расценки и особенности тарифов по всем операторам. Помимо симок операторов большой тройки у нас так же был Кантриком и wiMax.
На месяц стажировки моя мотивация была следующей: Оклад около 7к, со всего что я продавал, а я почти не продавал, допка (бонус за продажу) резалась на 50%. Если я сдаю стажерский экзамен с первого раза, то получаю те 50% что не дополучил с продаж, так же за сдачу экзамена была доп мотивация в размере 7к - если сдаёшь его с первого раза и 3.5к - если со второго. Обычно кто не сдавал со второго раза - отсеивались, и в третий раз допускались к экзамену только с ходатайства директора магазина. Еще если стажер сдает экзамен, то те же бонусы получает и его наставник в магазине (это 50% от допок + 7к или 3.5 за сдачу с первого или второго раза соответственно).
Стажерский экзамен состоял из 5 пунктов:
1 Тарифы
2 Тестирование - 100 вопросов по технике, проходной балл был 85%
3 Технический экзамен с тренером - тянули билет с 2мя задачами: к примеру "как поставить винду на мак?"
4 Экзамен по технике продаж (надо продать тренеру что-то, используя актуальную для компании технику продаж)
5 И экзамен на знание идеологии компании в виде тестирования из 7 вопросов (как по мне - так самая бесполезная часть экзамена)
Если завалишь хоть 1 пункт экзамена - всё, не сдал! Увидимся через неделю!
Скажу прямо, довольно жесткая система отсеивания была. Но результатом был очень сильный, технически подкованный состав продавцов, которые не будут затирать вам про тепловые экраны и прочую дичь, как это делали в слизных, евросектах и прочих цифровых ритейлах. Лозунгом компании было "Мы знаем!" и действительно, если у нас в магазине не знали или не могли решить вашу проблему, то скорее всего никто в ближайших цифровых магазинах не сможет. Мы решали любые проблемы с техникой, если решение проблем не подразумевало разборку и пайку. Компания ИОН занимала первое место по клиентскому обслуживанию в РФ не один год.
Сдал стажерский экзамен я с первого раза и первая, полученная мной зарплата в компании, составила около 18к. Ребята в моем магазине в месяц поднимали около штуки грина (+- 35к рублей), так что перспективы меня на тот момент вполне устраивали.
Мотивация у продавцов несколько отличалась от стажерской: Оклад 5800, остальное проценты с продаж, выполнение планов, вендорская мотивация (это когда компания-производитель доплачивает за продажу их товаров), соревнования и доплаты за классность (каждые 3 месяца проводилась переаттестация-аналог стажерского экзамена, только вопросов в тестировании не 100, а уже 200. По результатам аттестации продавцу выставлялась категория/"класс". Если ты не выполнял планы в магазине и завалил переаттестацию, то следующие 3 месяца тебе присваивался статус "без классности",а за "БК" следовало депремирование в размере 4500р каждый месяц, за 2 класс не было ни кнута ни пряника, за 1 класс были ежемесячные доплаты в размере 4500, за класс "эксперт" +7к в месяц. Экспертами назначались топ 15, сдавших переаттестацию.
БОльшая часть планов была адекватная. Планы у каждого продавца личные и от их выполнения зависела зп. К примеру одних только планов по операторам было 6, за выполнение каждого из планов доплачивалось по 750р- таким образом, выполнив все планы по операторам, прилипали не кислые 4500.
Соревнования проводились среди магазинов и за первые 3 места тоже могло не кисло прилипнуть, благодаря соревнованию по продажам антивируса Касперского, я разжился айпэдом.
С оказанных услуг, настроек доля продавца была 40%, то есть пришел человек навигатор обновить, заплатил 1500, продавец получил свои 600.
За выполнение магазином плана по обороту меньше 95% весь магазин получал штраф в размере не дотянувших до 100 процентов от основной зп. От 95 до 100%-получали 100% своей допки, а за перевыполнение плана по обороту соответственно и повышалась сумма зп на то кол-во процентов, на которое план перевыполнен.
За продажу "основного оборудования" - телефонов и другой техники мы не редко получали копейки - за продажу айфона к примеру платили 15 рублей и то если он уходил не "пустой", а с чехлами, пленками и прочими позициями. Если же техника уходила "пустая" то допка за неё резалась вдвое. Были еще ноутбуки и фотоаппараты, за них вот допка могла быть достойной, но это не ходовой товар и так же за "пустой" ноут или фотик премия резалась. Вендорские премии же прибавлялись к основной премии за продажу техники и не зависели от глубины чека (кол-во позиций) и варьировались от 70 до 1200р, к примеру продал я HTC wildfire и получил за него 20р обычной премии и + 70р вендорской премии, которая отображалась в программе отдельным пунктом. Так же размер вендорских премий не зависел от процента выполнения магазином плана по обороту.
Основным нашим хлебом были настройки и продажа аксессуаров. С аксессами работала мотивация больше продал в одни руки-больше заработал, к примеру за продажу флешки я получал пусть 50 рублей, если в одном чеке было 2 аксессуара (пусть те же 2 флешки) то за каждый аксессуар я получал коэффициент х1.5, то есть 75р, если было 3 и более аксессуаров, то за каждую позицию аксессуара в чеке был коэф. х2, то есть за те же флешки уже по 100р за каждую. Существовало много инструментов для того чтоб заработать побольше и увеличить глубину чека - например комплекты 2х и более аксессуаров, на которые можно было провести скидку до 15%. Тут вы скажете: "Ага! Делаешь скидку без ведома покупателя и полученный профит кладешь к себе в карман!" Я вам отвечу: "Но в таком случае, сумма в чеке будет отличаться от озвученной суммы, и если это заметит клиент, то в лучшем случае он просто больше сюда не придёт, в худшем случае- 159 укРФ!" Мы же "Дарили" людям полезные в хозяйстве безделушки (флешки, наушники), ну или предлагали купить их по бросовым ценам. Например пришел чел и купил у меня чехол на планшет за 5к, за продажу этого чехла я зарабатываю пусть 200р, но стоит туда добавить флешку за 500р, как за чехол я уже получаю 300р+ с флешки допка х1.5 пусть еще около 100р. И так как в чеке есть 2 позиции, я могу сформировать скидку 10%. Все довольны, никто никого не обманул-клиент заплатил те же 5к (а иногда даже чуть меньше озвученной суммы) и получил больше чем планировал, а продавец заработал честно и оставил хорошее впечатление о себе.
На третий месяц работы в компании зп у меня была ~35к и ниже не опускалась пока не произошло... А в прочем, об этом в другой раз.
