MindWave

(Спойлер для нетерпеливых - никак, пост о том, как этого избегать)

Дошёл до того, чтобы начать вести профессиональный блог, и в фокус-группе (несколько товарищей, которых попросил чекнуть контент-план) эта тема собрала кучу плюсов как самая интересная. Забавно, но, тем не менее, начну с неё.

Итак, как же нужно правильно надавить на кандидата, чтобы он принял твой оффер?

Да никак, блин. Есть грань между «убедить» и «продавить», и именно продавливание – это тот запрос, который приходит слишком часто, что даже немного пугает. Давайте лучше разберемся, откуда он возникает и как всё-таки сделать так, чтобы необходимость продавить кандидата возникала реже.

Где ошибка?

Начнём с самой формулировки: если вам приходится «продавить», значит, вы не убедили кандидата. Это значит, что в процессе продажи товара (смены работы) чего-то не хватило. Или вы плохо продавали хороший товар, или хорошо продавали плохой. Если вы плохо продавали плохое предложение, вопрос об отработке даже не стоит.

Пример неправильного предложения

Если оффер хороший, и вы это понимаете, но кандидат отказывается, возможно, вы продавали не то, и, скорее всего, это происходит потому, что вы включились слишком поздно. Многие начинают отработку оффера на этапе "готовы делать оффер".

Отработка оффера начинается с момента знакомства.

Представьте, что ваш бизнес — это строительство домов на заказ с постоплатой. Дом достроен, семья заказчика должна заезжать, а перед домом сад с розами, на который у заказчика аллергия. В доме три детских комнаты (семья без детей), и всё в стиле совкового постмодерна с чехословацкими стенками. У заказчика запрос на ультрахайтек и умный дом. И вам за это, о ужас, почему-то не платят, и вы срочно пытаетесь надавить на заказчика, чтобы он с радостью заехал. Очевидно, схема — полный бред, потому что нужно было изначально правильно узнать, что заказчик хочет, понять его потребности и боли, а затем строить под это.

Так же и со сменой работы. Для вас это +1 в KPI и премия (если это кадровое агентство), а для кандидата это ощутимая смена жизненного вектора: изменения района работы, возможностей, круга общения.

Как узнать, что важно для кандидата?

Знаю рекрутеров, которые задают вопрос «почему решил сменить место работы?», им отвечают «смотрю рынок», и они говорят «ну ок, понятно». На этом далеко не уедешь. Нужно понимать, что именно кандидату не нравится в текущем месте (выгоняют в офис, повысили всех в команде, кроме него, не повышают три года, тупые каламбуры от начальника и т.д.). Дальше важно понимать, можем ли мы устранить эти боли той позицией, которую предлагаем.

Если он хочет уйти, потому что душит бюрократия, а ты предлагаешь ему госструктуру — не удивляйся, что он отказался от оффера. Также нужно понимать, что именно кандидата привлекает (например, увлечения, коллеги, культура). И если мы можем предложить это, замечательно! Если нет — нужно понять, как компенсировать это или, может, получить как бонус.

Как избежать необходимости продавливать?

Если кандидат дошел до оффера, и вы прекрасно знаете, что его подтолкнуло общаться и что вы ему можете предложить, вам не нужно ничего отрабатывать. Если даже он получает контроффер, он понимает, что его ещё три года не повысят, а коллег повысят, он будет сидеть в офисе, а тупые каламбуры никуда не исчезнут. А на новом месте есть куча коллег, играющих в MTG, как и он. И он будет гораздо счастливее. Тогда он не задумывается о контроффере или оффере от другой компании, где, возможно, тоже есть интересные плюшки, но ему это не подсветили.

Продавить можно, но нужно ли?

Да, даже если вы смогли как-то продавить кандидата, угрожая, манипулируя или подкупая его, и он принял оффер с ощущением «приходится», вряд ли он будет продуктивным и лояльным работником. Он уйдет через 3-6 месяцев (а если меньше трех, то вы еще и замену будете искать). Отношение к вам ухудшится, а с ним — и ваша карма. Ну и стоит ли это того?

Вывод

Делайте свою работу качественно, понимая, что вы продаете, кому и зачем. Стремитесь играть в игру с положительной суммой, чтобы кандидат, заказчик и вы были довольны, и будет вам счастье.