Оценка рынка и модель профит-пуллов
Первый пост из серии (https://pikabu.ru/story/golosovanie_za_kurs_quotyekonomika_f...)
Внимание много букв (!)
В этом топике вы узнаете:
1. Что такое емкость рынка;
2. Почему важно понимать динамику рынка;
3. Как рассчитать выручку на этом рынке;
4. Как эта выручку делят между собой существующие игроки и какую долю вы сможете занять;
Емкость рынка – это сколько всего можно продать за период времени (обычно это год). Когда вам в голову пришла замечательная идея стартапа, первое, что надо сделать - оценить какая емкость рынка у этой идеи и какую долю этого рынка вы собираетесь занять – это ваша выручка.
Первая ситуация. Рынок в 1 (один) миллион рублей и вы собираетесь занять на нем 50% - значит ваша оптимистичная (а стартапы делают только мегаоптимисты) выручка составит 500 тысяч
Вторая ситуация. Рынок в 1 000 (тысячу) миллионов рублей (да, я знаю, что это миллиард), и вы готовы выгрызть для себя целых 5% рынка. Это дает нам выручку в 50 миллионов рублей.
Что лучше?
Конечно вторая ситуация – ведь денег там в 100 (сто) раз больше!
Теперь, когда мы согласились, что лучше есть вкусный большой торт в веселой компании чем клевать печеньку в одиночестве, поговорим о том, как найти этот рынок.
У нас в России 147 миллионов человек, и в 2016 году мы все вместе купили товаров и услуг на 43,9 триллиона рублей. Поскольку мы говорим о финтехе, давайте посмотрим какие данные по рынку нам доступны. На сайте Центробанка, мы можем найти следующие данные:
- 27,17 триллионов сняли с банковских карт наличностью;
- 12,22 триллионов оплатили картами товары и услуги;
При первом взгляде кажется, что рынок снятия денег с карты вдвое больше. Сосредотачиваемся на нем? Давайте рассмотрим его ближе. У нас есть две ситуации:
1. Снять деньги в своем банкомате – 0% комиссия.
Все расходы несет банк. Значит, мы можем предложить только B&B продукт который «удешевит» банку владение банкоматной сетью. Сразу скажу, что продукты, направленные на экономию, продаются хуже, чем те которые по рост выручки у клиента.
2. Снять деньги в «чужом» банкомате. В этом случае человек заплатит банку комиссию: 1%-5% процентов от снятой суммы или минимальные сто рублей, - все зависит от аппетита банка.
Как мы понимаем, человек платить не хочет, поэтому снимает в «чужом» банкомате только в крайнем случае. Открытых данных о доле таких операций нет, поэтому предположим, что это 5-6%. Возьмем размер комиссии в 1% (стандартная комиссия зеленого банка) и получим емкость рынка в 13,59 миллиардов рублей: (27,17 триллиона х 5% х 1%).
"Вот прекрасный сегмент!" – скажите вы: "Займем 1% рынка и получим выручку в 136 миллионов рублей."
И будете правы!
Но осталось решить как быстро и дешево выдавать наличность в сотне тысяч самых проходных мест, а еще обеспечить гарантии сохранности вашей наличной валюты. Сейчас это делают банкоматы, которых на 1 июля по всей стране стоит 125,8 тысяч штук, из них «одна из крупнейших в мире сетей банкоматов и терминалов самообслуживания (более 90 тыс. устройств)» принадлежит зеленым.
Итог: рынок большой, но, похоже, что большую часть выручки уже поглотил один банк. А ведь нам надо еще купить банкоматы, загрузить (читай «купить» в них наличность), подключиться к платежным системам, получить лицензии и еще много всего.
Давайте посмотрим на рынок оплаты картой – это 12,22 триллионов рублей. Каждый раз когда магазин принимает оплату картой, то 1,6%-3% от суммы чека с него удержит банк который обеспечивает эквайринг (так называется прием банковских карт к оплате). Во втором посте нашего цикла под названием «Рынок Payments» мы подробно разберем как циркулируют потоки денег, а пока оценим емкость рынка при средней комиссии в 1,6% он составил - 195 млрд.рублей (12,22 трлн. * 1,6%).
Чувствуете, как поменялась ситуация?
- 13,59 млрд. - объем рынка комиссии за выдачу наличных денег в «чужом банкомате»;
- 195,52 млрд. - объем рынка комиссии за оплату товара/услуги картой
Рынок, который при первом взгляде был вторым, переместился на первое и больше конкурента в 14 раз
Давайте оценим динамику обоих рынков за период 2010-2016:
- Снятие наличных - вырос в 2 раза (с 10,95 трл. до 27,17)
- Оплата картой – в 11 (!) раз (с 1,1 трл до 12,22)
Итак, теперь мы знаем о рынке оплаты картой:
1. Емкость рынка – 12,22 трлн.;
2. Динамика рынка - растет на 40-50% ежегодно;
3. Выручка всех игроков на этом рынке - 195,52 млрд.(по итогам 2016 года);
Осталось понять, как эту выручку делят между собой существующие игроки, так же как мы это сделали для рынка снятия денег в «чужом» банкомате.
Кто получит деньги от магазина зависит от того одного ли банка POS терминал и карта:
1. Если карта и терминал принадлежит одному банку – это называется «on-us операция» и все получает банк
2. Если разным банкам, то банк, который выпустил карту получит вознаграждение от банка, который принял карту к оплате через свой терминал. Размер вознаграждения зависит от типа карты и чем выше ее класс, тем выше размер получаемого вознаграждения (он колеблется от 0,5% до 2% и выше от суммы).
Получается, что в этом случае заработает тот, кто выпустил карту. Официальных данных о том какая доля “не on-us операции” отсутствуют, но можно считать, что это не более 30% от рынка эквайринга, что составляет 58 млрд.рублей.
Как мы можем войти на этот рынок?
Логичный вывод – оказывая услуги эквайринга тем, кто еще не принимают карту к оплате.
Всего сейчас POS-терминалов 1,900 млн.штук на всю Россию. Много это или мало? Исходя из здравого смысла терминалов надо столько, сколько есть касс. Сколько их точно, знает только налоговая, но нам не говорит:
Примерная оценка общего числа касс – 3,8 миллиона!
А общее число всех юр.лиц, обслуживающих население – более 5 миллионов (данные госкомстата за 2015 г.)
Ура!
У нас есть потенциальные клиенты – магазины и прочие ТСП (торгово-сервисные предприятия) которых надо убедить принимать к оплате карты.
Давайте будем считать, что мы сможем перевести на свой эквайринг 1% наличных платежей в «карточные» - это составит 271,7 млрд.рублей оборота (Внимание – не выручка!) Выручка – это комиссия, которую мы возьмем с ТСП.
Чем выше мы сможем поставить комиссию, тем больше будет наша маржа. Вы же помните, что мы должны будем заплатить процент банку, который выпустил карту? И если ставка для ТСП за экваринг будет низкой, то может получиться так, что нам придется платить из своего кармана.
На наше счастье, ТСП в которые мы пойдем – это не сетевой ритэйл в котором уже преимущественно есть эквайринг и они за счет больших оборотов по кассе всегда смогут выбить себе низкую ставку эквайринга. Мы пойдем в малый и не средний бизнес, где предложим им ставку, в 2% (мне попадалась и выше).
Примем, как допущение, что банку эмитенту карты, которую мы обработали мы будем должны отдать 1,4%. Тогда наша маржа составит 0,6%, а выручка: 5,434 млрд.руб. (217,7 млрд. х 2%).
Увы, расходы тоже большие:
- 70% сразу придется отдать банкам, которые выпускают карты;
- придется заплатить платежной системе (кто это и что она делает, узнаете в следующем выпуске);
- оплатить лизинг POS-терминалов и прочего оборудования;
- маркетинг и продвижение, и штат ваших продавцов и IT-шников;
- лицензии, сертификаты и т.п.
- офис, секретаршу и корпоратив на Багамах
Хорошо, хорошо… давайте примем, что наша прибыль составит всего 1% от выручки, после всех затрат и налогов. Это составляет…
50 МИЛЛИОНОВ РУБЛЕЙ ЕЖЕГОДНО!
Точнее 54 миллиона (5,434 млрд.руб * 1%). Кидаемся покупать и ставить POSы - ?
Не торопитесь.
Приведу всего один аргумент: при среднем объеме оплаты с одного POS терминала в 0,8 миллиона рублей для достижения планового оборота в 217,1 млрд, рублей необходимо купить 300 тысяч терминалов на общую сумму в… 7,6 млрд рублей.
Как говориться: «если у вас уже есть деньги, таки зачем вам еще и эта головная боль?»
Поэтому в следующих выпусках мы будем думать над тем, как нам осуществлять эквайринг без POS-терминала, а значит на не надо будет где-то искать 7,6 млрд рублей.
Подведем итог:
1. Мы оценили емкость рынка оплата картой – 12,22 трлн.руб (текущая);
2. Его динамику – рост 40-50% ежегодно
3. Рассчитали долю которую сможем занять - 2,2% (обслуживая 217,7 млрд. руб. эквайринга);
4. Наша выручка составит - 5,434 млрд.руб. в год (при ставке комиссии за эквайринг 2%);
5. Наша прогнозная прибыль – 54 млн.руб. (при маржинальности всего бизнеса в 1%)
Зачем мы это делали?
Понимание того, как формируется выручка на рынке, растет рынок или падает, кто клиент этого рынка (кто отдает нам свои деньги), кто является получателем выручки, все – это позволяет вам быстро оценить на какой размер выручки вы можете рассчитывать.
Что мы будем делать дальше?
В следующих выпусках вы узнаете: как искать клиентов, как оценить затраты на проникновение на рынок, что такое бизнес-модель, чистый денежный поток и «кассовый разрыв», почему затраты на привлечение клиента всегда выше чем на удержание и многое другое
И уже совсем скоро вы узнаете: «бездомные в Швеции стали принимать оплату мобильными платежами» (трек № 3 на 29 секунда).
Подписывайтесь на нашу рассылку, и всем хорошего настроения!
P.S. И не забываем платить картой ;)
