РЫНОК ПОКУПАТЕЛЯ И РЫНОК ПРОДАВЦА
Добрый день, коллеги!
Сегодня мы будем говорить о рынке: обсудим, что такое сегмент, сфера и ниша, и чем рынок продавца отличается от рынка покупателя.
Рынок — это система экономических отношений между продавцом и покупателем, которая позволяет совершать обмен необходимыми ресурсами. Понятие рынка связано с товарами, так как продукт (товар или услуга) — это главная его единица. Благодаря разделению труда людям приходится обмениваться продуктами друг с другом.
На рынке всегда есть продавец и покупатель, а также продукт (товар или услуга) и деньги как инструмент обмена. Я меняю свой продукт на деньги. Рынок бывает рынком покупателя или рынком продавца. Как думаете, на каком рынке лучше условия?
Смотря для кого. Если мы предприниматели, то покупать комплектующие и услуги выгодно на рынке покупателя, а продавать — на рынке продавца. Но всё не так просто. Рынок продавца рано или поздно становится рынком покупателя. Хороший пример — инфобизнес.
Пока же давайте попробуем разобраться с тем, что такое рынок покупателя и чем он отличается от рынка продавца.
Представим, что у меня есть волшебная таблетка (продукт), на рынке этот продукт есть только у меня и у условной Маши, а спрос на эту таблетку счастья огромный. Это рынок продавца. Я могу делать любую стоимость и выставлять любые условия своим клиентам — они купят у меня. Тут будет максимально высокая маржа у любого продукта. Сумки Биркин, например, активно используют эти знания и всегда работают на рынке продавца. Стратегия искусственного создания дефицита товара очень хороша. Конечно, они могут сделать более масштабным производство, но тогда у них сразу упадёт маржа и вырастет конкуренция — они перейдут на рынок покупателя. Предпродажа Айфона — сюда же. Очереди, да? Кстати, подумайте, а кто ещё на рынке использует игру в рынок продавца? Тренируйте насмотренность.
Рынок покупателя — это когда много продавцов и мало покупателей. У покупателя есть право и возможности выбирать, у кого покупать. Тут сразу повышается стоимость лида, стоимость продажи, а маржинальность снижается. Рано или поздно любой рынок (если он не управляем отдельной компанией: Биркин или Газпром. Монополия или сильный бренд) становится рынком покупателя. Заходить в такой рынок на уровне стартапа — самоубийство. Именно поэтому у АЯЗА был такой большой акцент сделан на поиск ниши.
Вернёмся к инфобизнесу. Когда он только зарождался и был на пике (2014–2020 год), там был рынок продавца и школы, блогеры зарабатывали по Х800. Это факт. Сейчас же маржинальность — хорошо если 20%, и то не с первого запуска. Первый, хорошо если в ноль. Такая же история с Wildberries.
Теперь вернёмся к нишам. Но для начала нам важно определить, что такое сегмент рынка и сфера. Часто тут возникает путаница. Сегмент рынка — это часть рынка, объединённая общими характеристиками потребителей, такими как возраст, пол, доход и другие. Например, сегмент рынка — топ-менеджеры. Мы сразу понимаем, что это высокий уровень дохода, командировки, управление, ценность времени и т. д. Для этого сегмента можно предложить разные продукты.
Сфера — это сектор экономики, к которому относится бизнес. Например: продажа и обслуживание коммерческой недвижимости.
Ниша — это узкая сегментированная часть рынка, на которую бизнес ориентируется при разработке своей стратегии продаж и маркетинга. Ниша — это кому конкретно какой конкретно продукт вы продаёте. Например: одежда для альпинизма. Выбор правильной ниши невозможен без выбора правильного сегмента и рынка.
Более подробно о выборе ниши, оценке рынка и трендах мы поговорим в следующей серии.
А пока домашнее задание:
Опишите свою сферу и сегмент рынка. Попробуйте поиграть в это: меняйте сферы для одного и того же сегмента или сегменты для одной и той же сферы. Посмотрите, как меняется спрос в получившихся нишах и что происходит с продуктом.
Тренируйте насмотренность (следите за брендами и конкурентами — учитесь видеть сферы и сегменты, с которыми они работают).
Продолжение следует...
#рынок #маркетинг #бизнес #предпринимательство #ниша #сегмент #сфера #продажи #инфобизнес