Мастерство убеждения в продажах и увеличение дохода⁠⁠

Многие считают, что продажи – это просто умение красиво говорить и "впаривать" товар. Однако, это далеко не так. Продажи - это глубокое понимание психологии человека, умение выявлять его истинные потребности и предлагать решения, которые действительно изменят его жизнь к лучшему.

В этой статье я разберу три основных шага, которые помогут вам стать "невосприимчивым к рецессии" агентом по продажам и достичь уровня дохода, о котором мечтают большинство.

Шаг 1. Станьте искателем и решателем проблем, а не продавцом товара

Почему вы решили стать менеджером по продажам?

Скорее всего, ваши ответы будут связаны с желанием финансовой свободы, неограниченного дохода, возможностью помогать людям и оставить свой след в мире. И это прекрасно! Однако, важно помнить, что вы в бизнесе не для себя, а для других людей. Ваша главная задача – помогать им находить и решать проблемы, о которых они даже не подозревают.

Каждый продукт или услуга созданы для решения определенной проблемы. У ваших потенциальных клиентов, безусловно, есть проблемы. И ваши решения могут им помочь. Но почему же тогда большинство из них не покупают?

Проблема не в лидах, не в вашем настрое, не в мотивации и не в том, что вы недостаточно усердно работаете. Проблема в том, что вы говорите и чего не спрашиваете. Именно ваши слова и вопросы заставляют потенциальных клиентов уходить.

Секрет успеха – это умение находить проблемы, а не просто их решать. Решение проблем – это то, что происходит после покупки, а поиск проблем – до. Чтобы люди покупали у вас, вы должны стать мастером в выявлении их истинных потребностей и "болевых точек".

Как это сделать?

• Задавайте правильные вопросы в нужное время.

• Используйте вопросы, которые помогут клиенту осознать проблемы и вызовы, о которых он даже не подозревал.

• Не будьте "продавцом товара", который просто перечисляет характеристики и преимущества продукта. Вместо этого станьте экспертом, который искренне хочет помочь.

Шаг 2. Задавайте правильные вопросы в нужное время

Согласно исследованиям в области поведенческих наук и нейробиологии, существуют три формы коммуникации, которые влияют на нашу способность убеждать:

1. Бойцовский стиль продаж

Это агрессивная тактика, направленная на доминирование и манипуляцию. Представьте себе волка с Уолл-стрит (помните этот фильм?!), который давит на клиента, рассказывая о преимуществах продукта и убеждая в необходимости покупки. Такой подход наименее эффективен, так как вызывает сопротивление и недоверие.

Примеры бойцовского стиля продаж:

• Длинные презентации, заполненные информацией о компании, ее достижениях и преимуществах продукта.

• Обесценивание конкурентов.

• Давление на клиента и навязывание покупки.

• Предположение о продаже.

2. Консультативный стиль продаж

Этот подход основан на диалоге и задаче логических вопросов, чтобы выявить потребности клиента. Однако, он не всегда эффективен, так как люди принимают решения на основе эмоций, а не логики.

Потенциальные недостатки консультативного стиля:

• Поверхностные вопросы приводят к поверхностным ответам.

• Недостаточное внимание к эмоциональной составляющей процесса продажи.

3. Диалоговый стиль продаж

Это наиболее эффективный подход, основанный на использовании нейро-эмоциональных вопросов, которые помогают клиенту убедить самого себя.

Нейро-эмоциональные вопросы (НЭВ):

• Направлены на выявление внутренних и внешних истин клиента, его эмоционального состояния и чувств.

• Помогают клиенту осознать свои проблемы и потребности.

• Создают доверие и устанавливают прочную связь между продавцом и клиентом.

Пример НЭВ:

"Представьте, что вы ушли из жизни, и вашей семье приходится справляться со всеми финансовыми обязательствами без вас. Кто будет оплачивать ипотеку, похороны, образование детей? Хотели бы вы, чтобы им пришлось нести эту ношу?"

Шаг 3. Устранение сопротивления продажам

Чтобы стать агентом по продажам топ-уровня, необходимо научиться нейтрализовать скрытое давление, которое присутствует в ваших разговорах с клиентами. Это достигается путем:

• Отказа от ожиданий заключения сделки.

• Сосредоточения на том, можете ли вы действительно помочь клиенту.

Когда вы отстраняетесь от продажи и проявляете искренний интерес к проблемам клиента, он, в свою очередь, открывается вам навстречу.

Примеры создания давления на клиента:

• Агрессивное поведение.

• Навязчивость и "нужда" в продаже.

• Привязанность к результату.

Примеры нейтрализации давления:

• Нейтральный тон голоса.

• Использование нейтральных слов, таких как "возможно" и "вероятно".

• Признание того, что вы не уверены, можете ли помочь.

• Проявление эмпатии и заботы о клиенте.

Продажи – это не просто работа, это искусство, которое требует постоянного развития и совершенствования. Осваивая навыки, описанные в этой статье, вы сможете стать настоящим мастером убеждения, увеличить свой доход и достичь невероятных высот в своей карьере.

Если вы хотите:

• Освоить передовые техники продаж

• Научиться задавать нейро-эмоциональные вопросы

• Устранить сопротивление продажам

• Увеличить свой доход

Я предлагаю вам:

• Индивидуальные консультации

• Корпоративные тренинги

Свяжитесь со мной (контакты в профиле), и мы вместе разработаем стратегию, которая поможет вам добиться успеха!

Общие вопросы - пишите в комментариях, я обязательно отвечу.