Как за шесть шагов продать "ВОЗДУХ"
Добрый вечер уважаемые пикабушники и читающие этот сайт.
У нас в стране, более 50% населения работают, прости господи менеджерами по продажам.....
Просто так взять позвонить и продать с первого телефонного звонка получается только у 1% менеджеров.....
А что бы закрыть сделку, Вам надо всего сделать пять шагов:
1) Представление и приветствие;
2) Презентация;
3) Сравнение;
4) Заполнение документов;
5) Завершение сделки;
6) Сделка после сделки.
Эти шаги по продажам подойдут тем, менеджерами по продажам, которые продают "воздух", то есть без товарного направления продаж.
Как правило, сама продаж представляет заполнение договора на оказание услуги. Часто при заключении сделки клиенту не приходится что-либо даже платить. Это может быть пенсионное страхование, или заявки на банковские карты.
Но не стоит и забывать про продаже рекламного времени на радио, на телевидении или в интернете. То есть как еще называют этот процесс "продажа воздуха".
Подробнее о шести шагов продажи "воздуха"
1) Представление и приветствие.
Начало Вашей сделки может начинаться с фразы "добрый день". После приветствия обязательно выдержите паузу, не следует спешить дальше тараторить без остановки, клиенту необходимо дать время на ответную реакцию, это создаст более комфортную обстановку для дальнейшей беседы и создаст доверие к Вам.
После того как Вы поприветствовали, выясните как Вы можете обращаться, к собеседнику, желательно по имени и отчеству и строго на ВЫ. После чего ответь ему на три вопроса
«Кто ты»? «Откуда»? И «Зачем»?
При личной встрече основным Вашим преимуществом будут являться Ваша улыбка, взгляд глаза в глаза и энтузиазм. Улыбка сообщит небанально о миролюбивом настрое, зрительный контакт необходим для доверительного общения, а энтузиазм заражающий позитивом и хорошим настроением, создаст более эффективную атмосферу, и интерес к Вам
Если Вы продаете по телефону, то с улыбкой, а не с каменным выражением лица, как будто по Вам проехал каток.
2) Презентация.
После первого шага, рассказывайте основную цель визита или звонка, это может быть программа или услуга. Не стоит отнимать много времени, сама презентация должна быть не слишком нудной и много часовой. Только основное, без воды. Так же важен понятный язык. Для этого используйте различные наглядные материалы: рекламные проспекты, буклете или Ваше коммерческое предложение, при лично встрече.
Если по телефону обязательно настаивайте на личную встречу
НИКОГДА не забирайте у Вашего партнера из рук рекламные проспекты, буклеты или ваше коммерческое предложение, а то у собеседника создается чувство потери, подобно тому если бы забрать конфету из рук маленького ребенка.
На данном шаге у клиента создается желание обладания продуктом или Вашей услуги
3) Сравнение.
Если Вы будите делать шаг сравнение, то у клиента усиливают желание приобрести.
Для этого показывайте преимущества предложения, глядя на которые у клиента создается чувство жадности. Сначала называйте цены и показатели конкурентов, а потом, что клиент имеет сей час. А после то, что получит после заключения сделки с Вами.
4) Заполнение документов
Самая важная составляющая шага не делать паузу, не давать клиенту думать. Для этого используйте альтернативные вопросы или другие методы.
5) Завершение сделки
Здесь имеется ввиду не переход к этапу подписания документов. Это делается на предыдущем этапе. Как правило, на бестоварном направлении прости господи менеджерами по продажам при личном контакте с клиентом заполняет что-то вроде предварительной заявки, которую клиент должен будет подтвердить в телефонном звонке. А ведь клиент может и передумать.
Вот чтобы этого не произошло и применяется этот шаг сделки. После завершения подписания всех необходимых документов клиента нужно похвалить за правильное решение. Вы должны оставить после себя положительное настроение.
После успешного завершения сделки возможен и шестой шаг:
6) Сделка после сделки
Не лишним будет спросить о других желающих заключить сделку или Вы может оставить свой контактный номер телефона для на тот случай, если у клиента найдутся родные или знакомые за интересующиеся услугой представляемой Вами.