Правило Квинси в СПИН-продажах
Каждый специалист фрилансер, специалист в найме или руководитель участвуют в продажах услуги контекстной рекламы.
Поэтому вам может быть интересно книга, о которой я когда-то писал (https://t.me/masteradwords/307).
Мы так или иначе сталкиваемся с B2B продажами и немного быть в теме никому не повредит.
О чем книга?
О технологии продаж СПИН.
СПИН — это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff)
В книге понравился мне пример, как отличать извлекающие вопросы и направляющие. Их сложно отличить, так как они по сути направлены на одну цель (развить скрытую потребность до уровня явной)
Сын одного из сотрудников случайно характеризовал извлекающие вопросы, как грустные, а направляющие, как радостные.
Почему? Посмотрите сами
Извлекающие вопросы:
«Могло ли это привести к росту издержек?»,
«Замедлит ли это предполагаемый рост?»,
«Может ли это отрицательно сказаться на качестве услуг?»
Как правило направлены на выявление проблемы (говорим о грустном)
Направляющие вопросы:
«Как это поможет?»,
«Какие выгоды вы видите?»,
«Может ли это оказаться полезным чем-то еще?»
Как правило направлены на результат, который мы получим (говорим о приятном)
Это правило назвали в честь этого молодого парня "Правило Квинси"
Вот так вот. Все гениальное просто.
Если тоже путались с этими вопросами, то теперь не будете. А если не понимаете о чем речь, то рекомендую почитать книгу. Будет полезно я проверил)
