Как успешно провести переговоры с итальянцами. Советы переводчика из Милана Виктории Протасовой.
Планируете переговоры в Италии? Отлично! Хорошо подготовленная встреча - залог успеха в дальнейших отношениях. Предлагаю практические советы от переводчика по бизнес-переговорам в Италии.Ни для кого не секрет, что итальянцы очень коммуникабельный и жизнерадостный народ, хоть кризис и сказался на общем настроении и настрое. Также принято считать, что они очень близки нам по духу своим радушием, гостеприимством, надеждой на авось и любовью к футболу. Хотя, на мой взгляд, они настолько громкоголосы и эмоциональны, насколько русские замкнуты и неулыбчивы.
Планируя переговоры с итальянскими предпринимателями, советую учесть несколько моментов, которые добавят вам дополнительных баллов и приблизят к поставленной цели:
Планирование встречи.
Позаботьтесь заранее о визитных карточках на английском или итальянском языке, где необходимо указать личные контактные данные и ссылку на собственный сайт, который на сегодняшний день является признаком стабильности и профессионализма.
Составьте четкий план переговоров, оставляя напоследок вопросы, согласие по которым получить трудно. Ознакомьтесь заранее и подробно с деятельностью итальянской компании через официальный сайт и Интернет-поисковики.
Согласуйте с контактным лицом компании дату и время встречи, запросите контактные данные руководителя или лица, которое будет вести переговоры.
Если вы планируйте забронировать машину (лучше сделать это в аэропорту), не пытайтесь поразить итальянцев дороговизной авто, в Италии это не даст желаемого эффекта.
Если вы хотите привезти памятный подарок, то беспроигрышным вариантом будет качественная русская водка, которую в Италии считают одной из лучших.
Выбор переводчика.
Переговоры на итальянском языке наиболее приемлемы и способствуют наибольшему взаимопониманию, хотя в Италии широко распространены английский, немецкий и французский языки, которые изучают в школе.
Уделите должное внимание выбору переводчика. Ознакомьтесь внимательно с его резюме, опытом работы в Италии, соответствием его специализации вашей тематике.
Профессиональный перевод – первый шаг к успеху. Опытный переводчик, если потребуется, сориентирует вас в бытовых вопросах, а его многолетнее проживание на территории Италии, знание национальных традиций и менталитета итальянцев на переговорах будет вам только в помощь.
Дресс-код.
Италия – родина самых известных брендов высокой моды. Ваш костюм не обязательно должен быть классический, но непременно хорошего качества. А стильная обувь с правильно подобранными носками будет отличным дополнением к вашему образу.
Пунктуальность.
Пунктуальность – это не про итальянцев. Опоздание на полчаса часто оправдывается пробкам или затянувшимися переговорами. Но не советую вам опаздывать. Если вы понимаете, что такое может случиться, обязательно позвоните и предупредите. Во время ожидания встречи вам могут предложить воды или кофе, но не обольщайтесь – это будет кофе из автомата не лучшего качества в пластиковых стаканчиках без молока. Чай – это редкость, но возможно, вам повезет с чаем в пакетиках.
Следует принять во внимание, что обед, святое святых, обычно с 12:00 до 14:00, поэтому переговоры лучше планировать на утро или после 15:00.
Переговоры.
У вас должен быть точный план переговоров. Желательно иметь при себе каталоги, буклеты или другую рекламную информацию для наглядного ознакомления с вашей профессиональной деятельностью.Визитными карточками принято обмениваться после представления сторон.Итальянским партнерам будет приятно, если вы выучите и используете в процессе переговоров несколько вежливых слов: «бонджорно» - добрый день, «арриведерчи» - до свидания, «грацие» - спасибо, «прего» - пожалуйста.
Главное - расположить к себе, быть открытыми и чуткими. Итальянцам нравится работать с людьми, которые им симпатичны. Даже в достаточно официальной обстановке они любят быстро переходить на «ты». Не стесняйтесь жестикулировать, проявлять эмоции, это позволит лучше наладить контакт.
Обсуждая условия сотрудничества, имейте в виду, что итальянские производители будут всеми силами отказываться от предложенного вами пункта в договоре о неустойке за недопоставку или просрочку поставки оборудования или товара, т.к. по их мнению невозможно гарантировать 100% соблюдения сроков из-за прямой зависимости от поставщиков сырья и комплектующих.
Первый заказ – это всегда 100% предоплата перед отгрузкой. Если вы вывозите груз на условиях Ex Works (самовывоз со склада поставщика) не итальянской транспортной компанией, то скорее всего в фактуру будет включен НДС 22%, который вам вернет поставщик после предоставления завизированной таможенной декларации (ЕХ1).
При установке приобретенного в Италии оборудования не скупитесь на затраты: все пуско-наладочные работы желательно осуществлять с помощью итальянского специалиста от производителя.
Налаживание партнерских отношений и переговоры в офисе плавно перейдут в дружеский ужин или обед. Свободное и непринужденное общение за блюдами итальянской кухни помогут расположить к себе собеседника, так что не стоит отказываться от такого предложения. На столе будет всегда присутствовать вино и свежий хлеб. Злоупотребление алкоголем недопустимо. Темы для начала неформального разговора: итальянская еда (для итальянца - самая лучшая в мире), семья, футбол, политика. Затем можно перейти и к обсуждению бизнеса.
Итальянцы недолюбливают швейцарцев и французов, а между югом и севером Италии всегда идет негласная война. Этих тем лучше не касаться...
Кстати, итальянцы больше любят говорить о грандиозных проектах, чем о конкретике, поэтому, если время ограничено, не стесняйтесь возвращать их в нужное русло).
На прощание обязательно крепко пожмите руки, улыбнитесь, обменяйтесь словами благодарности, пригласите в гости с ответным визитом, вручите небольшие подарки... И успех вам гарантирован!
