Одновременно с ростом рынка маркетплейсов можно заметить и обратное движение: число активных селлеров сокращается. По прогнозу исследования «Мой Склад», в ближайшие два-три года площадки могут покинуть десятки тысяч предпринимателей.
Получается парадокс: рынок растет, а продавцов становится меньше. Но уходят не те, у кого нет продаж, а те, у кого при растущем обороте не сходится экономика: выручка есть, а прибыли нет. Если эта формулировка звучит знакомо, статья для вас. Разберем, куда именно утекает маржинальность на маркетплейсах в 2026 году и как выстроить систему, которая ее удерживает.
Куда утекает маржинальность: шесть каналов потерь
Главная особенность ведения бизнеса на маркетплейсах в этом году в том, что маржинальность больше нельзя настроить один раз и не думать о ней. Необходимо непрерывное отсеивание и корректировка, и вот основные каналы, где вы можете ее терять.
Базовые ставки выросли практически во всех крупных категориях. Одежда и обувь на Wildberries — теперь до 35%, на Ozon — до 25%. Электроника на Ozon — до 27%, товары для дома на Wildberries — до 27%. И это только базовые удержания: с учетом логистики, хранения, эквайринга и продвижения совокупная нагрузка в отдельных категориях доходит до половины выручки и выше. При этом тарифы пересматриваются не раз в год, а несколько раз за сезон — экономика, посчитанная в январе, к лету устаревает.
Летом этого года Wildberries ввел дифференцированные тарифы на хранение: чем медленнее оборачивается товар, тем дороже он лежит на складе. Для позиций с оборачиваемостью свыше 60 дней это означает потерю еще нескольких процентов маржи. Медленный сток, который раньше просто «ждал своего покупателя», теперь обходится селлерам на порядок дороже.
3. Соинвест, акции и скидки площадки
Маркетплейс двигает цену покупателя без участия селлера: СПП, скидки по Озон Карте и WB Кошельку, автоматическое включение в акции. В результате фактическая цена продажи на витрине расходится с той, что продавец «настроил» в кабинете. О реальной марже селлер нередко узнает постфактум — из финансового отчета, когда деньги уже потеряны.
4. Санкции за ценовые расхождения
Площадки внимательно следят за ценами друг друга. Если ваш товар где-то продается дешевле, следует реакция: падение индекса цен, потеря позиций в выдаче, принудительное выравнивание через соинвест. Проблема обостряется тем, что работа сразу на двух площадках стала базовой моделью. Для селлеров с заметным оборотом продавать и на Wildberries, и на Ozon — сегодня норма, а не исключение. А значит, цены нужно контролировать на двух витринах одновременно, и рассинхрон между ними стоит денег.
5. Реклама вместо органики
Первые страницы выдачи на обеих площадках почти полностью занимают рекламные размещения. Продвижение превратилось из опции в обязательную статью расходов — и это повышает цену ошибки в ценообразовании. Товар с неправильно посчитанной ценой, разогнанный рекламой в топ, продается в убыток.
Тарифы, оферта, условия акций, требования к поставкам — правила меняются ежемесячно. Каждое изменение сдвигает цену безубыточности по затронутым товарам. При ассортименте в 300, 500, 1000 SKU ручной пересчет физически не успевает за площадками: пока менеджер обновил таблицу, условия поменялись снова.
В таком случае работает только системный подход.
Система сохранения маржинальности: пять практик
Селлеры, которые в 2026 году растут уже давно перешли на автоматизацию процессов и уделяют внимание следующим пунктам.
1. Считать юнит-экономику по каждому SKU, а не «в среднем по магазину»
Себестоимость, комиссия категории, логистика, хранение, реклама, налог — по каждой позиции должна быть известна цена безубыточности. Типичная ошибка — усреднение. Когда маржа считается по магазину целиком, убыточные позиции годами прячутся за прибыльными, и продавец субсидирует их продажи из собственного кармана, не подозревая об этом.
2. Управлять ценой покупателя, а не ценой в кабинете
Маржу определяет не та цифра, которую вы ввели в личном кабинете, а та, которую видит и платит покупатель на витрине — со всеми скидками и соинвестом площадки. Значит, отслеживать и защищать нужно именно ее: понимать, какую скидку начислила площадка, и компенсировать вмешательства, когда витринная цена уходит за допустимые рамки. Ошибка — считать маржу от «своей» цены и каждый месяц удивляться отчету.
3. Установить ценовой коридор для каждого товара
У каждой позиции должны быть две границы: верхняя, за которой товар теряет конкурентоспособность, и нижняя — цена безубыточности плюс целевая маржа. Любые движения цены — участие в акциях, реакция на конкурентов, сезонные скидки — допустимы только внутри коридора. Ошибка — входить в акции «ради оборота», не проверив, не пробивает ли акционная цена нижнюю границу.
4. Синхронизировать цены между площадками
Если вы работаете и на Wildberries, и на Ozon, цены на двух витринах должны быть согласованы — иначе площадки сами «согласуют» их за вас: санкциями, потерей индекса цен и принудительными скидками. Ошибка — управлять площадками независимо, в двух разных таблицах, которые никто не сверяет между собой.
5. Пересчитывать экономику при каждом изменении условий
Изменилась комиссия категории или тариф на хранение — значит, сдвинулась цена безубыточности, и коридор нужно скорректировать. Сюда же относится управление остатками через цену: неликвид выгоднее разогнать сниженной ценой до того, как хранение съест остатки маржи, а продажи дефицитной позиции — притормозить повышением, чтобы не уйти в out of stock и не обнулить позиции карточки. Как это работает, мы подробно разбирали в статьях про стратегию Out of Stock и максимизацию прибыли.
Порог масштаба: где заканчивается ручное управление
Все пять практик не требуют никакого специального софта — при ассортименте в 30-50 позиций их можно выполнять вручную. Проблема начинается при масштабировнии. При 300 и более SKU на двух площадках объем работы растет лавинообразно: сотни цен безубыточности, которые сдвигаются при каждом изменении тарифов; две витрины, на которых площадки ежедневно двигают цены скидками; акции, в которые товары попадают автоматически. Человек в таком режиме успевает только фиксировать потери.
Именно этот порог проходят с помощью автоматизации. PriceCube — сервис управления ценами на маркетплейсах, который берет на себя рутинную часть системы. Алгоритмы круглосуточно исполняют правила, которые задал селлер. Сервис развивается с 2021 года и сегодня выполняет более миллиона корректировок цен клиентов ежемесячно.
Ситуации описанные выше ложатся на инструменты сервиса напрямую:
Цена покупателя под контролем. Стратегия «Контроль РРЦ/МРЦ» отслеживает витринную цену со всеми скидками площадки — СПП, Озон Картой, WB Кошельком — и удерживает ее в заданных рамках. Если цена пробивает минимальный порог, система возвращает ее обратно автоматически.
Ценовой коридор и конкуренты. Мониторинг цен конкурентов и репрайсинг работают строго внутри границ, которые установил продавец: система реагирует на рынок, не позволяя цене уйти ниже безубыточности.
Маржинальность по каждой позиции. Сервис рассчитывает цены безубыточности с учетом комиссий, логистики и себестоимости, выстраивает юнит-экономику и показывает реальную маржинальность в финансовых отчетах.
Рост прибыли там, где есть запас. Стратегия Максимизация прибыли ИИ самостоятельно находит цену, приносящую максимальную прибыль.
Остатки и неликвид. Стратегия Out of Stock управляет ценой в зависимости от остатков: разгоняет залежавшийся товар и бережет дефицитный.
Итог: как повысить маржинальность, а не только сохранить
Маржинальность на маркетплейсах — не результат однажды удачно выбранной цены, а результат работающей системы. Особенно важно находить позиции с запасом спроса и повышать на них чистую прибыль, а не только останавливать ее понижение. Рынок консолидируется и освобождающуюся долю забирают именно такие продавцы.
Чтобы убедиться и посмотреть, как системное управление ценой может выглядеть на вашем ассортименте — запланируйте демо с нашей командой, покажем на ваших товарах и цифрах.
Написать: sales@pricecube.ai
